今井晶也のレビュー一覧

Ｓａｌｅｓ ｉｓ 科学的に成果をコントロールする営業術

今井晶也

【概要】
（誰が書いた、概要）
今井昌也さんというセレブリックスという会社のセールスエバンジェリストという名称がある方の本。
営業プロセスの詳細が書かれた本。
特徴なのが営業は科学ということで、感覚でありがちな営業を論理的に学べる本


（読むきっかけ）
・営業の基本を整理できていない
・保険のセールスプロセスは学んでいるが、これが一般的かは分からない
・営業理論を学びたい


（本を読んで身につけたたいこと)
・プロセスの理解
・プロセスの中身の理解
・行動ベースで今の営業活動に取り入れられることを探す


（活かしたい内容）
・顧客事例を活かす
効果は『効果の可視化』『否定がない問題提起』『トークスキルは関係なし』
・商品やサービスを主語にせず、お客様を主語にする。めちゃ大切。
・課題を聴くのではなく、『見つけにいく』スタンスで営業
・社内営業は大切。
いろんな人の協力があって営業を効果的にできる。
自分一人で結果を出しているとは絶対に思わない。
・返報性の法則
・必要なリストをすぐに出せるくらいの感覚値を持つ
・SOL(購買検討や理由)を明確にするためのキラー質問をする
・お客様にコンサルティングをしにきたと感じさせてはいけない。
難しいが少し上をいかなければならないが、かといって偉そうにしてもいけない。
・費用を高く感じたというのは、単純に効果を感じることができなかっただけなので、こちら側に問題がある。
・課題の足並みを揃えて、合意を取る
・各プロセス毎に合意を取っていく。
合意の取り方や内容は考える。
その手段や解決策を提案する。
・お客様の興味のない分野で戦わない。
興味を持っているところで戦う。
・リードセールスとコアセールスの感覚をもつ。

・商談準備には4つの手順で組み立てる。
1 商談の流れにあたりをつける
2 情報収集をする
3仮説を構築する
4相談内容の決定
ここで大切になってくるのはあたりをつけるという行為。
ニーズをある程度絞って、それに対してどういうアプローチをするかというのを具体的に リサーチをして対応をしていく。
ここが今自分ができていないところ。
※ただ、仮説外れることが レギュラーであるので外れたとしても焦らず、対応する。
お客様が社労士事務所に相談してくる ニーズを大まかに分解をして、どんな背景があるかを想像する。
どんな提案ができるかを想像する。

・お客様リサーチの成功はお客様が『驚くかどうか 』という視点で、その驚き方は『こんなにも調べてくれたのか』という感動や『まさにその通りです』っていう反応がある。

・会社やサービスか喜んでもらえる時にしっかりと 営業をかける。

・お客様の属性を4つに分けて、それぞれに応じた営業をする。
※結論ファースト、明るい、協力的、頑固

・ヒアリングではなく、「ファクトファインディング」をする。
7つのステップに基づき実施
①現状確認
②理想確認
ex.そちらについて、どのようにされたいかなど理想はございますか？
③②-①による問題確認と整理
ex.〇〇ということで、〇〇が原因かとおもいますが、どのようにしたら良いとおもわられますでしょうか？
④問題の理由と確認と深堀2回
ex.どのような（なぜやとうしてだと圧迫感を感じさせるため）
⑤示唆


（結論や感じたメッセージ）
営業理論を学んで、売れる営業パーソンになって欲しい。
営業は売れ続ける必要があるから、とにかく再現性を持った営業活動をして欲しい。

Ｓａｌｅｓ ｉｓ 科学的に成果をコントロールする営業術

今井晶也

何かあったら最初に相談される無敵のポジション。
購買者を成功させるという強い意志。

良い営業は、本質的な課題を捉え最適な提案を実践する。そのために必要なプロセスが、細かく分かりやすく書いてあります。
かなり勉強になりました。
今回学んだことを活かし、営業力を高め、探客力もさらに強化していきたい。

