あらすじ
営業利益率は脅威の55％超、社員の平均年間給与は2000万円超──。売上高は1兆円に満たないながらも日本の時価総額ランキングで第3位に入るのがキーエンスだ。日本を支えてきた製造業の弱体化が指摘される中、なぜキーエンスはこれだけの結果を残せるのか。その神髄は顧客の心をつかむ営業や商品開発、人材育成の仕組みにある。外部にほとんど明かされないキーエンスの正体に日経ビジネス記者が迫る。
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Posted by ブクログ
前から気になっていた本
キーエンスの肝は仕事の仕組み化、データを最大限に活用して、仕事を効率化する。一度付き合うとまた頼りたくなる、ドライというよりむしろウェットな印象を受けた。
AIが席巻する昨今、人材の強さが組織の強さを決めることになるなとあらためて思って次第、、
Posted by ブクログ
高い基準の当たり前を当たり前に遂行できる文化こそがThe キーエンス。
その魅力は人が育たないわけがないと言える仕組み。
目的に合わなければ情報発信はしない徹底的な合理主義。
即日提案の圧倒的スピード。待ちの姿勢は一切なし。
強い組織の在り方が詰まった一冊。
◆「行動していたとしても、書かなければやっていないのと同じ」
◆評価体系は意外にもプロセス重視。
根底にあるのは、行動を変容させれば結果がついてくるという考え方。
さらに採用するのは性格的に負けず嫌いの社員。
◆ニーズの裏のニーズまで徹底的に聞く。
「タブレットが欲しい」の裏には営業効率を高めたいといった最終目的があるかもしれない。
◆キーエンスの仕組みは性弱説に基づいている。
◆営業実績の共有が会社の資産になるということを繰り返し浸透。
加えて会社への役立ち度が個人の給与に返ってくる仕組み。
トッププレイヤーより平均値を高める仕組みを海外でも意識。
同じ職場のこの人ができているのだから真似できそうと思ってもらう。
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キーエンス解剖 最強企業のメカニズム
仕事の現場が淡々と回るだけでは満足できない人へ。この本は、数字とロジックで強靭に織り上げられたキーエンスの世界を、肌で感じさせてくれる。営業は筋トレのようなロールプレイの連続で、即納の高速対応はまるで官能のリズム。正確無比なデータ管理と透明性が、社員たちの本能的な欲望すら精妙に包み込む一方で、その完璧さゆえに時折、人間味の薄さや息苦しさも顔を覗かせる。けれど、ここには確かなリアルがある。プロの世界への入り口として、共感を誘う一冊。
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高給キーエンスの特徴を他社比較も交えて解説した本
【内容メモ】
・納品は即日、営業情報をすべて共有、デモの実演などが主な特徴
・機器を導入してどうしたいか、を考えてニーズの”裏のニーズ”を探る文化
・営業活動を事細かに入力することで、共有する＋情報分析を行う
(キーマンの性格までもが共有されている）
・顧客の要望通りのもの(顕在ニーズ)を作っても価値提供にはならない
【所感】
・商談後だけでなく、商談前の商談プランなどの情報もシステムに入力している。前後でのアクションプランの変更など、見える化できるため取り入れたい。
・簡単なプログラムも組めるという話もあり、製品知識だけでなく、その一歩先を行っている印象を受けた。
・別本【付加価値の作り方】の本と併せて読むとGOOD
・課長は商談情報の共有、スピード感あたりのポイントが刺さっていそう
Posted by ブクログ
本書は“営業力”や“組織戦略”の教科書以上の価値があります。「当たり前のことを徹底するとはどういうことか」を具体の動きから学ばせてくれる点が秀逸。
キーエンスという高収益企業の裏側には、哲学と論理に貫かれた仕組みと文化、そして実践があることが明確になります。
多忙な営業職だけでなく、マネジメント層、組織設計に興味ある人にも刺さる一冊。
特に、“ホワイトボード上の理論ではなく、現場で使える再現性ある仕組み”を学びたい方にとって、極めて実用的で刺激的な読み物です。
Posted by ブクログ
