あらすじ
■累計10万部の“営業バイブル”の続編が登場！
■売れる人と売れない人―その決定的な差は“問い”の作法にある
■困難な商談にも動じないトップセールス秘伝の“対話の型”を公開<b/>
「教科書として困ったら何度も読み返す」
「トップ営業になれたのはこの本のおかげ」
「新人には必ず読むように薦める」……etc.
若手からベテランまで圧倒的な支持を集める営業本のベストセラー『セールス・イズ』が、最新理論によって進化。待望の続編では、今井氏が「究極の営業力」とするファクトファインディングについて徹底指南します。
ファクトファインディングとは、商談において「買わない」「今は必要ない」と思っている相手に対して、問いかけやデータ活用を駆使して意識変化を促す技術のこと。従来のヒアリング中心の対話ではたどりつけない「お客様の意識を根底から変える」という商談テクニックです。
もちろん、セールス経験者なら「そんな難易度が高いことができるのか？」と思う人もいるでしょう。だからこそ本書は、リアルな商談トーク例やビジュアル素材を駆使して“徹底的に学べる教材”になっています。基本のマインドセットからトークの流れ、お断り文句への切り返し方まで、知りたかった商談ノウハウを全360ページに詰め込みました。
商談の空気を変え、相手の意思決定を動かし、未来を切り拓く――あなたの営業を「運」から「究極の技術」へと変える一冊です。
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Posted by ブクログ
技術営業を担う立場として、個人としても組織としても強化したいと考えていた営業フェーズに特化した内容が、構造化されている一冊だった。具体的な実践知も多く、すぐに使える学びが多い。
ヒアリングではなくファクトファインディング。単なる現状確認ではなく、お客さまのビジネスの未来について話し、インサイト（いてもたってもいられない納得感）を一緒に発見していくことが重要だと理解した。
特に、タテ・ヨコ・ナナメの質問や、仮説をたたき台としてビジュアライズして使うこととそれが効いている兆候の例は実践的だった。お客さまと共に「買う意味」を見つけられるように、本書の学びを自身と組織の行動、当たり前に落とし込んでいきたい。
Posted by ブクログ
・営業スタイル
1.0 モノ売り プロダクトセールス
2.0 コト売り ソリューションセールス
3.0 イミ売り コンサルティングセールス
※今ではなく未来を見ること
・ヒアリングとファインディングの違い
目的 聞き取り/事実を掴む
手段 質問/問い、情報提供、示唆、啓蒙、訴求
範囲 商品に関すること/相手のビジネスに関すること
重要指標 ウォンツの発見/インサイトの発見
・営業力を構成する要素
営業力＝営業スキル×(テーマリテラシー+サービスリテラシー)
営業力…思考スキル、対人スキル、専門スキル
テーマリテラシー…相手の業界理解、ビジネスへの理解
サービスリテラシー…商品の理解、提供価値、機能・効能、ユースケース
Posted by ブクログ
内容は事例が具体的にあって分かりやすいかな。
なんかかっこよさそうな言葉を使ってるけど、中身は泥臭い、顧客のことを勉強するのが当たり前に必要だとか。
まぁ結局はどこまでいっても人と人の話だしね。偉そうな自分語り野郎よりも、自分のことを理解してくれてよくしてくれる人が好きさね。そうなるための作法が、一定まとまってると感じた。
Posted by ブクログ
お客様にとっての
「契約」
||
投資プロジェクトが始まる
「合図」
◇◇◇◇◇◇
【タイトル】セールス・イズ2:ファクトファインディングおもしろいほど成果が出る、究極の「問いの技術」
【 著者 】今井昌也
【 出版社 】扶桑社
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『営業』とは『契約をとること』がGOAL＝目標。業績。
でも顧客にとっては契約は『投資』＝将来への期待や大きな利益を得るためにお金を使うこと。つまりSTARTである。
なんだかそれを聞いて、ストンと、腑に落ちたような気がします。
◇◇◇◇◇◇
『営業』と聞くと
