猪谷千春のレビュー一覧

かなり古い本ではあるが、ビジネスでもまだ使えそうなメソッドだけではなく、精神的な自己啓発にまで記述が及んでおり素晴らしい著作だと思います。
フランクリンの十三か条、ベーブルースはホームラン数だけではなく実は三振数でも球界トップクラスだったなど、なるほどと思わせてくれる事実が沢山あり、是非一読するとい...続きを読むいのではと思います。

結論から述べると、この本から得た大切な学びは主に３つある。1.仕事に対する情熱、2.記録すること、3.失敗を歓迎することである。

1.この本では、たった一つ「情熱」という精神論だけに他の項目よりも多くのページを費やしている。「情熱の人となるには、情熱を込めた行動をせよ」だ。情熱を持つか持たないか、...続きを読むその一つの違いによって結果に大きな差が出るだけでなく、人としてのあり方も変わってくるという話だ。

2.自分の行動を可視化することで新たな視点から物事を見ることができる様になる。彼自身の「失敗」として、スケジュールを立てずに気の向くままに訪問をしていたこと、それによって都合の悪いことはいつも避けていたこと、記録を怠ったために、仕事に計画性が無く、万事無気力で、行き当たりばったりだったことがあったそうだ。記録を取り始め、訪問件数1件あたりの平均金額は幾らになるかを計算し、訪問1件すれば面談できるできないにかかわらず、自分にその金額が入ってくると捉えた。その記録のおかげで自分の行動を組織的にし、それによって行動を細かく分析した結果その収入を上げることが可能になった。

3.あなたにとっての最大の資産は失敗とある。この失敗も、上記2.の記録をすることで効果が最大限に発揮されると考えた。「失敗を歓迎する姿勢」によってそこから、学びを得ようとするし、またその失敗を改善しようと考えるので歓迎する姿勢は大事なものだ。また歓迎することで失敗に対する恐怖心をある程度克服でき、勇気もそれに伴って湧いてくるように感じた。

この本には、営業に関するテクニック的な教えもあるが、その他にも人生を大きく左右するような教えもあると思った。実際にフランクリンの13項目を自分で作って挑戦してみることにした。

私は「①熱意、②失敗を恐れない、③聞く力」の3つがこの本の中から印象に残った。

①いくら商談能力が高く、話し方が上手いからと言って契約できる訳ではない。根本的なことだが、相手のためにという熱意がなければ売れるものも売れない。熱意を持って誠実に向き合うからこそ信頼を得られる。

②何事も経験を積み、...続きを読むそしてそこでの成功や失敗から自分なりのやり方を見つけられる。最初から成功などできない。ましてや私みたいな新入社員は能力がまだ足りていないので、失敗を恐れず数をこなすべき。数をただむやみにこなすのではなく、記録を取り自分を管理し失敗、成功の理由を突き止めることで一回一回無駄にならない。

③「沈黙のうちにも技術があり、そして雄弁がある」人と対談する場合には、耳で聞くことによって知識が得られる。営業で、話すことに重点を置きがちだが、聞くことこそ重要である。相手の求めていることを知る術は聞くことである。またセールスマンの失敗する大きな要因は、長い時間話すぎることである。

その他にも仕事で役に立つことばかり書いていた。私はこの本に従って営業をしていく！！

今も昔も変わらぬ営業の基本を再認識できた。

スケジュールを埋める事、情熱を持って相手に接する事、身なりを整える等様々な事が学べる。

どこかで見たことあるよくみる営業の本
愚直に実践できれば、ここまで変わるかと感動

〇　～です。ではなく、～だと思いますが、いかがお考えですか？
全く使ったことない話し方。ヘボ営業マンと実感

〇　要点はかいつまんで話す。
自分の場合は、紙にまとめて読ませる工夫がしたい

〇　来週の予定は半日使って...続きを読む決める
現在やっているノート管理術を更に徹底
→毎日10分の振り返り、＋翌週以降の予定を週末で一気に埋める

古典的名著、ということで買ってあったものを読んでみた。

自分は販売に関わる仕事ではないし、古い本だし・・・と思っていたのだが、
これが大間違いで、素晴らしい本だった。

さすがに名著と言われるだけあって、わかりやすいエピソードも多く、モノを売るという仕事以外の人も是非読むべきだと思う。

こういう...続きを読む本は、これ一冊でいいかもしれない。

[more]
【目次】
本書の発刊に寄せて
まえがき
1　自分の仕事に情熱を持て
2 商売はやり方ひとつ
3 すぐれた話術から自信が生まれる
4 自分で自分を監督せよ
5　自己を動機づけよ
6 十五分間で二十五万ドル
7 こうすれば成功する
8　質問の効果
9　狙うなら一発必中のタマを打て
10 案外知らない販売の魔術
11 人から好かれるコツ
12 直接の証拠を示せ
13 服装もたいせつな商売道具
14 顧客から快く迎えらるには
15 名前と顔の覚え方
16 セールスマンが失敗する原因
17 恐怖心を克服するには・・・
18 販売の前にも販売
19 上手に面会するコツ
20 顧客の部下を見方にするには?
21 スポーツから学んだ教訓
22 新しい顧客を得るためには
23 紹介状の活用法
24 販売の成功する七つの原則
25 先輩から学んだ販売の技術
26 失敗は成功のもと
27 フランクリンの教訓
最後に一言

