猪谷千春のレビュー一覧

私はどうして販売外交に成功したか

ビジネスマン・シリーズ
私はどうして販売外交に成功したか
著：ベトガー，F．
訳：土屋　健
出版社：ダイヤモンド社

カーネギーに話術を学んで、保険の外交としてトップを極めたベトガーの著作です

こてこての伝統的な営業マンです。

ＡＩやＩＴ全盛の時代になっても、営業マンの第一が、熱意であることは、変わらないと思います。

気になったのは次のとおりです。

・自分の仕事に情熱をもて　熱意こそ営業マンにとって最大唯一の要素である
・自分の行動を記録する
・スピーチこそいのち
・スケジュールをしっかりたてる
・自分の時間をきびしく管理する
・聞き上手がなぜ成功するのか　沈黙のうちにも技術があり、そして雄弁がある
・笑顔の効果
・記憶の訓練　印象、反復、連想
・顧客から忘れられるな
・アフターケアのすすめ
・販売メモをつける
・要点をかいつまんで話すこと
・勇気というものは、物事を恐れないことではなく、恐怖心を克服することである

七転び八起　悔やむ時間とエネルギーがあったら、その分を明日の成功のために使え

目次

本書の発刊に寄せて
まえがき

１　自分の仕事に情熱を持て
２　商売はやり方ひとつ
３　すぐれた話術から自信が生まれる
４　自分で自分を監督せよ
５　自己を動機づけよ
６　十五分で二十五万ドル
７　こうすれば成功する
８　質問の効果
９　狙うなら一発必中のタマを打て
10　案外知らない販売の魔術
11　人から好かれるコツ
12　直後の証拠を示せ
13　服装もたいせつな商売道具
14　顧客から快く迎えられるには
15　名前と顔の覚え方
16　セールスマンが失敗する原因
17　恐怖心を克服するには
18　販売の前にも販売
19　上手に面会するコツ
20　顧客の部下を味方にするには？
21　スポーツから学んだ教訓
22　新しい顧客を得るには
23　紹介状の活用法
24　販売に成功する七つの原則
25　先輩から学んだ販売の技術
26　失敗は成功のもと
27　フランクリンの教訓

最後に一言
解説　猪谷千春

ISBN：9784478540091
判型：4-6
ページ数：204ページ
定価：1165円（本体）
1964年09月25日　第１刷発行
1982年08月05日　新装版発行
2010年04月15日　新装版44刷発行

私はどうして販売外交に成功したか

どれも実用的に思えて、実行する事も難しい事ではなさそう。亡くなって何十年と経っても未だに良書として遺っている本の助言をなぜやってみない理由があるんだろう。よし、やってみようと思わせてくれる本です。

私はどうして販売外交に成功したか

[yoshi]

納得することしか書かれてない

言われてみればそうだろうなということばかりが書かれてあって非常に参考になった。人の名前をちゃんと覚えよってのは人との関係が重要な販売にとって言うまでもないことだけれど、意識するとしないでは全然違う。身につまされた。

＃タメになる

私はどうして販売外交に成功したか

初版はなんと1964年。伝説的営業マンであったフランク・ベドガーの、営業マン必須の行動指針。プロ野球選手を挫折した男が、いかにトップセールスマンになったかについて、その経験からの27の原則が解説されている。「自分の仕事に情熱を持て」「失敗を歓迎せよ」「反対でなく質問せよ」「人の悪口は言うな」など、言われてみれば当たり前だが、解説付きだと深く納得できる。「質問せよ」はなるほどと思うし、これまで自分がそうされてかなり影響を受けていたこともあるなあと驚いた。ロングセラーはロングセラーになる理由がちゃんとある。

私はどうして販売外交に成功したか

かなり古い本ではあるが、ビジネスでもまだ使えそうなメソッドだけではなく、精神的な自己啓発にまで記述が及んでおり素晴らしい著作だと思います。
フランクリンの十三か条、ベーブルースはホームラン数だけではなく実は三振数でも球界トップクラスだったなど、なるほどと思わせてくれる事実が沢山あり、是非一読するといいのではと思います。

私はどうして販売外交に成功したか

結論から述べると、この本から得た大切な学びは主に３つある。1.仕事に対する情熱、2.記録すること、3.失敗を歓迎することである。

1.この本では、たった一つ「情熱」という精神論だけに他の項目よりも多くのページを費やしている。「情熱の人となるには、情熱を込めた行動をせよ」だ。情熱を持つか持たないか、その一つの違いによって結果に大きな差が出るだけでなく、人としてのあり方も変わってくるという話だ。

