あらすじ
プロ野球選手がなぜ全米一のセールスマンになれたのか。失敗と挫折を越え、２５年間毎日５人の顧客に会った男の汗と涙の記録。
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Posted by ブクログ
ビジネスマン・シリーズ
私はどうして販売外交に成功したか
著：ベトガー，F．
訳：土屋 健
出版社：ダイヤモンド社
カーネギーに話術を学んで、保険の外交としてトップを極めたベトガーの著作です
こてこての伝統的な営業マンです。
ＡＩやＩＴ全盛の時代になっても、営業マンの第一が、熱意であることは、変わらないと思います。
気になったのは次のとおりです。
・自分の仕事に情熱をもて 熱意こそ営業マンにとって最大唯一の要素である
・自分の行動を記録する
・スピーチこそいのち
・スケジュールをしっかりたてる
・自分の時間をきびしく管理する
・聞き上手がなぜ成功するのか 沈黙のうちにも技術があり、そして雄弁がある
・笑顔の効果
・記憶の訓練 印象、反復、連想
・顧客から忘れられるな
・アフターケアのすすめ
・販売メモをつける
・要点をかいつまんで話すこと
・勇気というものは、物事を恐れないことではなく、恐怖心を克服することである
七転び八起 悔やむ時間とエネルギーがあったら、その分を明日の成功のために使え
目次
本書の発刊に寄せて
まえがき
１ 自分の仕事に情熱を持て
２ 商売はやり方ひとつ
３ すぐれた話術から自信が生まれる
４ 自分で自分を監督せよ
５ 自己を動機づけよ
６ 十五分で二十五万ドル
７ こうすれば成功する
８ 質問の効果
９ 狙うなら一発必中のタマを打て
10 案外知らない販売の魔術
11 人から好かれるコツ
12 直後の証拠を示せ
13 服装もたいせつな商売道具
14 顧客から快く迎えられるには
15 名前と顔の覚え方
16 セールスマンが失敗する原因
17 恐怖心を克服するには
18 販売の前にも販売
19 上手に面会するコツ
20 顧客の部下を味方にするには？
21 スポーツから学んだ教訓
22 新しい顧客を得るには
23 紹介状の活用法
24 販売に成功する七つの原則
25 先輩から学んだ販売の技術
26 失敗は成功のもと
27 フランクリンの教訓
最後に一言
解説 猪谷千春
ISBN：9784478540091
判型：4-6
ページ数：204ページ
定価：1165円（本体）
1964年09月25日 第１刷発行
1982年08月05日 新装版発行
2010年04月15日 新装版44刷発行
Posted by ブクログ
どれも実用的に思えて、実行する事も難しい事ではなさそう。亡くなって何十年と経っても未だに良書として遺っている本の助言をなぜやってみない理由があるんだろう。よし、やってみようと思わせてくれる本です。
納得することしか書かれてない
言われてみればそうだろうなということばかりが書かれてあって非常に参考になった。人の名前をちゃんと覚えよってのは人との関係が重要な販売にとって言うまでもないことだけれど、意識するとしないでは全然違う。身につまされた。
Posted by ブクログ
初版はなんと1964年。伝説的営業マンであったフランク・ベドガーの、営業マン必須の行動指針。プロ野球選手を挫折した男が、いかにトップセールスマンになったかについて、その経験からの27の原則が解説されている。「自分の仕事に情熱を持て」「失敗を歓迎せよ」「反対でなく質問せよ」「人の悪口は言うな」など、言われてみれば当たり前だが、解説付きだと深く納得できる。「質問せよ」はなるほどと思うし、これまで自分がそうされてかなり影響を受けていたこともあるなあと驚いた。ロングセラーはロングセラーになる理由がちゃんとある。
Posted by ブクログ
かなり古い本ではあるが、ビジネスでもまだ使えそうなメソッドだけではなく、精神的な自己啓発にまで記述が及んでおり素晴らしい著作だと思います。
フランクリンの十三か条、ベーブルースはホームラン数だけではなく実は三振数でも球界トップクラスだったなど、なるほどと思わせてくれる事実が沢山あり、是非一読するといいのではと思います。
Posted by ブクログ
結論から述べると、この本から得た大切な学びは主に３つある。1.仕事に対する情熱、2.記録すること、3.失敗を歓迎することである。
