今井晶也のレビュー一覧
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●安価商材でも27% / 高価格無形商材で18%しか売れない。
その前提で適切に優先順位付け、顧客育成をする必要がある。
●ヒアリングではなくコンサルティング
特にアウトバウンドセールスにおいてお客様が語るのは”今別にお金を払ってまで、
予算化してまで検討する程ではない課題”のみ。その裏側を掘らない限り進展無し
●お客様は可能性に対して契約している
磨くべきスキルは”可能性の可視化”力。導入して実際に触るまで情報の非対称性、
不確実性はどうしても残る。その中でもこの課題に対処するために導入し、その
実現にはこの製品が一番だ、と”納得”（×説得）してもらうこと
●営業のプロセス管理 -
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生成AIを取り入れた営業活動をインテリジェントセールス、活用する人をAIパフォーマーと呼ぶ。
生成AIはサプリメントのようなもの。
1.営業活動周辺における知識の向上
2.営業活動の効率化
3.営業活動の品質アップ
4.営業マネジメントの効率化
5.営業マネジメントの品質アップ
6.戦略や戦術をつくるための分析効率向上
7.再現性のある営業活動の推進
※アクション例
①御礼メールや議事録、提案相談、提案書骨子のプロンプトを固めてしまう
※顧客からの依頼もAIに代替できないか？
②過去の受注、失注のデータを読み込ませて対策や傾向を明らかにする
営業力＝営業スキル×(テーマリテラシー＋サー -
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ネタバレ▼結論
マーケティング担当者にとって、そもそも世の中にどんな施策があるのか、どのような方法で行うかを網羅的に把握できるため、手元に置いておきたい一冊。
▼良かったこと
今後どんな施策を進められるか、効果がありそうかを自身の判断基準で考えられれば非常に参考になる。基礎的な内容が多いので、より詳細を知りたければ専門の本を別途購入すればより効果的に試作を活用できそう。
▼良くなかったこと
・時たま内容が重なる部分や、一冊の本なのに、著者にとって言いたいことが多少ズレる場面があった。
・誤字が所々ある。きちんと確認していないのかあと本に対する信頼感に直結するため、出版前には必ず確認して欲しい。 -
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■どんな本
営業代行の役員が、日々獲得している膨大なデータを活用し編み出したノウハウをまとめた本
■おすすめな人
全営業職、中でもB to Bで新規開拓している人に刺さる内容
■概要
成果をコントロールするには営業プロセスをコントロールするべき。運ではなく再現性が鍵。
客との関係では課題解決できる可能性を示せ。
マインドセット10則は忘れがちなことが記載。
アポイントにおいて、探客力は営業力より大事。
その後細分化された営業プロセスがこれでもかと書いてある。課題を一緒に見つけることでその解決策としての受注がある。買わない理由をその都度潰していけ。
■感想
わりと分厚い。そしてアツイ。
特 -
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すいません、ダメ営業マンでした・・
この本では、心理学を活用したセールス術が学べる。
今までなんとなくで営業という仕事をしてきた。
成績は、約250人中最高4位。普段は中ぐらいでしかなかった。
どうしてもらやりたくて営業になったわけではない。
むしろ他の職種にもチャレンジしたいと思ってるくらいだ。
この本の著者である今井さんは、営業とい仕事に誇りを持っている人なんだと感じた。
本書の「おわりに」には、なぜ営業職が、まぁとりあえず営業でみたいな空気感が世の中の会社イメージになってしまっているのか？と書いてある。
確かにそんな空気なのは間違いない。
僕の場合、IT人材ではない、トレーダーの才 -
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題名の通りBtoBマーケティングの基礎が記されている為、マーケティング担当をする際に自社の施策に抜け漏れがないか？正しい方向に進んでいるのか？などなど確認するために読むには良いと思う。
toB企業や商材はブランディングを怠る傾向にあるが、実はかなり重要という部分は勉強になった。
圧倒的なプロダクト特性があり分かりやすい商材や競合比較した際に誰もがわかるような違いがある場合はブランディングの必要はないかもしれないが、殆どの商材は競合が存在し導入後の効果が見えにくい為ブランディングは大切という味方はなるほどなぁと。
個人的にも商材の差があまり分かりづらかったり、微々たるものである場合はなんとな -
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Posted by ブクログ
営業戦略の立案など営業支援を行う会社の執行役員の著者が自身の経験とノウハウから営業についての極意を書いた一冊。
気持ちの持ち方から準備、実際のセールスそしてアフターフォローと営業の各プロセスにおいてどのように準備や成果を出していくのかが書かれていて勉強になりました。
買わない理由を集め再現性を高めることために同じ商品を利用している顧客に取材するなどしてコンテンツをつくることや信頼より信用を得ることなどで成果にを多く出していくための準備を行うことやコロナ禍以降で対面できる可能性が低くなったからこそ営業力より探客力を磨くことなど闇雲ではなく計画的に行うことが営業力を上げることにつながると本書を読 -
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