キーエンス解剖 最強企業のメカニズム

西岡杏

営業利益率は脅威の55％超、社員の平均年間給与は2000万円超──。売上高は1兆円に満たないながらも日本の時価総額ランキングで第3位に入るのがキーエンスだ。日本を支えてきた製造業の弱体化が指摘される中、なぜキーエンスはこれだけの結果を残せるのか。その神髄は顧客の心をつかむ営業や商品開発、人材育成の仕組みにある。外部にほとんど明かされないキーエンスの正体に日経ビジネス記者が迫る。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経営・企業
• 出版社: 日経BP
• ページ数: 248ページ
• 電子版発売日: 2022年12月23日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 6MB

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結果を出す組織作りの勉強になる。
特別なことをしているわけではないが、仕組への落とし込みと徹底の重要性を説いている。
「当たり前のことを当たり前にやるだけ」と切り捨ててしまうこともできるかもしれないが、これだけ成功した姿を見せられると納得せざるを得ない。

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当たり前のことを当たり前にする。
それも手を抜かない。
その境地にたどり着いた景色を想像しながら今日も自分の仕事を可視化できるようにしてゆきたい。

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日本のGDPがドイツに抜かれ世界4位になった、
というニュースが流れる中、この本を読んだ。
なにが世界4位だ、というのが実感。
1人当たりのGDPは32位とか。
そちらのほうが問題。
生産性低すぎ。
日経平均が1989年以来要約史上最高値を更新しようとしているが、
アメリカはそのころから10倍になってる。
政治経済が変わらなすぎ。劣化。
高度成長の成功におぼれ、新しい試みがなされなかった。

そんな中、生産性を向上し、
平均給与2000万円というとんでもない製造業がキーエンス。
BtoBの会社で。
従業員の半分といわれる営業マンが、
クライアントの現場のニーズを吸い上げ、
特注品ではない、汎用品を粗利8割で販売する。
それでも売れる、痒い所に手が届く製品。

その秘訣を、社史を作らない方針のキーエンスに代わるつもりで
著者が迫った。OBへのヒアリングなどを繰り返しながら。

電話掛けはこうすれば効果が出る
訪問はこうすべき

精神論になりがちなこれらの行動規範を、
データに基づいて行うから説得力がある。

何のデータか。
営業が顧客を訪れる都度記録する「外出報告書」や電話の記録にその秘密がある。
これらをデータ化してSFA（セールス・フォース・オートメーション）に取り込む。
その分析結果でものをいうから説得力がある。
さらにここにたまった顧客ニーズを製品化するから、
特注ではなく、しかしそれでいて、ありそうでなかった、現場が欲しがる新製品が生まれる。

・・・と書くと、なんだ、ではSFAを入れればいいのか、
短絡的にそう思うだろう。IT、DXに疎い経営者は。
しかしそうではない。
まずもってこの外出報告書の徹底が難しい。
めんどくさいに決まっている。営業がいちいちこれを入れるのは。
それができることがまずすごい。

しかししかし、さらにさらに、営業がデータを完璧に入れたとしても、
それだけではキーエンスのような効果的なデータ分析はできない。
データベースをかじっている人ならわかるはずだ。
KPIはそんな簡単に見つからない。
そりゃ、訪問回数、電話回数、なんてのはすぐとれる。
でもそれだけではいい分析結果は出ないのだ。

キーエンスはこのノウハウをKIシリーズとして外販していて好評だそうだ。
しかし、、、ソフトだけではうまく動かないはず。
事業の特性によって異なるKPIを、データ項目を、どうやって決めていくのか。
パッケージソフトのおしきせではうまくいくはずがないのだ。

私はここに疑問を持ち、1年ほど前に、
データアナリティクス事業グループの柘植朋紘氏に聞いたことがある。
その答えは、、、
納得できる答えだった。

この本にも、キーエンスという会社は、当たり前のことを当たり前にやる会社、
とあるが、まさにそれだった。
というか、それしかなかった。

その答えは、、、
あまりにシンプルで、ほぼ一言で終わるのだが、
そのキーワードは有料版にさせていただこうと思う。
興味のある方はこちら　準備中　にお願いします。

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謎に包まれたキーエンスの内情を白日のもとに晒し、その凄みに唸らされる。