給料の高いことで有名なキーエンス。
社員が言うように、特別難しいことはないが、当たり前のことが全員に徹底できていることが、ある意味１番難しい。
・顧客の依頼には即日回答。すぐ訪問し提案
・「待ち」の姿勢はない
・情報を可視化し共有するのが当たり前
・営業の商品知識がずば抜けている
・ニーズを先回りして具体化・提案
・数をこなさないと質は生まれない
・商談のロープレ、訪問回数 KPI
・（結果でなく）プロセス重視、アクション重視
・社内で１聞くと１００返ってくる
・ニーズの裏のニーズを探れ 顧客価値最大化
・個人の成長に任せるのではなく、より良い結果を生む行動を促す仕組を工夫し組織に取り入れ
・嘘をついた人が得をすることを嫌う
Posted by ブクログ
キーエンス＝すごい会社とは、認識していましたが、実際何がすごいの？と思いこの本を読みました。
内容は、社員やOBから理念、仕事のやり方、事業展開などを聞き取りまとめられています。
書いてあることは、特殊なことは無いことは、驚きでした。
「外報」「ロープレ」「ニーズカード」「内部監査」どこの会社にもあるツールこれを徹底的に突き詰めて、属人化させないことこれに尽きます。
属人化してしまっている業務に困っている方はとても参考になると思います。
Posted by ブクログ
キーエンスの強さの源泉について取材した本。挙げられていた例一つ一つは他社でも実践できそうなものであるが、それを数十年やり続ける姿勢、従業員にそうさせる仕組み化がキーエンスが突き抜けた要因だと感じた。
具体的な実践ポイントは以下
・即納
・高付加価値事業のみに注力
・顧客の前でのデモ
・顧客管理システムの徹底
・毎日のロールプレイング
・部署間で争うのではなく社全体で高利益を目指す風土
Posted by ブクログ
キーエンスの強さについて取材し、わかりやすく解説されている本。率直に面白かった。
売り上げ利益率や給与ベースがすごい裏側には何か突飛な仕掛けがあるというわけではなく、地道な反復練習や管理がある非常にシンプルな構造のように思った。
営業のためのロールプレイングを非常に多くの回数をこなし練習をしている企業が実際どれだけあるか、自分が仕事で必要となる能力を徹底的に反復練習する機械は、どの協会のどの企業にもあってしかるべきもののように思う。
自分も徹底的に考える練習を積んでいくべきなのだと思った。
Posted by ブクログ
当たり前のことをやりきるという意思がすごくある社風だと思いました。
確かに他社で真似しようと思ってもすぐに反映するようなものでもないと感じました。
あらゆる作業などの時間チャージ(対価)やKPIなど数値にとにかくこだわる、分析して改善するというのが参考になりました。
Posted by ブクログ
転職斡旋をしている方々から、マネージャー・課長以上の管理職という役割での応募があった場合、キーエンスの人であれば係長・主任レベルの人からの応募でも会っておくという趣旨のコメントを読んだことがあります。キーエンスとはどんな会社なのだろう？と興味を持ちました。そして手にしたのが、高収益をあげており、従業員の給料も高額である会社、キーエンスを知ることができそうな本書です。
工業用の機器を販売している会社です。製造業の中ではトヨタカンバン方式という手法が広く認知されており、できるだけ在庫を抱えず適正な稼働を生み出すことが良いとされています。しかしながら、このキーエンスという会社は、在庫を持たないという発想ではなく、完成品の在庫をある程度抱えることで、注文から即納品することができています。商談の時には、デモで操作性の簡易さを実演して、顧客が望んでいる以上の商品提供ができています。
営業部門向け情報システム（SFA）が盤石に機能していることも本書を読むとわかりますし、営業マンが日々先輩社員とともに切磋琢磨しているロールプレイという仕組みを通して、販売力向上に常に取り組んでいたり、数値化と仕組みをきっちりと構築してビジネスを進めている素晴らしい企業だと理解しました。
真似できるところは、すぐにでも真似して良いと思うのですが、簡単にはいかないでしょう。自社の指標を個人の行動にまできちんと落とし込むことが必要です。その行動が、きちんと業績にプラスの影響が与えられるものかを確認できて良い循環が生まれます。私の中でキーエンスブームがしばらく続きそうです。
