庭山一郎のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
MAツールのカンファレンスでマーケティング部門が提供するリードの質が悪く以下にignore rateを下げるのかが焦点だった。
bant情報は基本的には面談しないと得られない情報
最も取り引きの多い顧客からの受注が全体の 1 0 ％を超えることは珍しくない。多くの企業では上位 3 0社からの売り上げが全体の 5 0 ％を超える。
「インバウンドマ ーケティング 」は 「トップオブファネル （ T o p o f F u n n e l ： T O F U ）に軸足を置いて設計された手法 」といえる
ハウスリストをナ ーチャリングしていくという発想ではなく 、インタ ーネットにアクセスできる人を全てリ ードとして考え 、その中から 「顕在化した課題を持つ人に見つけてもらうこと 」という視点で設計。
これに対して 、 A B MはM O F Uでも T O F Uでもなく 、ファネルの一番下の 「ボトムオブファネル に軸足を置いて設計された手法 」 。
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Posted by ブクログ
近年BtoBマーケティング界隈で注目されているABMというアプローチを概念的に理解する助けになる。
歴史的な流れの中でなぜABMが生まれたのかということを書いてくれているため、非常に理解しやすい。
現状スタートアップであり、かつSaaSのサブスクリプションモデルである(売上構成がロングテールでパレートの法則が必ずしも当たらない。かつ単一プロダクト・単一料金テーブルの為アップセル/クロスセルがない)自社には活かせないかなというアプローチではあるが、こういったアプローチを知る事は、では自社ではどういう戦略が最適か？を考える助けになると思っているので、勉強になりました。 -
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Posted by ブクログ
ネタバレ"マーケティングを学びたい。でも難しそうで、何から手をつけて良いか判らない。
そんな時に、たまたまこの本と出会いました。
入門本としては非常に良い一冊。
判りやすく、そして実践的思考にすぐ移れる。読んでよかった。
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マーケティングとは「売れる仕組みを作ること」
→属人化を防ぎ、定性的に売れ続けるシステムの構築。
4P(Product、Price、Place、Promotion)が基本的な要素。
※4C(Customer Value、Cost、Convenience、Communication)というカスタマー視点の概念も押さえる。
それぞれ、顧客にとっての価値・経費・利便性、顧客とのコミュニケーション
◆BtoBの場合は以下4つのフェーズそれぞれに戦略を持つ。
・見込み客データの収集(リードジェネレーション)
・見込み客データの絞込み(リードナーチャリング＆クオリフィケーション)
・見込み客への販売(リードトゥオーダー)
・継続購買・取引の拡大(リピート＆クロスセリング)
◆STPで発想を転換。
「同じ土俵で勝てないなら、勝てる土俵を作ってしまう」
・セグメンテーション
市場の細分化
・ターゲティング
フォーカスすべき市場を決める
・ポジショニング
自社のポジションを明確化し、理解してもらう →【SWOT分析が良い】
◇SWOT分析
・強み⇔弱み、機会⇔脅威を分析。頭文字Strength、Weaknesses、Opportunities、Threatsの略。
・前者は内的要因、後者は外的要因のプラス面とマイナス面
・更に、環境・流通・マーチャンダイジング・プロモーション・オペレーションの観点から評価すると尚良し
◆「顧客が欲しいのはドリルではなく穴である」
ドリルの良さを売るのではなく、知らないければいけない情報を得る。
穴のサイズは、壁の材質は、用途は、穴を開ける個数と頻度は、誰が使うのか(マッチョか女子か子供か？)
ソリューション営業では「問題解決」がゴールなので、そのヒアリングを徹底する。
◆イノベーター理論
市場の浸透に応じて、顧客層が移り変わっていく
導入期→成長期→成熟期→衰退期
iPodやiPhoneが想像しやすいかもしれない。
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上記を自分のビジネスに置き換えて、深掘りしていく。" -
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Posted by ブクログ
ネタバレ意思決定者が１～２名の中小企業においてはＡＢＭは向いていないと著者がばっさり切り捨てているものの、考え方としては参考になる。なかなかマーケティングの概念が持ちにくい業界ではあるけれど、世の中の多くの会社で有効な取組みであれば、うまく形にはめることができるようにも思う。
ＡＢＭとは、会社の顧客情報を統合し、マーケティングと営業の連携によって、定義されたターゲットアカウントからの売上最大化を目指す戦略的マーケティング
日本企業はすべての顧客に平等に良いサービスを提供しようとする傾向があり、顧客を区別することには心理的な抵抗を感じるもの。しかし経済合理性を考えれば、重要顧客にそれに見合った経営資源を割り当てるのはまさに成果が出る戦略。
重要な顧客とは、表現を変えれば「長く良好な関係を築いた顧客企業」であり、その『関係』はフットワークがよく、忍耐強く、謙虚で礼儀正しく、なにより長くその会社に勤めた歴代のセールスパーソンによって築かれている。 -
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Posted by ブクログ
ネタバレマーケティングオートメーション導入の入門書・心得編。
マーケティング初心者なのにMA導入をミッションとして与えられている自分のレベルには合っていた。有名なMAツールの概要説明を含んでいたが、Pardotに関する記述は少なめ。
しかし初歩的だが、SFAとPardotの明確な違いもあやふやだったので、そこを整理できたのはありがたい。
SFA→営業管理ツール。案件成約率や単価を向上させる。
Pardot→MAツール。SFAと連携することでマーケ活動から営業活動までを一気通貫で可視化できる。メールマーケティング、リードナーチャリング、キャンペーンレポート、スコアリング、LP、SNSへの投稿ができる。
他に思ったこと
・スコアリングの考え方を知る必要がある
・設定においては前線と連携する必要がある
・営業支援部だけで決めてはいけない
・導入期限を設定する
・資料ダウンロードは大事 -
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