西岡杏の作品一覧

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  キーエンス解剖　最強企業のメカニズム

  西岡杏

  結果を出す組織作りの勉強になる。
  特別なことをしているわけではないが、仕組への落とし込みと徹底の重要性を説いている。
  「当たり前のことを当たり前にやるだけ」と切り捨ててしまうこともできるかもしれないが、これだけ成功した姿を見せられると納得せざるを得ない。

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  キーエンス解剖　最強企業のメカニズム

  西岡杏

  当たり前のことを当たり前にする。
  それも手を抜かない。
  その境地にたどり着いた景色を想像しながら今日も自分の仕事を可視化できるようにしてゆきたい。
  

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  キーエンス解剖　最強企業のメカニズム

  西岡杏

  日本のGDPがドイツに抜かれ世界4位になった、
  というニュースが流れる中、この本を読んだ。
  なにが世界4位だ、というのが実感。
  1人当たりのGDPは32位とか。
  そちらのほうが問題。
  生産性低すぎ。
  日経平均が1989年以来要約史上最高値を更新しようとしているが、
  アメリカはそのころから10倍になっ...続きを読むてる。
  政治経済が変わらなすぎ。劣化。
  高度成長の成功におぼれ、新しい試みがなされなかった。
  
  そんな中、生産性を向上し、
  平均給与2000万円というとんでもない製造業がキーエンス。
  BtoBの会社で。
  従業員の半分といわれる営業マンが、
  クライアントの現場のニーズを吸い上げ、
  特注品ではない、汎用品を粗利8割で販売する。
  それでも売れる、痒い所に手が届く製品。
  
  その秘訣を、社史を作らない方針のキーエンスに代わるつもりで
  著者が迫った。OBへのヒアリングなどを繰り返しながら。
  
  電話掛けはこうすれば効果が出る
  訪問はこうすべき
  
  精神論になりがちなこれらの行動規範を、
  データに基づいて行うから説得力がある。
  
  何のデータか。
  営業が顧客を訪れる都度記録する「外出報告書」や電話の記録にその秘密がある。
  これらをデータ化してSFA（セールス・フォース・オートメーション）に取り込む。
  その分析結果でものをいうから説得力がある。
  さらにここにたまった顧客ニーズを製品化するから、
  特注ではなく、しかしそれでいて、ありそうでなかった、現場が欲しがる新製品が生まれる。
  
  ・・・と書くと、なんだ、ではSFAを入れればいいのか、
  短絡的にそう思うだろう。IT、DXに疎い経営者は。
  しかしそうではない。
  まずもってこの外出報告書の徹底が難しい。
  めんどくさいに決まっている。営業がいちいちこれを入れるのは。
  それができることがまずすごい。
  
  しかししかし、さらにさらに、営業がデータを完璧に入れたとしても、
  それだけではキーエンスのような効果的なデータ分析はできない。
  データベースをかじっている人ならわかるはずだ。
  KPIはそんな簡単に見つからない。
  そりゃ、訪問回数、電話回数、なんてのはすぐとれる。
  でもそれだけではいい分析結果は出ないのだ。
  
  キーエンスはこのノウハウをKIシリーズとして外販していて好評だそうだ。
  しかし、、、ソフトだけではうまく動かないはず。
  事業の特性によって異なるKPIを、データ項目を、どうやって決めていくのか。
  パッケージソフトのおしきせではうまくいくはずがないのだ。
  
  私はここに疑問を持ち、1年ほど前に、
  データアナリティクス事業グループの柘植朋紘氏に聞いたことがある。
  その答えは、、、
  納得できる答えだった。
  
  この本にも、キーエンスという会社は、当たり前のことを当たり前にやる会社、
  とあるが、まさにそれだった。
  というか、それしかなかった。
  
  その答えは、、、
  あまりにシンプルで、ほぼ一言で終わるのだが、
  そのキーワードは有料版にさせていただこうと思う。
  興味のある方はこちら　準備中　にお願いします。
  

  Posted by ブクログ
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  キーエンス解剖　最強企業のメカニズム

  西岡杏

  謎に包まれたキーエンスの内情を白日のもとに晒し、その凄みに唸らされる。
  
  キーエンスでは一挙手一投足の全てが付加価値を生み出すために仕組み化されていて、理念やマインドセットも一人一人の社員に深く浸透している。施策を実行できる社員の能力も非凡だと思うが、人間は必ず易きに流れるので、やはり仕組み化されて...続きを読むいるのが強い。
  
  仕組み化というのは社内全てを巻き込んだ一大事業だ。普通の会社では真似しようとしても反対が起こったり社員が付いていけずに破綻する。凡事徹底も行うは難し。改革に必要なのは強烈なリーダーシップだろう。
  
  これには勝てないと思うと同時に、何とか追いつけるように工夫を巡らせるのも、平凡な会社に勤める者の付加価値の出し方だと思う。

  Posted by ブクログ
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  キーエンス解剖　最強企業のメカニズム

  西岡杏

  社長、滝崎武光、キーエンスの由来は「key of science」
  SFA:セールス・フォース・オートメーション(営業支援システム)
  事前報告の重要性、外報、ロープレ
  ・セールスイネーブルメント:営業の研修やツールの導入、プロセスの分析といった各種の改善を総合的に実施しながら営業活動を最適化する取り...続きを読む組み
  ・ニーズの裏のニーズを探るコツは、「業界全体や、顧客が取り組もうとしている工程全体を見渡して説明すること」
  ・時間チャージ:前年度に生み出した付加価値(粗利)を社員の総労働時間で割った数。社員1人が1時間あたりいくらの粗利を生んだかを示す。
  ・一流の医者は、人の命を救うために常に最新の医療知識や技術を学び、習得して、最善の治療をする。目指す営業像。
  ・キーエンスの哲学
  ①仕組みを作ったら、その仕組みが役立つように本気で運用を徹底する「最後の数センチメートル」
  ②「当たり前のことを当たり前にする」当たり前の設定値と徹底度が高い。
  ③徹底した可視化。人は油断することもあるし、ラクをしたいと考えるものという性弱説に基づいている。社員がなにをしているのかガラス張りにして、いい数字も悪い数字もみせる。手を抜かずにやってもらうため。さらに、なぜそうしなければならないかという理屈を、透明性と納得感のあるものにしているから。
  
  まとめ。
  キーエンスのすごみは、基本の徹底にあるように思う。SFAの導入、外報、事前報告、ロープレなど部分的にでも導入しているが、その積み重なった情報を営業活動、人事評価制度などに徹底的に活かされているからではないか？これは、簡単そうにみえて、1番難しいことではないだろうか。キーエンスという会社を人に例えると、日々の一挙手一投足を記録し、溜め込んだ情報を未来のキーエンスが活用しているような、それが一個人となれば、何人、何百人、何千人の社員の一挙手一投足が記録されていく。もちろん、記録の仕方、メッシュ、方法なども時間とともに改善されていくとなると、とてつもないパワーになる。ちょっとやそっとじゃ崩れないだろう。

  Posted by ブクログ

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