究極のBtoBマーケティング ABM（アカウントベースドマーケティング）

庭山一郎

ABM（Account Based Marketing：アカウントベースドマーケティング）とは、「営業の視点で再設計されたマーケティング」のこと。営業部門とマーケティング部門の協同作業によって、企業のマーケティングを劇的に変える手法です。

欧米のマーケティング界で最もホットなトピックであり、日本のBtoBマーケティング市場を席巻しているABM。その全体像を書籍一冊で解説した日本で最初の書籍です。

ABMはこれまでのBtoBマーケティングの手法に比べて何がどう進化したのか、ABMを導入することで社内の部門間連携はどう変容するのか、日本企業のビジネスモデルにこの手法がどう影響を及ぼすのか、分かりやすく解説しています。

さらにABMを採用する組織の幹部が理解しておくべき考え方を整理し、ABMの実践の基盤となる「デマンドセンター」の要件、そして導入の際に実践する作業の具体的手順など、企業のビジネスの現場に即したノウハウと注意点をまとめました。

著者は日本のBtoBマーケティングの第一人者であり、海外のABMの最新事情に造詣が深い、シンフォニーマーケティングの庭山一郎代表取締役です。これまでの数多くのビジネスで培ったノウハウを併せ、日本企業がどう変わるべきかを提言しています。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: 日経BP
• ページ数: 232ページ
• 電子版発売日: 2016年12月09日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 3MB

[ブクログ · ★★★★★]

#庭山ABM
　今までのマーケティングは営業と上手く協力できていなく、結果として売り上げに大きな貢献ができなかった。その問題を解決する為の新たなマーケティングの潮流がABM(Account Based Marketing)であり、それをとても分かり易く説明したのが本書だ。
　冒頭から現状のマーケティングの問題を矢継ぎ早に挙げるので、マーケティング門外漢の私などは、よく今までそんなことにコストを掛けていたものだと思いつつ読み進めた。しかし、それは経営者の思いをマーケティングとして進めていたものの、営業がその結果を受け取って活用していなかったことが分かる。そこで営業（あるいは代理店）が望むMQLを渡す為にはどうすれば良いか、を丁重に論じているので読み進む。先ずは社内にある名刺情報を統合管理することで、既存の取引先に新たな商品を売る切り口を作成する。そして、営業が新規開拓を望むターゲットアカウントから個人情報を取得する効果的はプランを作り、取得した後はコンテンツで引きつけて新規開拓の糸口を作る。ここで重要な役割を果たすのがデマンドセンターであり、そこでのデータマネジメント、名寄せや企業属性情報の付与など正確に整理することはもちろんのこと、ダイナミックに変化する状態も重要とのことだ。
　ITの世界でも迅速な開発とリリースの為にDevOpsという手法がある。これは開発者と運用者が情報共有をして連携を図り、かつ自動化を推進する。ABMにもMAは欠かせないとされている。情報共有と連携、そして自動化はこれからのビジネスの基本形なのだな。ちなみに、今までマーケティングの本は何冊か読んだことがありますが、マーケティングはこんなことしているのか、何か大変そうだけど（少なくとも零細企業には）効果はあまり無さそうというのが正直な感想でしたが、この考え方であれば、弊社でも（まぁ、素人のまねごとになりますが）試みたいと思いました。

[ブクログ · ★★★★☆]

あらかじめ定義されたターゲットに対するアプローチという考え方は抵抗感なく受け入れられる。
ソリューションという切り口へのアプローチ方法への提唱。アナログからデジタルトランスへ。

何でもソリューションできる御用聞きはいない中で、効率よく顧客を開拓していく手段かもしれないが、費用対効果がどのレベル感の会社まで適用可能な仕組みなのだろう。

[ブクログ · ★★★★☆]

MAツールのカンファレンスでマーケティング部門が提供するリードの質が悪く以下にignore rateを下げるのかが焦点だった。

bant情報は基本的には面談しないと得られない情報


最も取り引きの多い顧客からの受注が全体の 1 0 ％を超えることは珍しくない。多くの企業では上位 3 0社からの売り上げが全体の 5 0 ％を超える。

「インバウンドマ ーケティング 」は 「トップオブファネル （ T o p o f F u n n e l ： T O F U ）に軸足を置いて設計された手法 」といえる
ハウスリストをナ ーチャリングしていくという発想ではなく 、インタ ーネットにアクセスできる人を全てリ ードとして考え 、その中から 「顕在化した課題を持つ人に見つけてもらうこと 」という視点で設計。

これに対して 、 A B MはM O F Uでも T O F Uでもなく 、ファネルの一番下の 「ボトムオブファネル に軸足を置いて設計された手法 」 。

[ブクログ · ★★★★☆]

会社の営業にマーケティング要素を取り入れたく読み始めたが、リードジェネレーションからナーチャリング、インサイドセールス...とカスタマージャーニーを考えながら、どうやって顧客をゴールまで導くのか、大変参考になった。
一方ABM自体は、私がマーケティング初心者からかも知れないが、マーケティング部門だけで実施するのではなく、営業も加えて進めようというのがABMであれば、特段革新的なことでは無いようにに思った

[ブクログ · ★★★★☆]

近年BtoBマーケティング界隈で注目されているABMというアプローチを概念的に理解する助けになる。
歴史的な流れの中でなぜABMが生まれたのかということを書いてくれているため、非常に理解しやすい。

現状スタートアップであり、かつSaaSのサブスクリプションモデルである(売上構成がロングテールでパレートの法則が必ずしも当たらない。かつ単一プロダクト・単一料金テーブルの為アップセル/クロスセルがない)自社には活かせないかなというアプローチではあるが、こういったアプローチを知る事は、では自社ではどういう戦略が最適か？を考える助けになると思っているので、勉強になりました。

[ブクログ · ★★★☆☆]

abm


営業の狙いたいところに絞ってマーケする。

営業とマーケの架け橋になる存在がマジ重要におもった