あらすじ
■勘や偶然、根性ではなく「理論で売る」
■1100社12000商品で実績を上げた営業メソッド
■新人からベテランまで役立つ具体的ノウハウが満載！
営業支援のトップランナーとして実績を上げ続ける会社・セレブリックス。有形無形を問わずにどんな商品でも売ってきた彼らのヒミツは、その「独自メソッド」にあります。これまで23年の歴史の中で積み重ねた膨大な営業データから
・トップセールスが共通して持つ「売れるマインド」
・新規顧客に会いづらい時代でも「アポを獲得する方法」
・営業プロセスを「7分割」して否定材料を逐一なくす方法
……など、様々な営業メソッドを発明してきた。その結果、彼らは「成果をコントロールする術」を科学的に解明しました。
本書はそんなセレブリックスのメソッドを1冊にまとめたものです。本来、営業支援の顧客向けに1冊50万円で提供してきたノウハウを、一般読者向けにさらにわかりやすく噛み砕いて解説しています。
営業パーソンの基本的なマインドセットから、商談において他者との差を生むテクニックまで……。超・具体的なノウハウ満載の本書は、まさに新人からベテランまで役立つ「営業版・虎の巻」になっています。
23年間の英知が詰まった一冊をぜひ、あなたの「成果をコントロール」するきっかけにしてください。
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Posted by ブクログ
【概要】
（誰が書いた、概要）
今井昌也さんというセレブリックスという会社のセールスエバンジェリストという名称がある方の本。
営業プロセスの詳細が書かれた本。
特徴なのが営業は科学ということで、感覚でありがちな営業を論理的に学べる本
（読むきっかけ）
・営業の基本を整理できていない
・保険のセールスプロセスは学んでいるが、これが一般的かは分からない
・営業理論を学びたい
（本を読んで身につけたたいこと)
・プロセスの理解
・プロセスの中身の理解
・行動ベースで今の営業活動に取り入れられることを探す
（活かしたい内容）
・顧客事例を活かす
効果は『効果の可視化』『否定がない問題提起』『トークスキルは関係なし』
・商品やサービスを主語にせず、お客様を主語にする。めちゃ大切。
・課題を聴くのではなく、『見つけにいく』スタンスで営業
・社内営業は大切。
いろんな人の協力があって営業を効果的にできる。
自分一人で結果を出しているとは絶対に思わない。
・返報性の法則
・必要なリストをすぐに出せるくらいの感覚値を持つ
・SOL(購買検討や理由)を明確にするためのキラー質問をする
・お客様にコンサルティングをしにきたと感じさせてはいけない。
難しいが少し上をいかなければならないが、かといって偉そうにしてもいけない。
・費用を高く感じたというのは、単純に効果を感じることができなかっただけなので、こちら側に問題がある。
・課題の足並みを揃えて、合意を取る
・各プロセス毎に合意を取っていく。
合意の取り方や内容は考える。
その手段や解決策を提案する。
・お客様の興味のない分野で戦わない。
興味を持っているところで戦う。
・リードセールスとコアセールスの感覚をもつ。
・商談準備には4つの手順で組み立てる。
1 商談の流れにあたりをつける
2 情報収集をする
3仮説を構築する
4相談内容の決定
ここで大切になってくるのはあたりをつけるという行為。
ニーズをある程度絞って、それに対してどういうアプローチをするかというのを具体的に リサーチをして対応をしていく。
ここが今自分ができていないところ。
※ただ、仮説外れることが レギュラーであるので外れたとしても焦らず、対応する。
お客様が社労士事務所に相談してくる ニーズを大まかに分解をして、どんな背景があるかを想像する。
どんな提案ができるかを想像する。
・お客様リサーチの成功はお客様が『驚くかどうか 』という視点で、その驚き方は『こんなにも調べてくれたのか』という感動や『まさにその通りです』っていう反応がある。
・会社やサービスか喜んでもらえる時にしっかりと 営業をかける。
・お客様の属性を4つに分けて、それぞれに応じた営業をする。
※結論ファースト、明るい、協力的、頑固
・ヒアリングではなく、「ファクトファインディング」をする。
7つのステップに基づき実施
①現状確認
②理想確認