キーエンスでは一挙手一投足の全てが付加価値を生み出すために仕組み化されていて、理念やマインドセットも一人一人の社員に深く浸透している。施策を実行できる社員の能力も非凡だと思うが、人間は必ず易きに流れるので、やはり仕組み化されているのが強い。

仕組み化というのは社内全てを巻き込んだ一大事業だ。普通の会社では真似しようとしても反対が起こったり社員が付いていけずに破綻する。凡事徹底も行うは難し。改革に必要なのは強烈なリーダーシップだろう。

これには勝てないと思うと同時に、何とか追いつけるように工夫を巡らせるのも、平凡な会社に勤める者の付加価値の出し方だと思う。

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社長、滝崎武光、キーエンスの由来は「key of science」
SFA:セールス・フォース・オートメーション(営業支援システム)
事前報告の重要性、外報、ロープレ
・セールスイネーブルメント:営業の研修やツールの導入、プロセスの分析といった各種の改善を総合的に実施しながら営業活動を最適化する取り組み
・ニーズの裏のニーズを探るコツは、「業界全体や、顧客が取り組もうとしている工程全体を見渡して説明すること」
・時間チャージ:前年度に生み出した付加価値(粗利)を社員の総労働時間で割った数。社員1人が1時間あたりいくらの粗利を生んだかを示す。
・一流の医者は、人の命を救うために常に最新の医療知識や技術を学び、習得して、最善の治療をする。目指す営業像。
・キーエンスの哲学
①仕組みを作ったら、その仕組みが役立つように本気で運用を徹底する「最後の数センチメートル」
②「当たり前のことを当たり前にする」当たり前の設定値と徹底度が高い。
③徹底した可視化。人は油断することもあるし、ラクをしたいと考えるものという性弱説に基づいている。社員がなにをしているのかガラス張りにして、いい数字も悪い数字もみせる。手を抜かずにやってもらうため。さらに、なぜそうしなければならないかという理屈を、透明性と納得感のあるものにしているから。

まとめ。
キーエンスのすごみは、基本の徹底にあるように思う。SFAの導入、外報、事前報告、ロープレなど部分的にでも導入しているが、その積み重なった情報を営業活動、人事評価制度などに徹底的に活かされているからではないか？これは、簡単そうにみえて、1番難しいことではないだろうか。キーエンスという会社を人に例えると、日々の一挙手一投足を記録し、溜め込んだ情報を未来のキーエンスが活用しているような、それが一個人となれば、何人、何百人、何千人の社員の一挙手一投足が記録されていく。もちろん、記録の仕方、メッシュ、方法なども時間とともに改善されていくとなると、とてつもないパワーになる。ちょっとやそっとじゃ崩れないだろう。

[ブクログ · ★★★★★]

キーエンスの強さがわかった。
ニーズの裏のニーズを探る為に
・徹底した顧客ヒアリング
・記録
・解析システム
単純なことかもしれないが、徹底的にやる哲学が素晴らしいと思った

[ブクログ · ★★★★★]

【キーエンスとは？】
センサー製造業で、時価総額15兆円、営業利益率50％、社員年俸2,000万円以上という驚異的な企業です。しかし、その経営や営業の方法は公式にはほとんど明かされていません。
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【キーエンスの強さを知る。書籍の概要】
そこで、日経の取材記録をまとめた書籍『キーエンス解剖』を読んでみました。非公式本とはいえ、キーエンスの内部事情や戦略を知る貴重な資料です。読まないともったないかも・・・です。
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【メインテーマ】
書籍の中で印象的だったのは、キーエンスの「ロジ」（ロジックの略）という考え方です。目的、目標、問題を明確にし、解決に向けて行動すること。その徹底ぶりは、取材記録からだけでも十分に読み取れます。
【具体例】
「ロジ」の実践法として、書籍では以下のような事例が紹介されています。
①「時間チャージ」
売上総利益/付加価値を全社員の総労働時間数で割った数値。時間当たりの稼ぎが過去と比較していいのか？悪いのか？が判断できる指標です。
②営業の仕事の流れ
外勤3営業日内勤2営業日のサイクルで、外勤では商談件数5から10社、内勤では電話商談件数50社以上をこなします。

