今井晶也のレビュー一覧
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ネタバレ営業において重要なのは、巧みに話すことよりも、相手自身もまだ言語化できていない事実や課題を引き出すことである。本書は、そのための「問い」に焦点を当て、成果につながるヒアリングの考え方を具体的に整理している。
特に印象に残ったのは、営業側が答えを決めつけるのではなく、質問を重ねながら顧客と一緒に事実を整理していく姿勢である。表面的なニーズだけを聞くのではなく、その背景や理由まで掘り下げることで、提案そのものの質が変わる。
また、単なる質問テクニック集ではなく、「なぜその問いをするのか」まで理解できるため、商材や業界が変わっても応用しやすい。営業だけでなく、採用面接や商談、マネジメントなど、人 -
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自チームにおいても一般的な営業とエースが存在するように属人的になりやすいのが営業職であると感じる。
特に無形商材を扱うtoB型の営業であれば尚更である。
現在社内でもABMを強く推進しているが、なぜそれを行う必要があるのかを照らし合わせながら読むことができた。
特に商談→提案獲得に課題のある自分のチームではリードセールスにおいて、顧客に対して購買意欲をいかに引き上げられるかが重要なのだ学びになった。
営業は主語が自分になりがちでサービスや商材説明ばかりに気を取られがちなので、顧客に【正しい課題】を提示し、事例をもとにしたアプローチをアカウントプランに沿って展開していきたい。
何を売るかでは -
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技術営業を担う立場として、個人としても組織としても強化したいと考えていた営業フェーズに特化した内容が、構造化されている一冊だった。具体的な実践知も多く、すぐに使える学びが多い。
ヒアリングではなくファクトファインディング。単なる現状確認ではなく、お客さまのビジネスの未来について話し、インサイト（いてもたってもいられない納得感）を一緒に発見していくことが重要だと理解した。
特に、タテ・ヨコ・ナナメの質問や、仮説をたたき台としてビジュアライズして使うこととそれが効いている兆候の例は実践的だった。お客さまと共に「買う意味」を見つけられるように、本書の学びを自身と組織の行動、当たり前に落とし込んで -
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・営業スタイル
1.0 モノ売り プロダクトセールス
2.0 コト売り ソリューションセールス
3.0 イミ売り コンサルティングセールス
※今ではなく未来を見ること
・ヒアリングとファインディングの違い
目的 聞き取り/事実を掴む
手段 質問/問い、情報提供、示唆、啓蒙、訴求
範囲 商品に関すること/相手のビジネスに関すること
重要指標 ウォンツの発見/インサイトの発見
・営業力を構成する要素
営業力＝営業スキル×(テーマリテラシー+サービスリテラシー)
営業力…思考スキル、対人スキル、専門スキル
テーマリテラシー…相手の業界理解、ビジネスへの理解
サービスリテラシー…商品の理解、提供 -
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ネタバレ【概要】
（誰が書いた、概要）
今井昌也さんというセレブリックスという会社のセールスエバンジェリストという名称がある方の本。
営業プロセスの詳細が書かれた本。
特徴なのが営業は科学ということで、感覚でありがちな営業を論理的に学べる本
（読むきっかけ）
・営業の基本を整理できていない
・保険のセールスプロセスは学んでいるが、これが一般的かは分からない
・営業理論を学びたい
（本を読んで身につけたたいこと)
・プロセスの理解
・プロセスの中身の理解
・行動ベースで今の営業活動に取り入れられることを探す
（活かしたい内容）
・顧客事例を活かす
効果は『効果の可視化』『否定がない問題提起』 -
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社会人4年目、法人営業を行なっておりますが、絶賛壁に当たっております。
本書をないのアウトバンド営業を行うことが多いのですが、営業成績に繋がっていないため、手に取りました。
直近では営業が向いていないのではないか？インバウンド営業を狙って製品転職サービスが強い会社へ転職するべきか等々、ネガティブな考えが多くなっていましたが、工夫すべき点や参考になる点について多くヒントをもらえました。
1番印象に残ったのはストーリーの組み立て方で、現状-理想＝問題と言われたらその通りなのですが、言語化できていなかったため、面談時の質問の質にも影響していたように感じました。
私にとってのSales isはまだ確信 -
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ネタバレP10:営業の幸福度を左右するのは「実績」
P29:提案型の商品の82%は買わない
可能性を視える化
営業コントロール＝プロセスコントロール
「行動管理」「案件管理」
P46~
営業ルール10
1.商品の強みや特徴を売り込まない
2.お客様を主語にして行動
3.営業主導で「課題」を見つける
8.行動量は常にトップギア
9.会える人ではなく会うべき人と商談
P86~
勝利をもたらすターゲットリストの作り方
1.精度2.鮮度3.具体性4.絶対数
P106~
アウトバウンド営業
「先にお客様の役に立つこと」「購買のタイミング」をリサーチすること
P162
3C +2C X マクロ環境 -
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良書 簡単で、字も大きくわかりやすいテクストだと思います。
営業不要の時代に「されたい」営業、必要とされる営業とは何かを考えさせる教材だとおもいます。
気になった点は次の通りです。
・ザイオンス効果 接触回数を増やすことで心理的な壁を取り除くことを期待している効果
・オンライン商談については、スライドなどの資料の他に、ホワイトボードのような「参加型コンテンツ」があったほうがわかりやすい
・オンライン商談では、出たとこ勝負ではなく、会話を生み出すコンテンツの良否が重要視されるようになってきた
・資料は商談の前に案内したほうがよい、それが顧客の望む「されたい営業」でした。商談に臨む気持ちが前の -
