フィリップ・デルヴス・ブロートンのレビュー一覧
-
-
Posted by ブクログ
ネタバレ営業の成功事例としてキリスト教の「免罪符」をあげている。布教という「使命感」でもって「免罪符」を営業することでキリスト教がビジネスモデルとしても成立した、と。
さらにその延長線上のアナロジーとしてアップルストアをあげる。販売員が「牧師」であり、アップルストアが「聖堂や教会などの施設」、ユーザーが「信者」、そしてアップル製品が「免罪符」というワケだ。となると、ジョブズはキリスト？
「使命感」の背景にあるのが「カスタマーサクセス」であり、それを言語化するのは営業マン自身、つまり「主体性」をもって「使命感」の醸成にあたりたい。このあたりは「7つの習慣」の「第一の習慣」と「第二の習慣」に詳しくある。 -
Posted by ブクログ
営業は人生で最高の仕事
①営業は拒絶から始まる
・NOを言われた人ほど売上が高い
└訪問回数が多い
└NOを言われるまで「追加で」提案し続けていた
拒絶：相手の要望と自分の要望をすり合わせることで生まれる現象
ここから逃げてはいけない。
つまりNOと言われてからがスタート。
②使命感
拒絶を乗り越えるための武器
事例１：キリスト教
免罪符販売を「最も古く、最も大きく巧みな営業」
→効果が曖昧なものを売りまくった。
拒絶を乗り越え、世界を席巻。
事例２：Apple
初期のアップルストア
ストア店員は、優秀でなくても熱狂的なファンを採用していた
→キリスト教の伝導者に近い -
Posted by ブクログ
ハーバード・ビジネス・スクールで営業を教えない理由を解説するものではありません。
人気が出ない「セールス」に光を当てる本です。海外では「Life's a Pitch(人生は売込である)」「The Art of Sales(営業は芸術)」というタイトルで売られている。なぜ日本ではこんなタイトルに...
営業のテクニックではなく、マインドが焦点。
営業の原点に立ち返ったり、セールスの良さを伝えたいときに見たい1冊です。
・ビジネスにおいて最も営業が重要
・出来る営業の共通点。打たれ強さと楽観主義。前向きで明るくないとダメ。暗い人からは買わない
・営業とは「自分の思いを相手に伝えて相手の心を動かして行動を起こしてもらうこと
・拒絶されるまで提案することが大事。営業先と調整し最大限良い提案をし続ける
・回数が多ければ、成功する回数も増える。失敗すれば、教訓を得られて成功率があがる
エリート営業ほど、多く挫折しているし、失敗をしている。
逆に言うと、拒絶や失敗するまで売り込みを継続できている。
マインドセットを心得れば、向き不向き関係なく、だれでも売れる営業になれるよ。というお話。 -
-
-
-
-
Posted by ブクログ
営業という体系的な研究が進んでおらず、門外漢からはある種ブラックボックス化された分野について、それがどういった活動であるのか、様々なトップセールスマン/ウーマンのストーリーをベースに描き出した本です。
よく聞く話として、「一番良いのは、営業なんかしなくても商品が売れることだ。Appleを見てみろ、営業なんかしていなくても、差別化された製品群で高い売り上げを達成しているじゃないか」という話を聞きますが、Appleは営業に対して独自のアプローチを取っているだけで決して営業をしていない訳ではないとこの本を読んでよく分かりました。もしかすると本当に全く営業なしで売上を上げている企業もあるのかもしれませんが、それはごく一部で、殆どの企業では営業活動がその会社の命運を握っており、そういった意味で間違いなく世の中を動かしている原動力の一つであると言えます。非常に泥臭い側面があるため、マーケティング等と比べて学問的なメスをいれにくい分野だと思いますが、それがどういった活動なのか理解出来る環境が社会全体でもっと整えば良いのにと思います。
自分自身も短いながら、営業の経験があるため、営業という活動が如何に自分の自尊心と向き合わなければならない仕事か、ある程度は理解出来ています。その為、成功するセールスパーソンの特性は千差万別としながらも、「打たれ強さ」と「楽観主義」は共通しているという記述は非常に腑に落ちました。 -