【感想・ネタバレ】Ｓａｌｅｓ ｉｓ 科学的に成果をコントロールする営業術のレビュー

今井晶也

■勘や偶然、根性ではなく「理論で売る」
■1100社12000商品で実績を上げた営業メソッド
■新人からベテランまで役立つ具体的ノウハウが満載！

営業支援のトップランナーとして実績を上げ続ける会社・セレブリックス。有形無形を問わずにどんな商品でも売ってきた彼らのヒミツは、その「独自メソッド」にあります。これまで23年の歴史の中で積み重ねた膨大な営業データから

・トップセールスが共通して持つ「売れるマインド」
・新規顧客に会いづらい時代でも「アポを獲得する方法」
・営業プロセスを「7分割」して否定材料を逐一なくす方法

……など、様々な営業メソッドを発明してきた。その結果、彼らは「成果をコントロールする術」を科学的に解明しました。

本書はそんなセレブリックスのメソッドを1冊にまとめたものです。本来、営業支援の顧客向けに1冊50万円で提供してきたノウハウを、一般読者向けにさらにわかりやすく噛み砕いて解説しています。

営業パーソンの基本的なマインドセットから、商談において他者との差を生むテクニックまで……。超・具体的なノウハウ満載の本書は、まさに新人からベテランまで役立つ「営業版・虎の巻」になっています。

23年間の英知が詰まった一冊をぜひ、あなたの「成果をコントロール」するきっかけにしてください。

[ブクログ · ★★★★★]

【概要】
（誰が書いた、概要）
今井昌也さんというセレブリックスという会社のセールスエバンジェリストという名称がある方の本。
営業プロセスの詳細が書かれた本。
特徴なのが営業は科学ということで、感覚でありがちな営業を論理的に学べる本


（読むきっかけ）
・営業の基本を整理できていない
・保険のセールスプロセスは学んでいるが、これが一般的かは分からない
・営業理論を学びたい


（本を読んで身につけたたいこと)
・プロセスの理解
・プロセスの中身の理解
・行動ベースで今の営業活動に取り入れられることを探す


（活かしたい内容）
・顧客事例を活かす
効果は『効果の可視化』『否定がない問題提起』『トークスキルは関係なし』
・商品やサービスを主語にせず、お客様を主語にする。めちゃ大切。
・課題を聴くのではなく、『見つけにいく』スタンスで営業
・社内営業は大切。
いろんな人の協力があって営業を効果的にできる。
自分一人で結果を出しているとは絶対に思わない。
・返報性の法則
・必要なリストをすぐに出せるくらいの感覚値を持つ
・SOL(購買検討や理由)を明確にするためのキラー質問をする
・お客様にコンサルティングをしにきたと感じさせてはいけない。
難しいが少し上をいかなければならないが、かといって偉そうにしてもいけない。
・費用を高く感じたというのは、単純に効果を感じることができなかっただけなので、こちら側に問題がある。
・課題の足並みを揃えて、合意を取る
・各プロセス毎に合意を取っていく。
合意の取り方や内容は考える。
その手段や解決策を提案する。
・お客様の興味のない分野で戦わない。
興味を持っているところで戦う。
・リードセールスとコアセールスの感覚をもつ。

・商談準備には4つの手順で組み立てる。
1 商談の流れにあたりをつける
2 情報収集をする
3仮説を構築する
4相談内容の決定
ここで大切になってくるのはあたりをつけるという行為。
ニーズをある程度絞って、それに対してどういうアプローチをするかというのを具体的に リサーチをして対応をしていく。
ここが今自分ができていないところ。
※ただ、仮説外れることが レギュラーであるので外れたとしても焦らず、対応する。
お客様が社労士事務所に相談してくる ニーズを大まかに分解をして、どんな背景があるかを想像する。
どんな提案ができるかを想像する。

・お客様リサーチの成功はお客様が『驚くかどうか 』という視点で、その驚き方は『こんなにも調べてくれたのか』という感動や『まさにその通りです』っていう反応がある。

・会社やサービスか喜んでもらえる時にしっかりと 営業をかける。

・お客様の属性を4つに分けて、それぞれに応じた営業をする。
※結論ファースト、明るい、協力的、頑固

・ヒアリングではなく、「ファクトファインディング」をする。
7つのステップに基づき実施
①現状確認
②理想確認
ex.そちらについて、どのようにされたいかなど理想はございますか？
③②-①による問題確認と整理
ex.〇〇ということで、〇〇が原因かとおもいますが、どのようにしたら良いとおもわられますでしょうか？
④問題の理由と確認と深堀2回
ex.どのような（なぜやとうしてだと圧迫感を感じさせるため）
⑤示唆


（結論や感じたメッセージ）
営業理論を学んで、売れる営業パーソンになって欲しい。
営業は売れ続ける必要があるから、とにかく再現性を持った営業活動をして欲しい。

[ブクログ · ★★★★★]

P10:営業の幸福度を左右するのは「実績」
P29:提案型の商品の82%は買わない
可能性を視える化
営業コントロール＝プロセスコントロール
「行動管理」「案件管理」

P46~
営業ルール10
1.商品の強みや特徴を売り込まない
2.お客様を主語にして行動
3.営業主導で「課題」を見つける
8.行動量は常にトップギア
9.会える人ではなく会うべき人と商談

P86~
勝利をもたらすターゲットリストの作り方
1.精度2.鮮度3.具体性4.絶対数

P106~
アウトバウンド営業
「先にお客様の役に立つこと」「購買のタイミング」をリサーチすること

P162
3C +2C X マクロ環境