1.この本では、たった一つ「情熱」という精神論だけに他の項目よりも多くのページを費やしている。「情熱の人となるには、情熱を込めた行動をせよ」だ。情熱を持つか持たないか、その一つの違いによって結果に大きな差が出るだけでなく、人としてのあり方も変わってくるという話だ。
2.自分の行動を可視化することで新たな視点から物事を見ることができる様になる。彼自身の「失敗」として、スケジュールを立てずに気の向くままに訪問をしていたこと、それによって都合の悪いことはいつも避けていたこと、記録を怠ったために、仕事に計画性が無く、万事無気力で、行き当たりばったりだったことがあったそうだ。記録を取り始め、訪問件数1件あたりの平均金額は幾らになるかを計算し、訪問1件すれば面談できるできないにかかわらず、自分にその金額が入ってくると捉えた。その記録のおかげで自分の行動を組織的にし、それによって行動を細かく分析した結果その収入を上げることが可能になった。
3.あなたにとっての最大の資産は失敗とある。この失敗も、上記2.の記録をすることで効果が最大限に発揮されると考えた。「失敗を歓迎する姿勢」によってそこから、学びを得ようとするし、またその失敗を改善しようと考えるので歓迎する姿勢は大事なものだ。また歓迎することで失敗に対する恐怖心をある程度克服でき、勇気もそれに伴って湧いてくるように感じた。
この本には、営業に関するテクニック的な教えもあるが、その他にも人生を大きく左右するような教えもあると思った。実際にフランクリンの13項目を自分で作って挑戦してみることにした。
Posted by ブクログ
私は「①熱意、②失敗を恐れない、③聞く力」の3つがこの本の中から印象に残った。
①いくら商談能力が高く、話し方が上手いからと言って契約できる訳ではない。根本的なことだが、相手のためにという熱意がなければ売れるものも売れない。熱意を持って誠実に向き合うからこそ信頼を得られる。
②何事も経験を積み、そしてそこでの成功や失敗から自分なりのやり方を見つけられる。最初から成功などできない。ましてや私みたいな新入社員は能力がまだ足りていないので、失敗を恐れず数をこなすべき。数をただむやみにこなすのではなく、記録を取り自分を管理し失敗、成功の理由を突き止めることで一回一回無駄にならない。
③「沈黙のうちにも技術があり、そして雄弁がある」人と対談する場合には、耳で聞くことによって知識が得られる。営業で、話すことに重点を置きがちだが、聞くことこそ重要である。相手の求めていることを知る術は聞くことである。またセールスマンの失敗する大きな要因は、長い時間話すぎることである。
その他にも仕事で役に立つことばかり書いていた。私はこの本に従って営業をしていく！！
Posted by ブクログ
どこかで見たことあるよくみる営業の本
愚直に実践できれば、ここまで変わるかと感動
〇 ～です。ではなく、～だと思いますが、いかがお考えですか？
全く使ったことない話し方。ヘボ営業マンと実感
〇 要点はかいつまんで話す。
自分の場合は、紙にまとめて読ませる工夫がしたい
〇 来週の予定は半日使って決める
現在やっているノート管理術を更に徹底
→毎日10分の振り返り、＋翌週以降の予定を週末で一気に埋める
Posted by ブクログ
古典的名著、ということで買ってあったものを読んでみた。
自分は販売に関わる仕事ではないし、古い本だし・・・と思っていたのだが、
これが大間違いで、素晴らしい本だった。
さすがに名著と言われるだけあって、わかりやすいエピソードも多く、モノを売るという仕事以外の人も是非読むべきだと思う。
こういう本は、これ一冊でいいかもしれない。
[more]
【目次】
本書の発刊に寄せて
まえがき
1 自分の仕事に情熱を持て
2 商売はやり方ひとつ
3 すぐれた話術から自信が生まれる
4 自分で自分を監督せよ
5 自己を動機づけよ
6 十五分間で二十五万ドル
7 こうすれば成功する
8 質問の効果
9 狙うなら一発必中のタマを打て
10 案外知らない販売の魔術
11 人から好かれるコツ
12 直接の証拠を示せ
13 服装もたいせつな商売道具
14 顧客から快く迎えらるには
15 名前と顔の覚え方
16 セールスマンが失敗する原因
17 恐怖心を克服するには・・・
18 販売の前にも販売
19 上手に面会するコツ
20 顧客の部下を見方にするには?