Ｓａｌｅｓ ｉｓ 科学的に成果をコントロールする営業術

今井晶也

社会人4年目、法人営業を行なっておりますが、絶賛壁に当たっております。
本書をないのアウトバンド営業を行うことが多いのですが、営業成績に繋がっていないため、手に取りました。
直近では営業が向いていないのではないか？インバウンド営業を狙って製品転職サービスが強い会社へ転職するべきか等々、ネガティブな考えが多くなっていましたが、工夫すべき点や参考になる点について多くヒントをもらえました。
1番印象に残ったのはストーリーの組み立て方で、現状-理想＝問題と言われたらその通りなのですが、言語化できていなかったため、面談時の質問の質にも影響していたように感じました。
私にとってのSales isはまだ確信を持って言えるものはないという現状がありますので、一度向き合って考えていきたいと思います。

Ｓａｌｅｓ ｉｓ 科学的に成果をコントロールする営業術

今井晶也

研究職というお客様から一番遠い職種として働く私がSales is ...を読んだ。

・お客様が買わない理由に注目すること
・3C +2Cで危機感と買う理由に納得してもらうこと
・お客様のタイプをDISC理論で分析し商談をコントロールすること

営業をここまで科学的にコントロールできたら
私みたいなお人好しで、わかりやすく説明することが苦手な人間でも、[営業]できるのかな？

The Intelligent Sales AIを活用した最速・最良でクリエイティブな営業プロセス

今井晶也

今井さんの出している本ということでかなり信頼して購入。
期待通りの内容。

要はAIを駆使した営業マンになれ。とのこと。

Ｓａｌｅｓ ｉｓ 科学的に成果をコントロールする営業術

今井晶也

P10:営業の幸福度を左右するのは「実績」
P29:提案型の商品の82%は買わない
可能性を視える化
営業コントロール＝プロセスコントロール
「行動管理」「案件管理」

P46~
営業ルール10
1.商品の強みや特徴を売り込まない
2.お客様を主語にして行動
3.営業主導で「課題」を見つける
8.行動量は常にトップギア
9.会える人ではなく会うべき人と商談

P86~
勝利をもたらすターゲットリストの作り方
1.精度2.鮮度3.具体性4.絶対数

P106~
アウトバウンド営業
「先にお客様の役に立つこと」「購買のタイミング」をリサーチすること

P162
3C +2C X マクロ環境

Ｓａｌｅｓ ｉｓ 科学的に成果をコントロールする営業術

今井晶也

転職して初めて営業になり、右も左もわからない中だったので読んでみました。
なるほど、ここまで構造化してもらえれば非常にわかりやすく、フィーリングや経験任せにならないと思いました。
同じ会社の人にも薦めようと思います。

The Intelligent Sales AIを活用した最速・最良でクリエイティブな営業プロセス

今井晶也

一緒に仕事もさせてもらったことがあるセレブリックス・今井さんの「営業に業務へのAI活用指南」的な本。
初めは営業にAI活用？と思ってましたが、これを読むと営業にこそAIは必要！ぐらいに思ってしまう、そんな本でした。

Ｓａｌｅｓ ｉｓ 科学的に成果をコントロールする営業術

今井晶也

・営業職の幸福度を採用するのは「実績」。
・重要なのは「売れた理由」ではなく「買わない理由」
・お客様の82%は商品を「買わない」、営業はどこまでいっても確率論。

Ｓａｌｅｓ ｉｓ 科学的に成果をコントロールする営業術

今井晶也

重要なのは売れた理由ではなく買わない理由
信用は過去の実績、信頼は未来への期待
→まずはマイナスを作らない

ターゲットリストの作り方
1、精度　ニーズの高さ
2、鮮度　一番いいタイミングか？
3、具体性　キーパーソンの情報や事業課題、連絡先
4、絶対数　目標達成のためのリスト数

