あらすじ
「質問型営業」で、約３万人の営業マンを改善してきたノウハウから、「アプローチ」「プレゼンテーション」「クロージング」「フォローアップ」で使える鉄板フレーズを５０個厳選。売れる営業に変わるために必要な要素が全部あり、すぐに使えてすぐに効果の出るフレーズ集です。
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Posted by ブクログ
青木さんの提唱する質問型はとても合理的に話が進み確率論で動く営業の場においてかなり有用だと感じます。
今回はそのノウハウに基づいて事例が豊富にあり参考になりました。
Posted by ブクログ
お客様のニーズは質問でしか分からない
人は、他者からの【説得】ではなく自身の【納得】によって購入を決める
×説得
◎納得
「人は自分が感じ、思った通りにしか動かない」から
各段階の質問フレーズとその質問をする理由がわかりやすく書かれている
◆忠実に使う
◆効果を実感する
クロージングは営業マンがするものではなく、お客様自身がするもの
Posted by ブクログ
パワーフレーズ
「これがわかるには、「行動原則」をしっかりと理解しておく必要があります。前章でも触れましたが、「人は自分が感じ、思った通りにしか動かない」ということです。」
質問型営業のトレーニングのための一冊です。
Posted by ブクログ
1.営業マンになって2ヶ月経ちましたが、そろそろ仕事にも慣れ、契約を取っていきたいと思ったので購入しました。
2.質問を軸として相手のニーズを引き出すことが売れる営業の基本です。「なぜ」「どのように」「これからは」といった言葉を使い、相手に興味を示すことで自分に信頼を寄せてくれることが大切です。あくまでも自分は質問することを優先し、相手に話してもらって話を進めていくことが大切です。そのためのフレーズとして50こあげており、これを実践してほしいというのが著者の述べていることです。
3.この著者の新人編を先に読ませてもらい、少しずつではありますがお客さんがよく話してくれるようになりました。しかし、ただの雑談で終わってしまうことが多いため、ニーズを的確に把握することができていません。これからは、前に読んだ本にプラスして、この本に書いてある言葉を用いながら早くトップセールスとして働けるようになりたいです。
まず実践していくのは「共感＋質問＋提案」の話の流れをつくれるようにしていきたい。