Posted by ブクログ
収益トップ企業の中身を知りたく読破。
交渉履歴の共有。誰に会うか、何が不足しそうか、他にお困りの方はいませんか？〜とにかく幅広にあっている。分単位での日誌、面談後5分以内に記録する文化。
18時からロープレを10分から15分開始。顧客側もさまざまな設定。年齢は関係なく改善点を言い合う。KPIがプロセス評価〜どれだけ実演したか。電話の件数。ロープレには台本がある。より細かな具体的な回答。分析シート〜累積取引社数、取引に関わった人数、商談に関わった人数、訪問者数、飛び込み回数、電話の発受信数、、、3人以上が打率が高い。ハッピーコール〜部下の提案がどうだったか上司が確認する。補足することが目的。電話も上司が横で聞く。営業がどこまでその先を知ってるか。現場からのニーズカード。何件から聞いたのか。即日回答！
やっていることはシンプルだがその精度や徹底ぶりが凄かった。モチベーションも維持されており理想的な企業運営。学びが多く初の星5つ。
Posted by ブクログ
思った以上に面白かった。どういう会社か結構謎だったのだけれど、想像よりも顧客思いな営業スタンスと独自の価値提供に同業者でなくても真似できることがたくさんだった。
Posted by ブクログ
営業が強い会社のイメージやけど、それだけじゃなく粗利8割の商品開発もすごい。顧客にどんな価値を届けたら値段高くても買ってくれるか、が開発チームも営業販売チームも認識してて同じ方向向いてるんやろうな。日本での圧倒的な製品力と販売力が、今後どこまで海外にも浸透させられるのか気になる。
財務的にはIR情報がほぼないし、決算説明資料や中期経営計画もないナメた会社やけど、それが顧客への価値提供には繋がらんからという判断なのは理解できる。とはいえ普通にはよ株式分割するべき、1株6万は高すぎ。個人株主は求めてないという経営陣の意志がよく伝わってくる。
あと創業者に直接インタビューできんからって引用元が2003年とかなのさすがにソース古すぎる。そんだけポリシーが昔から一貫してるのはすごいけども。
Posted by ブクログ
徹底的に属人化を排除し、組織にナレッジを共有するシステムが構築できており、徹底したマーケットインでプロダクト開発を行う会社は、キーエンス以外ほぼないのではないか。
上記を根付かせるために組織設計も相当上手く行っているはずで、上辺だけを真似しても上手くいかないと思う。どのようにアレンジして取り入れるかを良く考えなければならないと感じた。
Posted by ブクログ
・営業利益率50%を定常的に維持するキーエンスの仕組みが分かった
・パワー系の営業スタイルだと思っていたが、想像以上にシステマチックかつキーエンスの企業理念（世の中にまだ無い圧倒的に良いものを高く売る）を体現する文化が強く根付いている
Posted by ブクログ
［期日］（2025.01.21・火）
［著者］西岡杏
［出版］日経BP
［要旨］
・「高収益企業」の経営システム
を解き明かす。
［感想］
・＂仕事の属人性＂を極力排する。
・社内情報の共有化。
・＂個人プレイ営業＂を排する。
・「時間チャージ」は、
稲盛和夫「アメーバ経営」が
ヒントと思われる。
・＂お客様の言いなり＂
よりも潜在ニーズを
掘り出す必要性。
［総評］
◎高収益企業のノウハウは、
他社でもやってる事柄ばかり。
ただ、
キーエンスは徹底している。
◎優秀な人材は、
独立してスピンアウトして行く。
嫌になって辞めるのとは
違う。
◎ウチの会社では、
ここまで徹底出来ないと思う。
Posted by ブクログ
オススメ。
非公式の社史。
経営層などの幹部たちに読んで実行してもらいたい話。
ただ、現場単位でも取り組める内容も多い。
内容というよりか行動力、継続力。
以下のように、うちの会社でも言葉で大事とか目標は掲げているが、全く出来ていないところ。
第3章、p101
何らかのフィードバックをして、次回の行動に繋げてもらう。やりっぱなしにはしない。キーエンスの基本的な行動原理。→反応があることでモチベーションに繋がる。
第4章、p140
オープンでフラットな職場。
