今井晶也のレビュー一覧
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営業の型を体系立てて学べる一冊。前作からの続きだが時間が空いていたこともあり違いは明確に思い出せず。ただ学び直しには十分参考になった。
一番の学びは、ヒアリングとファクトファインディングの違い。ヒアリングはすでに顧客の中にある答えを聞くだけの「尋問」だが、ファクトファインディングはその場で一緒に思考を進めて課題を言語化する「ディスカッション」だ。顧客が課題を言語化できていない時こそ効く。実践面では商談を「拡大・深掘り・まとめる」の3つの問いで進める型が使いやすい。まとめる問いがないと、掘っただけで顧客に何も残らない。
型はあくまで型で、知識＋経験＋チャレンジが揃って初めて習得できるもの。営 -
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運ではなく、
理論立てて売れる営業の型を作っていく。
売れている、売れない理由を分割して割合の高いものにしていく。
▼課題の重要性
お客様は課題を解決できそうという価値に対して
購買を決める。
商品の強みを伝えるだけでは不十分。
先ずは課題を明確にする。
▼探客力
課題があるべき所に営業をかけていく。
▼データ分析
売れるより。売れない情報の方が多い。
その理由を明確にして%をあげていく。
▼信用と信頼
信用と信頼を分ける。
信用を積み上げていく、それが信頼に。
▼3C +2C
顧客を知る。勝ち筋を明確にする。
実施できそうな取り組み
・商談前アンケート
・お客様の昇進ポイント
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Posted by ブクログ
お客様にとっての
「契約」
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投資プロジェクトが始まる
「合図」
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【タイトル】セールス・イズ2:ファクトファインディングおもしろいほど成果が出る、究極の「問いの技術」
【 著者 】今井昌也
【 出版社 】扶桑社
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『営業』とは『契約をとること』がGOAL＝目標。業績。
でも顧客にとっては契約は『投資』＝将来への期待や大きな利益を得るためにお金を使うこと。つまりSTARTである。
なんだかそれを聞いて、ストンと、腑に落ちたような気がします。
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『営業』と聞くと
なんだか気後れする。
身構えてしまう。
もっというなら不安にさえなっ -
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ファクトファインディングを丸々一冊語るという狂気のビジネス書。ここまでFFを深くほっている本なんて世の中に存在しないし、これができれば100％売れる。なにより、人を動かせる。
例が豊富に記載されている点も良い。巻末の「お客様の拒絶への対処法」もリアルな内容であり、助かる人は多いはず。
▼ファクトファインディングの定義
コミュニケーションをとる業界、仕事、役職全てに営業力は必要であり、相手を動かすための提案の要は「ファクトファインディング」である。
ファクトファインディングの定義は、「客観的事実の把握と課題の設定」。対話を通じて事実を集め、掘り下げ、お客様も気づいていなかった課題やニーズを発 -
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●安価商材でも27% / 高価格無形商材で18%しか売れない。
その前提で適切に優先順位付け、顧客育成をする必要がある。
●ヒアリングではなくコンサルティング
特にアウトバウンドセールスにおいてお客様が語るのは”今別にお金を払ってまで、
予算化してまで検討する程ではない課題”のみ。その裏側を掘らない限り進展無し
●お客様は可能性に対して契約している
磨くべきスキルは”可能性の可視化”力。導入して実際に触るまで情報の非対称性、
不確実性はどうしても残る。その中でもこの課題に対処するために導入し、その
実現にはこの製品が一番だ、と”納得”（×説得）してもらうこと
●営業のプロセス管理 -
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生成AIを取り入れた営業活動をインテリジェントセールス、活用する人をAIパフォーマーと呼ぶ。
生成AIはサプリメントのようなもの。
1.営業活動周辺における知識の向上
2.営業活動の効率化
3.営業活動の品質アップ
4.営業マネジメントの効率化
5.営業マネジメントの品質アップ
6.戦略や戦術をつくるための分析効率向上
7.再現性のある営業活動の推進
※アクション例
①御礼メールや議事録、提案相談、提案書骨子のプロンプトを固めてしまう
※顧客からの依頼もAIに代替できないか？
②過去の受注、失注のデータを読み込ませて対策や傾向を明らかにする
営業力＝営業スキル×(テーマリテラシー＋サー