なんだか気後れする。
身構えてしまう。
もっというなら不安にさえなってしまう。
その原因がココにあった気がします。
『契約』を取るためにあの手この手。
『契約さえ』取れればいい。
そんな話を聞いたり、そんな人に当たったことが『営業』のイメージをネガティブなものにしてしまっていたのかもしれません。
◇◇◇◇◇◇
でもココで言う『ファクト・ファインディング』をする営業は違います。
まず、『ファクトファインディングの定義』とは
『客観的事実の把握と課題の設定』をおこなうこと。
『今は必要ない』という思いから
⇩
『この課題を解決したい』という思いを見つけ出してくれること。
『未来への期待へ』と心を運んでくれること。
◇◇◇◇◇◇
私たちは『事実そのものではなく、自分が見ている世界の解釈』をして生きています。
そこで起きる問題＝ネガティブ＝を、課題＝ポジティブ＝に変換し、
モノの見方を捉え直し、位置づけを変えること、
いてもたってもいられない納得感に連れて行ってくれるのだといいます。
そしてそれは
『知識×対話×洞察』の掛け算で成立する技術なのだといいます。
◇◇◇◇◇◇
この1冊を読んで、『営業』に対する気持ちが明るくなりました。
こんな営業をする人に出会ってみたい。
ココには、『営業』＝一方的な思いではなく、
人と人が互いに同じ方向性を見て、協力し、課題解決をしていくためのバディ構成。
対話を重ね、築き上げる誠実な信頼関係がありました。
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◇◇◇◇◇◇
【タイトル】
【 著者 】
【 出版社 】
ファクトファインディングの定義
客観的事実の把握と課題の設定
今は必要ない
⇩
この課題を解決したい
未来への期待へ
事実そのものではなく、自分が見ている世界の解釈
問題とはほおっておくと危険になるネガティブな現象や間違っていること
課題は、その問題を解決するために取り組むポジティブな行為
モノの見方を捉え直し、位置づけを変えることをリフレーミング
いてもたってもいられない納得感のことを、私たちはインサイトと呼ぶ
買う意味を見つけ出すための技術
隣に座って関心を一緒に眺める
課題の合意形成を目指している
コンサルティングセールスを推進するためのセールスプロセス
コンサルティングセールスプロセス
一連の渉外を7つに分けて進めていく
前半戦 リードセールス
アカウントプラン 商談準備
アプローチ 関係構築 オープニング
ファクトファインディング 課題設定
オーダーコントロール 要件整理
後半戦 コアセールス
企画作成 提案準備
プレゼンテーション 提案
クロージング 意見決定の後押し
配慮はするが遠慮はしない
相手への深い敬意が織りなす、愛すべき非対称である「お客様51:セールス49」
知識×対話×洞察の掛け算で成立する技術
質問の焦点を「今」ではなく「未来」に置く
お客様にとっての「契約」は、あくまで投資という名のプロジェクトが始まる「合図」にすぎません
本当の課題＝ニーズをどう見つけ出していくのか
課題設定の公式
3つのステップと7つのファクト
顧客理解のステップ
問題特定のステップ
課題設定のステップ
ビジネスモデルや顧客の関心事の理解
現状
−
理想
＝
問題
⇩Why
原因
＋
示唆
＝
課題
自社で価値提案できるテーマやソリューション領域を対話
お客様の曖昧な違和感を言語化する
質問には明確な「作法」と「手順」が存在する
お客様の深層心理にアクセスするための「ヨコ・タテ・ナナメの質問構造」
商談前にあらかじめノートに「聴きたいこと」「確認したいこと」を簡単な図やテキストにして書き込んでおきました
それまで「質問する側と答える側」でしかなかった二人が、一冊のノートを囲んで「共通の答え」を作り上げるチームに変わった
あらかじめ「業務の流れを図解したシート」を準備して商談に臨みましょう
イレギュラーがあることこそが、レギュラーである
Posted by ブクログ
ファクトファインディングを丸々一冊語るという狂気のビジネス書。ここまでFFを深くほっている本なんて世の中に存在しないし、これができれば100％売れる。なにより、人を動かせる。
