西井敏恭のレビュー一覧
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自宅にいる時間が長くなったので、きちんと読んだもののアウトプットを再開したいと思います。
最近業務範囲が拡張され、今さら感満開なんですが、デジタルマーケを勉強する必要が出てきてとりあえず総論理解したくて手にした一冊。
何せいままで全く触れてこなかった分野のため、全てが新鮮に感じました（というか無知なだけ）
ほんと読者が素人であることを前提に書かれているので、入門編としては最適の内容と分量のような気がします。
ただ、何事もそうですがとにかく業務に落とし込まないと何にも生まれません。
業務で当たって砕けながらもう一度読み直すときっと違う景色が見えるのでしょう。
日々精進。 -
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Posted by ブクログ
「売れる続ける仕組み」をどのようにしたら構築できるのか。
まずは自社の売上構造を分析し、どんな顧客から売上が上がっているのかを理解することが必要と説く。
「新規顧客・継続顧客」と分類し、分類した顧客ごとに売上を分解していくいくと、やらなければいけないことが把握できる。
また広告費はいくらまで出せるかは、まず自社のお客様が新規で入ってきてからの平均でどのくらいの期間、継続利用しているのか（平均継続期間）を調べ、１件あたりの新規顧客獲得単価（CPA）、および、F2転換すなわち継続顧客獲得単価（CPO）をかけても利益が出るモデルになっているかを理解することが重要ととしている。
非常に丁寧にロジカルに語られている本です。 -
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Posted by ブクログ
・顧客の「使い続けたい気持ち」を作るサブスクリプションが注目されている。サブスクリプションは、顧客データをもとに商品・サービスの改善を重ね、使い続けてもらい、顧客との関係性を深めます。すると顧客は「このサービスを使ってる自分っていいな」と感じることができる。「コトを実現したモノ」は顧客にとってかけがえのない存在となり、周りの人に「このサービスおすすめだよ」といいたくなります。
・サブスクリプションとは、定期的な利用があり、かつデータが活用されている商品・サービスのみ。フィードバックの仕組みを持ち、KPIや経営の考え方を変え、組織の設計を変えるもの
・ユーザーのペインは、何も特別なことではなく、「そういうものだから仕方がない」と私たちが思い込んでしまっているところにもあります。
・サクセスKPI：「この状態を作れば顧客は成功している」と見える指標。LTVが高くなる状態を作るために、顧客の利用行動を想像して、「どのようなデータを取得できるのか」「どうすればその指標をよりよくすることができるのか」
・クラウド型サブスクリプションの戦略として求められるのは、シェアの拡大とパーソナライズ
・時短を売りにしているサービスなのに、注文が面倒くさいとか、商品を届ける箱の片づけが手間だと、サービスには満足しても結局使い続けられない（コンセプトはすべての側面で一貫性を持たせる）
・「商品・サービスありきでターゲットに訴求していく」から「選ばれる存在になる」というマインドセットの転換が欠かせない。「顧客に暮らしを提案できているか」「顧客の成功体験をアップデートできているか」が事業づくり・拡大のチェックポイント
・会員数は「新規会員」「継続会員」「解約会員」に分ける
・初めに解約率が上がるタイミングが、サービスの定着を判断する指標となる。初めに解約率が上がる時点までの会員を新規と定義し、新規解約が多いならば、サービスの定着を促す打ち手を実行すればよいのです。
・新規の稼働率が低かったら、「サービスの使い方がわからないのではないか」、ベテランの稼働率が低かったら、「サービスに飽きているのではないか」などの仮説を立て、打ち手を考えていきます。 -
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Posted by ブクログ
2017年10月発刊。