→会議は入室順、全員が全員に丁寧語。そこまで徹底すれば階層意識がなくなり、意見が言い合える。
p144
キーエンス全体としてどれだけ顧客の役に立てるかが
Posted by ブクログ
最強企業キーエンスの内情に迫る著書。性弱説に基き仕組みで打ち取る。軍隊のような営業スタイルかと思っていたが、仕組みやインセンティブを工夫し、徹底的にお客様のためにという風土を醸成している。そりゃ従業員は成長するでしょう…
人を選ぶ会社
キーエンスの仕組みが良くわかる本だった。
非公式だけど、キーエンスがこの本の出版に異を唱えていないようなので、概ね真実なんだろうと思う。
徹底的に個人の能力に依存しない仕組みになっているので、やりきれる人材をきちんと採用すれば最強だわ、確かに。
ただ、キーエンス独特のカルチャーに馴染めるキャラの人でないと、即座に壊れるのだろうなと思う、、つまり、人を選ぶ仕組みなんだろうなというのが正直な感想。
Posted by ブクログ
キーエンスの競争力の源泉にスポットを当て、その仕組みを明らかにすることを目指した本。
『日経ビジネス』誌での連載がベースになっている。
著者も同誌の記者。
キーエンスは言わずとも知れた時価総額約15兆円を誇るファクトリー・オートメーションの雄。高い収益率と、日本の製造業ではトップクラスの従業員年収でも知られる企業である。
本書は、この比類なき最強企業の競争力の源泉を明らかにしようとする。
社内関係者やOBなどに綿密なインタビューを重ねており、この手のキーエンス関連本が最近はよくあるが、その中では比較的内容がしっかりしていると感じた。
キーエンスはFAという製造業の中でもニッチな、けれどもOMRONや三菱電機など歴史ある名門企業がコンペティターに当たる領域で事業を展開している。
その中で粗利率80%という尋常ではない稼ぎ方をしている。
本書からこの理由を要約すると、「新商品の開発速度」と「顧客との接触頻度の高さ」の２つが挙げられる。
キーエンスの新商品の7割は「業界初」「世界初」のいずれかであるとされる。
「顧客志向型プロダクトアウト」を自称しており、その言葉が示す通り、顧客に徹底したヒアリングを行い、その潜在的ニーズをきっちり拾い上げた上で製品を開発する仕組みがある。
故に、競合に先駆けてクリティカルな製品を作れる。
また、キーエンスの代名詞ともなっている質の高い営業部隊もその競争力の大きな源泉である。
採用時に膨大な候補者をスクリーニングし、営業に適性がある人材を見極める。入社後、新人はロープレを1日に何度もして、実践力を作り込んでいく。
その上で、顧客への接点頻度を高めることをノルマとして与えられ、マイクロマネジメント下で「監視」(サポート)を受ける。
このようにして、質の高い営業部隊が再生産されていく。
彼らは、速いかつ高品質な対応故に顧客からの信頼が厚く、高い受注率を誇る。また、ニーズを引き出し、それを効率的に社内に共有している。
これが前者の「開発速度」に繋がっている。
そして、生まれた新商品をもって顧客にアタッチし、、、という正の循環が上手く回っているというわけだ。
また、キーエンスでは年度はじめに全社で「時間チャージ」が共有される。
これは、前の年度に生み出した付加価値(粗利)を、全社員の総労働時間で割った数字である。
これを全従業員に示すことで、「自分が今している仕事が時間チャージ以上に価値を出しているか？」を意識するようになる。
これは非常に良い仕組みだと思った。
自らが生み出す付加価値にこだわる価値観があるからこそ、情報を他者と共有し、シビアな管理を受け入れることができる。
仕組みが、高利益を生むためのカルチャーを作っているのだ。
キーエンスは属人的な人材の能力やモチベーションに期待しない。
「人はさぼるし、ぶれるものだ」という「性弱説」に乗っ取り、「仕組み」で競争力を保とうとしている。
この発想の転換は、今の日本企業全体に求められるものだと思う。
数年間大手JTCで働いて痛感するが、日本人のほとんどの社員の能力は非常に低い。
主体性がなく、スキルを磨くわけでもなく、効率も悪い。大手でこの有様なのだから、中小企業の状況は想像に難しくない。
戦後〜リーマンショックぐらいまでは、頭数の多さと長時間労働、上位レイヤーから下位への強い同調圧力があったから個人の能力が低くても問題なかったかもしれないが、現在の人口オーナスと「働き方改革」による労働時間供給の減少を踏まえると、生産効率を上げていくしか道はない。
