猪谷千春のレビュー一覧

私はどうして販売外交に成功したか

どこかで見た内容が多いが、これが原点
読み飛ばす内容が全くなかった。
飛び込み営業の実践者が書いた本だけあって、経験に裏打ちされた内容が平易な文章で書かれており、普段営業と関わりあいのない自分にも理解しやすかった。

私はどうして販売外交に成功したか

営業の根本とマインドセットを書いた良書
かなりの粒度で書いてありながら本質を捉えているように感じた

聴くこと
簡潔に話すこと
勇気を持って踏みこみ続けること

これらがいかに重要で、継続的にこのサイクルを回すべきだということを思い出させてくれる本
よくこんなに昔から変わらない概念があるなあ、と思わせられる

私はどうして販売外交に成功したか

"営業マンの矜持が書かれた良書。アメリカの保険セールスをしている著者が作ってきた営業極意が書かれている。

印象に残ったものをメモしておく。
・行動を記録して、自己管理をしっかり行うこと。
・計画を立てて行動せよ
・仕事も段取りが大事
　面接の予約を入れてから訪問し顧客との接点をつくる
　　→面接に向けた準備を始める
　　　論点は何かを整理しておく。メモしておく。
　面接中は質問を必ずする
　　→想定質問を考えて整理しておく
　　　相手を驚かせるようなインパクトのあるコメントを入れるよう考える
　相手の恐怖心を起こさせる
　信用を得る
　　→買手の助手になる。もし身内ならどうするかを伝える。競争相手をほめる。
　　　今自分が買手のためにできることを伝える。
　商談が成立することを信じる
　「あなた」という言葉を使う。相手の立場で語りかけること。
・服装も大切。見た目も重要。
・名前と顔の覚え方
　?印象　impression・・・・相手の顔と名前に注意を集中する
　?反復　repetition・・・・相手の名前を繰り返し口にする
　?連想　association・・・名前を言いながら、何かと関連付ける
・商売を売り込む前に自分を売り込め
・ホームランを狙うな。塁に出ろ。
・メンター　ベンジャミン・フランクリン、デイル・カーネギー、アブラハム・リンカーン

フランクリンの教訓13条
　１．節約、２．沈黙、３．秩序、４．決意、５、倹約、６．勤勉、７．誠実、８．正義
　９．中庸、１０．清潔、１１．平静、１２．純潔、１３．謙遜

ベドガーさんの教訓13条
　１．情熱
　２．秩序
　３．他人の利害関係を考える
　４．質問
　５．中心問題
　６．沈黙
　７．誠実
　８．自分の事業に関する知識
　９．正しい知識と感謝
１０．微笑
１１．人の名前と顔を記憶する
１２．サービスと将来の見込みに対する予想
１３．販売を取り決める

現在でも十分に通用するビジネススキルだと感じた。"

私はどうして販売外交に成功したか

営業の古典だそうで、読み応えがあった。テクノロジーの発達で、本書に書かれていることがそのまま使えない場合もあるが、本質的な部分は現在でも非常に役立つ内容だった。

以下はメモ。

・毎朝自己暗示
・熱意を持つ
・とにかく訪問数を増やす
・自分の時間を管理する
「世の中で、人にあることをさせるように口説く方法は、たったひとつしかない。それは、その人が何となく自発的にそのことを実行したくなるように、上手に道案内をしてやることである」
「あくまで相手の意見を尊重しながら、しかも相手がこちらの立場を承認しなければならなくなるような質問をさりげなく相手につぎつぎと投げかけるべきです。 」
「基本的に、人に行動を起こさせる動力となる要素は、たった二つしかない。すなわち、利益を得ようとする欲望と、損しては困るという恐怖心である 」
・購買助手になる
・ライバルを誉める
「～と思いますが、あなたはどう思いますか、」
　・他人に自分の考えを知らせることができる。　同時に、相手の立場を尊重しつつ、先方の意見を聞くことができる。
「信用」
・行動によって感情をコントロールする
「単なる「注文取り」と見られるか、あるいは「よき買い物の相談相手だ」と思われるか、さらにある場合は「商売以外の友人となってもいい相手だ」と思ってくれるかが決まるのである。 」
・まず塁にでる(アポとって会う)
・相手に選ばせる

