小林一光のレビュー一覧

チームで最高の結果を出すマネジャーの習慣

PTAやNPO関係で、副会長や部長など、リーダーとして動かなければならない場面が続いています。
夫の本棚で見つけて、読む。
利益を求める集団じゃなくても、全体を方向づけたり、人間関係のバランスや個の能力を見極めて、仕事を組み立て、実行に移していくためのノウハウは、共通すると思います。
「外部環境の変化」に対応するためにマネジャーはいる...など、腑に落ちるタイトルと内容が満載。
自分が行っていることの再確認、更なるアイデアをいただきました。

チームで最高の結果を出すマネジャーの習慣

この本をきっちり読みこなし
チェックリストを作って実行を習慣化すれば
業績向上間違いなし！！

日本中の全てのビジネスパーソンに届けたい一冊。

自分自身の行動を振り返り、部下への教育にも
活用できる。

世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと

『スキルよりマインド』

それをよく反映した本です。
話し方のテクニックも多少は載ってはいるが、
最近、自分の中でもそんなに言葉は重要てはないな
と思い始めていたので、この書籍はテクニックと
気の持ち方の説明の比率が自分としつベストでした。

ただ、若干保険営業に特化した記述もあるので、
星4つ。

若手営業マンにこのマインドは必携！

お客様に何を言われても切り返す魔法の営業トーク１００

内容が端的で分かりやすく、最後の方に筆者の考えるトーク例がずらっと書いてあるのですぐに実践できてGOODだと思います。

世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと

シンプルだが、印象に残る話が多かった。
◆見込み客の獲得に力を使う
・ノートの活用
・商材以外でもお客様の役に立つ

チームで最高の結果を出すマネジャーの習慣

個々のメンバーを成長させ、チームの成績を伸ばすのが現代マネジャーの大きな仕事です

他人と比較する発想を取り除く。個人の目標設定を丁寧に行う。そしてマネジャーは目標という評価基準をメンバーに徹底させる。これがマネジャーの役割とのこと。

私はマネジャーではありませんが、新入職員への対応等振り返るとまずいものがいくつもあったなと思いました。明日から早速改めます。

また、最終章の「営業の基本」はかなり参考になりました。最近行き詰っている営業職の方は一度ご覧いただいても損は無いと思います。
顧客を4つに分類するという考え方は、自分の仕事に有効活用出来そうです。優秀な営業マンになろうと思ったら、長期顧客、超長期顧客も大事にする必要がありです。

世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと

小手先のテクニックよりは、マインドや考え方を教えてくれる本。

見込み客開拓の大事さや、聞き手にまわることの大事さを痛感する。
営業マンになりたてで、無理やり商品を売ろうとしているような人には、かなり勉強になると思われる。

チームで最高の結果を出すマネジャーの習慣

チームの人材「2：6：2」の比率に共感。
最初は下2割の愚痴や不満への対応に追われ、そのうちほったらかしにされた上2割がふてくされだす…。そんな4割の人に奔走した日々。
でも、本当に注視すべきなのは、中6割の人たちなんですね。

メンバーのために。
そう思ってやってきたつもりだったけど、本に書かれている「これやっちゃダメ」が、自分の行動にいたくはまり過ぎていて、あー、痛い痛い。

もう少し早く、この本に出会えていたら良かったのにな、と、読後に大きなため息ひとつ。

チームで最高の結果を出すマネジャーの習慣

チェック項目10箇所。優秀な人材の有無に結果を左右されないためには、全体の力を底上げして伸ばしていくしかない。まず、主語を「私」から「あなた」に変える。マネジャーにとって最も重要な仕事は、メンバーたちの考え方や彼ら一人ひとりが持っている素質を知り、適切なサポートを欠かせないことです。メンバーの言動に違和感を持ったら、ほんの1秒でもいい、「自分は今、マネジャーとして彼に対してどういうスタンスで接するべきか」を考えることです。「演じる」ことで役割に徹することができる。目標を立てる段階では、その時点で期待していることが裏切られたり、予想外のトラブルが発生したりすることも考えながら、シビアに、悲観的に検討するべきです。カリスママネジャー・・・メンバーが共有しているのは「チームへの帰属意識」ではなく、「マネジャーという個人への帰属意識」です、このタイプのチームはそのマネジャーが要る間は強い、しかし、マネジャーが去った後、めんばーそれぞれの帰属意識は行き場を失い、バラバラになってしまいます。やってみてダメなことを本人が経験すること自体はムダではない。細かなことまで何でもかんでもルールで縛ってしまうと、チームの雰囲気はギスギスしたものになりがちです。本物の実力をつけるには、量をこなす以外ないのが現実。

チームで最高の結果を出すマネジャーの習慣

そうなんです。目標が明確でなく、全員が参加していない、更にマネージャーが全体の把握をしていない。そんなことをしていた気がします。自分はそんな立場ではないが、いろんな会議、チームを見ていると最もだと思う。明確な目標を持たないチームはもはやチームではなく烏合の衆である。

