あらすじ
想定外のお客様のひと言に、いかに臨機応変に切り返しのトークができるかどうかが、「稼げる営業」と「ダメな営業」の分かれ道。営業の極意ともいえる、「お客様と仲良くなる」「お客様の役に立つ」「お客様と相思相愛になる」という営業マインドを理解し、身につければ、お客様に何を言われても、適切に切り返す言葉や対応を見出せる! 生命保険会社で1億円プレイヤーだった著者が、何万回にも及ぶ商談経験をもとに「こんなときどう答えればいいのだろう」という場面を取り上げ、効果的な切り返し方をアドバイス。見込み客探し、アポ取り、プレゼンテーション、クロージングなど、さまざまな営業活動で使える「トーク例」や「フレーズ例」を多数掲載しているので、“話すのが苦手”な営業マンでも、会話の糸口を見つけることができる。本書を参考に、お客様の信頼を勝ちとり、トップ営業マンを目指そう!
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Posted by ブクログ
営業をする上で、
営業マンは結果に目を向けがちだが、
筆者は『プロセス』に目を向ける事が大事であり、
結果の決定権は営業マンではコントロール出来ないと述べている。
成績が良い営業マンと悪い営業マンの特徴を
二分化にして述べている為、
分かりやく、営業対応におけるフレーズ集もある為、呑み込みやすい良書
※若干ページ数は少ない
いい営業マン
お客様の役に立つ事だけを考える。
お客様目線
初めに商品の紹介はしない。仲良くなる事を意識。
目の前のお客様だけでなく、お客様の後ろにも目を向ける。
傾聴力ある。
相手の情報を入念に調べておくが先入観は持たない。
クロージングは相手に委ねる。→商品の購入を検討している時の沈黙を営業マンが破らない。塾考させてあける。
お客様に感動を与える営業マン
デメリットは初めにメリットは最後に伝える。
悪い営業マン
自分の成績を上げる事だけを考え、クロージングを急ぐ。
自分目線
会って直ぐに商品の紹介をする。
目の前のお客様だけしか見ていない。
自分から話したがる。
下調べせずにアポイントを取る。
商品購入検討時に我慢出来なくなり、営業マンから沈黙を破り、塾考してもらう時間を消してしまう。
自社の製品だけで営業マン個人の魅力を付けない。
後ろめたさからデメリットを最後に説明する。
