なぜ、相手の話を「聞く」だけで営業がうまくいくのか？

青木毅

元・外資系企業トップ営業マンにして、セールス・コーチング法の第一人者が独自開発した「質問型営業」とは？
説明をやめ、相手にしゃべらせるだけで、思いもよらなかった成果が続々！
営業の仕事がどんどん楽しくなって、自動的に成績が上がると、大企業や地方自治体など１０００社を超えるクライアントから高い評価を受けています。
業績が上がらず落ち込んでいる営業マンの「営業魂」に火をつけ、いますぐ営業や接客がしたくてしかたなくさせる究極のノウハウがここにあります。
経営者や管理職にも役立つヒントが満載、社員教育のテキストにも最適です。
※２０１６年よりスタートしたPodcast番組「青木毅の『質問型営業』」は累計ダウンロード数５００万を突破、常時１万人のリスナーがいる人気番組となっています。


＊目次より
◎営業とは究極の“後出しジャンケン”だ
◎お客様は、自分の欲しいものに気づいていない
◎なんのためにお客様の「生き方」を聞くのか
◎３０分で営業のすべてが変わった
◎営業も接客も、お客様への興味・関心で決まる
◎お客様のお役に立つための「専門アドバイザー」になる
◎質問の柱は、たった３つの言葉だけ！
◎営業マンは言いたがらないけど、効果バツグンの一発
◎コミュニケーションが苦手でも質問ならできる
◎本当の営業はカッコいい仕事です！
◎「あなたのお役に立つ」という生き方 etc.

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネススキル
• 出版社: サンマーク出版
• タイトル: なぜ、相手の話を「聞く」だけで営業がうまくいくのか？
• タイトルID: 504732
• ページ数: 222ページ
• 電子版発売日: 2018年03月08日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 3MB

[ブクログ · ★★★☆☆]

正直営業という仕事がどんな事をするのか、よく分かっていません。しかし、世の中には営業という職種が溢れていて、営業がなければ商品は売れず、会社は立ち行かなくなるし、営業に向いている人と向いていない人がいて、売り上げを要求されてしんどい仕事なんだろうなという認識でした。

★人を変えようとするとしんどく、歪みが生じる。相手の意思を尊重し、無理なら踏み込まず、要求があれば役に立てるか見極め提案していく。

営業とは後出しジャンケンである。
お客様は欲しいものに気づいてない。
傾聴→質問→ニーズ絞り込み→専門アドバイス→感謝→やる気 の流れ（現状→欲求→課題→解決で、購買意欲を高める）

★営業はお役立ち
★人は思った通りにしか動かない

営業は商品でなく、解決策を売る。客の欲求を引き出す事。その為に質問する。

大切なのは元気より「親しみやすさ」と「信頼性」

熱心に話すのではなく熱心に聞く。その上で相手の話に割り込んでいい。

語尾をどう持っていくか。「〜しませんか？」勧める「〜したいですよね？」意欲を引き出す。言葉って大事。

例えば？なぜ？ということは？どうなりましたか？
相手の思考を止めない質問。

[ブクログ · ★★★☆☆]

「奇跡の営業法」はお客様のお役に立ちたいで起きる聞く手法
質問型営業:根本は何か、聞けば相手への興味が上がる→営業マンではなく、専門アドバイザー
結局自分が欲しいものは気づいていない
(客は商品が欲しいわけではない、必要な解決策である)
後出しジャンケンを目指す:土俵に持っていく、ニーズを探る、勝てる手を出す
「あなたから買いたい」という信頼、感謝となる

考える「なぜ時間をとる、なぜ会ってくれる」
売りつける営業イメージからの卒業