あらすじ
プルデンシャル生命の中で、個人、チームともに日本一を達成した唯一の人物であり、世界の保険営業で頂点を極めた者のみに与えられる称号、TOTにも輝いた「伝説の男」小林一光氏。本書では、小林一光氏の秘密の営業術を開陳します。
フルコミッション営業でしのぎを削る猛者が集まるプルデンシャル生命保険で、個人営業成績、全国ナンバーワン。その後、営業所長としてチームを持つようになっても、営業所長としてチーム成績、全国ナンバーワン。プルデンシャル生命保険の中でも、個人、チームともに全国ナンバーワンを達成した人物は、小林一光氏ただ一人。小林一光氏は保険業界では「伝説の男」として知られています。
それだけではありません。 小林一光氏は、わずか入社5年目にプルデンシャルの営業マンの最高位であるエグゼクティブ・ライフプランナーに認定。また、全世界の保険・金融サービスの専門家のトップクラスのメンバーだけで構成されるMDRT（Million Dollar Round Table）の基準を11年連続でクリアした終身会員であるばかりか、そのMDRTの6倍の基準を達成した者、つまり世界の保険営業職でまさに頂点を極めた者のみの称号、TOT (Top of the Table)にも輝いています。
そんな世界でも桁外れの実績を上げた小林一光氏。そこで一番気になるのは、 「一体、どうやってそれだけのお客さんを見つけることが出来たの？」ということ。本書では、これまで明かされることが無かった、「最強の一光式営業ノウハウ」を開陳します。
感情タグBEST3
Posted by ブクログ
『スキルよりマインド』
それをよく反映した本です。
話し方のテクニックも多少は載ってはいるが、
最近、自分の中でもそんなに言葉は重要てはないな
と思い始めていたので、この書籍はテクニックと
気の持ち方の説明の比率が自分としつベストでした。
ただ、若干保険営業に特化した記述もあるので、
星4つ。
若手営業マンにこのマインドは必携！
Posted by ブクログ
小手先のテクニックよりは、マインドや考え方を教えてくれる本。
見込み客開拓の大事さや、聞き手にまわることの大事さを痛感する。
営業マンになりたてで、無理やり商品を売ろうとしているような人には、かなり勉強になると思われる。
Posted by ブクログ
営業マンとしての基礎もそうですが、人と違うエッセンスを加え個性を出していらっしゃるところなどリアルな体験談を元に書かれており、非常に参考になる部分がありました。
Posted by ブクログ
■営業
1.自分でコントロールできないことに一喜一憂するのではなく、自分でコントロールできる「お客様の発見→アポイントの連絡を入れる。」までに、力の８割を注げばいい。
2.出来る限りたくさんの人に会い、その人たちが求めているものを知り、そして役に立つことこそ、営業マンがやるべき本質である。
3.見込み客の発見と、アポイントに、８割の労力を注ぎ込む。
4.トップ営業マンとは、「たくさんの見込み客を見つけてきた人」のこと。
5.おしゃべりな営業マンは嫌われる。営業マンは「聞き役」に徹すること。「おしゃべり」だと、お客様に圧迫感を与えてしまうからです。
Posted by ブクログ
著者はプルデンシャル生命保険でトップ営業マンになった
小林一光氏。
生命保険の営業でトップセールスとなり
億を稼ぐようになった行動・思考が学べる本。
営業マンだけでなく、ビジネスマン全員に参考になる本だと思います。
でも難しいのは実行することだけど。。。
Posted by ブクログ
目的：MDRT帰りに営業を極める/メルカリで売れた
買ってくれる人を探すよりも、買うかどうかわからない人をお客様にする方がマーケットとして断然大きい
いかに多くの人と出会えるかが営業の仕事の8割！
そしてその人の求めているものを知り、役に立つこと
トニー「1日4アポ入れるだけ」4日で16名
働きかけるけど、決断を迫らない
別人格を作る、アクターになれ
見込み客管理ノートを書く
お客様が欲しいのは商品ではなく感情
24時間、見込み客を探す
お店行くなら個人店。空いてるときにいく
人と違うことをして、違和感や珍しさを与える工夫をする
キーマンになりそうな人物（信頼されている人）と仲良くなる
昼間に高級スポーツクラブに行く
空き時間は社内営業
お客様が興味を持つポイントを能動的に深掘りする
→何に対して信頼感を覚えたのか？
★何に満足・感動したかを面会の最後に聞く
→ほかにこういった時間を求める方は、いらっしゃいませんか？
たくさん情報を聞いていく
お客様が抱える不安に力を貸すのが営業マン。