ex.そちらについて、どのようにされたいかなど理想はございますか？
③②-①による問題確認と整理
ex.〇〇ということで、〇〇が原因かとおもいますが、どのようにしたら良いとおもわられますでしょうか？
④問題の理由と確認と深堀2回
ex.どのような（なぜやとうしてだと圧迫感を感じさせるため）
⑤示唆
（結論や感じたメッセージ）
営業理論を学んで、売れる営業パーソンになって欲しい。
営業は売れ続ける必要があるから、とにかく再現性を持った営業活動をして欲しい。
Posted by ブクログ
何かあったら最初に相談される無敵のポジション。
購買者を成功させるという強い意志。
良い営業は、本質的な課題を捉え最適な提案を実践する。そのために必要なプロセスが、細かく分かりやすく書いてあります。
かなり勉強になりました。
今回学んだことを活かし、営業力を高め、探客力もさらに強化していきたい。
Posted by ブクログ
社会人4年目、法人営業を行なっておりますが、絶賛壁に当たっております。
本書をないのアウトバンド営業を行うことが多いのですが、営業成績に繋がっていないため、手に取りました。
直近では営業が向いていないのではないか？インバウンド営業を狙って製品転職サービスが強い会社へ転職するべきか等々、ネガティブな考えが多くなっていましたが、工夫すべき点や参考になる点について多くヒントをもらえました。
1番印象に残ったのはストーリーの組み立て方で、現状-理想＝問題と言われたらその通りなのですが、言語化できていなかったため、面談時の質問の質にも影響していたように感じました。
私にとってのSales isはまだ確信を持って言えるものはないという現状がありますので、一度向き合って考えていきたいと思います。
Posted by ブクログ
研究職というお客様から一番遠い職種として働く私がSales is ...を読んだ。
・お客様が買わない理由に注目すること
・3C +2Cで危機感と買う理由に納得してもらうこと
・お客様のタイプをDISC理論で分析し商談をコントロールすること
営業をここまで科学的にコントロールできたら
私みたいなお人好しで、わかりやすく説明することが苦手な人間でも、[営業]できるのかな？
Posted by ブクログ
P10:営業の幸福度を左右するのは「実績」
P29:提案型の商品の82%は買わない
可能性を視える化
営業コントロール＝プロセスコントロール
「行動管理」「案件管理」
P46~
営業ルール10
1.商品の強みや特徴を売り込まない
2.お客様を主語にして行動
3.営業主導で「課題」を見つける
8.行動量は常にトップギア
9.会える人ではなく会うべき人と商談
P86~
勝利をもたらすターゲットリストの作り方
1.精度2.鮮度3.具体性4.絶対数
P106~
アウトバウンド営業
「先にお客様の役に立つこと」「購買のタイミング」をリサーチすること
P162
3C +2C X マクロ環境
Posted by ブクログ
転職して初めて営業になり、右も左もわからない中だったので読んでみました。
なるほど、ここまで構造化してもらえれば非常にわかりやすく、フィーリングや経験任せにならないと思いました。
同じ会社の人にも薦めようと思います。
Posted by ブクログ
・営業職の幸福度を採用するのは「実績」。
・重要なのは「売れた理由」ではなく「買わない理由」
・お客様の82%は商品を「買わない」、営業はどこまでいっても確率論。
Posted by ブクログ
重要なのは売れた理由ではなく買わない理由
信用は過去の実績、信頼は未来への期待
→まずはマイナスを作らない
ターゲットリストの作り方
1、精度 ニーズの高さ
2、鮮度 一番いいタイミングか？
3、具体性 キーパーソンの情報や事業課題、連絡先
4、絶対数 目標達成のためのリスト数
アポイント攻略
1、話すペースは1分間に450文字
2、インパクトアプローチで0.5秒の余白を作る
3、耳寄り情報を届けて対話のテーブルに着く
Posted by ブクログ
営業成果をコントロールするためのノウハウが、リード顧客の創出からクロージングまで細かいフェーズごとに詳しくまとまっていて営業のバイブル的な本だと感じた。
実際に営業していると、書籍に書かれている内容(特にお客様の反応)があるある〜と共感できることばかりで内容が頭に入りやすい。