21 スポーツから学んだ教訓
22 新しい顧客を得るためには
23 紹介状の活用法
24 販売の成功する七つの原則
25 先輩から学んだ販売の技術
26 失敗は成功のもと
27 フランクリンの教訓
最後に一言
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【感想】
だいぶ前に読んだ本。再読希望。
25年間に4万回お客様を訪問し面談した保険外交員フランク・ベドガー執筆の作品。
所々時代を感じる箇所もあったが、大切な事は時代が変わっても大きくは変わらない。
大きく分けてセールスマンに大切な事は、以下4点。
①仕事に情熱を持っていること
②誠実なこと
③失敗を恐れないこと
④余計なお喋りはしないこと
あとは、最後の方にあったフランクリン13の原則を大切にすることかな。
何にせよ、まずは自分の仕事と商品を好きになり、情熱を持って仕事することが大切なんだろうな。
最後の猪谷千春氏の解説もとても面白かった！
Posted by ブクログ
これほど分かりやすく、営業のキモが書かれている書があるだろうか。
セミナーなどに出て、トップ営業マンの方の話を聞いても、この書の中に書いてあることと相違ない。
間違いなく営業に携わる者の必読書の一つ。
もちろん、営業が仕事ではない人にも勧めたい。なぜなら、単なる”売り込むスキル”を書いてあるのではなく、人との関わりにおいて重要な自分の在り方などに触れているから。
そして、できる営業はこれを体得している。
身につけたいものがいくつもあった。
またじっくり読んでまとめ、モノにしていきたい。
Posted by ブクログ
ビジネス営業の古典として購読。
100年前の超優秀な営業マンに、僭越ながら親近感さえ感じてしまえる、非常に飲み込みやすい本。13項目はぜひ実践してみようと思う。
Posted by ブクログ
販売に関わる書籍 3冊目。
この手の本としてはバイブル的な存在らしい。
初版が発売されたのが1964年とのことだから超ロングセラーである。
人を動かすで有名な、デールカーネギーによる勧めで書かれたという事もあり
内容も人を動かすに似ている部分が多い。
どんな職種の人でも、社会で仕事をしていく人ならば
一度は本書と人を動かすは読んでおいたほうが良いと思う。
人間の心の機微について、大抵の事はこの二冊に書いてある。
私も人間心理について色々と持論を持っていたが
私が自力で考えたと思っていた事は、全て大昔から語り尽くされていた事でありショックを受けた Orz
今回の書評では「人を動かす」に書いてなかった(と記憶している)
事にスポットを当ててみる。
1. 記録を取る
前回書いたことであるが、本書の著者も記録を取る事の重要性を
本書の最初で述べている。
私はひそかに、この12ヵ月間に訪問した私の記録を克明に記入していた。
1年間における私の訪問回数は1894回、そのうち面談した数は828人、契約は65件
私の得たコミッションは4251ドル82セントであった。
この記録をとったおかげで、私自身の行動を組織的にし、そのためにこれまで1訪問当たりの収入が
2ドル30セントだったものが、だんだんと増加して、19ドルまで上がった。
そして年月を重ねるとともに、最初は平均29人の客に面談した中で1人の割合で契約を取ったものが
やがて25人につき1契約となり、さらには20人につき1件、10人につき1件となり、ついには3人に面談すれば
そのうちの1人から契約がとれるようにまでなった。
さらにもうひとつの例をあげよう。記録の示すところによると、私の契約高のうち70%までは、たった1回の面談によって得たもので、23%は2回の面談であり、7%は3回以上面談して得た契約である。
しかしここで注意しなければならないことは、私の時間の50%までは、契約高7%に相当する取引を得るために費やされていたのである。そこで「7%の取引をするために、なぜこんなに手数がかかるのだろうか、そして1回と2回の面談だけで契約の取れる取引に対して、なぜ私の時間の全部を当てないのか」と考えてみた。