2.自分の行動を可視化することで新たな視点から物事を見ることができる様になる。彼自身の「失敗」として、スケジュールを立てずに気の向くままに訪問をしていたこと、それによって都合の悪いことはいつも避けていたこと、記録を怠ったために、仕事に計画性が無く、万事無気力で、行き当たりばったりだったことがあったそうだ。記録を取り始め、訪問件数1件あたりの平均金額は幾らになるかを計算し、訪問1件すれば面談できるできないにかかわらず、自分にその金額が入ってくると捉えた。その記録のおかげで自分の行動を組織的にし、それによって行動を細かく分析した結果その収入を上げることが可能になった。

3.あなたにとっての最大の資産は失敗とある。この失敗も、上記2.の記録をすることで効果が最大限に発揮されると考えた。「失敗を歓迎する姿勢」によってそこから、学びを得ようとするし、またその失敗を改善しようと考えるので歓迎する姿勢は大事なものだ。また歓迎することで失敗に対する恐怖心をある程度克服でき、勇気もそれに伴って湧いてくるように感じた。

この本には、営業に関するテクニック的な教えもあるが、その他にも人生を大きく左右するような教えもあると思った。実際にフランクリンの13項目を自分で作って挑戦してみることにした。

私はどうして販売外交に成功したか

私は「①熱意、②失敗を恐れない、③聞く力」の3つがこの本の中から印象に残った。

①いくら商談能力が高く、話し方が上手いからと言って契約できる訳ではない。根本的なことだが、相手のためにという熱意がなければ売れるものも売れない。熱意を持って誠実に向き合うからこそ信頼を得られる。

②何事も経験を積み、そしてそこでの成功や失敗から自分なりのやり方を見つけられる。最初から成功などできない。ましてや私みたいな新入社員は能力がまだ足りていないので、失敗を恐れず数をこなすべき。数をただむやみにこなすのではなく、記録を取り自分を管理し失敗、成功の理由を突き止めることで一回一回無駄にならない。

③「沈黙のうちにも技術があり、そして雄弁がある」人と対談する場合には、耳で聞くことによって知識が得られる。営業で、話すことに重点を置きがちだが、聞くことこそ重要である。相手の求めていることを知る術は聞くことである。またセールスマンの失敗する大きな要因は、長い時間話すぎることである。

その他にも仕事で役に立つことばかり書いていた。私はこの本に従って営業をしていく！！

私はどうして販売外交に成功したか

今も昔も変わらぬ営業の基本を再認識できた。

スケジュールを埋める事、情熱を持って相手に接する事、身なりを整える等様々な事が学べる。

私はどうして販売外交に成功したか

どこかで見たことあるよくみる営業の本
愚直に実践できれば、ここまで変わるかと感動

〇　～です。ではなく、～だと思いますが、いかがお考えですか？
全く使ったことない話し方。ヘボ営業マンと実感

〇　要点はかいつまんで話す。
自分の場合は、紙にまとめて読ませる工夫がしたい

〇　来週の予定は半日使って決める
現在やっているノート管理術を更に徹底
→毎日10分の振り返り、＋翌週以降の予定を週末で一気に埋める

私はどうして販売外交に成功したか

古典的名著、ということで買ってあったものを読んでみた。

自分は販売に関わる仕事ではないし、古い本だし・・・と思っていたのだが、
これが大間違いで、素晴らしい本だった。

さすがに名著と言われるだけあって、わかりやすいエピソードも多く、モノを売るという仕事以外の人も是非読むべきだと思う。

こういう本は、これ一冊でいいかもしれない。

[more]
【目次】
本書の発刊に寄せて
まえがき
1　自分の仕事に情熱を持て
2 商売はやり方ひとつ
3 すぐれた話術から自信が生まれる
4 自分で自分を監督せよ
5　自己を動機づけよ
6 十五分間で二十五万ドル
7 こうすれば成功する
8　質問の効果
9　狙うなら一発必中のタマを打て
10 案外知らない販売の魔術
11 人から好かれるコツ
12 直接の証拠を示せ
13 服装もたいせつな商売道具
14 顧客から快く迎えらるには
15 名前と顔の覚え方
16 セールスマンが失敗する原因
17 恐怖心を克服するには・・・
18 販売の前にも販売
19 上手に面会するコツ
20 顧客の部下を見方にするには?
21 スポーツから学んだ教訓
22 新しい顧客を得るためには
23 紹介状の活用法
24 販売の成功する七つの原則
25 先輩から学んだ販売の技術
26 失敗は成功のもと
27 フランクリンの教訓
最後に一言

私はどうして販売外交に成功したか

【感想】
だいぶ前に読んだ本。再読希望。
25年間に4万回お客様を訪問し面談した保険外交員フランク・ベドガー執筆の作品。
所々時代を感じる箇所もあったが、大切な事は時代が変わっても大きくは変わらない。

