あらすじ
■累計10万部の“営業バイブル”の続編が登場！
■売れる人と売れない人―その決定的な差は“問い”の作法にある
■困難な商談にも動じないトップセールス秘伝の“対話の型”を公開<b/>
「教科書として困ったら何度も読み返す」
「トップ営業になれたのはこの本のおかげ」
「新人には必ず読むように薦める」……etc.
若手からベテランまで圧倒的な支持を集める営業本のベストセラー『セールス・イズ』が、最新理論によって進化。待望の続編では、今井氏が「究極の営業力」とするファクトファインディングについて徹底指南します。
ファクトファインディングとは、商談において「買わない」「今は必要ない」と思っている相手に対して、問いかけやデータ活用を駆使して意識変化を促す技術のこと。従来のヒアリング中心の対話ではたどりつけない「お客様の意識を根底から変える」という商談テクニックです。
もちろん、セールス経験者なら「そんな難易度が高いことができるのか？」と思う人もいるでしょう。だからこそ本書は、リアルな商談トーク例やビジュアル素材を駆使して“徹底的に学べる教材”になっています。基本のマインドセットからトークの流れ、お断り文句への切り返し方まで、知りたかった商談ノウハウを全360ページに詰め込みました。
商談の空気を変え、相手の意思決定を動かし、未来を切り拓く――あなたの営業を「運」から「究極の技術」へと変える一冊です。
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Posted by ブクログ
営業において重要なのは、巧みに話すことよりも、相手自身もまだ言語化できていない事実や課題を引き出すことである。本書は、そのための「問い」に焦点を当て、成果につながるヒアリングの考え方を具体的に整理している。
特に印象に残ったのは、営業側が答えを決めつけるのではなく、質問を重ねながら顧客と一緒に事実を整理していく姿勢である。表面的なニーズだけを聞くのではなく、その背景や理由まで掘り下げることで、提案そのものの質が変わる。
また、単なる質問テクニック集ではなく、「なぜその問いをするのか」まで理解できるため、商材や業界が変わっても応用しやすい。営業だけでなく、採用面接や商談、マネジメントなど、人から情報を引き出すあらゆる場面に活かせる内容である。
「話す力」以上に「聞く力」が成果を左右することを改めて認識できた。
営業の基本動作を一段深いレベルで身につけられる、★5の一冊である。
