今井晶也のレビュー一覧
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すべての営業マンが読むべき良書。
AIの普及により、ある程度の表面的な正解をどの営業マンでも弾き出せるようになったこの時代に、真のセールスパーソンとしての勝ちの創出方法を学べる1冊。
特に、商品ベースで現状についてヒアリングする元々の営業手法から、さらに視座を高くしてお客様ベースで未来逆算思考で、ともに理想の未来を共に創っていくという発想は素晴らしい。
今のお困り事を確認するのはもちろんだが、お客様自身、ひいては会社全体が目標を達成するためにはどのようなアクションが必要なのかを、示唆によって気づかせる。
そして、お客様の方からこの商品を導入する必要があると気づいていただくことが重要である。 -
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ネタバレ営業において重要なのは、巧みに話すことよりも、相手自身もまだ言語化できていない事実や課題を引き出すことである。本書は、そのための「問い」に焦点を当て、成果につながるヒアリングの考え方を具体的に整理している。
特に印象に残ったのは、営業側が答えを決めつけるのではなく、質問を重ねながら顧客と一緒に事実を整理していく姿勢である。表面的なニーズだけを聞くのではなく、その背景や理由まで掘り下げることで、提案そのものの質が変わる。
また、単なる質問テクニック集ではなく、「なぜその問いをするのか」まで理解できるため、商材や業界が変わっても応用しやすい。営業だけでなく、採用面接や商談、マネジメントなど、人から情報を引き出すあらゆる場面に活かせる内容である。
「話す力」以上に「聞く力」が成果を左右することを改めて認識できた。
営業の基本動作を一段深いレベルで身につけられる、★5の一冊である。 -
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自チームにおいても一般的な営業とエースが存在するように属人的になりやすいのが営業職であると感じる。
特に無形商材を扱うtoB型の営業であれば尚更である。
現在社内でもABMを強く推進しているが、なぜそれを行う必要があるのかを照らし合わせながら読むことができた。
特に商談→提案獲得に課題のある自分のチームではリードセールスにおいて、顧客に対して購買意欲をいかに引き上げられるかが重要なのだ学びになった。
営業は主語が自分になりがちでサービスや商材説明ばかりに気を取られがちなので、顧客に【正しい課題】を提示し、事例をもとにしたアプローチをアカウントプランに沿って展開していきたい。
何を売るかではなく、”なぜ提供”しているのか
問題と課題の違い
顧客の理想を実現するための課題設定
顧客を昇進させることが営業の醍醐味
営業とは顧客への介在価値が1番身近に感じられる
と言った営業としての大きな意義も含めてチームに伝えていこうと思う。 -
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技術営業を担う立場として、個人としても組織としても強化したいと考えていた営業フェーズに特化した内容が、構造化されている一冊だった。具体的な実践知も多く、すぐに使える学びが多い。
ヒアリングではなくファクトファインディング。単なる現状確認ではなく、お客さまのビジネスの未来について話し、インサイト（いてもたってもいられない納得感）を一緒に発見していくことが重要だと理解した。
特に、タテ・ヨコ・ナナメの質問や、仮説をたたき台としてビジュアライズして使うこととそれが効いている兆候の例は実践的だった。お客さまと共に「買う意味」を見つけられるように、本書の学びを自身と組織の行動、当たり前に落とし込んでいきたい。 -
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・営業スタイル
1.0 モノ売り プロダクトセールス
2.0 コト売り ソリューションセールス
3.0 イミ売り コンサルティングセールス
※今ではなく未来を見ること
・ヒアリングとファインディングの違い
目的 聞き取り/事実を掴む
手段 質問/問い、情報提供、示唆、啓蒙、訴求
範囲 商品に関すること/相手のビジネスに関すること
重要指標 ウォンツの発見/インサイトの発見
・営業力を構成する要素
営業力＝営業スキル×(テーマリテラシー+サービスリテラシー)
営業力…思考スキル、対人スキル、専門スキル
テーマリテラシー…相手の業界理解、ビジネスへの理解