大きく分けてセールスマンに大切な事は、以下4点。
①仕事に情熱を持っていること
②誠実なこと
③失敗を恐れないこと
④余計なお喋りはしないこと

あとは、最後の方にあったフランクリン13の原則を大切にすることかな。

何にせよ、まずは自分の仕事と商品を好きになり、情熱を持って仕事することが大切なんだろうな。
最後の猪谷千春氏の解説もとても面白かった！

私はどうして販売外交に成功したか

これほど分かりやすく、営業のキモが書かれている書があるだろうか。
セミナーなどに出て、トップ営業マンの方の話を聞いても、この書の中に書いてあることと相違ない。
間違いなく営業に携わる者の必読書の一つ。
もちろん、営業が仕事ではない人にも勧めたい。なぜなら、単なる”売り込むスキル”を書いてあるのではなく、人との関わりにおいて重要な自分の在り方などに触れているから。
そして、できる営業はこれを体得している。

身につけたいものがいくつもあった。
またじっくり読んでまとめ、モノにしていきたい。

私はどうして販売外交に成功したか

ビジネス営業の古典として購読。
100年前の超優秀な営業マンに、僭越ながら親近感さえ感じてしまえる、非常に飲み込みやすい本。13項目はぜひ実践してみようと思う。

私はどうして販売外交に成功したか

現代にも通じる営業の基本姿勢が学べる本
プロ野球選手から営業マンとして大成功した著者の営業ノウハウを学べる本です。
情熱を持て、というスポーツ選手らしい体育会系な話から始まりますが、読み進めると
・話し方の練習を繰り返し行う
・スケジュールを立ててスケジュール通りに行動する
・失敗を恐れず、振り返りから改善する
など、至極真っ当な内容がほとんどでした。
営業の本はキーエンスの営業の方の本の後で二冊目でしたが、やはり泥臭く練習、実践、振り返りを繰り返すという点は共通していました。
基本を大切に、しっかり実践することに尽きるのだな、と思います。

私はどうして販売外交に成功したか

基礎の部分だからこそスパルタだし、当たり前なんだけどずっと続けてみると意外としんどいことがたくさん書いてあります。
営業マンのタイプは様々ありますが、それでも全員に共通して欲しい、基礎。
この本に書いてあることが全部継続してできるようになれば強い営業マンだし、それができるならその人は営業に向いてると思います。
応用ばかりがんばってると疎かになってしまってある日数字が来なくなってしまうこともあるので、迷走中の営業マンが戻ってくる先、
また、営業の仕事は学歴がなくても意外とどうにかなるので、「学歴ないけど仕事どーしよ」「勉強嫌いじゃないけどなぁ」とぼんやり思ってる方にも読んでみてほしい本です。

私はどうして販売外交に成功したか

〇営業で成功するために絶対に必要なこと
■情熱
■行動量
■自己管理力（数字の管理）

〇人を動かすためには
■利益を得ようとする欲望
■損しては困るという恐怖

〇営業テクニック
■契約した顧客に連絡をしない者が多いが、
　契約した顧客を追いかける方が得
■紹介カードを作る

○○様
○○君を紹介いたします。同君は○○における○○として最も優れた人物だと信じておりますので、私は彼に全面的に信頼を置いております。貴下はまだ○○についてはお考えになっていないかもしれませんが、○○君は貴下ならびにご家族の方々のためになるような極めて建設的なアイデアとサービスを提供し得る人物でありますから、一度同君の話をお聞きくださることもけっして無駄ではないと存じます。　○○

私はどうして販売外交に成功したか

営業マンとして、必読の本でした。
セールスマンのさまざまな成功体験が綴られています。

印象に残っている部分
「ただ私が情熱を傾けて行動しようと決心しただけで、収入が700%増加するようになった」
「販売の仕事というものはせんじつめると、「できるだけたくさんの人に面会する」ことである」
「朝寝坊で長生きする人は割合に少ないし、またそれで成功したものはほとんどいない」
「相手の名前をしっかり呼ぶこと」

「買い手の助手となる考え方」もセールスマンとして考え方が変わりました。

本気で仕事をやっている営業マン向けの本です！

私はどうして販売外交に成功したか

何十年も前の本だが、営業の本質はその時から変わっていないと感じた。
　
情熱を持つ
秩序を持つ＝自分を管理する、営業活動記録をつけて振り返る
説得するのではなく質問をする
喋りすぎない簡潔に話す
など、営業マンとしてのファンダメンタルが学べる。

中には現代に合わないな、というような内容もあるものの、今後も読み継がれるバイブル的な本だと思う。
また読み返したいと思う内容だった。

私はどうして販売外交に成功したか

情熱をもって仕事に取り組み、人と会うことに尽きる、、やっぱり、当たり前のことを当たり前に出来ることこそ大切。13の鉄則を改めて心すべし、、だなと。

私はどうして販売外交に成功したか

著者のフランクベドガーとデールカーネギーが知友であったことにびっくり。冒頭の「本書の発行に寄せて」をデールカーネギーが書いてくれている。
営業マン必携の書であることは間違いなく、終盤に登場する「フランクリンの13項目」は、人生の教訓であり、これを日々継続して実行すればどんな事でも成就するだろう。