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一緒に仕事もさせてもらったことがあるセレブリックス・今井さんの「営業に業務へのAI活用指南」的な本。
初めは営業にAI活用？と思ってましたが、これを読むと営業にこそAIは必要！ぐらいに思ってしまう、そんな本でした。
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各セールスステップでのAIを利用してる際としない際の変化がわかったことがよかった。
また、セールスという職業を細分化して自分だとどう使うか？の視点は大切だなと感じる。
商談準備でまずはAIを活用する。
AIの知見が浅い方にはおすすめの本
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生成AIを取り入れた営業活動をインテリジェントセールス、活用する人をAIパフォーマーと呼ぶ。
生成AIはサプリメントのようなもの。
1.営業活動周辺における知識の向上
2.営業活動の効率化
3.営業活動の品質アップ
4.営業マネジメントの効率化
5.営業マネジメントの品質アップ
6.戦略や戦術をつくるための分析効率向上
7.再現性のある営業活動の推進
※アクション例
①御礼メールや議事録、提案相談、提案書骨子のプロンプトを固めてしまう
※顧客からの依頼もAIに代替できないか？
②過去の受注、失注のデータを読み込ませて対策や傾向を明らかにする
営業力＝営業スキル×(テーマリテラシー＋サービスリテラシー)
営業スキル→思考＋対人＋専門
テーマリテラシー→相手の業界理解＋相手のサービスへの理解
サービスリテラシー→取り扱う商品の理解、提供価値、機能・効能ユースケース
※テーマリテラシーがAI貢献できる
・事前準備の一例
A）商談する企業の「あるある情報」「最近の話題」を調査してトークシナリオを設計
B）商談する企業（アタックする）の業界やビジネスモデルの情報収集
C）商談する企業の導入事例把握
D）商談する企業のＩＲ情報／採用情報／リリース情報／記事など対外活動での情報収集
E）商談する企業のライバルの情報収集（ＩＲ／採用情報／リリース情報／記事）
F）商談する企業の業界、産業のレポートや論文を要約して情報をインプット
G）Ａ～Ｆを踏まえた仮説の設定Ｈ）Ａ～Ｇを踏まえた仮説に基づく質問リストやトーク展開の想定
H）Ａ～Ｇを踏まえた仮説に基づく質問リストやトーク展開の想定
I）面談者の人となりや関心事がわかる、採用インタビュー／取材記事などを要約してインプット
J）上記面談者情報をもとにアイスブレイクを目指したオープニングトークの設計
K）Ａ～Ｊを踏まえた商談資料のアレンジ／提案書の作成／事例の準備
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プロンプトのコツ
・回答はラリーでたどり着くものと意識する
・回答量、回答形式、回答レベルを伝える
・主語をはっきりさせる
・質問に不足している情報自体を聞く
・良い回答が来たらそに回答のように他に答えることを依頼する
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▼書いてあること
ほとんどの人が「求めている答えが出ない」
との理由でAIを手放している。
この本が書かれた当初の活用率は全国で10%程度。
AIで成果物を出す、という考え方ではなく
目的に対してのプロセスをショートカットしていきながら、質も高めていく使い方と
自分の仕事に当てはめた時にどのポイントで活用するのが良さそうかが整理された。
AI活用の成果が出るのは2年後。
と思って長期的に取り組んでいこう。
