吉野真由美のレビュー一覧

"テレマーケティングを行う上で非常に参考になる一冊。
既に著者の別の本を読んだことがあり、実践に移していたので流し読み程度でサラっと目を通したが、読んでよかったと思う。

営業に次いでマイナスイメージのある「テレアポ」という業務。
アポイントを取る事はあくまで結果の一つに過ぎないが、そこに目が囚われ...続きを読むがちでマーケティングの行為だと認識して電話を掛けている人は少数のように感じる。

本書で解説されているのは主に以下2点。
１．効率的に見込み客を絞る
２．絞ったリストから、効率的にアポを取るトーク

細かい言い回しは個々人のスキルに依存する部分かもしれないが、
リードジェネレーションやトークスクリプトの効率化は管理者の責任による所が大きいので、
その点も含めて読んでよかった。これを機に改めて業務を見直したいと思う。

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気になるワード、トーク内容など

×資料は届きましたか？
　→届いたと思いますが、多忙なのでじっくりご覧になられていないかと思います。ので……

×いついつはよろしいでしょうか？
　→○分ぐらいお話を聞いてみてくださいませ。

・用件とメリット→時間設定(1)→図星トーク・こころざしトーク→時間設定(2)→お断りトーク→時間設定(3)
図星トーク　：「～～だと思っていませんか？→実は〇〇で～～」
こころざし　：明るい未来を教えてあげる。〇〇について情報収集しておくと御社の未来がこうなります的な
お断りトーク：もしダメなら断ってください、そこは〇〇さんの判断なので～～

・名前は積極的に呼ぼう

・時間設定の三原則
１．今日から3日以内の日程を聞く(最悪でも7日以内)
２．いつが良いか聞くのではなく、具体案をこちらから提示する
３．二者択一など答えやすい形で質問する

・みなさんそうしてます話法は効果的

×5分10分だけお時間をください
×挨拶だけさせてください
×見るだけ見て！聞くだけ聞いてみて！
→そんな挨拶だけ、5分だけで済むわけねーだろ…
　◎情報収集として、ぜひ一度お時間を取ってみてください。15分ほどいただければと思います。

×近くをまわってますので～～
→とかいってピンポイントに行く為に必死こいてアポ取ってんでしょ…"

チェック項目２４箇所。営業がうまくいくプレゼンには「型」がある。最初の５分、自分は喋らず聞き出す側になる。お客様の得たい未来像について情報収集する。お客様の原動力となる将来の目標や夢、悔しさ、焦燥感を聞き出す・・・これから先どうなりたい？何を手に入れたい？何を求めている？それらを達成するお手伝いをさ...続きを読むせてください。行動にはモチベーションが必要。社長には・・・これから先はどのように発展させるのか？そのお手伝いに自分は何ができるのか？お客様の主張を認める。まずは完璧な型を作る。売れる営業はまずもっとも高い金額のものから見せてその良さをお客様に理解してもらう。そこから少しずつ階段を下りるように求めやすい金額の商品を説明する。親切心には親切心で。重要人物は最後まで交渉に出さない・・・社長は忙しいから相手の要望をかなえやすくなる。人は苦労して手に入れたものほど価値を感じる。自分の最高額からスタートする。滑り止めプランも用意。あなたが一番であるということを明確に伝える。あなたは〇〇してください、〇〇が達成できたらそのとき△△をプレゼントしましょう。相手が反論しそうなことを先に口に出す・・・反論テーマは時期（今の理由）、金額（もっと高価な方法を提示）、効果、優位性、持続性。悪いプレゼン・・・受け売り、紙を見ながら読む、声にパワーなし、感情こめない、平坦な話し方。プレゼンの原則・・・背筋を伸ばし、笑顔、大きな声。短い文章で伝える。

ストーリー形式でテレアポのコツが語られる。初めてテレアポの本を読んだが、物語形式で書かれているが故に、冗長に感じた。ただ、ストーリー形式で書くことによって記憶に残りやすいという特性もあるため、一概に悪いとは否定できないが。

＊できる限り完璧なスクリプトを用意すること

＊相手に尋ねるようなフレーズ...続きを読むは使わない。尋ねると、相手に断らせるきっかけを与えてしまうし、返答しづらい。｢相手にとって良い商品である｣という確固たる信念・前提のもと、会話を進めるべし

まず、得たい未来像について情報収集するー現実は置いといて、実現したい未来について語らせると、気持ちが大きくなり、こころざしが高くなる。
困難な経験やコンプレックスから、人は「こうなりたい！」という未来を導き出す場合も多い。
「これから先、どうなりたいですか？あなたがそれを手に入れるお手伝いを私にさせ...続きを読むてください」ー気持ちが歩み寄る
何がネックになっているのか、どんな問題が引っかかっているのか、何を一番重視していらっしゃるのかー情報はすべて、その後の交渉のヒントになる
得たい人生が明確になって初めて、それを「手に入れたい」「未来を守りたい」っていう気持ちが出てくる。
「キレイになったら何したい？」
お金がないー「やった未来」と「やってない未来」を情報提供ー「あなたはどちらがいいですか？」
「どうぞはっきり断ってください」
それくらいの金額がかかる理由。他社との違いと自社の優位性。プロセスの明確性。ー力関係を逆転させ、情報提供をしっかりする。
初回請求の金額によって、最終決定の交渉成立の金額が１００％左右される。ー大きく求めれば、大きく手に入る。
商品の良さ、魅力、素晴らしさを実感したあとで金額にふれるのはいいのですが、その実感がないうちに、お金のことに言及しての何もいいことがありません。ー相手の予算に触れることは禁物。
商品に自信があれば値引きしないー「自信を持ってすすめられた最高商品を、ちょっぴり安価で手に入れられた。」と思う。
「こちらのプランはちょっと・・という方のために、このプランもあります」
「これもいいですね！」
「◯◯さんほどの方でしたら、やっぱりこちらがお似合いでしょう」
「お手頃です」
５大ネガ
①時期ネガー先に言う。今スタートするのは理由がある。しなかった未来
②金額ネガー「何もこれほどお金をかけてやるほどのものなんだろうか、という考えもあるんではないでしょうか」ーもっと高額な手段について提案し比較
③効果ネガー過去の効果
④優位性ー権威、ブランド性
⑤持続性ー「今も良い」が「将来も保証されている」
短い文章で話すー一番言いたいことの前に１秒空けて、２秒黙る。１秒で注目させ、２秒で腑に落とす