記録をとっておかないと自分の行動に誤りがあるかどうかを知る方法がない。
私が自分自身の記録について、徹底的に研究したことが、自己反省と発奮に非常に役立ち
それは雑誌などを読んで得た知識よりも、はるかに有意義であった。
2. 蓋然性の法則
蓋然性についてはこちらの記事が面白いので
まずはこちらを読んで頂きたい。
蓋然性でもうける方法 (樋口健夫の「笑うアイデア、動かす発想」)
"蓋然性"などと仰々しい言葉を使っているが
平たく言えば「数うちゃ当たる」という事である。
野球選手の世界では、打率が2割5分と3割5分では
天と地ほどの差があるが
逆に言えば10回当たりヒット1本しか差はない。
私は、野球選手でなくとも
成果を上げる人と成果が上がらない人の間は
1割程度の打率の違いしかないのではないかと思っている。
大きく異なるのは打率ではなく、打席に立つ回数である。
著者は自分の体験を踏まえてこう書いている。
だがわずか数週間後、情けないことには、引続き記録をとっていくということをつい怠るようになってしまった。
しかもどうであろう。あれほどまで張り切っていた私が、訪問先で二度も続けて
うまく商談がまとまらないと、くさり出し、記録を取ることを怠り
勝手に自分で理由をつけて、訪問の回数を減らしていくような状態になってしまった。
そんなわけで、当然私の契約高は減ってきた。
あなたは自分のやった失敗のために、やる気が失せるようなことはないか。
あなたの平均点は、ほかの人と変わりないのだ。
たとえ自分が成功者の中には入れなかったとしても、自分の失敗を責めてはならない。
まず自分の記録を調べてみることが重要である。
そうすれば、おそらく成功しない本当の原因は、努力の不足という点にあることがよく分かるはずである。
老人たちがいうところの蓋然性の法則が作用する機会が十分に与えられなかっただけである。
アントレプレナーシップ(起業家精神)にもつながることだが
多くの成功者は「チャレンジした回数に比例して成果は出る」と言う。
そういった人たちは、打率を上げることよりも
どうやったら(効率的に)チャレンジの回数を増やせるかという事に集中している。
私はあまり好きではないのだが、勝間和代女史がどこかの本で書いていた。
努力せずに楽をする方法はないが、楽に努力をする方法はある。
ブログも10回更新すれば1回ぐらいは面白い事が書ける・・・？
Posted by ブクログ
基礎の部分だからこそスパルタだし、当たり前なんだけどずっと続けてみると意外としんどいことがたくさん書いてあります。
営業マンのタイプは様々ありますが、それでも全員に共通して欲しい、基礎。
この本に書いてあることが全部継続してできるようになれば強い営業マンだし、それができるならその人は営業に向いてると思います。
応用ばかりがんばってると疎かになってしまってある日数字が来なくなってしまうこともあるので、迷走中の営業マンが戻ってくる先、
また、営業の仕事は学歴がなくても意外とどうにかなるので、「学歴ないけど仕事どーしよ」「勉強嫌いじゃないけどなぁ」とぼんやり思ってる方にも読んでみてほしい本です。
Posted by ブクログ
〇営業で成功するために絶対に必要なこと
■情熱
■行動量
■自己管理力（数字の管理）
〇人を動かすためには
■利益を得ようとする欲望
■損しては困るという恐怖
〇営業テクニック
■契約した顧客に連絡をしない者が多いが、
契約した顧客を追いかける方が得
■紹介カードを作る
○○様
○○君を紹介いたします。同君は○○における○○として最も優れた人物だと信じておりますので、私は彼に全面的に信頼を置いております。貴下はまだ○○についてはお考えになっていないかもしれませんが、○○君は貴下ならびにご家族の方々のためになるような極めて建設的なアイデアとサービスを提供し得る人物でありますから、一度同君の話をお聞きくださることもけっして無駄ではないと存じます。 ○○
