庭山一郎のレビュー一覧

いい意味で期待外れの本でした。
斜めから撮った分厚い本の写真がドンと載った広告といい、タイトルの「儲けの科学」といい、第一章の「製品が語りかけてくる」のオカルトっぽさといい、胡散臭いなあ、と思いながら読み始めましたが、中身は正統派で骨太なBtoBマーケティングの話でした。

ゴールデンウィークに読も...続きを読むうと思って買い込んだビジネス本の中では一番有益でした。特に製造業の人がBtoBマーケティングを包括的に学びたいときにはピッタリだと思います。

本書は、マーケティングオーケストレーションについて書かれた初めての書籍、とのことです。
マーケティングと営業（セールス）とは前工程と後工程の関係にあり、マーケティング部門は営業部門をリスペクトしなければならないとしきりに強調されています。
その他、研究・開発・生産などものづくり部門も含めたアラインメントの重要性、マーケティングのKGIである「受注」と相関のある指標（サンプル供給など）をKPIとして定義すること、全社的なデータ収集と整理によるハイジーンデータの必要性などが述べられています。
これらの課題に立ち向かうためには、全社的なマーケティングの責任者（CMO）を置き、CEOの経営戦略をマーケティング戦略に「編曲」することが必要とのことです。

本書では、上記のようなオーケストレーションだけではなく、BtoBでマーケティングを考えるうえで必要な基本的な知識が一通り得られる仕上がりになっています。DoVと呼ばれているバリュープロポジション、STP、4Pのほか、PPM、アンゾフのマトリクス、ホールプロダクトなどの基礎知識が含まれています。
さらにデマンドセンターやインサイドセールスの位置づけ、Account based marketing（ABM）とアカウントセールスの違い、代理店活用（PRM）まで紹介されています。

BtoBマーケティングの現在地がよく分かる一冊でした。

B2Bのいちマーケティング担当者として、営業、ISなどの後工程との連動の大切さを改めて言語化いただいています。
good bye MQLsが衝撃内容でしたが、本質的内容と思います。

施策を縦糸だけではなく、横糸も通す布を作っていくことを進めていきます。

BtoB営業のプロセスを学ぶために読みました。
デマンドセンターを軸にしたマーケティング戦略について、日本でよくあるBtoB営業の現場と対比しながらわかりやすくまとめられています。
戦略には自由度はあってはならないが、戦術には自由度を与えなければならない等、ハッとさせられるエッセンスもあり、関心高く...続きを読む読み終えられました。

前半では、日本の多くの企業によるマーケティングが如何にイケてないか、そして、どうしてそうなったかを丁重に説明し、後半ではマーケテングは経営戦略の根幹として、その偏差値を上げるイケてるマーケティングを指南します。零細企業的にはそもそもマーケティング部門も無いので部門間のアラインメントは成る程と思いつつ...続きを読むもあまりご縁がありませんが、目的、戦略、戦術、戦闘そして戦闘教義のところはさすがは歴史に詳しい著者だけあって読み物としてもとても面白いし、かつとても刺さり勉強になりました。それから、巻末のマーケティング用語集もとても重宝してます！

#庭山ABM
　今までのマーケティングは営業と上手く協力できていなく、結果として売り上げに大きな貢献ができなかった。その問題を解決する為の新たなマーケティングの潮流がABM(Account Based Marketing)であり、それをとても分かり易く説明したのが本書だ。
　冒頭から現状のマーケティ...続きを読むングの問題を矢継ぎ早に挙げるので、マーケティング門外漢の私などは、よく今までそんなことにコストを掛けていたものだと思いつつ読み進めた。しかし、それは経営者の思いをマーケティングとして進めていたものの、営業がその結果を受け取って活用していなかったことが分かる。そこで営業（あるいは代理店）が望むMQLを渡す為にはどうすれば良いか、を丁重に論じているので読み進む。先ずは社内にある名刺情報を統合管理することで、既存の取引先に新たな商品を売る切り口を作成する。そして、営業が新規開拓を望むターゲットアカウントから個人情報を取得する効果的はプランを作り、取得した後はコンテンツで引きつけて新規開拓の糸口を作る。ここで重要な役割を果たすのがデマンドセンターであり、そこでのデータマネジメント、名寄せや企業属性情報の付与など正確に整理することはもちろんのこと、ダイナミックに変化する状態も重要とのことだ。
　ITの世界でも迅速な開発とリリースの為にDevOpsという手法がある。これは開発者と運用者が情報共有をして連携を図り、かつ自動化を推進する。ABMにもMAは欠かせないとされている。情報共有と連携、そして自動化はこれからのビジネスの基本形なのだな。ちなみに、今までマーケティングの本は何冊か読んだことがありますが、マーケティングはこんなことしているのか、何か大変そうだけど（少なくとも零細企業には）効果はあまり無さそうというのが正直な感想でしたが、この考え方であれば、弊社でも（まぁ、素人のまねごとになりますが）試みたいと思いました。

マーケティングオートメーションをその歴史から振り返り紹介するもその効果は使い方しだいとして、日本におけるマーケィングの置かれたお寒い状況を経緯から説明し、デマンドジェネレーションの重要性を説き、そのプロセスを丁重に分かり易くと解説してます。事例も豊富で、これからの日本のマーケティングの展望を描くとて...続きを読むも勉強になるな書です。
「デマンドジェネレーションはリードジェネレーション、データマネジメント、リードナーチャリング、リードクオリフィケーションの四つのプロセスから成り立ち、、、」等と聞いても頭の中をカタカナと？マークが飛び交ってなかなかぴんと来ませんでしたが、分かり易い説明とシステムを使うという前提が功を奏したのかやっとわかってきた気がしました。
それにしても、展示会で名刺交換しただけで、即電話やアポイントメールが来ることが多いのは、まだまだ日本のマーケティングが未成熟ってことなんですね。