チームで最高の結果を出すマネジャーの習慣

著者は全世界の生命保険・金融サービスのトップクラスメンバーで構成される組織・MDRTの会員を11年連続でクリアしその他にもセールスに対して多大な賞を受賞続ける。その後㈱アイ･タッグを設立し代表取締役に就任し、現在は講演・セミナーや執筆、企業の人材育成を中心に幅広く活躍している。

著書に「結果を出す人の時間の考え方・使い方」等多数。

モノが売れない時代と言われて長い時間が経っている。その売れない時代にエースに依存してはならず、優秀な人材の有無に結果を左右されないために、全体の力を底上げして伸ばしていくという「チームで結果を出す」という新しい課題が表面に現れている。

その課題を克服するために必要なのは、自分本位、会社本位ではあなく、チームを第一に考えることである。その考えを根底においてその手法を以下の６点において説明している。
①実践の前に心得てほしい５つのこと
②結果に至るまでのポイントを押さえておこう
③合理的にチームの機動力がアップする方法
④メンバー戦力化のために、本当に必要なサポートとは？
⑤何をどう伝えるかが成否を分ける
⑥全員で共有sるべき営業の基本

著者のすごいところは、著者紹介で述べたように「個人」としての営業成績が抜群に良いということだけではなくチーム運営・チームとして成果を出す能力に長けているということである。

それもマネジャーとして短期的な成果のみならず長期的な目線をしっかりと持ったその場限りではなく部下の成長を並行させた見事な成功体験が素晴らしい。

マネジャーといっても管理のみならずプレイングマネジャーとしての役割が求められる昨今。個人での獲得と業績・事務管理のバランスの取り方が非常に難しい。置かれた環境によりそれも変わっていくものであり、変えるべきものでもあるがその基本を理解していなければ短期的な成功は手にすることができるが長期的には難しい。

今後も自分の成長だけではなく「個」ではなく「チーム」の成長を意識して毎日精進していきたい。そんな気持ちを後押ししてくれる教科書的な一冊であった。

チームで最高の結果を出すマネジャーの習慣

売れない時代にエースに依存してはいけない。

「チームで結果を出す」ーメンバー一人ひとりがきちんと能力を発揮することによって、チームで全体でいつも一定以上の結果を出せるようになる。

●メンバー同士の比較を完全に排除
●根拠のない目標は立てない
●強みベースの役割分担
●効率より質を重んじる
●メンバーの見込み客を詳しく把握する

世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと

営業マンとしての基礎もそうですが、人と違うエッセンスを加え個性を出していらっしゃるところなどリアルな体験談を元に書かれており、非常に参考になる部分がありました。

世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと

■営業
1.自分でコントロールできないことに一喜一憂するのではなく、自分でコントロールできる「お客様の発見→アポイントの連絡を入れる。」までに、力の８割を注げばいい。
2.出来る限りたくさんの人に会い、その人たちが求めているものを知り、そして役に立つことこそ、営業マンがやるべき本質である。
3.見込み客の発見と、アポイントに、８割の労力を注ぎ込む。
4.トップ営業マンとは、「たくさんの見込み客を見つけてきた人」のこと。
5.おしゃべりな営業マンは嫌われる。営業マンは「聞き役」に徹すること。「おしゃべり」だと、お客様に圧迫感を与えてしまうからです。

世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと

著者はプルデンシャル生命保険でトップ営業マンになった
小林一光氏。


生命保険の営業でトップセールスとなり
億を稼ぐようになった行動・思考が学べる本。


営業マンだけでなく、ビジネスマン全員に参考になる本だと思います。


でも難しいのは実行することだけど。。。

世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと

目的：MDRT帰りに営業を極める/メルカリで売れた

買ってくれる人を探すよりも、買うかどうかわからない人をお客様にする方がマーケットとして断然大きい
いかに多くの人と出会えるかが営業の仕事の8割！
そしてその人の求めているものを知り、役に立つこと

トニー「1日4アポ入れるだけ」4日で16名

働きかけるけど、決断を迫らない

別人格を作る、アクターになれ

見込み客管理ノートを書く

お客様が欲しいのは商品ではなく感情

24時間、見込み客を探す

お店行くなら個人店。空いてるときにいく

人と違うことをして、違和感や珍しさを与える工夫をする

キーマンになりそうな人物（信頼されている人）と仲良くなる

昼間に高級スポーツクラブに行く

空き時間は社内営業

お客様が興味を持つポイントを能動的に深掘りする
→何に対して信頼感を覚えたのか？

★何に満足・感動したかを面会の最後に聞く
→ほかにこういった時間を求める方は、いらっしゃいませんか？

たくさん情報を聞いていく

お客様が抱える不安に力を貸すのが営業マン。
質問によって将来起こるであろう出来事をイメージしてもらい、頼ってもらう

担当顧客、見込み客の役に立つことをする

自分の商品価値は何か？

パートナーの知識や人脈を自分のものとして活用する

家族写真を載せて送る

アッパーマーケットに行くには強い動機がいる
どうしても、どうしても、どうしても。

行きたいマーケットの特性を勉強し、気持ちを知る

断られても3ヶ月後に行く

お客様に何を言われても切り返す魔法の営業トーク１００

営業をする上で、
営業マンは結果に目を向けがちだが、
筆者は『プロセス』に目を向ける事が大事であり、
結果の決定権は営業マンではコントロール出来ないと述べている。