2019年5月のデジマ概況と見比べると、古さは否めないが、考え方の基盤と将来予想の先見性がすごい。
著者の経験と学び、振り返りの蓄積の賜物と思う。
当時、アンテナを張って、この本を読んでいれば、もう少し基礎知識を得て、社会・ビジネスを見つめられて面白かっただろうと後悔。
この本の教えをベースにどう時代が変わってきたかを見比べるのは面白い。
to C ビジネス向け。
文章も硬くなく読みやすい。
B to B to Cの流れを意識して読むのがおススメ。
デジタルトランスフォーメーション、データ・ドリブンの振り返りや、スタート位置の見直し、知識のない人へ伝える際に読んでも役立つかも。
あとがき前のラスト8ページは、折々読み返そうと思う。 -
Posted by ブクログ
oisixのマーケティングをされている西井さんの本。
会社でこれからデジタルマーケティングに力を入れることになったので、読んでみました。デジマとはなんぞや？という概要を知るにあたって、講演会形式かつ実例が出ていてとてもわかりやすい本だと思う。
■以下、印象に残ったことメモ
・昨今、スマホの普及で消費者行動にあらゆる変化が起きているのでついて行くことが必要。例えば「旅行」一つとっても「旅行に行くこと」がゴールではなく、「写真をとってインスタグラムにアップして共有すること」がゴールになっていたりする。
・マーケティングとは、「売る」ことではなく「買いたい気持ち作り」
・デジマでは、「どの媒体に」ではなく「誰に」が重要。例えば、そのサイトを離れて他のニュースサイト訪れたとき、検討していたホテルが広告として流れてきたりする。媒体を超えて、「その人が何に興味を持っているか」にフォーカスした広告配信が可能に。
・化粧品を探しにたくさんの人が訪れるコスメ情報サイトは競争率が高いので、そこに自社の化粧品の広告を載せるより、全く違うサイトを見ている時の方がクリックされやすいかもしれない。
・新規顧客の獲得だけを考えているのは大きな見落とし。既存顧客の方も施策を打っていき、繰り返し利用してもらえるよう継続率を高めて行くことが大切。
・大切なのは1年めの新規顧客が2年めも継続している割合が50%であること。
・長く使ってくれているお客様ほど継続率は上がって行く
・デジマにおいて重要なのは訪問者数や購入率より、1年目、2年目というステージにおいて、お客様がどのような状態になっているかということ
・自分が何か買いたいと思った時の選択肢はだいたい３つしかない。なのでその３つに食い込んで何回もリピートしてもらうことが大切。
・そうは言っても入り口は大事で、１回目の購入時にいかにスペシャルな体験を作りだすかが大事。F2転換しないときは入り口の商品をまず見直す。
・コミュニケーションは熱いうちにとる
・「この商品を売りたいから広告しよう」ではなく、「この商品でいい体験をすると、お客様が自社のファンになってくれる」という視点が大切
・広告というのは、はじめから予算を決めるのではなく、どのくらい利益が出るか計算して投資する。リターンがあるのならどれくらいでもお金をかけていい
・購入ハードルを下げた場合は、少しだけ体験のハードルを下げることが大切。例えば、無料サンプルを提供した場合はモニターアンケートに答えることを条件とする/クレジットカード情報の入力を必須にするなど。そうすることによって、本当に必要としているユーザーだけを取り込めるようになる。
・SNS広告のほうが、「こんな商品知らなかった」という人に届きやすい。なぜなら、目的があってSNSを見ているわけでなく暇つぶしに訪れているため。広告が邪魔になりにくい。
・一度ページを削除するとそのページでのSEO効果は下がってしまうので、採用ページや特集ページはそのキャンペーンが終わっても削除しないようにする。ユーザーはいつ検索するかわからないので。
・SEOで上位表示できない部分を補うのがSEM(検索エンジンの上にでてくる広告)
・SNSでは、いいねしたくなるクリエイティブを作ることが必要。ニュースサイトでは有効だった「今だけ50%オフ」と書かれた派手な広告をフェイスブックで使ったら嫌われてしまうということも。
・クリエイティブはスマホファーストで考える！
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Posted by ブクログ