私はどうして販売外交に成功したか

要は熱意とある程度の厚顔さ。
営業してて思うけど、あれこれ考えてたら進まないし、恥を捨ててリアルタイムに情熱をぶつけるのが肝要。根拠のない自信から人は騙される。

私はどうして販売外交に成功したか

販売に限らず、人を納得させなければならないような仕事全般に役だつ本だと思う。
『営業のバイブル』と書いてあるが、ものすごいことが書いてあるのではなく、
本当に基本的なことが書いてあり、それを忠実に実行すべきだと説いてあるものと理解した。
それ故に、本当に真剣に考えるなら、誰が考えても思いつくようなことしか書かれていなと思われるかもしれない。

個人的に一番印象に残った部分は、「人に何かをさせたいときは、人になんとなく自発的にそれをしたくなるように導くことだ」ということだが、これはカーネギーの言葉らしい。
そんな感じで、個々の主張は他の本を読んでいても手に入れられるが、それらがうまくコンパクトにまとまった本といった感じ。

私はどうして販売外交に成功したか

営業マンに必要なスキルが書かれている。何よりも驚くべきことは、この本が1964年に書かれたことである。言い換えると、営業に必要なスキルは現在まであまり変わっていない。

私はどうして販売外交に成功したか

営業のベストセラー。読みやすい。SNSが出てこないので時代を感じる。時間のある人は読んでもいいかも。

私はどうして販売外交に成功したか

営業のイロハニホヘトまでが凝縮された内容です。
1964年に出版されて、1982年に新装版発行後2008年時点で新装版41刷という売れ行き。
営業という仕事は、社交的で人見知りしないという性格だけでかなり優位になる。しかし著者の前歴は野球一筋で、けがで球団を首になり、仕方なく保険会社の外交員をはじめたがうまくゆかない・・ところから始まる。
つまり彼の場合、出発時点からまず、くち下手、あがり症という弱点を克服する必要があったわけです。くち下手克服には場慣れと熱意、あがり症克服にはその恐怖を率直に認めるなどの処方箋が書かれています。とにかく、大事なのは最初からホームラン（大成功）を狙わず、まず塁に出る（結果はともかく、とりあえず実行する）こと。そこまで準備が整えばあとは、第7章「こうすれば必ず成功する」を熟読すればあなたも一流セールスマンに。
セールスに携わる人なら、読んでおいて損のない1冊です。

私はどうして販売外交に成功したか

熱意こそ、成功する最大唯一の要素。
熱意は、情熱を込めた行動から生まれる。
「朝寝坊で長生きする人は少ないし、成功した人も少ない」1時間半ほど前に目ざめて、読書と研究のために利用する。

自分の時間は厳しく管理する。
相手に質問すれば、真剣に聞いてくれる。
顧客を忘れない、顧客からも忘れられてはならない。
新しく顧客になった人こそ、新しい取引の源泉。

フランクリンの13項目を工夫したものを、年4回回す。
情熱、秩序＝組織的な行動、他人の利益を考える、質問、中心問題、沈黙＝話を良く聴く、誠実＝信用を得るに値することをする、仕事上の知識、正しい知識と感謝、微笑＝幸福感、人の名前と顔とを記憶すること、サービスと将来の見込みに対する予測、販売を取り決める=購買行動を起こさせる、

フランクリンの13項目
節約、沈黙、秩序、決意、倹約、勤勉、誠実、正義、中庸、清潔、平静、純潔、謙遜

ＩＯＣ―オリンピックを動かす巨大組織―

およそ30年にわたりIOCの委員として活動していた著者が、オリンピックの裏話をたっぷり綴っている。サマランチ元会長の功罪もそうだが、ロサンゼルスオリンピックをきっかけにして商業路線となっていった話が興味深かった。