Posted by ブクログ
営業マンとして、必読の本でした。
セールスマンのさまざまな成功体験が綴られています。
印象に残っている部分
「ただ私が情熱を傾けて行動しようと決心しただけで、収入が700%増加するようになった」
「販売の仕事というものはせんじつめると、「できるだけたくさんの人に面会する」ことである」
「朝寝坊で長生きする人は割合に少ないし、またそれで成功したものはほとんどいない」
「相手の名前をしっかり呼ぶこと」
「買い手の助手となる考え方」もセールスマンとして考え方が変わりました。
本気で仕事をやっている営業マン向けの本です！
Posted by ブクログ
何十年も前の本だが、営業の本質はその時から変わっていないと感じた。
情熱を持つ
秩序を持つ＝自分を管理する、営業活動記録をつけて振り返る
説得するのではなく質問をする
喋りすぎない簡潔に話す
など、営業マンとしてのファンダメンタルが学べる。
中には現代に合わないな、というような内容もあるものの、今後も読み継がれるバイブル的な本だと思う。
また読み返したいと思う内容だった。
Posted by ブクログ
情熱をもって仕事に取り組み、人と会うことに尽きる、、やっぱり、当たり前のことを当たり前に出来ることこそ大切。13の鉄則を改めて心すべし、、だなと。
Posted by ブクログ
著者のフランクベドガーとデールカーネギーが知友であったことにびっくり。冒頭の「本書の発行に寄せて」をデールカーネギーが書いてくれている。
営業マン必携の書であることは間違いなく、終盤に登場する「フランクリンの13項目」は、人生の教訓であり、これを日々継続して実行すればどんな事でも成就するだろう。
Posted by ブクログ
どこかで見た内容が多いが、これが原点
読み飛ばす内容が全くなかった。
飛び込み営業の実践者が書いた本だけあって、経験に裏打ちされた内容が平易な文章で書かれており、普段営業と関わりあいのない自分にも理解しやすかった。
Posted by ブクログ
営業の根本とマインドセットを書いた良書
かなりの粒度で書いてありながら本質を捉えているように感じた
聴くこと
簡潔に話すこと
勇気を持って踏みこみ続けること
これらがいかに重要で、継続的にこのサイクルを回すべきだということを思い出させてくれる本
よくこんなに昔から変わらない概念があるなあ、と思わせられる
Posted by ブクログ
"営業マンの矜持が書かれた良書。アメリカの保険セールスをしている著者が作ってきた営業極意が書かれている。
印象に残ったものをメモしておく。
・行動を記録して、自己管理をしっかり行うこと。
・計画を立てて行動せよ
・仕事も段取りが大事
面接の予約を入れてから訪問し顧客との接点をつくる
→面接に向けた準備を始める
論点は何かを整理しておく。メモしておく。
面接中は質問を必ずする
→想定質問を考えて整理しておく
相手を驚かせるようなインパクトのあるコメントを入れるよう考える
相手の恐怖心を起こさせる
信用を得る
→買手の助手になる。もし身内ならどうするかを伝える。競争相手をほめる。
今自分が買手のためにできることを伝える。
商談が成立することを信じる
「あなた」という言葉を使う。相手の立場で語りかけること。
・服装も大切。見た目も重要。
・名前と顔の覚え方
?印象 impression・・・・相手の顔と名前に注意を集中する
?反復 repetition・・・・相手の名前を繰り返し口にする
?連想 association・・・名前を言いながら、何かと関連付ける
・商売を売り込む前に自分を売り込め
・ホームランを狙うな。塁に出ろ。
・メンター ベンジャミン・フランクリン、デイル・カーネギー、アブラハム・リンカーン
フランクリンの教訓13条
１．節約、２．沈黙、３．秩序、４．決意、５、倹約、６．勤勉、７．誠実、８．正義
９．中庸、１０．清潔、１１．平静、１２．純潔、１３．謙遜
ベドガーさんの教訓13条
１．情熱