成績が良い営業マンと悪い営業マンの特徴を
二分化にして述べている為、
分かりやく、営業対応におけるフレーズ集もある為、呑み込みやすい良書

※若干ページ数は少ない


いい営業マン

お客様の役に立つ事だけを考える。
お客様目線
初めに商品の紹介はしない。仲良くなる事を意識。
目の前のお客様だけでなく、お客様の後ろにも目を向ける。
傾聴力ある。
相手の情報を入念に調べておくが先入観は持たない。
クロージングは相手に委ねる。→商品の購入を検討している時の沈黙を営業マンが破らない。塾考させてあける。
お客様に感動を与える営業マン
デメリットは初めにメリットは最後に伝える。

悪い営業マン

自分の成績を上げる事だけを考え、クロージングを急ぐ。
自分目線
会って直ぐに商品の紹介をする。
目の前のお客様だけしか見ていない。
自分から話したがる。
下調べせずにアポイントを取る。
商品購入検討時に我慢出来なくなり、営業マンから沈黙を破り、塾考してもらう時間を消してしまう。
自社の製品だけで営業マン個人の魅力を付けない。
後ろめたさからデメリットを最後に説明する。

チームで最高の結果を出すマネジャーの習慣

著者は外資系プルデンシャル生命保険でトップ営業マンにして、トップ営業マネジャーという偉業を達成。

業界こそ違えど、営業マン時代にそれなりに数字を残し、マネジャーとなった私には必要な本であった気がします。

ついつい自分がマネジャーとしてやっていた、あるいは言っていた行動や言動が実はチームの士気を下げたり、メンバーからの信用を失墜させることになる。

本書で出てくる事例は保険の営業マンではあるが、そこに描かれているマネジャーは業界を問わずに学ぶ事が多いマネジャーであった。

語り方等も含め、特別な事をやっているといった感は無いが、自身が本書に登場するマネジャーと同様の思考を持ち、実践出来ているかと問われれば懐疑的でしかない。

一つ一つ意識をしながら実践していきたい。

説明
内容紹介
「少数のできる人材」と「それ以外の人材」の二極化。
これは、多くの組織が抱える問題です。
引く手あまたの有能な人材の有無に左右されず、常に安定した成果を出すことがマネジャーの使命。
そこで本書では、チームの誰もが力をフルに発揮して最高の結果を出すための、マネジャーの行動習慣を徹底解説！
　「チームから比較グセを排除」「根拠のない目標は立てない」「強みベースの役割分担」など
、元外資系生保no.1マネジャーによる、実践的で結果に直結するメソッドを伝授。
内容（「BOOK」データベースより）
チームで結果を出すために、必要なこととは?誰でもできるけど誰も教えてくれないチーム・マネジメントの秘訣47。「自信がない」「もうツライ」そんなあなたのための、超実践的マネジメント術。

お客様に何を言われても切り返す魔法の営業トーク１００

断わられても、その言葉を待ってましたかのように「ですよね！そうじゃなかったら話しかけていませんよ！」と乗っかる。

世界最高位のトップセールスマンが教える 営業でいちばん大切なこと

P9　いかに多くのお客様と出会えるかが、営業の仕事の８割！

P63　お客様が欲しているのは、それを手に入れたことによってわき起こる「感情」なのです。

P136　「こんなことまでは聞かなくても」と遠慮してはいけない・・・ことあるごとにヒアリングをして、「見込み客発見ノート」に書き留めていきます。

P149　「お客様が何を求めているか」を徹底的にヒアリングしましょう。

P152　生命保険の話は一切しません。彼女が抱えている問題（将来的に抱えることになる問題）をはっきりさせているだけです。

P153　「再来週」とすることで「売りたい気持ち」をオブラートに包みます。「忙しいけど、あなたのために時間をつくる」というニュアンスを含めることで、こちらの立場が「同等以上」になるのです。

P159　「第三者の影響力」を最大限に活用しなさい。・・・第三者のポジションが見込み客よりも「上位」にあると、さらに効果的です。たとえば、社長にとっての税理士さん。

P163
相手が抱えている問題を解決するお手伝いする。
お世話をしてさしあげる。
役立つよう努力する。
そうすれば相手も「恩」を感じて、「何かでお返しをしなくては」と思ってくれるのです。

P180　「困ったときに来てくれればいい」と、相手に言っていただくのもポイントです。

P223　トップ営業マンたちは、相手の問題を徹底的に聞き出すプロフェッショナルなのです。

P226
・営業とは、働きかけるもの
・営業とは、人の問題を解決すること
・営業とは。売り込まずに人の意見を聞き出すこと・・・