アポイント攻略
1、話すペースは1分間に450文字
2、インパクトアプローチで0.5秒の余白を作る
3、耳寄り情報を届けて対話のテーブルに着く

Ｓａｌｅｓ ｉｓ 科学的に成果をコントロールする営業術

今井晶也

営業成果をコントロールするためのノウハウが、リード顧客の創出からクロージングまで細かいフェーズごとに詳しくまとまっていて営業のバイブル的な本だと感じた。
実際に営業していると、書籍に書かれている内容(特にお客様の反応)があるある〜と共感できることばかりで内容が頭に入りやすい。
定期的に読み返して実業務でアウトプットしていきたい。

Ｓａｌｅｓ ｉｓ 科学的に成果をコントロールする営業術

今井晶也

営業の原理が体系化されてる。
営業テクニックではなくそもそもどんな構造なのか、意思決定までに踏むステップはどんなものがあり、それぞれどこに目的を置き、何をやるかが分かりやすく記載されてる。

準備の部分とヒアリングの7項目、提案の流れは踏襲する。

Ｓａｌｅｓ ｉｓ 科学的に成果をコントロールする営業術

今井晶也

営業手法に悩んでる人にオススメの書籍。
営業を科学的な観点から分解し、論理的に進めていく手法が描かれている。
借り物で、時間が無く、じっくり読めなかったので、再度購入して読んでみたい。

Ｓａｌｅｓ ｉｓ 科学的に成果をコントロールする営業術

今井晶也

めちゃくちゃおもしろかった。
Salesがしんどく感じる時はお客様に振り回されている（気になってしまう）からなのかなと思ったけど、この本には成果をコントロールする方法が書いてあるから、たしかに営業が楽しくできるようになりそうだと感じた。

成果を出せている人ほど、「売る」という意識より「お客様の課題解決」という意識が強いんだろうなと思う。

学びがとても多かったので、少しずつ実践して、読み直して、できることを増やしていきたい。

Ｓａｌｅｓ ｉｓ 科学的に成果をコントロールする営業術

今井晶也

営業をする人は読んだ方が良い一冊。特にアウトバウンドセールスを始める方には良い。

意識、目標から行動、アプローチ、商談、クローズ、サポートまで細かく考え方やテクニックがわかりやすくまとまっている。繰り返し読んで身につけられるようにしていきたい。

お客様が教えてくれた「されたい」営業

今井晶也

良書　簡単で、字も大きくわかりやすいテクストだと思います。
営業不要の時代に「されたい」営業、必要とされる営業とは何かを考えさせる教材だとおもいます。

気になった点は次の通りです。

・ザイオンス効果　接触回数を増やすことで心理的な壁を取り除くことを期待している効果
・オンライン商談については、スライドなどの資料の他に、ホワイトボードのような「参加型コンテンツ」があったほうがわかりやすい
・オンライン商談では、出たとこ勝負ではなく、会話を生み出すコンテンツの良否が重要視されるようになってきた
・資料は商談の前に案内したほうがよい、それが顧客の望む「されたい営業」でした。商談に臨む気持ちが前のめりになるような「ハイライト集」の資料を用意する。
・商談相手の企業と近い事例や、似たようなニーズ・エピソードの事例を話すことで、その効果が格段に高まる。

・Ｍｕｓｔ　ｈａｖｅ（なくてはならない）　ものと、Ｎｉｃｅ　ｔｏ　ｈａｖｅ（あったほうがいいもの）で、緊急性、重要性がことなる

・まだ関係がふかまっていない相手からのプライベートな質問は非常に怖いもの。アイスブレークは、「プライベートな話はしない」がグランドルールになる。

・相手がわからないようなビジネス用語はさけること。不快に感じたり商談への興味を失ってしまうことになるから。

・課題をみつけてくれるのが、「されたい営業」。自社や商品の説明はいらない。

・新しい気づきがあるもの　①自社と近しい事例、②自社の業界の動向、③他社の業務効率化の事例、④自社の現状の課題の原因の深堀り・

・顧客の心が動くのは、Ｗｈｙ　～なぜ～　という動機情報

・商談がおわったらとりまとめ資料、議事録をご案内したほうがいい。「されたい営業」
・質問をはぐらかさない。営業の話ばかりするのではなく、顧客からの話もよく聞いてくれる
・顧客とのもっとも大切な条件とは、「誠実さ」である。