２．秩序
３．他人の利害関係を考える
４．質問
５．中心問題
６．沈黙
７．誠実
８．自分の事業に関する知識
９．正しい知識と感謝
１０．微笑
１１．人の名前と顔を記憶する
１２．サービスと将来の見込みに対する予想
１３．販売を取り決める
現在でも十分に通用するビジネススキルだと感じた。"
Posted by ブクログ
営業の古典だそうで、読み応えがあった。テクノロジーの発達で、本書に書かれていることがそのまま使えない場合もあるが、本質的な部分は現在でも非常に役立つ内容だった。
以下はメモ。
・毎朝自己暗示
・熱意を持つ
・とにかく訪問数を増やす
・自分の時間を管理する
「世の中で、人にあることをさせるように口説く方法は、たったひとつしかない。それは、その人が何となく自発的にそのことを実行したくなるように、上手に道案内をしてやることである」
「あくまで相手の意見を尊重しながら、しかも相手がこちらの立場を承認しなければならなくなるような質問をさりげなく相手につぎつぎと投げかけるべきです。 」
「基本的に、人に行動を起こさせる動力となる要素は、たった二つしかない。すなわち、利益を得ようとする欲望と、損しては困るという恐怖心である 」
・購買助手になる
・ライバルを誉める
「～と思いますが、あなたはどう思いますか、」
・他人に自分の考えを知らせることができる。 同時に、相手の立場を尊重しつつ、先方の意見を聞くことができる。
「信用」
・行動によって感情をコントロールする
「単なる「注文取り」と見られるか、あるいは「よき買い物の相談相手だ」と思われるか、さらにある場合は「商売以外の友人となってもいい相手だ」と思ってくれるかが決まるのである。 」
・まず塁にでる(アポとって会う)
・相手に選ばせる
Posted by ブクログ
要は熱意とある程度の厚顔さ。
営業してて思うけど、あれこれ考えてたら進まないし、恥を捨ててリアルタイムに情熱をぶつけるのが肝要。根拠のない自信から人は騙される。
Posted by ブクログ
販売に限らず、人を納得させなければならないような仕事全般に役だつ本だと思う。
『営業のバイブル』と書いてあるが、ものすごいことが書いてあるのではなく、
本当に基本的なことが書いてあり、それを忠実に実行すべきだと説いてあるものと理解した。
それ故に、本当に真剣に考えるなら、誰が考えても思いつくようなことしか書かれていなと思われるかもしれない。
個人的に一番印象に残った部分は、「人に何かをさせたいときは、人になんとなく自発的にそれをしたくなるように導くことだ」ということだが、これはカーネギーの言葉らしい。
そんな感じで、個々の主張は他の本を読んでいても手に入れられるが、それらがうまくコンパクトにまとまった本といった感じ。
Posted by ブクログ
営業のイロハニホヘトまでが凝縮された内容です。
1964年に出版されて、1982年に新装版発行後2008年時点で新装版41刷という売れ行き。
営業という仕事は、社交的で人見知りしないという性格だけでかなり優位になる。しかし著者の前歴は野球一筋で、けがで球団を首になり、仕方なく保険会社の外交員をはじめたがうまくゆかない・・ところから始まる。
つまり彼の場合、出発時点からまず、くち下手、あがり症という弱点を克服する必要があったわけです。くち下手克服には場慣れと熱意、あがり症克服にはその恐怖を率直に認めるなどの処方箋が書かれています。とにかく、大事なのは最初からホームラン（大成功）を狙わず、まず塁に出る（結果はともかく、とりあえず実行する）こと。そこまで準備が整えばあとは、第7章「こうすれば必ず成功する」を熟読すればあなたも一流セールスマンに。
セールスに携わる人なら、読んでおいて損のない1冊です。
Posted by ブクログ
熱意こそ、成功する最大唯一の要素。
熱意は、情熱を込めた行動から生まれる。
「朝寝坊で長生きする人は少ないし、成功した人も少ない」1時間半ほど前に目ざめて、読書と研究のために利用する。