私はどうして販売外交に成功したか

・自分の仕事に情熱をもて→⭐️情熱の人になるには情熱をこめた行動をせよ→今日から30日間、床の中で手を力強く握って大いに働くぞ、シャツに着替えながら今日も大いにやると力を入れる
・商売はやり方ひとつ→販売の仕事はできるだけたくさんの人に面会して熱心に話を持ちかける→自分の行動を記録する
・すぐれた話術から自信が生まれる→度胸と自信を強く持てるようになる最善の近道は大勢の前でスピーチすること
・自分で自分を監督せよ→スケジュールをしっかり立てる→金曜日午前に翌週の訪問スケジュールと具体的なプランを立てる(自分自身を整理するする日)→目覚まし時計を一時間半早め、読書と研究のために利用する
・自己を動機付けよ→⭐️あなた自身のために有益だから、あなたが得をするのだから、と勧める→人はその欲するところに従って行動するときのみ、労力と時間を惜しまずに働く
・相手の反対に対しては反対ではなく質問をする
・1.面会の約束をする、2.準備すること、⭐️3.主たる論点は何か→相手に興味を起こさせる主な点は何か、4.主な論点を書き留めておく、5.質問をする、6.ダイナマイトを爆発させる、7.恐怖心を起こさせる、8.信用を得ること、9.相手の能力について正直な評価をすること、10.必ず商談が成立すると信じること、11.対談中にはあなたという言葉を使う、できるだけ多く
・質問の効果→⭐️自分の意見を伝え、いかがですか？と質問する→そうすることで自分の意見を伝えると同時に、相手の立場を尊重しつつ先方の意見を聞くことができる
・いちばん肝心な販売決定の要点を見出すことが大切→まず話をさせる→⭐️相手が商品を買いたくない理由に一つ一つ反論しない、そのうち最も重要な一点を自分で語るようになる→その点をつく→相手が一通り話し終えたら最も大切な一点に話を戻す
・自分の話を中途で打ち切り、まず先方に話をさせる→おしゃべりすることではなく、誰の言うことでも耳を傾けて聞くこと
・人から好かれるコツ→競争相手を褒める→私は人の悪口は言わないで誰のことでも私の知っている良いところだけを語るようにしている ベンジャミン・フランクリン
・服装も大切な商売道具→自分の身なりがきちんと整っていることを意識しているときは自分自身の心の持ち方もまたあらたまり、自信が湧いてくる
・微笑みをもって相手に接する
・しゃべりすぎは失敗の元→要点を話す
・商品を売る前に自分を売り込め→正直であり、かつ訪問目的について率直に要点に触れていく→面会約束がない場合はまず今話をして刺し支えないか聞くこと→まず第一に趣味や道楽を掘り出しそれについて話を合わせていく
→けっして顧客を忘れてはならない、と同様に顧客からけっして忘れられてはならない→顧客に物を売った場合にはその顧客のことを忘れてはならない(アフターケアを大切にする)
・販売に成功する7つの原則→訪問メモをつける→ケース毎にそれを土台として研究する
・失敗は成功の元→ベーブ・ルースは何回三振したか→スランプに陥った時ほど、堅実にスイングの練習する、そうすれば悪い時ばかりではなく調子が良くなる時が来る
・フランクリンの13項目→1.節制、2.沈黙、3.規律、4.決断、5.節約、6.勤勉、7.誠実、8.正義、9.中庸、10.清潔、11.平静、12.純潔、13.謙虚

ＩＯＣ―オリンピックを動かす巨大組織―

猪谷千春さんは、IOCの委員を30年務めてきた人である。
その経験から、内側から見たオリンピックの功罪や、IOC委員の活動について、説明している。

報道されないIOCの活動や、84年LAのオリンピックから12年のロンドンオリンピックまでに変革の歴史が掛かれていて、特にオリンピック開催都市決定の裏話やドラマなど知らない事が書かれていて楽しく読むことが出来た。

驚いたのは、彼の活動を経済的に支えていたのはJOCではなかったと言う事。
これでは、意欲や能力があっても、裕福な人でないと活躍できない。
以前ソルトレークシティの事件の頃にニュースステーションに出演した時に偶然見たことがあったが、高潔な人柄なんだろうと思っていたが、経済的な背景は非常に重要だと思う。

反面、国際的なコミュニケーションスキルの素養や、英語等の語学力が低い為に、国際競技団体の会議などに出席してもコミュニケーションが十分に出来ず、発言せずに出席するだけであったり、話を聞いている時に目を閉じて、腕組みしながら聞いていると言う日本では話に集中していると言うポーズも、国際的には「寝ている」と判断されて評価を下げてしまうなど、日本人が国際的な競技団体で重要な地位につない原因を具体的に書いている。

著者自身が、アメリカの大学で学び、AIGで仕事をする事で得た国際基準がIOCの仕事で役立ったのだろう。
スポーツに限った事ではなく、少なくともこれから社会に出る人は、英語を筆頭に、複数の言語が出来る事、国際的なコミュニケーションスキルを身につける事が必須だと伝えたいのだろう。
直接的には書かれていないが、ヒシヒシと伝わってきた気がした。

また、他国と比較してNOC（JOC)と国の関係が希薄な事、また国の対応も柔軟性に欠けていたり、他国を巻き込む様な戦略がない事など、日本の政治の悪い部分は、どこでも顔を出すと思った。