日本人社員は能力は低いが、真面目だし、言われたこと・決まったことをこなすことはできる。
だからこそ、仕組みをブラッシュアップし、効率的な業務のこなし方を提示してあげる必要がある。
やり方を変えることに対する初期のリアクタンスはあるが、それは持続しない。彼らには信念がないのだから。
この改革を上位1%の人材が主導しなければならない。
キーエンスは特殊なことをやっているわけではない。
ビジネスの構造や業界の立ち位置が有利なわけでもない。
従業員の主体性に期待せず、ひたすらに仕組みに問題を求めているに過ぎない。
それで日本トップクラスの収益性を実現している。
このことは、どの企業も「キーエンスになり得る」ことを示唆している。
本書を読んで、この考えを改めて強くもった。
Posted by ブクログ
やるべきことを着実にやるっていうのは難しい。
しかもやるべきことを疑わずに信じてやり続けることができるのが、長年の企業努力で積み重ねられた功績なんだな。
Posted by ブクログ
いかに効率良く成果を上げるか至極真っ当なことが記載されている。
因みに印象に残ったことを簡潔にまとめると以下のようなこと。
・最終的な成果物に向けて最善を尽くすこと。
・アポイントの最後お困り事はないですか？と必ず聞き、次の提案機会、ニーズを探ること。
・上司、先輩、後輩、壁を作らずフラットで臆せず物言えるような環境であること。
・社内で1質問すると100返ってくること。分かりやすく詳細を熱心に話してくれる。
・社員がサボらないよう社内監査がある。また、ハッピーコールといってアポ後に営業担当の上司が顧客に電話がけして満足度を問う。
・ID制度。この人にはこの商品の需要ありと意見だしすると金一封のインセンティブ有り。
・最大公約数の開発力。粗利8割。顧客が欲しいものは作らない。
要は、真面目に根気強く怠けず継続的に仕事をやる。さらに、仕事に真剣に取り組めるような仕組みづくりがある。例えば、頑張りが報われるために給料高い上にインセンティブがしっかりでる。会社の業績が良いとボーナスがその分出る。
キーエンスの働き方や社内環境、営業方法等、全くもって適切なやり方だが、実際に行動できる会社はほとんど無いんだろうなぁ。言うは易く行うは難し。
成果を出すためにいかに愚直に取り組めるか、今すぐできるのはそこだけかな。成長するための近道など決して存在せず、その数センチの頑張りが他との差をつける大きな要因となるので、熱く取り組んでいこうぜ！って感じの内容。
Posted by ブクログ
建物の説明から入る導入がすごく良かった
惹き込まれた
性弱説についてもっと知りたかったけど、キーワードとして2、3しか出て来なかったので私の読みたいポイントと合わなかったため⭐️⭐️⭐️
ですが、著者の熱い気持ちが伝わる良本でした
キーエンスのような会社がもっと出てほしい
Posted by ブクログ
属人化したいための情報共有、事前目的事後結果の報告、このような当たり前を当たり前にやりきる意識の高さに脱帽しました。やりきるためにしっかりとした評価制度を設けているキーエンスも素晴らしいですが、とはいえサボらないチーム意識に環境の大切を学べました。読んでいると感化される本でした。
Posted by ブクログ
社名と簡単な概略だけは知っているが、実態は全く知らなかったので読みました。
OBや取引先といった多角からの視点で、どうやって高収益性、高収入を実現しているのかを論じていたのが見やすかったです。
私自身は営業でも企画職でもないのでそのままこのルールややり方を取り入れることはできません。が、一社員としての用いることはできそうな箇所もあるので意識してみようと思いました。
Posted by ブクログ
平均年収が約2000万と世の中に最強の企業として知られているキーエンスであるが、なぜ最強なのか。
これから就活を始める読書としては、キーエンス独自の風土がキーエンスを最強たらしめている理由であると思う。ロープレに対するこだわりや営業の数など最強には最強の所以があった。
Posted by ブクログ
ゆるブラック企業＝やりがいを求める若手を緩く働かせてやる気に答えられない企業。
