あらすじ
■累計10万部の“営業バイブル”の続編が登場！
■売れる人と売れない人―その決定的な差は“問い”の作法にある
■困難な商談にも動じないトップセールス秘伝の“対話の型”を公開<b/>
「教科書として困ったら何度も読み返す」
「トップ営業になれたのはこの本のおかげ」
「新人には必ず読むように薦める」……etc.
若手からベテランまで圧倒的な支持を集める営業本のベストセラー『セールス・イズ』が、最新理論によって進化。待望の続編では、今井氏が「究極の営業力」とするファクトファインディングについて徹底指南します。
ファクトファインディングとは、商談において「買わない」「今は必要ない」と思っている相手に対して、問いかけやデータ活用を駆使して意識変化を促す技術のこと。従来のヒアリング中心の対話ではたどりつけない「お客様の意識を根底から変える」という商談テクニックです。
もちろん、セールス経験者なら「そんな難易度が高いことができるのか？」と思う人もいるでしょう。だからこそ本書は、リアルな商談トーク例やビジュアル素材を駆使して“徹底的に学べる教材”になっています。基本のマインドセットからトークの流れ、お断り文句への切り返し方まで、知りたかった商談ノウハウを全360ページに詰め込みました。
商談の空気を変え、相手の意思決定を動かし、未来を切り拓く――あなたの営業を「運」から「究極の技術」へと変える一冊です。
感情タグBEST3
Posted by ブクログ
・営業スタイル
1.0 モノ売り プロダクトセールス
2.0 コト売り ソリューションセールス
3.0 イミ売り コンサルティングセールス
※今ではなく未来を見ること
・ヒアリングとファインディングの違い
目的 聞き取り/事実を掴む
手段 質問/問い、情報提供、示唆、啓蒙、訴求
範囲 商品に関すること/相手のビジネスに関すること
重要指標 ウォンツの発見/インサイトの発見
・営業力を構成する要素
営業力＝営業スキル×(テーマリテラシー+サービスリテラシー)
営業力…思考スキル、対人スキル、専門スキル
テーマリテラシー…相手の業界理解、ビジネスへの理解
サービスリテラシー…商品の理解、提供価値、機能・効能、ユースケース
Posted by ブクログ
ファクトファインディングを丸々一冊語るという狂気のビジネス書。ここまでFFを深くほっている本なんて世の中に存在しないし、これができれば100％売れるし、人を動かせる。
例が豊富に記載されていることも、理解を助ける。巻末の「お客様の拒絶への対処法」もリアルな内容であり、助かる人は多いはず。
▼ファクトファインディングの定義
コミュニケーションをとる業界、仕事、役職全てに営業力は必要であり、相手を動かすための提案の要は「ファクトファインディング」である。
ファクトファインディングの定義は、「客観的事実の把握と課題の設定」。対話を通じて事実を集め、掘り下げ、お客様も気づいていなかった課題やニーズを発見して合意に導く対話メソッド。
多くのお客様は「今は必要ない」「問題はない」という主観を持っているが、FFができれば「この課題（ニーズ）を解決したい」という未来への期待に変わる。
▼FFとヒアリングの違いは「未来を見ること」
ヒアリングは、お客様の要望や現状を正しく聞き取ること。つまり、提案準備する(売る)ための情報収集。
FFは、お客様自身も気づいていない課題を「共に発見」するための対話。ただ質問するのではなく、示唆・啓発・仮説提示・情報提供が行われて、課題の設定合意に導く。
お客様のお困り事をまま聞いて提案しても売れない。なぜなら、お困り事がわかったうえで、のほほんと生きていられる現状があるから。
FFは提案したい気持ちをグッとこらえて、深堀りする質問で拡散と収束をすることによって思い込みを打ち破り、客観的な事実を並べて課題を見つけにいく。
その他、わかりやすい違いは、ヒアリングは売り手中心（商品中心）のために行われること。FFは、顧客か顧客の会社のために、真剣に課題を見つけにいく姿勢にあり、商品とまったく関係ない問いが頻出することにある。
例えば、人材紹介営業は、人手不足という観点でお話を聞くだけではなく、理想の会社や今までやってきたことなど背景まで広げて対話をする。そうすることで、お客様から出る言葉に変化が訪れる。新しい事実が発見できれば、それだけ課題に近づく。「現状の確認」で終わるのがヒアリング、「理想の未来」を一緒に描き始めるのがFF。
お困り事ドリブンではなく、理想ドリブンのスタンスとアプローチが肝要。
▼FFを意識すると自然に聞く内容
「誰」と話しているか :相手の役割と、守っている範囲を知る
「なぜ」そこにいるか :その人の歴史と、関心の背景を掴む
「理想」へ引き上げる :システム単体ではなく、経営の理想を伺う
「ギャップ」を語らせる :未来と現状のズレを、相手の言葉で引き出す
「原因」を紐解く :なぜズレているのか、構造を整理する
「課題」を命名する :今取り組むべきことに、名前をつける
「仕事」に変える :単なる提案を社内プロジェクトに昇華させる
BtoBビジネスには2種類の購買者がいることを忘れてはいけない。企業と商談相手である。したがって、誰・なぜを聞けていない営業はイケてない。
▼ファクトファインディングのプロセス
3つのステップを通して7つのファクトを明らかにする。
【3つのステップ：7つのファクト】
事業理解のステップ：顧客のビジネスモデル
問題発見のステップ：現状、理想、問題
課題設定のステップ：原因、示唆、課題
・良質なコミュニケーションを生むためには、さりげなく専門性を混ぜる。
・示唆提示によって、仮説課題を解決するための提案を結びつける手がかりを提供する。そうすれば課題が見つかりやすい。
▼筋の良い仮説を生むためには（商談前に想像する）
・大局観をもって「お客様を取り巻く世界」を想像する
・今の不安ではなく、未来の姿から逆算する
・他社事例を当てはめる
～用意すべき3つのデータ～
・定量を語るためのエビデンス
・物語をイメージするケーススタディ
・未来を描くための推論データ
▼セレブリックスの定義する営業力
営業力＝営業スキル×（テーマリテラシー＋サービスリテラシー）
営業スキル＝
①仮説思考や論理的思考といった「思考スキル」
②傾聴・交渉・説明などの「対人スキル」
③セールス活動を理解する「専門スキル」
テーマリテラシー＝相手の業界理解、ビジネス理解
サービスリテラシー＝取り扱う商品の理解。価値、機能、効果、実例。
ファクトファインディングは知識×対話×洞察。したがって、まずは知識が必要。
正しい知識が正しい質問を導き、正しい質問がファクトを引き出し、ファクトから課題発見に繋がる。
問いの鋭さを決めるのは、知識。
