今井晶也のレビュー一覧
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・営業スタイル
1.0 モノ売り プロダクトセールス
2.0 コト売り ソリューションセールス
3.0 イミ売り コンサルティングセールス
※今ではなく未来を見ること
・ヒアリングとファインディングの違い
目的 聞き取り/事実を掴む
手段 質問/問い、情報提供、示唆、啓蒙、訴求
範囲 商品に関すること/相手のビジネスに関すること
重要指標 ウォンツの発見/インサイトの発見
・営業力を構成する要素
営業力＝営業スキル×(テーマリテラシー+サービスリテラシー)
営業力…思考スキル、対人スキル、専門スキル
テーマリテラシー…相手の業界理解、ビジネスへの理解
サービスリテラシー…商品の理解、提供 -
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ネタバレ【概要】
（誰が書いた、概要）
今井昌也さんというセレブリックスという会社のセールスエバンジェリストという名称がある方の本。
営業プロセスの詳細が書かれた本。
特徴なのが営業は科学ということで、感覚でありがちな営業を論理的に学べる本
（読むきっかけ）
・営業の基本を整理できていない
・保険のセールスプロセスは学んでいるが、これが一般的かは分からない
・営業理論を学びたい
（本を読んで身につけたたいこと)
・プロセスの理解
・プロセスの中身の理解
・行動ベースで今の営業活動に取り入れられることを探す
（活かしたい内容）
・顧客事例を活かす
効果は『効果の可視化』『否定がない問題提起』 -
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Posted by ブクログ
社会人4年目、法人営業を行なっておりますが、絶賛壁に当たっております。
本書をないのアウトバンド営業を行うことが多いのですが、営業成績に繋がっていないため、手に取りました。
直近では営業が向いていないのではないか？インバウンド営業を狙って製品転職サービスが強い会社へ転職するべきか等々、ネガティブな考えが多くなっていましたが、工夫すべき点や参考になる点について多くヒントをもらえました。
1番印象に残ったのはストーリーの組み立て方で、現状-理想＝問題と言われたらその通りなのですが、言語化できていなかったため、面談時の質問の質にも影響していたように感じました。
私にとってのSales isはまだ確信 -
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ネタバレP10:営業の幸福度を左右するのは「実績」
P29:提案型の商品の82%は買わない
可能性を視える化
営業コントロール＝プロセスコントロール
「行動管理」「案件管理」
P46~
営業ルール10
1.商品の強みや特徴を売り込まない
2.お客様を主語にして行動
3.営業主導で「課題」を見つける
8.行動量は常にトップギア
9.会える人ではなく会うべき人と商談
P86~
勝利をもたらすターゲットリストの作り方
1.精度2.鮮度3.具体性4.絶対数
P106~
アウトバウンド営業
「先にお客様の役に立つこと」「購買のタイミング」をリサーチすること
P162
3C +2C X マクロ環境 -
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良書 簡単で、字も大きくわかりやすいテクストだと思います。
営業不要の時代に「されたい」営業、必要とされる営業とは何かを考えさせる教材だとおもいます。
気になった点は次の通りです。
・ザイオンス効果 接触回数を増やすことで心理的な壁を取り除くことを期待している効果
・オンライン商談については、スライドなどの資料の他に、ホワイトボードのような「参加型コンテンツ」があったほうがわかりやすい
・オンライン商談では、出たとこ勝負ではなく、会話を生み出すコンテンツの良否が重要視されるようになってきた
・資料は商談の前に案内したほうがよい、それが顧客の望む「されたい営業」でした。商談に臨む気持ちが前の -
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Posted by ブクログ
ファクトファインディングを丸々一冊語るという狂気のビジネス書。ここまでFFを深くほっている本なんて世の中に存在しないし、これができれば100％売れるし、人を動かせる。
例が豊富に記載されていることも、理解を助ける。巻末の「お客様の拒絶への対処法」もリアルな内容であり、助かる人は多いはず。
▼ファクトファインディングの定義
コミュニケーションをとる業界、仕事、役職全てに営業力は必要であり、相手を動かすための提案の要は「ファクトファインディング」である。
ファクトファインディングの定義は、「客観的事実の把握と課題の設定」。対話を通じて事実を集め、掘り下げ、お客様も気づいていなかった課題やニーズ -