質問によって将来起こるであろう出来事をイメージしてもらい、頼ってもらう
担当顧客、見込み客の役に立つことをする
自分の商品価値は何か？
パートナーの知識や人脈を自分のものとして活用する
家族写真を載せて送る
アッパーマーケットに行くには強い動機がいる
どうしても、どうしても、どうしても。
行きたいマーケットの特性を勉強し、気持ちを知る
断られても3ヶ月後に行く
Posted by ブクログ
P9 いかに多くのお客様と出会えるかが、営業の仕事の８割！
P63 お客様が欲しているのは、それを手に入れたことによってわき起こる「感情」なのです。
P136 「こんなことまでは聞かなくても」と遠慮してはいけない・・・ことあるごとにヒアリングをして、「見込み客発見ノート」に書き留めていきます。
P149 「お客様が何を求めているか」を徹底的にヒアリングしましょう。
P152 生命保険の話は一切しません。彼女が抱えている問題（将来的に抱えることになる問題）をはっきりさせているだけです。
P153 「再来週」とすることで「売りたい気持ち」をオブラートに包みます。「忙しいけど、あなたのために時間をつくる」というニュアンスを含めることで、こちらの立場が「同等以上」になるのです。
P159 「第三者の影響力」を最大限に活用しなさい。・・・第三者のポジションが見込み客よりも「上位」にあると、さらに効果的です。たとえば、社長にとっての税理士さん。
P163
相手が抱えている問題を解決するお手伝いする。
お世話をしてさしあげる。
役立つよう努力する。
そうすれば相手も「恩」を感じて、「何かでお返しをしなくては」と思ってくれるのです。
P180 「困ったときに来てくれればいい」と、相手に言っていただくのもポイントです。
P223 トップ営業マンたちは、相手の問題を徹底的に聞き出すプロフェッショナルなのです。
P226
・営業とは、働きかけるもの
・営業とは、人の問題を解決すること
・営業とは。売り込まずに人の意見を聞き出すこと・・・
Posted by ブクログ
職種は違うけど なにか参考になるかなと思って 読んでみた。
同じ話がでてきて 少しくどいと思ったとこもあったけど。
名前を かずあきから いっこうに読み方を変えてみるとか
他の人とは 違う印象づけをするために 看板メニューでないものを頼み続けるとか。
たしかに ちょっと珍しい。
高感度アンテナをはって、キーワードを逃さない。
社内でも社外でも営業。共通点を見つけ関係を深める。
広く浅く情報を集めて、話のネタに。（ それと同時に 自分の長所や得意分野は 深く、強みにする。）
人が見ていないとこでも徳をつんで成長すること。（掃除や気配り）
見習いたいとこが いくつかあったな。
Posted by ブクログ
トップセールスマンになるための、見込み客の見つけ方をメインに書かれています。
平日にスポーツジムに行くと、富裕層の人と出会える確立が高いみたいです。考えもしませんでした。
ただ、私はルートセールスをしているので、直接参考にできる項目は少なかったなぁ。
Posted by ブクログ
プルデンシャル生命でエグゼクティブ・ライフプランナーに認定された方の本。
営業に必要なマインドを説明。
そのうえで、「できるだけ多くの見込客に会う」ためのテクニック（？）を紹介
・営業とは、働きかけるもの
・営業とは、人の問題を解決すること
・営業とは、売り込まずに人の意見を聞き出すこと
Posted by ブクログ
・スキルよりもマインド
・ヒンズー教の教え⇒意識が変われば行動が変わる。行動が変われば習慣が変わる。習慣が変われば人格が変わる。人格が変われば運命が変わる。運命が変われば人生が変わる。
・お客様がほしいのは「商品」ではなく「感情」。それを買った先にどんな楽しさワクワクな未来が待っているかをイメージして買う。
・自分を差別化し、相手に印象づける。ピーク時ではなく暇な時間に店に入る。定番メニューを敢えて頼まない、など。
・常にアンテナをはり、相手との共通点を見つける。
・自分の商品価値をみつける。自分の得意なこと・好きなこと、苦手なこと・嫌いなことは？
好き：①旅行、②食事、③デザート、④読書、⑤ディスカッション、会話、⑥映画鑑賞、⑦アイドル、⑧ドラマ、⑨開業支援、⑩後輩育成
嫌い：①酒、②気配り、③料理、④貯金、⑤
・広く浅い知識はお客様に対する最低限の知識。そっからプロ顔負けの１つ深い知識を身につける
・徳を積む。自分を律して裏の努力を重ねる
・お礼メール、クイックレスポンス、言葉づかい
・応援してもらいたいなら自分の理念を熱く語れ