キーエンスは属人的な才能に頼っているのではない。仕組みづくりと徹底的にやりきる強さ。やりきる風土。
目的をはっきりさせる、その過程で取引先も鍛えられる。
「キーエンスは化石にならない」常に変化し進化し続ける。
「他にお困りの方はいませんか。」常に新規顧客を探す姿勢と圧倒的な速さ。直接営業。代理店を通すオムロンとの違い。
営業は3年で一流になる。ロープレ1000本ノック。
週2日社内日、3日外出日。一日5～10件のアポ。外報は1分単位で書く。5件以上のアポがないと外出が許されない。外報は商談から5分以内で書く。すぐに書かないと真実が書けない。
SFAを徹底的に活用する。
個人の行動をAIで分析して成果を上げる。
顧客には月に3～4回は電話をする。電話の件数もKPI。
勝ちパターンのエピソードをたくさん抱える。商談に現場の人を同席してもらうこともそのひとつ。
採用は性格診断を行う。負けず嫌いの人を採用する。
営業担当者の上司が顧客に電話をかける＝ハッピーコール。フォローとともに監視とサポート。
SFAの活用、データ分析と、人的なコミュニケーションの両面を追求している。
オムロンの営業車は購買部にいる。キーエンスの営業車は工場にいる。
即納にこだわる。即納は利益率を上げる。納期がかかると営業が時間を取られる。10万のコストをかけて1万円の商品を即納にこだわる。営業は営業だけで、他の仕事はそれぞれのエキスパートがいる。
営業利益の15％程度を業績賞与として還元する。
成果だけでなくアクションをとっているかで評価される。日々のアクションが結果につながる。
残業時間は57時間、業界の2倍越え。女性は結婚や子育てのタイミングで退職する人も多い。
行動の際に目的を考える。今日の目的は何か。
オープンでフラットな社風。丁寧語で話し、さんづけ＝年下も年上もない。
社内に風紀委員がいる。突然の内部監査がある。嘘の情報を見逃さない。虚偽の報告は許さない。仮眠するなら、それを正直に記載する。
社内の仕組みは性弱説＝人間は弱いもの、誘惑に負けるもの、という前提。弱さも含めて可視化する。
採用は20秒自己PR。ESや志望動機は不要。説得面接。
採用にかかわる社員教育が多い。面接の様子をビデオで見る。採用基準もアップデート。「キャリパー」と呼ばれる性格検査。背金管が強くプレッシャーを楽しめる人。考えるのが好きな人。
イデオロギーは結局好き嫌いの世界。経営には織り込まない。思想の統一ではなく事業を行う集団であればいい。カリスマ性はいらない。カリスマ性を求めるとバトンタッチがうまくいかない。
J&Jもカリスマ性を求めない。
海外でも製販一体。
20250626再読
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代理店は使わない。速さが圧倒的。
会社全体の受注が増えればボーナスに跳ね返る仕組み。
細かい情報でも集める仕組み。
仕組みとやり切る風土。
ロープレ1000本ノック。
1分単位で外報を書き込む。商談から5分以内で書く。
SFAを使いこなす。
一日にかけた電話の本数もチェックする。数十個のKPI
上司によるハッピーコール＝相手先へのフォロー兼チェック。いいことも悪いことも上司が監視。
ID制度で、情報を上げて成約すれば金一封がもらえる。
商品企画部はニーズカードを必死で見る。
当日出荷が利益よりも大事。
ファブレスだが、生産子会社もある。試作や初期量産を担う。協力会社への監視の役目もある。
社員是認が経営二参画する＝賞与に反映する。
時間チャージ＝時間に対する意識を高める狙い。
社内に風紀委員＝内部監査チームがいる。
嘘をついた人が得をすることをものすごく嫌う。嘘の情報から正しい戦略は生まれない。
採用には時間をかける。面接をビデオで分析する。
キーエンスでは私語禁止ではないが業務に必要ないブダ話はしない。
創業者の滝崎氏は尼崎工業の出身。機業回目でトヨタへの提案で目が出た。のちに創業事業は利益率が低いので切り捨てられた。
ジャストシステムは、キーエンスの傘下になった。スマイルゼミのソフトとサブスクで高収益体質になった。
キーエンスのDNAをもった企業が誕生している。横浜市のアペルザ、スニーピークビジネスソリューションズ。