定期的に読み返して実業務でアウトプットしていきたい。
Posted by ブクログ
営業の原理が体系化されてる。
営業テクニックではなくそもそもどんな構造なのか、意思決定までに踏むステップはどんなものがあり、それぞれどこに目的を置き、何をやるかが分かりやすく記載されてる。
準備の部分とヒアリングの7項目、提案の流れは踏襲する。
Posted by ブクログ
営業手法に悩んでる人にオススメの書籍。
営業を科学的な観点から分解し、論理的に進めていく手法が描かれている。
借り物で、時間が無く、じっくり読めなかったので、再度購入して読んでみたい。
Posted by ブクログ
めちゃくちゃおもしろかった。
Salesがしんどく感じる時はお客様に振り回されている（気になってしまう）からなのかなと思ったけど、この本には成果をコントロールする方法が書いてあるから、たしかに営業が楽しくできるようになりそうだと感じた。
成果を出せている人ほど、「売る」という意識より「お客様の課題解決」という意識が強いんだろうなと思う。
学びがとても多かったので、少しずつ実践して、読み直して、できることを増やしていきたい。
Posted by ブクログ
営業をする人は読んだ方が良い一冊。特にアウトバウンドセールスを始める方には良い。
意識、目標から行動、アプローチ、商談、クローズ、サポートまで細かく考え方やテクニックがわかりやすくまとまっている。繰り返し読んで身につけられるようにしていきたい。
無駄な人生なんてない
営業プロセスを細分化して、且つ細分化した項目ごとにどう対応すべきか書かれた良書です。
アウトバンド営業が主軸に書かれてますが、著者自身セールスエバンジェリストなだけあって他のスタイルの営業にも詳しいのです。
証明する術がないのが残念ですが、著者の俳優を目指した経験は間違いなく営業にプラスに働いていると思う。Blue Fire
Posted by ブクログ
どんな職業も突き詰めれば大変立派な仕事、営業職も同様、そんなことを事細かくホントに筆者が言うように料理のレシピように、書いてるままを実践すればうまく行くかもしれないということが満載の一冊
Posted by ブクログ
1年後に営業職につく身として、営業の1冊目に選んでみた本。
営業に関する基本的な知識(現状や営業の流れ、事実など)をインプットできて、営業の全体像が把握できた。
Posted by ブクログ
営業の中でも最難関のアウトバウンド営業(買わないつもりのお客様に買わせる営業)について解説した本。営業の段階を7つに分け、各段階での考え方や行動が整理されていた。
お客様が契約しているのは、商品ではなく「課題解決する可能性」。だから営業は「可能性の見える化」を実現させ、お客様に当事者意識を持たせることが重要となる。お客様が価値と感じることを常に捉え、会話の主語は常にお客様であり、商品の良さになることはない。
営業のノウハウもマインドも同時に吸収できて繰り返し読んでいきたい本。
Posted by ブクログ
営業に携わるすべての人…必読。
①アウトバウンド営業。
②インバウンド営業。
③ソーシャルセリング。
④ABMアカウント ベースド マーケティング。
すべてはお客様の側に問題や課題があることを自覚させるステップをつくること。そのためにはお客様に興味を持つこと。そしてそれら疑問点や不安点の解消を考える。
買わない理由をなくすためセールスプロセスを【意図して】細分化している。
まさに問題点を細分化したような1冊。
Posted by ブクログ
●安価商材でも27% / 高価格無形商材で18%しか売れない。
その前提で適切に優先順位付け、顧客育成をする必要がある。
●ヒアリングではなくコンサルティング
特にアウトバウンドセールスにおいてお客様が語るのは”今別にお金を払ってまで、
予算化してまで検討する程ではない課題”のみ。その裏側を掘らない限り進展無し
●お客様は可能性に対して契約している
磨くべきスキルは”可能性の可視化”力。導入して実際に触るまで情報の非対称性、
不確実性はどうしても残る。その中でもこの課題に対処するために導入し、その
実現にはこの製品が一番だ、と”納得”（×説得）してもらうこと
●営業のプロセス管理
高いから買わない、は失注理由ではない。