【感想】
だいぶ前に読んだ本。再読希望。
25年間に4万回お客様を訪問し面談した保険外交員フランク・ベドガー執筆の作品。
所々時代を感じる箇所もあったが、大切な事は時代が変わっても大きくは変わらない。

大きく分けてセールスマンに大切な事は、以下4点。
①仕事に情熱を持っていること
②誠実なこと
③...続きを読む失敗を恐れないこと
④余計なお喋りはしないこと

あとは、最後の方にあったフランクリン13の原則を大切にすることかな。

何にせよ、まずは自分の仕事と商品を好きになり、情熱を持って仕事することが大切なんだろうな。
最後の猪谷千春氏の解説もとても面白かった！

これほど分かりやすく、営業のキモが書かれている書があるだろうか。
セミナーなどに出て、トップ営業マンの方の話を聞いても、この書の中に書いてあることと相違ない。
間違いなく営業に携わる者の必読書の一つ。
もちろん、営業が仕事ではない人にも勧めたい。なぜなら、単なる”売り込むスキル”を書いてあるのではな...続きを読むく、人との関わりにおいて重要な自分の在り方などに触れているから。
そして、できる営業はこれを体得している。

身につけたいものがいくつもあった。
またじっくり読んでまとめ、モノにしていきたい。

ビジネス営業の古典として購読。
100年前の超優秀な営業マンに、僭越ながら親近感さえ感じてしまえる、非常に飲み込みやすい本。13項目はぜひ実践してみようと思う。

営業についてあらためて納得する内容が盛りだくさんだった。
簡潔な事例が、まさに腹に落ちる説得力を持つ。

販売に関わる書籍 3冊目。
この手の本としてはバイブル的な存在らしい。

初版が発売されたのが1964年とのことだから超ロングセラーである。
人を動かすで有名な、デールカーネギーによる勧めで書かれたという事もあり
内容も人を動かすに似ている部分が多い。


どんな職種の人でも、社会で仕事を...続きを読むしていく人ならば
一度は本書と人を動かすは読んでおいたほうが良いと思う。

人間の心の機微について、大抵の事はこの二冊に書いてある。
私も人間心理について色々と持論を持っていたが
私が自力で考えたと思っていた事は、全て大昔から語り尽くされていた事でありショックを受けた　Orz


今回の書評では「人を動かす」に書いてなかった(と記憶している)
事にスポットを当ててみる。


1. 記録を取る

前回書いたことであるが、本書の著者も記録を取る事の重要性を
本書の最初で述べている。


私はひそかに、この12ヵ月間に訪問した私の記録を克明に記入していた。
1年間における私の訪問回数は1894回、そのうち面談した数は828人、契約は65件
私の得たコミッションは4251ドル82セントであった。



この記録をとったおかげで、私自身の行動を組織的にし、そのためにこれまで1訪問当たりの収入が
2ドル30セントだったものが、だんだんと増加して、19ドルまで上がった。
そして年月を重ねるとともに、最初は平均29人の客に面談した中で1人の割合で契約を取ったものが
やがて25人につき1契約となり、さらには20人につき1件、10人につき1件となり、ついには3人に面談すれば
そのうちの1人から契約がとれるようにまでなった。



さらにもうひとつの例をあげよう。記録の示すところによると、私の契約高のうち70%までは、たった1回の面談によって得たもので、23%は2回の面談であり、7%は3回以上面談して得た契約である。
しかしここで注意しなければならないことは、私の時間の50%までは、契約高7%に相当する取引を得るために費やされていたのである。そこで「7%の取引をするために、なぜこんなに手数がかかるのだろうか、そして1回と2回の面談だけで契約の取れる取引に対して、なぜ私の時間の全部を当てないのか」と考えてみた。

記録をとっておかないと自分の行動に誤りがあるかどうかを知る方法がない。
私が自分自身の記録について、徹底的に研究したことが、自己反省と発奮に非常に役立ち
それは雑誌などを読んで得た知識よりも、はるかに有意義であった。




2. 蓋然性の法則

蓋然性についてはこちらの記事が面白いので
まずはこちらを読んで頂きたい。

蓋然性でもうける方法 (樋口健夫の「笑うアイデア、動かす発想」)


