質問型営業最強フレーズ５０

青木毅

「質問型営業」で、約３万人の営業マンを改善してきたノウハウから、「アプローチ」「プレゼンテーション」「クロージング」「フォローアップ」で使える鉄板フレーズを５０個厳選。売れる営業に変わるために必要な要素が全部あり、すぐに使えてすぐに効果の出るフレーズ集です。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: ダイヤモンド社
• ページ数: 204ページ
• 電子版発売日: 2016年04月04日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 4MB

[ブクログ · ★★★★★]

青木さんの提唱する質問型はとても合理的に話が進み確率論で動く営業の場においてかなり有用だと感じます。

今回はそのノウハウに基づいて事例が豊富にあり参考になりました。

[ブクログ · ★★★★☆]

1.営業マンになって2ヶ月経ちましたが、そろそろ仕事にも慣れ、契約を取っていきたいと思ったので購入しました。

2.質問を軸として相手のニーズを引き出すことが売れる営業の基本です。「なぜ」「どのように」「これからは」といった言葉を使い、相手に興味を示すことで自分に信頼を寄せてくれることが大切です。あくまでも自分は質問することを優先し、相手に話してもらって話を進めていくことが大切です。そのためのフレーズとして50こあげており、これを実践してほしいというのが著者の述べていることです。

3.この著者の新人編を先に読ませてもらい、少しずつではありますがお客さんがよく話してくれるようになりました。しかし、ただの雑談で終わってしまうことが多いため、ニーズを的確に把握することができていません。これからは、前に読んだ本にプラスして、この本に書いてある言葉を用いながら早くトップセールスとして働けるようになりたいです。
まず実践していくのは「共感＋質問＋提案」の話の流れをつくれるようにしていきたい。

[ブクログ · ★★★☆☆]

売れる営業マンになるには

営業行為の否定24
場所、時間の確保を優先35
何を聞きたいかを初めに聞く40
人の思考は感じる思う考える→行動45
仕事とは情報を提供する為に警戒心を解き、オープンな気持ちで話を聞いてもらう50
逃げに需要を見出す。そんな方にこそ52
共感と質問で話を深める80
デスクロで見極める110
具体的に話す119ここまでは質問だった
クロージングはお客様がする125
お客様がどうかんじているかを常に確認126
意思を質問で引き出している127
お客さんの意思で進めていくのが営業147
自分への質問の重要性を実感している180まず自分の心理を理解

【まとめ】
売れる営業マンは常に心理を確認している。感じる、思うのフェーズにおいて、常に状況確認をする。クロージングは自分でしない。お客様側からひきだすことで成果を上げている

[ブクログ · ★★★★★]

お客様のニーズは質問でしか分からない
人は、他者からの【説得】ではなく自身の【納得】によって購入を決める
×説得
◎納得

「人は自分が感じ、思った通りにしか動かない」から
各段階の質問フレーズとその質問をする理由がわかりやすく書かれている
◆忠実に使う
◆効果を実感する

クロージングは営業マンがするものではなく、お客様自身がするもの

[ブクログ · ★★★★★]

パワーフレーズ
「これがわかるには、「行動原則」をしっかりと理解しておく必要があります。前章でも触れましたが、「人は自分が感じ、思った通りにしか動かない」ということです。」

質問型営業のトレーニングのための一冊です。