アカウントプラン作成、初訪、ヒアリング、提案と流れていく中で、
課題特定、課題に対する解決意欲の醸成、このソリューションがその解決策と
なることを可視化し納得してもらえていたら”高い””ROIが合わない）とはならない
”刺さらない”提案は、ふらっと立ち寄った服屋で執拗に商品の説明をしてくる
店員のようなもの。”興味ない”情報を一方的に与えている。相手の関心エリアを
正しく把握したうえでそこに合致した点を強調すること。
デスク用チェアでも、革の材質、色、形状、機能性、長持ち、軽さなど人によって
重視するポイントは異なる。そこをまずは探ること。
●事例の重要性
①可能性の見えるかをサポートする
お客様は”期待・予想”といった”実体のないもの”に対して契約をする。
当然リスク・不安があるわけで、そこを低減するのが顧客（特に類似企業）事例
②お客様を否定せずに問題提起ができる
顧客に対してxxな課題がありますよね、と言えば角が立つし、何を分かった顔して
と思われるが、同業種の事例、その背景にある課題に代弁させる
③個人のトークスキルに左右されない
口べだでも、事例が代わりに話してくれる。
●信頼されるには信用の積み重ね。
信用は過去の行いに基づいて査定されるもの。信用クレジットなど。物質的。
信頼は未来に対する期待感。精神的。
●トップセールスは”会うべき人”に会いにいく
現場担当者の方が話しやすいのは当たり前。但し、決裁者の視点での課題把握、
ができている役職者との時間を増やせるかどうか。
●アラート/クリッピングサービスの活用
●アカウントプランは３C＋２Cで。
Customer / Custoemer's Customer / Customer's competitor＋自社/自社の競合、これにマクロトレンド（脅威・機会）を合わせて整理する。
更に未来軸を合わせて作成できると尚理想。競合の中計なども参照。
●DiSC：相手にとって心地よいコミュニケーションスタイルで。
●問題と課題
問題：理想 - 現実。放っておくとよくないことを引き起こすネガティブなもの。
課題：問題を解決するために取るべき主体的なアクション
問題をヒアリングしたら、その原因を探り、示唆を与え、課題を特定する。
問題には得てして、複数の原因があり、時間軸・規模感（影響度）も様々。
その中で自社のソリューションで解決できる粒度感、スケジュールに落とし込み
Actionableな形で提案する。”決め打ち”はNGであくまでお客様に示唆のある質問を投げかけながら整理をする。
● プレゼン前のオーダーコントロール
①要件整理：どういう提案なら受け入れられるのか
②Stakeholder把握：だれが、どういった評価軸で評価するのか
③Timeline / scheduleの把握
●鶴の一声への対処
得てして、鶴の一声は決裁者との連携不足が原因で起こるもの。
提案前に少しでも時間をもらう、もしくは我々と協働してくれているお客様側の
担当者から事前にさぐってもらう。探れないならもしもに備えて打ち返せるように
その担当者に適切な武器（他社事例、FAQ、営業担当を召喚など）しておく。
●無償利用期間は諸刃の剣。
本当に必要な場合に限って、必要最小限の方に、本契約と同等の水準で行う。
断る理由に使われることもあるし、関係者が広がりすぎて想定外の反発を食らう
ことがあるので。そして”導入しても使われなさそう”という事態にならぬように、
期間を決めて、その中で、行ってほしいアクションを規定、チェックポイントを
あらかじめ設定する。バラマキは百害あって一利なし。
Posted by ブクログ
営業の入門書として最適。
平易な文章でプロセス全体と各フェーズのコツを掴める。
・導入事例に限らず商談で得た情報も「第三者話法」のネタになる
・売る側の主語を捨て、顧客の「買い物提案」へ切り替える、『配慮はするが遠慮はしない』、『まず役に立つことから』といった姿勢に納得。
・現実−理想＝問題、原因＋示唆＝課題と定義、顧客の評価基準に合わせて情報を加工するなどの考え方も実践的。
Posted by ブクログ
・御社でも同じようなことありませんか？
・同じ商品を利用してる取引顧客に取材
・お客様の同じ業界の他社を調べる
・起承転結ではなく起転承結、ところが今のままではダメなの。要因はこう。だから商品が必要。
・断られた顧客に理由を聞く