"蓋然性"などと仰々しい言葉を使っているが
平たく言えば「数うちゃ当たる」という事である。

野球選手の世界では、打率が2割5分と3割5分では
天と地ほどの差があるが
逆に言えば10回当たりヒット1本しか差はない。

私は、野球選手でなくとも
成果を上げる人と成果が上がらない人の間は
1割程度の打率の違いしかないのではないかと思っている。

大きく異なるのは打率ではなく、打席に立つ回数である。


著者は自分の体験を踏まえてこう書いている。


だがわずか数週間後、情けないことには、引続き記録をとっていくということをつい怠るようになってしまった。
しかもどうであろう。あれほどまで張り切っていた私が、訪問先で二度も続けて
うまく商談がまとまらないと、くさり出し、記録を取ることを怠り
勝手に自分で理由をつけて、訪問の回数を減らしていくような状態になってしまった。
そんなわけで、当然私の契約高は減ってきた。



あなたは自分のやった失敗のために、やる気が失せるようなことはないか。
あなたの平均点は、ほかの人と変わりないのだ。
たとえ自分が成功者の中には入れなかったとしても、自分の失敗を責めてはならない。
まず自分の記録を調べてみることが重要である。
そうすれば、おそらく成功しない本当の原因は、努力の不足という点にあることがよく分かるはずである。
老人たちがいうところの蓋然性の法則が作用する機会が十分に与えられなかっただけである。



アントレプレナーシップ(起業家精神)にもつながることだが
多くの成功者は「チャレンジした回数に比例して成果は出る」と言う。

そういった人たちは、打率を上げることよりも
どうやったら(効率的に)チャレンジの回数を増やせるかという事に集中している。

私はあまり好きではないのだが、勝間和代女史がどこかの本で書いていた。
努力せずに楽をする方法はないが、楽に努力をする方法はある。


ブログも10回更新すれば1回ぐらいは面白い事が書ける・・・？

誰でもできるが誰でもやれないことである。

やっぱり面談人数が大事なのだ。

そして一度一度の面談を大事にすること
そして、相手に質問して話させることが重要。

私の営業スタイルも成長させていきたい。

基礎の部分だからこそスパルタだし、当たり前なんだけどずっと続けてみると意外としんどいことがたくさん書いてあります。
営業マンのタイプは様々ありますが、それでも全員に共通して欲しい、基礎。
この本に書いてあることが全部継続してできるようになれば強い営業マンだし、それができるならその人は営業に向いてると...続きを読む思います。
応用ばかりがんばってると疎かになってしまってある日数字が来なくなってしまうこともあるので、迷走中の営業マンが戻ってくる先、
また、営業の仕事は学歴がなくても意外とどうにかなるので、「学歴ないけど仕事どーしよ」「勉強嫌いじゃないけどなぁ」とぼんやり思ってる方にも読んでみてほしい本です。

営業マンとして、必読の本でした。
セールスマンのさまざまな成功体験が綴られています。

印象に残っている部分
「ただ私が情熱を傾けて行動しようと決心しただけで、収入が700%増加するようになった」
「販売の仕事というものはせんじつめると、「できるだけたくさんの人に面会する」ことである」
「朝寝坊で長...続きを読む生きする人は割合に少ないし、またそれで成功したものはほとんどいない」
「相手の名前をしっかり呼ぶこと」

「買い手の助手となる考え方」もセールスマンとして考え方が変わりました。

本気で仕事をやっている営業マン向けの本です！

何十年も前の本だが、営業の本質はその時から変わっていないと感じた。
　
情熱を持つ
秩序を持つ＝自分を管理する、営業活動記録をつけて振り返る
説得するのではなく質問をする
喋りすぎない簡潔に話す
など、営業マンとしてのファンダメンタルが学べる。

中には現代に合わないな、というような内容もあるものの...続きを読む、今後も読み継がれるバイブル的な本だと思う。
また読み返したいと思う内容だった。

情熱をもって仕事に取り組み、人と会うことに尽きる、、やっぱり、当たり前のことを当たり前に出来ることこそ大切。13の鉄則を改めて心すべし、、だなと。

著者のフランクベドガーとデールカーネギーが知友であったことにびっくり。冒頭の「本書の発行に寄せて」をデールカーネギーが書いてくれている。
営業マン必携の書であることは間違いなく、終盤に登場する「フランクリンの13項目」は、人生の教訓であり、これを日々継続して実行すればどんな事でも成就するだろう。

どこかで見た内容が多いが、これが原点
読み飛ばす内容が全くなかった。
飛び込み営業の実践者が書いた本だけあって、経験に裏打ちされた内容が平易な文章で書かれており、普段営業と関わりあいのない自分にも理解しやすかった。