商談議事は5分以内に記載し、正確に相手の状況や課題を把握します。1日の振り返りでは、共有ではなく、顧客の課題の特定や解決のための次回商談シナリオの確定をします。KPIはOB、商談件数、キーマン接触回数含めて20件以上を目指します。

ロープレは、新人は基本200営業日連続で、毎日18時以降10分行います。シナリオトークがあり、機能的価値よりも意味的価値（商談先における定量・定性メリット）を伝える練習です。
③質量チェックの仕組み
KPIの個人別順位をメール配信し、透明性を高めます。ハッピーコールでは、上司が商談先に電話して裏取りをします。内部監査では、マルサと呼ばれる社員が正しく行動しているかをチェックします。性弱説という考え方に基づいて、人は怠けるものだとして、厳しい管理を行います。

【ハッシュタグ】 #キーエンス #営業 #ロジ #書評 #ビジネス書

[ブクログ · ★★★★☆]

キーエンスがなぜ高付加価値なのかが分かる一冊
他社でも取り入れられる取り組みや考え方が多く、勉強になった

[ブクログ · ★★★★☆]

大きな利益を生み出し、社員が多くの報酬を得ることで有名なキーエンス。
その利益を生み出しているのは、商品ではなく人だった。

僕が知っているキーエンスの特徴は、この程度だった。
利益率の低い事業はしない。
オーダーメイドの商品は作らない。
どんなものも翌日納品。

こういう仕組みをつくれば、誰でも利益を生み出せると、浅はかに考えていた。

しかし、
これらの意思決定や行動をするのは、紛れもなく社員である。

では、仕組みさえ作っておけば、社員は忠実に動いてくれるのだろうか。

キーエンスでは、そうは考えていない。

人はすぐに怠けるし、意志の力だけで自分の行動を完全にコントロールすることはできない。
人は生まれながらにして弱い“性弱説”を根底に、それでも人が行動し、成果を出す仕組みを作っている。

たとえばセールスについて、うまくいかなかったらフィードバックを受けて反省すべき、と分かっていても、実際に実践している人がどれだけいるだろう。
しかも、大事なのは「“反省”をどう活かすか」だ。

キーエンスの営業は、毎日、セールストークのロープレを繰り返し練習することが義務付けられている。
ロープレでは上司が顧客役となり、様々なタイプの顧客を演じ、ロープレ後にはフィードバックをする。
これを毎日繰り返していれば、うまくならないわけがない。

また外出報告書という、とても面倒くさそうな制度もある。
外回りの営業は、事前に訪問予定を報告する。時間と相手先だけでなく、どのような目的で何を提案しにいくのかまで報告する。当然帰社後には、実践を報告する。しかも1分単位で。

この外出報告書は、上司が部下の行動を監視するためにあるわけではない。
外出報告書を作成する段階で、営業員は訪問先で何をするのか事前準備をすることになる。事前準備の有無により、営業成果が変わることを知っているからこそ、事前準備を“外出報告書”という形で仕組みがしたのだ。

実際に働いている社員はどう感じているのだろう。
「監視されている」と窮屈さを感じていないのだろうか。
どうやら、そうではないらしい。
キーエンスの仕組みに則って仕事をすることで、誰でも成果を上げることができ、顧客が満足し、会社は発展し、自身の報酬も増える。この大きなサイクルを理解しているために、むしろ活き活きと活力ある職場になっているらしい。
つまり、全体最適こそ、自分の利益だという考えが浸透している。

本書は最強企業を作っているキーエンスの人事の仕組みを紐解く良書だった。
経営者はもちろん人事担当者や部門責任者には、参考になる部分がたくさんあるだろう。

最後に、調べたわけではないが、この本には「モチベーション」に関する記述はなかったように記憶している。
マネジャーたちが日々上げようとしている“社員のモチベーション”。実は経営には直接関係ないのかもしれない。

[ブクログ · ★★★★☆]

目標を明確にし、その進捗を数値化して徹底的に見える化することの重要さを感じた。日々の仕事で目の前の仕事に追われ、目的・目標が見えなくなってしまうことは多々あるので、改めて目的・目標を掲げ、それに向けた行動を取りたいと感じた。
その成果の見える化は、自分の仕事の中では何をパラメータとして設定するか難しいが、何か数値で示せるものを掲げ、日々のモチベーションアップに繋げたいと思う。これは管理する側としても周囲を動かす原動力に成りうると感じた。