4PやSTPなどマーケティングの古典的基本からパレートの法則やロングテールまで、とても分かり易い例えを織り交ぜながら優しい語り口で綴られていて、とてもスムーズに読み進められる。また、トピック毎に必ず左側に添えられた図もこれから語られることのイメージを膨らまし、とても理解の助けになった。
「ノヤン先生...続きを読むのマーケティング学」が無いのが気に掛かるところではありますが、「おすすめの本」もとてもありがたい、何冊かポチリそうです。

コトラー、ポーター、ドラッカーからウィナーなどの論説を紹介する学問的な側面と米国の鉄道会社からアップル、リクルートなどの実例を説明する実務的な側面をバランスよく論述していて、マーケテングをとても楽しく学べる一冊です。マーケティング＝広告宣伝との考えもこれで完全に払拭、むしろ経営であることが良く分かっ...続きを読むた。
SWAT分析は目的を明確に定義、自らのビジネスドメインの定義、渡り鳥の考察、売る側の論理から買う側の視点、デマンド・ジェネレーションなどが特に気に留まった、自社について考えてみたい。

ぐっ、耳が痛い、というB2Bマーケティングにありがちな状況とあるべき状況を示した教科書。

2021年本気で取り組むべき課題。
B2Bマーケティングはもはやマーケティング部だけでは完結せず、全社で取り組むべき課題。

マーケティングの戦略において何をどう考えるべきかの手がかりになる。toB事業のマーケティングについてノウハウが具体的に書かれたわけではないが、toCとの違いや一般的に囁かれるハウツーの誤解なども感じ取れた気がする。
途中、やや説教くさいところを除いて参考になった。

まず初めにマーケティングにおいて時代は移り変わることを感じた。
今になってこの本を読んだが、トレンドという観点では少しずれる部分があったように感じる。

物事を俯瞰して見れるマーケターや、アドミンの存在は日本市場で更に市場価値が上がるものと考える。
SalesforceなどのSFA、MAを導入してい...続きを読むる会社であっても、そもそもの実現したいことができていないという例は散見される。
現場でも視座を上げて、マーケティングの一部だけ、営業の一部だけという視点ではなく俯瞰視点を持てるように取り組みを進めたい。

MAの入門本。
MAとは何か？というところから丁寧に解説している
マーケティングに携わる人には当たり前の内容だと思うが、マーケティングは専門外だったので、
ジェネレーション→ナーチャリング→クオリフィケーションの流れがわかりやすかった。
でも未だに営業の現場ではSFAもまともに回せてなかったり、根性...続きを読む論が評価されてたりするんだよね...
巻末の対談にあった「売れないものはマーケティングできない」という言葉はその通りだと思う。

あらかじめ定義されたターゲットに対するアプローチという考え方は抵抗感なく受け入れられる。
ソリューションという切り口へのアプローチ方法への提唱。アナログからデジタルトランスへ。

何でもソリューションできる御用聞きはいない中で、効率よく顧客を開拓していく手段かもしれないが、費用対効果がどのレベル感の...続きを読む会社まで適用可能な仕組みなのだろう。

MAツールのカンファレンスでマーケティング部門が提供するリードの質が悪く以下にignore rateを下げるのかが焦点だった。

bant情報は基本的には面談しないと得られない情報


最も取り引きの多い顧客からの受注が全体の 1 0 ％を超えることは珍しくない。多くの企業では上位 3 0社からの売...続きを読むり上げが全体の 5 0 ％を超える。

「インバウンドマ ーケティング 」は 「トップオブファネル （ T o p o f F u n n e l ： T O F U ）に軸足を置いて設計された手法 」といえる
ハウスリストをナ ーチャリングしていくという発想ではなく 、インタ ーネットにアクセスできる人を全てリ ードとして考え 、その中から 「顕在化した課題を持つ人に見つけてもらうこと 」という視点で設計。

これに対して 、 A B MはM O F Uでも T O F Uでもなく 、ファネルの一番下の 「ボトムオブファネル に軸足を置いて設計された手法 」 。

会社の営業にマーケティング要素を取り入れたく読み始めたが、リードジェネレーションからナーチャリング、インサイドセールス...とカスタマージャーニーを考えながら、どうやって顧客をゴールまで導くのか、大変参考になった。
一方ABM自体は、私がマーケティング初心者からかも知れないが、マーケティング部門だけ...続きを読むで実施するのではなく、営業も加えて進めようというのがABMであれば、特段革新的なことでは無いようにに思った

近年BtoBマーケティング界隈で注目されているABMというアプローチを概念的に理解する助けになる。
歴史的な流れの中でなぜABMが生まれたのかということを書いてくれているため、非常に理解しやすい。

現状スタートアップであり、かつSaaSのサブスクリプションモデルである(売上構成がロングテールでパレ...続きを読むートの法則が必ずしも当たらない。かつ単一プロダクト・単一料金テーブルの為アップセル/クロスセルがない)自社には活かせないかなというアプローチではあるが、こういったアプローチを知る事は、では自社ではどういう戦略が最適か？を考える助けになると思っているので、勉強になりました。

マーケティングの重要キーワード、コンセプトを広く学べる。というか興味を持つきっかけとなる。細かい章立てで細切れ時間にも読みやすい。