お客様が教えてくれた「されたい」営業

今井晶也

■これからの時代のBtoB営業の戦略・戦術はこう変わる！

約1000名の購買経験者への調査結果から見えた未来のセールスの姿を大公開！

新型コロナウイルス感染症の感染拡大以降、
多くの営業パーソンが次のような悩みを抱えています。

・お客様（購買のキーパーソン）につながらない
・対面で会ってもらえない
・必要なもの、緊急なもの以外、なかなか買ってもらえない

多くの営業パーソンはこれらを解消したいと思っているでしょう。
そのためのさまざまな取り組みをしている人も多いでしょう。

しかし、それはあくまで営業側の「したい」であって、
実際にお客様はどう思っているでしょうか？

■今、お客様が「されたい営業」がどのようなものなのか？

もし売りたいのであれば、
まずはそれを知ることからはじめるべきでしょう。

■本書は「商談・営業方法に関するアンケート」というタイトルで
これからのBtoB営業の勝ち筋を次のように解説しています。

・お客様の「されたい営業」を事実として把握する
・「されたい営業」をもとに戦略を描く
・「されたい営業」を実現する商談方法を学ぶ
・「されたい営業」を商談で実施するためのコンテンツを作る

環境が変わり、ゲームチェンジが起こった
今の時代に営業で成果を上げるためにどうしたらいいか？

本書を読むことで、その答えがつかめるはずです。
本書が皆様の営業成績向上の一助となれば幸いです。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: フォレスト出版
• タイトル: お客様が教えてくれた「されたい」営業
• タイトルID: 1181912
• ページ数: 314ページ
• 電子版発売日: 2022年07月29日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 19MB

[ブクログ · ★★★★★]

良書　簡単で、字も大きくわかりやすいテクストだと思います。
営業不要の時代に「されたい」営業、必要とされる営業とは何かを考えさせる教材だとおもいます。

気になった点は次の通りです。

・ザイオンス効果　接触回数を増やすことで心理的な壁を取り除くことを期待している効果
・オンライン商談については、スライドなどの資料の他に、ホワイトボードのような「参加型コンテンツ」があったほうがわかりやすい
・オンライン商談では、出たとこ勝負ではなく、会話を生み出すコンテンツの良否が重要視されるようになってきた
・資料は商談の前に案内したほうがよい、それが顧客の望む「されたい営業」でした。商談に臨む気持ちが前のめりになるような「ハイライト集」の資料を用意する。
・商談相手の企業と近い事例や、似たようなニーズ・エピソードの事例を話すことで、その効果が格段に高まる。

・Ｍｕｓｔ　ｈａｖｅ（なくてはならない）　ものと、Ｎｉｃｅ　ｔｏ　ｈａｖｅ（あったほうがいいもの）で、緊急性、重要性がことなる

・まだ関係がふかまっていない相手からのプライベートな質問は非常に怖いもの。アイスブレークは、「プライベートな話はしない」がグランドルールになる。

・相手がわからないようなビジネス用語はさけること。不快に感じたり商談への興味を失ってしまうことになるから。

・課題をみつけてくれるのが、「されたい営業」。自社や商品の説明はいらない。

・新しい気づきがあるもの　①自社と近しい事例、②自社の業界の動向、③他社の業務効率化の事例、④自社の現状の課題の原因の深堀り・

・顧客の心が動くのは、Ｗｈｙ　～なぜ～　という動機情報

・商談がおわったらとりまとめ資料、議事録をご案内したほうがいい。「されたい営業」
・質問をはぐらかさない。営業の話ばかりするのではなく、顧客からの話もよく聞いてくれる
・顧客とのもっとも大切な条件とは、「誠実さ」である。

・顧客が望むコミュニケーションは、５０％がメール、４０％が電話

・お客様の時間を奪うのではなく、有益な情報を提供する立場となること

・コンテンツに意味を持たせるの真意は、お客様の関心事に合わせて、その時にされたいコミュニケーションをあらかじめ考えておくこと
　お客様が知りたいことを、知りたいタイミングでお伝えすること

・いつ頃連絡しますと伝えていたにもかかわらず、つい忘れてしまう。先方から電話などのお叱りをいただく。これを先方に迷惑をかけていると考えなければならない。

・リアルとネットの融合のことを、ＯＭＯ：オンライン・マージス・ウィズ・オフラインとよぶ。

・商談においては、営業パーソンではなく、コンテンツにフォーカスされる。資料を中心に対話や説明が生まれる。

・資料の文字は大きくすること。１頁の情報量が多くならないようにすること。ようは、見やすく要約されていて、短時間でメッセージが伝わらなければならない。
　スライドであれば、１スライドに１メッセージとする

・１回の商談ですべてを進めようとしないこと。段階にわけて、顧客が「納得したから進めたい」という状況を用意する

・優れたコンテンツをつくれば、顧客の中で勝手に営業をしてくれる。

・自分が話したい事例を話すのは、自慢話だが、顧客が聞きたい事例を話のは「誠意」である

・営業の究極の形は、顧客をもうけさせること　①売上向上、②コスト低減、③利益の確保　である。

結論は、「営業パーソンがいなくても商品が買える時代」、営業パーソンが必要だといえるのはあなた次第です。

目次は以下の通りです。

はじめに

第１章　変わる購買、されたい営業
第２章　営業戦略をリデザインする
第３章　商談のブレンド化と場創りのキードバイバー
第４章　すぐれたセールスコンテンツの作り方

おわりに

[ブクログ · ★★★☆☆]

以下、読後、取り組んでみたいこと。
①調査結果をベースに書籍企画への落としこみ
②企画、提案準備段階で得意先メンバーをプロジェクトチャットに巻き込んで準備
③得意先の競合企業のIRを研究して提案
④コンテンツ企画を営業現場で、その落とし込み資料化などをスタッフ部門で対応