顧客視点に立って、業界他社を研究すると勝ち筋が見えてくる。
Posted by ブクログ
営業活動＝顧客の課題解決や幸せな未来のための活動。そこには営業人の話し方、話す内容、起こす行動により作られる。営業人は技術職であることを再認識できた。
Posted by ブクログ
営業マンのための、営業本であり、定期的に復習しようと思う。
特に
・冒頭に雑談から始めるのではなく、商談の目的や儲けの話
・ヤバい課題に気づいてもらう
→ここに関しては研鑽する必要がある
この2つを意識して、仕事に取り組もうと思った。
Posted by ブクログ
■どんな本
営業代行の役員が、日々獲得している膨大なデータを活用し編み出したノウハウをまとめた本
■おすすめな人
全営業職、中でもB to Bで新規開拓している人に刺さる内容
■概要
成果をコントロールするには営業プロセスをコントロールするべき。運ではなく再現性が鍵。
客との関係では課題解決できる可能性を示せ。
マインドセット10則は忘れがちなことが記載。
アポイントにおいて、探客力は営業力より大事。
その後細分化された営業プロセスがこれでもかと書いてある。課題を一緒に見つけることでその解決策としての受注がある。買わない理由をその都度潰していけ。
■感想
わりと分厚い。そしてアツイ。
特にあとがき。
営業ってとりあえず配属、ノルマが辛い仕事としての認識変えたい。そんな簡単な仕事ではない。専門職であり技術職、とのこと。
深く共感！！
ここまで細分化して技術的に受注を促しているものなのかと関心。自分の営業スタイルに落とし込み、実践あるのみ！振り返って、自分のものにしていこうと思えました。
Posted by ブクログ
営業戦略の立案など営業支援を行う会社の執行役員の著者が自身の経験とノウハウから営業についての極意を書いた一冊。
気持ちの持ち方から準備、実際のセールスそしてアフターフォローと営業の各プロセスにおいてどのように準備や成果を出していくのかが書かれていて勉強になりました。
買わない理由を集め再現性を高めることために同じ商品を利用している顧客に取材するなどしてコンテンツをつくることや信頼より信用を得ることなどで成果にを多く出していくための準備を行うことやコロナ禍以降で対面できる可能性が低くなったからこそ営業力より探客力を磨くことなど闇雲ではなく計画的に行うことが営業力を上げることにつながると本書を読んで感じました。
情報を与えてSOLを得ることや断られにくいアボの取り方や話し方なども学ぶことができました。
そして商談を進めるにあたって行うコンサルティングセールスをリードセールスとコアセールスの２つから更に7つに分けて解説されていてより成果の出る営業手法をきっちりと学ぶことができました。
商談相手のことをしっかりと分析することやコミュニケーションを取るために商談相手を4つのスタイルから分類することや商談は合意と共感の連続で進むことを意識することなど商談における流れだけでなくそこで重要となるポイントも本書で学ぶことができました。
また提案書は起転承結でつくることや決裁者のコントロールのやり方や後任者が信用できるようになってからスイッチするアフターフォローなど商談以外の細かいところの解説もも勉強になりました。
可能性を見える化するという営業においていかに問題を課題として意識させて商談相手を納得させるかというプロセスが営業であるということを本書で学ぶことができました。
本書で解説されている成果をコントロールする術の実践を重ねることが実力を上げていくことに繋がると感じた一冊でした。
Posted by ブクログ
「営業」とはなんたるかを書いたビジネス本。
営業対象のリストの作り方や留意点、事前準備のやり方、プレゼンのやり方などを体系的にまとめてある。全く営業をやったことがない人であれば役に立つかもしれない。
だけど、なんだろう？読んでいて全くワクワクしないし、気付きを得られたという感じもない。
書いてある内容もわかるし、間違ったことは書いてないのだけど、「〜で？そこから先は？」とツッコミたくなる。なんか表面的すぎるのだろうか？
う〜ん、結局は営業の極意書なんてものはなくて、数をこなして自分で身につけていくのが王道なのかと思ったことはプラスだった、のか？
本なので、読んでいてワクワクして、すぐにも動き出したくなるものが読みたいね。