・顧客が望むコミュニケーションは、５０％がメール、４０％が電話

・お客様の時間を奪うのではなく、有益な情報を提供する立場となること

・コンテンツに意味を持たせるの真意は、お客様の関心事に合わせて、その時にされたいコミュニケーションをあらかじめ考えておくこと
　お客様が知りたいことを、知りたいタイミングでお伝えすること

・いつ頃連絡しますと伝えていたにもかかわらず、つい忘れてしまう。先方から電話などのお叱りをいただく。これを先方に迷惑をかけていると考えなければならない。

・リアルとネットの融合のことを、ＯＭＯ：オンライン・マージス・ウィズ・オフラインとよぶ。

・商談においては、営業パーソンではなく、コンテンツにフォーカスされる。資料を中心に対話や説明が生まれる。

・資料の文字は大きくすること。１頁の情報量が多くならないようにすること。ようは、見やすく要約されていて、短時間でメッセージが伝わらなければならない。
　スライドであれば、１スライドに１メッセージとする

・１回の商談ですべてを進めようとしないこと。段階にわけて、顧客が「納得したから進めたい」という状況を用意する

・優れたコンテンツをつくれば、顧客の中で勝手に営業をしてくれる。

・自分が話したい事例を話すのは、自慢話だが、顧客が聞きたい事例を話のは「誠意」である

・営業の究極の形は、顧客をもうけさせること　①売上向上、②コスト低減、③利益の確保　である。

結論は、「営業パーソンがいなくても商品が買える時代」、営業パーソンが必要だといえるのはあなた次第です。

目次は以下の通りです。

はじめに

第１章　変わる購買、されたい営業
第２章　営業戦略をリデザインする
第３章　商談のブレンド化と場創りのキードバイバー
第４章　すぐれたセールスコンテンツの作り方

おわりに

Ｓａｌｅｓ ｉｓ 科学的に成果をコントロールする営業術

今井晶也

[大将]

無駄な人生なんてない

営業プロセスを細分化して、且つ細分化した項目ごとにどう対応すべきか書かれた良書です。
アウトバンド営業が主軸に書かれてますが、著者自身セールスエバンジェリストなだけあって他のスタイルの営業にも詳しいのです。

証明する術がないのが残念ですが、著者の俳優を目指した経験は間違いなく営業にプラスに働いていると思う。Blue Fire

＃タメになる

Ｓａｌｅｓ ｉｓ 科学的に成果をコントロールする営業術

今井晶也

どんな職業も突き詰めれば大変立派な仕事、営業職も同様、そんなことを事細かくホントに筆者が言うように料理のレシピように、書いてるままを実践すればうまく行くかもしれないということが満載の一冊

Ｓａｌｅｓ ｉｓ 科学的に成果をコントロールする営業術

今井晶也

1年後に営業職につく身として、営業の1冊目に選んでみた本。
営業に関する基本的な知識(現状や営業の流れ、事実など)をインプットできて、営業の全体像が把握できた。

Ｓａｌｅｓ ｉｓ 科学的に成果をコントロールする営業術

今井晶也

営業の中でも最難関のアウトバウンド営業(買わないつもりのお客様に買わせる営業)について解説した本。営業の段階を7つに分け、各段階での考え方や行動が整理されていた。
お客様が契約しているのは、商品ではなく「課題解決する可能性」。だから営業は「可能性の見える化」を実現させ、お客様に当事者意識を持たせることが重要となる。お客様が価値と感じることを常に捉え、会話の主語は常にお客様であり、商品の良さになることはない。
営業のノウハウもマインドも同時に吸収できて繰り返し読んでいきたい本。