例が豊富に記載されている点も良い。巻末の「お客様の拒絶への対処法」もリアルな内容であり、助かる人は多いはず。
▼ファクトファインディングの定義
コミュニケーションをとる業界、仕事、役職全てに営業力は必要であり、相手を動かすための提案の要は「ファクトファインディング」である。
ファクトファインディングの定義は、「客観的事実の把握と課題の設定」。対話を通じて事実を集め、掘り下げ、お客様も気づいていなかった課題やニーズを発見して合意に導く対話メソッド。
多くのお客様は「今は必要ない」「問題はない」という主観を持っているが、FFができれば「この課題（ニーズ）を解決したい」という未来への期待に変わる。
▼FFとヒアリングの違いは「未来を見ること」
ヒアリングは、お客様の要望や現状を正しく聞き取ること。つまり、提案準備する(売る)ための情報収集。
FFは、お客様自身も気づいていない課題を「共に発見」するための対話。ただ質問するのではなく、示唆・啓発・仮説提示・情報提供が行われて、課題の設定合意に導く。
お客様のお困り事をまま聞いて提案しても売れない。なぜなら、お困り事がわかったうえで、のほほんと生きていられる現状があるから。
FFは提案したい気持ちをグッとこらえて、深堀りする質問で拡散と収束をすることによって思い込みを打ち破り、客観的な事実を並べて課題を見つけにいく。
その他、わかりやすい違いは、ヒアリングは売り手中心（商品中心）のために行われること。FFは、顧客か顧客の会社のために、真剣に課題を見つけにいく姿勢にあり、商品とまったく関係ない問いが頻出することにある。
例えば、人材紹介営業は、人手不足という観点でお話を聞くだけではなく、理想の会社や今までやってきたことなど背景まで広げて対話をする。そうすることで、お客様から出る言葉に変化が訪れる。新しい事実が発見できれば、それだけ課題に近づく。「現状の確認」で終わるのがヒアリング、「理想の未来」を一緒に描き始めるのがFF。
お困り事ドリブンではなく、理想ドリブンのスタンスとアプローチが肝要。
▼FFを意識すると自然に聞く内容
「誰」と話しているか :相手の役割と、守っている範囲を知る
「なぜ」そこにいるか :その人の歴史と、関心の背景を掴む
「理想」へ引き上げる :システム単体ではなく、経営の理想を伺う
「ギャップ」を語らせる :未来と現状のズレを、相手の言葉で引き出す
「原因」を紐解く :なぜズレているのか、構造を整理する
「課題」を命名する :今取り組むべきことに、名前をつける
「仕事」に変える :単なる提案を社内プロジェクトに昇華させる
BtoBビジネスには2種類の購買者がいることを忘れてはいけない。企業と商談相手である。したがって、誰・なぜを聞けていない営業はイケてない。
▼ファクトファインディングのプロセス
3つのステップを通して7つのファクトを明らかにする。
【3つのステップ：7つのファクト】
事業理解のステップ：顧客のビジネスモデル
問題発見のステップ：現状、理想、問題
課題設定のステップ：原因、示唆、課題
・良質なコミュニケーションを生むためには、さりげなく専門性を混ぜる。
・示唆提示によって、仮説課題を解決するための提案を結びつける手がかりを提供する。そうすれば課題が見つかりやすい。
▼筋の良い仮説を生むためには（商談前に想像する）
・大局観をもって「お客様を取り巻く世界」を想像する
・今の不安ではなく、未来の姿から逆算する
・他社事例を当てはめる
～用意すべき3つのデータ～
・定量を語るためのエビデンス
・物語をイメージするケーススタディ
・未来を描くための推論データ
▼セレブリックスの定義する営業力
営業力＝営業スキル×（テーマリテラシー＋サービスリテラシー）
営業スキル＝
①仮説思考や論理的思考といった「思考スキル」
②傾聴・交渉・説明などの「対人スキル」
③セールス活動を理解する「専門スキル」
テーマリテラシー＝相手の業界理解、ビジネス理解
サービスリテラシー＝取り扱う商品の理解。価値、機能、効果、実例。
ファクトファインディングは知識×対話×洞察。したがって、まずは知識が必要。
正しい知識が正しい質問を導き、正しい質問がファクトを引き出し、ファクトから課題発見に繋がる。
問いの鋭さを決めるのは、知識。