サービスリテラシー…商品の理解、提供価値、機能・効能、ユースケース -
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ネタバレ【概要】
（誰が書いた、概要）
今井昌也さんというセレブリックスという会社のセールスエバンジェリストという名称がある方の本。
営業プロセスの詳細が書かれた本。
特徴なのが営業は科学ということで、感覚でありがちな営業を論理的に学べる本
（読むきっかけ）
・営業の基本を整理できていない
・保険のセールスプロセスは学んでいるが、これが一般的かは分からない
・営業理論を学びたい
（本を読んで身につけたたいこと)
・プロセスの理解
・プロセスの中身の理解
・行動ベースで今の営業活動に取り入れられることを探す
（活かしたい内容）
・顧客事例を活かす
効果は『効果の可視化』『否定がない問題提起』『トークスキルは関係なし』
・商品やサービスを主語にせず、お客様を主語にする。めちゃ大切。
・課題を聴くのではなく、『見つけにいく』スタンスで営業
・社内営業は大切。
いろんな人の協力があって営業を効果的にできる。
自分一人で結果を出しているとは絶対に思わない。
・返報性の法則
・必要なリストをすぐに出せるくらいの感覚値を持つ
・SOL(購買検討や理由)を明確にするためのキラー質問をする
・お客様にコンサルティングをしにきたと感じさせてはいけない。
難しいが少し上をいかなければならないが、かといって偉そうにしてもいけない。
・費用を高く感じたというのは、単純に効果を感じることができなかっただけなので、こちら側に問題がある。
・課題の足並みを揃えて、合意を取る
・各プロセス毎に合意を取っていく。
合意の取り方や内容は考える。
その手段や解決策を提案する。
・お客様の興味のない分野で戦わない。
興味を持っているところで戦う。
・リードセールスとコアセールスの感覚をもつ。
・商談準備には4つの手順で組み立てる。
1 商談の流れにあたりをつける
2 情報収集をする
3仮説を構築する
4相談内容の決定
ここで大切になってくるのはあたりをつけるという行為。
ニーズをある程度絞って、それに対してどういうアプローチをするかというのを具体的に リサーチをして対応をしていく。
ここが今自分ができていないところ。
※ただ、仮説外れることが レギュラーであるので外れたとしても焦らず、対応する。
お客様が社労士事務所に相談してくる ニーズを大まかに分解をして、どんな背景があるかを想像する。
どんな提案ができるかを想像する。
・お客様リサーチの成功はお客様が『驚くかどうか 』という視点で、その驚き方は『こんなにも調べてくれたのか』という感動や『まさにその通りです』っていう反応がある。
・会社やサービスか喜んでもらえる時にしっかりと 営業をかける。
・お客様の属性を4つに分けて、それぞれに応じた営業をする。
※結論ファースト、明るい、協力的、頑固
・ヒアリングではなく、「ファクトファインディング」をする。
7つのステップに基づき実施
①現状確認
②理想確認
ex.そちらについて、どのようにされたいかなど理想はございますか？
③②-①による問題確認と整理
ex.〇〇ということで、〇〇が原因かとおもいますが、どのようにしたら良いとおもわられますでしょうか？
④問題の理由と確認と深堀2回
ex.どのような（なぜやとうしてだと圧迫感を感じさせるため）
⑤示唆
（結論や感じたメッセージ）
営業理論を学んで、売れる営業パーソンになって欲しい。
営業は売れ続ける必要があるから、とにかく再現性を持った営業活動をして欲しい。 -
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Posted by ブクログ
社会人4年目、法人営業を行なっておりますが、絶賛壁に当たっております。
本書をないのアウトバンド営業を行うことが多いのですが、営業成績に繋がっていないため、手に取りました。
直近では営業が向いていないのではないか？インバウンド営業を狙って製品転職サービスが強い会社へ転職するべきか等々、ネガティブな考えが多くなっていましたが、工夫すべき点や参考になる点について多くヒントをもらえました。
1番印象に残ったのはストーリーの組み立て方で、現状-理想＝問題と言われたらその通りなのですが、言語化できていなかったため、面談時の質問の質にも影響していたように感じました。
私にとってのSales isはまだ確信を持って言えるものはないという現状がありますので、一度向き合って考えていきたいと思います。 -