自分の時間は厳しく管理する。
相手に質問すれば、真剣に聞いてくれる。
顧客を忘れない、顧客からも忘れられてはならない。
新しく顧客になった人こそ、新しい取引の源泉。
フランクリンの13項目を工夫したものを、年4回回す。
情熱、秩序＝組織的な行動、他人の利益を考える、質問、中心問題、沈黙＝話を良く聴く、誠実＝信用を得るに値することをする、仕事上の知識、正しい知識と感謝、微笑＝幸福感、人の名前と顔とを記憶すること、サービスと将来の見込みに対する予測、販売を取り決める=購買行動を起こさせる、
フランクリンの13項目
節約、沈黙、秩序、決意、倹約、勤勉、誠実、正義、中庸、清潔、平静、純潔、謙遜
Posted by ブクログ
・自分の仕事に情熱をもて→⭐️情熱の人になるには情熱をこめた行動をせよ→今日から30日間、床の中で手を力強く握って大いに働くぞ、シャツに着替えながら今日も大いにやると力を入れる
・商売はやり方ひとつ→販売の仕事はできるだけたくさんの人に面会して熱心に話を持ちかける→自分の行動を記録する
・すぐれた話術から自信が生まれる→度胸と自信を強く持てるようになる最善の近道は大勢の前でスピーチすること
・自分で自分を監督せよ→スケジュールをしっかり立てる→金曜日午前に翌週の訪問スケジュールと具体的なプランを立てる(自分自身を整理するする日)→目覚まし時計を一時間半早め、読書と研究のために利用する
・自己を動機付けよ→⭐️あなた自身のために有益だから、あなたが得をするのだから、と勧める→人はその欲するところに従って行動するときのみ、労力と時間を惜しまずに働く
・相手の反対に対しては反対ではなく質問をする
・1.面会の約束をする、2.準備すること、⭐️3.主たる論点は何か→相手に興味を起こさせる主な点は何か、4.主な論点を書き留めておく、5.質問をする、6.ダイナマイトを爆発させる、7.恐怖心を起こさせる、8.信用を得ること、9.相手の能力について正直な評価をすること、10.必ず商談が成立すると信じること、11.対談中にはあなたという言葉を使う、できるだけ多く
・質問の効果→⭐️自分の意見を伝え、いかがですか？と質問する→そうすることで自分の意見を伝えると同時に、相手の立場を尊重しつつ先方の意見を聞くことができる
・いちばん肝心な販売決定の要点を見出すことが大切→まず話をさせる→⭐️相手が商品を買いたくない理由に一つ一つ反論しない、そのうち最も重要な一点を自分で語るようになる→その点をつく→相手が一通り話し終えたら最も大切な一点に話を戻す
・自分の話を中途で打ち切り、まず先方に話をさせる→おしゃべりすることではなく、誰の言うことでも耳を傾けて聞くこと
・人から好かれるコツ→競争相手を褒める→私は人の悪口は言わないで誰のことでも私の知っている良いところだけを語るようにしている ベンジャミン・フランクリン
・服装も大切な商売道具→自分の身なりがきちんと整っていることを意識しているときは自分自身の心の持ち方もまたあらたまり、自信が湧いてくる
・微笑みをもって相手に接する
・しゃべりすぎは失敗の元→要点を話す
・商品を売る前に自分を売り込め→正直であり、かつ訪問目的について率直に要点に触れていく→面会約束がない場合はまず今話をして刺し支えないか聞くこと→まず第一に趣味や道楽を掘り出しそれについて話を合わせていく
→けっして顧客を忘れてはならない、と同様に顧客からけっして忘れられてはならない→顧客に物を売った場合にはその顧客のことを忘れてはならない(アフターケアを大切にする)
・販売に成功する7つの原則→訪問メモをつける→ケース毎にそれを土台として研究する
・失敗は成功の元→ベーブ・ルースは何回三振したか→スランプに陥った時ほど、堅実にスイングの練習する、そうすれば悪い時ばかりではなく調子が良くなる時が来る
・フランクリンの13項目→1.節制、2.沈黙、3.規律、4.決断、5.節約、6.勤勉、7.誠実、8.正義、9.中庸、10.清潔、11.平静、12.純潔、13.謙虚
