今井晶也のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
生成AIを取り入れた営業活動をインテリジェントセールス、活用する人をAIパフォーマーと呼ぶ。
生成AIはサプリメントのようなもの。
1.営業活動周辺における知識の向上
2.営業活動の効率化
3.営業活動の品質アップ
4.営業マネジメントの効率化
5.営業マネジメントの品質アップ
6.戦略や戦術をつくるための分析効率向上
7.再現性のある営業活動の推進
※アクション例
①御礼メールや議事録、提案相談、提案書骨子のプロンプトを固めてしまう
※顧客からの依頼もAIに代替できないか？
②過去の受注、失注のデータを読み込ませて対策や傾向を明らかにする
営業力＝営業スキル×(テーマリテラシー＋サービスリテラシー)
営業スキル→思考＋対人＋専門
テーマリテラシー→相手の業界理解＋相手のサービスへの理解
サービスリテラシー→取り扱う商品の理解、提供価値、機能・効能ユースケース
※テーマリテラシーがAI貢献できる
・事前準備の一例
A）商談する企業の「あるある情報」「最近の話題」を調査してトークシナリオを設計
B）商談する企業（アタックする）の業界やビジネスモデルの情報収集
C）商談する企業の導入事例把握
D）商談する企業のＩＲ情報／採用情報／リリース情報／記事など対外活動での情報収集
E）商談する企業のライバルの情報収集（ＩＲ／採用情報／リリース情報／記事）
F）商談する企業の業界、産業のレポートや論文を要約して情報をインプット
G）Ａ～Ｆを踏まえた仮説の設定Ｈ）Ａ～Ｇを踏まえた仮説に基づく質問リストやトーク展開の想定
H）Ａ～Ｇを踏まえた仮説に基づく質問リストやトーク展開の想定
I）面談者の人となりや関心事がわかる、採用インタビュー／取材記事などを要約してインプット
J）上記面談者情報をもとにアイスブレイクを目指したオープニングトークの設計
K）Ａ～Ｊを踏まえた商談資料のアレンジ／提案書の作成／事例の準備
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Posted by ブクログ
ネタバレ▼結論
マーケティング担当者にとって、そもそも世の中にどんな施策があるのか、どのような方法で行うかを網羅的に把握できるため、手元に置いておきたい一冊。
▼良かったこと
今後どんな施策を進められるか、効果がありそうかを自身の判断基準で考えられれば非常に参考になる。基礎的な内容が多いので、より詳細を知りたければ専門の本を別途購入すればより効果的に試作を活用できそう。
▼良くなかったこと
・時たま内容が重なる部分や、一冊の本なのに、著者にとって言いたいことが多少ズレる場面があった。
・誤字が所々ある。きちんと確認していないのかあと本に対する信頼感に直結するため、出版前には必ず確認して欲しい。 -
Posted by ブクログ
題名の通りBtoBマーケティングの基礎が記されている為、マーケティング担当をする際に自社の施策に抜け漏れがないか？正しい方向に進んでいるのか？などなど確認するために読むには良いと思う。
toB企業や商材はブランディングを怠る傾向にあるが、実はかなり重要という部分は勉強になった。
圧倒的なプロダクト特性があり分かりやすい商材や競合比較した際に誰もがわかるような違いがある場合はブランディングの必要はないかもしれないが、殆どの商材は競合が存在し導入後の効果が見えにくい為ブランディングは大切という味方はなるほどなぁと。
個人的にも商材の差があまり分かりづらかったり、微々たるものである場合はなんとなく良さそうという見え方をした商材の導入稟議を通した事を思い出した。競合が存在しそれぞれが凌ぎを削っている為、サービス力の違いは大差ないので結局のところ見え方で決まるパターンは多いんじゃないかな。 -
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Posted by ブクログ
営業戦略の立案など営業支援を行う会社の執行役員の著者が自身の経験とノウハウから営業についての極意を書いた一冊。
気持ちの持ち方から準備、実際のセールスそしてアフターフォローと営業の各プロセスにおいてどのように準備や成果を出していくのかが書かれていて勉強になりました。
買わない理由を集め再現性を高めることために同じ商品を利用している顧客に取材するなどしてコンテンツをつくることや信頼より信用を得ることなどで成果にを多く出していくための準備を行うことやコロナ禍以降で対面できる可能性が低くなったからこそ営業力より探客力を磨くことなど闇雲ではなく計画的に行うことが営業力を上げることにつながると本書を読んで感じました。
情報を与えてSOLを得ることや断られにくいアボの取り方や話し方なども学ぶことができました。
そして商談を進めるにあたって行うコンサルティングセールスをリードセールスとコアセールスの２つから更に7つに分けて解説されていてより成果の出る営業手法をきっちりと学ぶことができました。
商談相手のことをしっかりと分析することやコミュニケーションを取るために商談相手を4つのスタイルから分類することや商談は合意と共感の連続で進むことを意識することなど商談における流れだけでなくそこで重要となるポイントも本書で学ぶことができました。
また提案書は起転承結でつくることや決裁者のコントロールのやり方や後任者が信用できるようになってからスイッチするアフターフォローなど商談以外の細かいところの解説もも勉強になりました。
可能性を見える化するという営業においていかに問題を課題として意識させて商談相手を納得させるかというプロセスが営業であるということを本書で学ぶことができました。
本書で解説されている成果をコントロールする術の実践を重ねることが実力を上げていくことに繋がると感じた一冊でした。 -
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Posted by ブクログ
「営業」とはなんたるかを書いたビジネス本。
営業対象のリストの作り方や留意点、事前準備のやり方、プレゼンのやり方などを体系的にまとめてある。全く営業をやったことがない人であれば役に立つかもしれない。
だけど、なんだろう？読んでいて全くワクワクしないし、気付きを得られたという感じもない。
書いてある内容もわかるし、間違ったことは書いてないのだけど、「〜で？そこから先は？」とツッコミたくなる。なんか表面的すぎるのだろうか？
う〜ん、結局は営業の極意書なんてものはなくて、数をこなして自分で身につけていくのが王道なのかと思ったことはプラスだった、のか？
本なので、読んでいてワクワクして、すぐにも動き出したくなるものが読みたいね。 -
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