あらすじ
プルデンシャル生命の中で、個人、チームともに日本一を達成した唯一の人物であり、世界の保険営業で頂点を極めた者のみに与えられる称号、TOTにも輝いた「伝説の男」小林一光氏。本書では、小林一光氏の秘密の営業術を開陳します。
フルコミッション営業でしのぎを削る猛者が集まるプルデンシャル生命保険で、個人営業成績、全国ナンバーワン。その後、営業所長としてチームを持つようになっても、営業所長としてチーム成績、全国ナンバーワン。プルデンシャル生命保険の中でも、個人、チームともに全国ナンバーワンを達成した人物は、小林一光氏ただ一人。小林一光氏は保険業界では「伝説の男」として知られています。
それだけではありません。 小林一光氏は、わずか入社5年目にプルデンシャルの営業マンの最高位であるエグゼクティブ・ライフプランナーに認定。また、全世界の保険・金融サービスの専門家のトップクラスのメンバーだけで構成されるMDRT（Million Dollar Round Table）の基準を11年連続でクリアした終身会員であるばかりか、そのMDRTの6倍の基準を達成した者、つまり世界の保険営業職でまさに頂点を極めた者のみの称号、TOT (Top of the Table)にも輝いています。
そんな世界でも桁外れの実績を上げた小林一光氏。そこで一番気になるのは、 「一体、どうやってそれだけのお客さんを見つけることが出来たの？」ということ。本書では、これまで明かされることが無かった、「最強の一光式営業ノウハウ」を開陳します。
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Posted by ブクログ
P9 いかに多くのお客様と出会えるかが、営業の仕事の８割！
P63 お客様が欲しているのは、それを手に入れたことによってわき起こる「感情」なのです。
P136 「こんなことまでは聞かなくても」と遠慮してはいけない・・・ことあるごとにヒアリングをして、「見込み客発見ノート」に書き留めていきます。
P149 「お客様が何を求めているか」を徹底的にヒアリングしましょう。
P152 生命保険の話は一切しません。彼女が抱えている問題（将来的に抱えることになる問題）をはっきりさせているだけです。
P153 「再来週」とすることで「売りたい気持ち」をオブラートに包みます。「忙しいけど、あなたのために時間をつくる」というニュアンスを含めることで、こちらの立場が「同等以上」になるのです。
P159 「第三者の影響力」を最大限に活用しなさい。・・・第三者のポジションが見込み客よりも「上位」にあると、さらに効果的です。たとえば、社長にとっての税理士さん。
P163
相手が抱えている問題を解決するお手伝いする。
お世話をしてさしあげる。
役立つよう努力する。
そうすれば相手も「恩」を感じて、「何かでお返しをしなくては」と思ってくれるのです。
P180 「困ったときに来てくれればいい」と、相手に言っていただくのもポイントです。
P223 トップ営業マンたちは、相手の問題を徹底的に聞き出すプロフェッショナルなのです。
P226
・営業とは、働きかけるもの
・営業とは、人の問題を解決すること
・営業とは。売り込まずに人の意見を聞き出すこと・・・
Posted by ブクログ
職種は違うけど なにか参考になるかなと思って 読んでみた。
同じ話がでてきて 少しくどいと思ったとこもあったけど。
名前を かずあきから いっこうに読み方を変えてみるとか
他の人とは 違う印象づけをするために 看板メニューでないものを頼み続けるとか。
たしかに ちょっと珍しい。
高感度アンテナをはって、キーワードを逃さない。
社内でも社外でも営業。共通点を見つけ関係を深める。
広く浅く情報を集めて、話のネタに。（ それと同時に 自分の長所や得意分野は 深く、強みにする。）
人が見ていないとこでも徳をつんで成長すること。（掃除や気配り）
見習いたいとこが いくつかあったな。