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ネタバレP10:営業の幸福度を左右するのは「実績」
P29:提案型の商品の82%は買わない
可能性を視える化
営業コントロール＝プロセスコントロール
「行動管理」「案件管理」
P46~
営業ルール10
1.商品の強みや特徴を売り込まない
2.お客様を主語にして行動
3.営業主導で「課題」を見つける
8.行動量は常にトップギア
9.会える人ではなく会うべき人と商談
P86~
勝利をもたらすターゲットリストの作り方
1.精度2.鮮度3.具体性4.絶対数
P106~
アウトバウンド営業
「先にお客様の役に立つこと」「購買のタイミング」をリサーチすること
P162
3C +2C X マクロ環境 -
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Posted by ブクログ
良書 簡単で、字も大きくわかりやすいテクストだと思います。
営業不要の時代に「されたい」営業、必要とされる営業とは何かを考えさせる教材だとおもいます。
気になった点は次の通りです。
・ザイオンス効果 接触回数を増やすことで心理的な壁を取り除くことを期待している効果
・オンライン商談については、スライドなどの資料の他に、ホワイトボードのような「参加型コンテンツ」があったほうがわかりやすい
・オンライン商談では、出たとこ勝負ではなく、会話を生み出すコンテンツの良否が重要視されるようになってきた
・資料は商談の前に案内したほうがよい、それが顧客の望む「されたい営業」でした。商談に臨む気持ちが前のめりになるような「ハイライト集」の資料を用意する。
・商談相手の企業と近い事例や、似たようなニーズ・エピソードの事例を話すことで、その効果が格段に高まる。
・Ｍｕｓｔ ｈａｖｅ（なくてはならない） ものと、Ｎｉｃｅ ｔｏ ｈａｖｅ（あったほうがいいもの）で、緊急性、重要性がことなる
・まだ関係がふかまっていない相手からのプライベートな質問は非常に怖いもの。アイスブレークは、「プライベートな話はしない」がグランドルールになる。
・相手がわからないようなビジネス用語はさけること。不快に感じたり商談への興味を失ってしまうことになるから。
・課題をみつけてくれるのが、「されたい営業」。自社や商品の説明はいらない。
・新しい気づきがあるもの ①自社と近しい事例、②自社の業界の動向、③他社の業務効率化の事例、④自社の現状の課題の原因の深堀り・
・顧客の心が動くのは、Ｗｈｙ ～なぜ～ という動機情報
・商談がおわったらとりまとめ資料、議事録をご案内したほうがいい。「されたい営業」
・質問をはぐらかさない。営業の話ばかりするのではなく、顧客からの話もよく聞いてくれる
・顧客とのもっとも大切な条件とは、「誠実さ」である。
・顧客が望むコミュニケーションは、５０％がメール、４０％が電話
・お客様の時間を奪うのではなく、有益な情報を提供する立場となること
・コンテンツに意味を持たせるの真意は、お客様の関心事に合わせて、その時にされたいコミュニケーションをあらかじめ考えておくこと
お客様が知りたいことを、知りたいタイミングでお伝えすること
・いつ頃連絡しますと伝えていたにもかかわらず、つい忘れてしまう。先方から電話などのお叱りをいただく。これを先方に迷惑をかけていると考えなければならない。
・リアルとネットの融合のことを、ＯＭＯ：オンライン・マージス・ウィズ・オフラインとよぶ。
・商談においては、営業パーソンではなく、コンテンツにフォーカスされる。資料を中心に対話や説明が生まれる。
・資料の文字は大きくすること。１頁の情報量が多くならないようにすること。ようは、見やすく要約されていて、短時間でメッセージが伝わらなければならない。
スライドであれば、１スライドに１メッセージとする
・１回の商談ですべてを進めようとしないこと。段階にわけて、顧客が「納得したから進めたい」という状況を用意する
・優れたコンテンツをつくれば、顧客の中で勝手に営業をしてくれる。
・自分が話したい事例を話すのは、自慢話だが、顧客が聞きたい事例を話のは「誠意」である
・営業の究極の形は、顧客をもうけさせること ①売上向上、②コスト低減、③利益の確保 である。
結論は、「営業パーソンがいなくても商品が買える時代」、営業パーソンが必要だといえるのはあなた次第です。
目次は以下の通りです。
はじめに
第１章 変わる購買、されたい営業
第２章 営業戦略をリデザインする
第３章 商談のブレンド化と場創りのキードバイバー
第４章 すぐれたセールスコンテンツの作り方
おわりに