【感想・ネタバレ】The Intelligent Sales AIを活用した最速・最良でクリエイティブな営業プロセスのレビュー

今井晶也

「営業現場の生産性向上」の最適解はAIサポート。「営業×AI」の新時代が到来！

「企業分析」「リストアップ」「ターゲティング」「提案資料作成」「商談の相談役」etc、営業活動の全てを生成AIがサポートしてくれることによって劇的な業務効率化が可能に。
1,200社12,000商品で実績を上げた著者の営業ノウハウ×AIの叡智＝最も効率的で効果的な営業メソッドを「インテリジェント・セールス・プロセス」と命名！
どんな業種、どんな相手、どんなプロダクトにも適用できる「究極の営業手法」の全てを本書で大公開！

【本書で出来るようになること】
・リストアップやターゲティングで、生成AIに受注や商談企業のデータを分析させ「今、アプローチすべき会社」をレコメンドさせる
・テンプレ営業からの脱却として「なぜ今」「なぜあなたに」「どのように役に立てるのか」というトークスクリプトのキーワードを選定
・提案書作成で相手先の属性やビジネスモデル、想定ニーズへの仮説さえあれば、トークスクリプトを個社ごとにアレンジ
・商談後のフォローメールの文章作成、まだ聞けていない情報のピックアップと次の商談での確認事項のリストアップ
・「買われなかった」というマーケティングデータを分析し、セールスプロセスにおけるターゲティングや訴求トーク、ツールを改善

【こんな人に特におすすめ】
・主に提案型営業を仕事にしているビジネスパーソン
・営業職の人手不足が深刻化している企業の管理職

【著者紹介】
今井晶也（株式会社セレブリックス執行役員 カンパニーCMO／セレブリックス営業総合研究所所長）
営業代行、営業研修、営業コンサル、営業採用代行などありとあらゆる「営業」に関わる業務を行う会社「セレブリックス」の営業総合研究所の所長およびセールスエバンジェリストとして、法人営業・法人購買・営業とAIの実務に関する研究を行う。2021年に『Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術』を出版。
2023年より一般社団法人生成AI活用普及協会の協議員に就任。

※本電子書籍は同名出版物を底本として作成しました。記載内容は印刷出版当時のものです。
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[ブクログ · ★★★★★]

今井さんの出している本ということでかなり信頼して購入。
期待通りの内容。

要はAIを駆使した営業マンになれ。とのこと。

[ブクログ · ★★★★★]

一緒に仕事もさせてもらったことがあるセレブリックス・今井さんの「営業に業務へのAI活用指南」的な本。
初めは営業にAI活用？と思ってましたが、これを読むと営業にこそAIは必要！ぐらいに思ってしまう、そんな本でした。

[ブクログ · ★★★★☆]

各セールスステップでのAIを利用してる際としない際の変化がわかったことがよかった。
また、セールスという職業を細分化して自分だとどう使うか？の視点は大切だなと感じる。
商談準備でまずはAIを活用する。

AIの知見が浅い方にはおすすめの本

[ブクログ · ★★★★☆]

生成AIを取り入れた営業活動をインテリジェントセールス、活用する人をAIパフォーマーと呼ぶ。

生成AIはサプリメントのようなもの。
1.営業活動周辺における知識の向上
2.営業活動の効率化
3.営業活動の品質アップ
4.営業マネジメントの効率化
5.営業マネジメントの品質アップ
6.戦略や戦術をつくるための分析効率向上
7.再現性のある営業活動の推進

※アクション例
①御礼メールや議事録、提案相談、提案書骨子のプロンプトを固めてしまう
※顧客からの依頼もAIに代替できないか？

②過去の受注、失注のデータを読み込ませて対策や傾向を明らかにする

営業力＝営業スキル×(テーマリテラシー＋サービスリテラシー)

営業スキル→思考＋対人＋専門
テーマリテラシー→相手の業界理解＋相手のサービスへの理解
サービスリテラシー→取り扱う商品の理解、提供価値、機能・効能ユースケース
※テーマリテラシーがAI貢献できる

・事前準備の一例

A）商談する企業の「あるある情報」「最近の話題」を調査してトークシナリオを設計

B）商談する企業（アタックする）の業界やビジネスモデルの情報収集

C）商談する企業の導入事例把握

D）商談する企業のＩＲ情報／採用情報／リリース情報／記事など対外活動での情報収集

E）商談する企業のライバルの情報収集（ＩＲ／採用情報／リリース情報／記事）

F）商談する企業の業界、産業のレポートや論文を要約して情報をインプット

G）Ａ～Ｆを踏まえた仮説の設定Ｈ）Ａ～Ｇを踏まえた仮説に基づく質問リストやトーク展開の想定

H）Ａ～Ｇを踏まえた仮説に基づく質問リストやトーク展開の想定

I）面談者の人となりや関心事がわかる、採用インタビュー／取材記事などを要約してインプット

J）上記面談者情報をもとにアイスブレイクを目指したオープニングトークの設計

K）Ａ～Ｊを踏まえた商談資料のアレンジ／提案書の作成／事例の準備

[ブクログ · ★★★☆☆]

　プロンプトのコツ
・回答はラリーでたどり着くものと意識する

・回答量、回答形式、回答レベルを伝える
・主語をはっきりさせる
・質問に不足している情報自体を聞く
・良い回答が来たらそに回答のように他に答えることを依頼する

[ブクログ · ★★★☆☆]

▼書いてあること
ほとんどの人が「求めている答えが出ない」
との理由でAIを手放している。
この本が書かれた当初の活用率は全国で10%程度。

AIで成果物を出す、という考え方ではなく
目的に対してのプロセスをショートカットしていきながら、質も高めていく使い方と
自分の仕事に当てはめた時にどのポイントで活用するのが良さそうかが整理された。

AI活用の成果が出るのは2年後。
と思って長期的に取り組んでいこう。

[ブクログ · ★★★☆☆]

・感想
生成AIを活用するならまず読んでほしい１冊。
仕事は永遠に面白い。
ただ初めて使う方向けだなぁー。とは思いました。