ECのマーケ本はイロイロ出ていますが、西井さんの考え方や整理の仕方が一番しっくりきました。
■メモ
* マーケティング＝買いたい気持ちをどうつくり続けるか
* 長期顧客ほど離脱が下がる
* 最も重要な指標は1,2年目にお客様がどのような状態になっているか
* 思い浮かぶラーメン屋はせいぜい3つ
* お試しの購入は新規獲得ではない、2回目購入まで見る
* 新規獲得の範囲を誤ると、本来一つであるべきプロセスが分断されてしまい新規を安く取ってくればいいという力学に変換される可能性
* 申し込んでから数日のメールの寄り添い感、頻度がF2に引き上がるかの最大ポイント
* CRMの最適なタイミングに答えはない、お客様それぞれに事情が違う
* 基本となるリスティングやアフィリエイトにきちんと向き合っていないケース多い
* 大きな消費が生まれている場所のユーザーを落としてはいけない
* モニタリングに於いて重要なのはアクセスではない、どういう状態かを気にすること
* 自社でコントロールできる範囲をいかに作るかが重要
* カートの改善は必ずやる
* ZOZOTOWNの方がモデルがいい、写真がいい、箱が良いという優位性
* 2ヶ月前のメルマガを送ることにならないよう、スピードが命
* リテンションはF2に優先順位を絞る -
Posted by ブクログ
結論から言うと、自分の居場所は、自分で作るしかありません（笑）
世界中のどこかに、「自分を受け入れて」「いるだけでハッピーで」、、、
そんな場所はありません。
「世界一周」しても、今の世の中、大して価値なんてないと思いますが、
地理を理解できるのは良い事かもしれません。30年昔なら、「世界一周」する日本人は、
割と、「すごいな！」と言われましたが、、、
今は、もの凄く簡単に、誰でもできるようになりました。
あとは、どのようにして、世界一周を楽しむだけです。
世界一周といっても、その土地のことを、わずか数日で知ることは不可能です。
最低3ヶ月ぐらい、その土地で、暮らしてみないと何もわかりません。線で結んだ旅行は、
もう、時代おくれの産物になっています。あと、世界はこんな不思議で、危険で、滅茶苦茶なんだ
このネタも時代遅れです。
ただ、今は、ネットでぱぱっと情報を集めて、「知った気」になりますが、今ほど、体験が重要とされる
世の中もありません。
世界一周は単なる手段として、たくさんの経験をすることなら、
本当に価値があると思います。
なので、若年時に、世界一周するのなら、計り知れないぐらい効果があると思います。
非常にきつい意見を言っていますが、自分は、著者の、「感じ」は、嫌いではありません。 -
Posted by ブクログ
本屋さんで平積みになっていて、タイトルや表紙よりも、まえがきに惹かれて購入。
著者が26にして脱サラし、２年半にわたり世界一周したエッセイ。
１国５～10頁程度の中、国の簡単事情や現地に対する著者の印象に酷い偏見がなく、赤裸々な道中を語っている上に、淡々とした文体で進められた後の、ぷぷと笑える最後のツッコミ（オチ）が、さくさく読めて楽しかったです。
初めて聞く地名もあり、日本では味わえない不自由さ、言語、食文化、宗教等々のギャップも含めて、その時の良くも悪くも出会いや道のりを楽しんでいるのが、読んでいる方にも伝わってくる面白い本でした(だからといって、行ってみたいかというと話は別ですが)。 -
Posted by ブクログ
サブスクリプションに限らず、顧客は数ある商品・サービスの中から、競合のものではなく、自社のものを利用し始め、また使い続けてくれる「きっかけ」があります。
顧客にヒアリングするとわかるようなものもありますし、顧客自身が気づいていない隠れたきっかけもあります。
サブスクリプションにおいて、顧客はこのきっかけを体験すると「この商品・サービスは使い続ける価値がある」と感じて、解約せずに長く使い続けてくれるため、結果的にLTVが高い状態になります。
そして、さまざまなデータを取得できていると、顧客からヒアリングするだけでなく、定量的なデータから「この状態をつくれば、顧客は成功している」という把握ができる標が見えてきます。
私はこの指標をサクセスKPIとよんでいます。LTVが高くなる状態をつくるために、顧客の利用行動を想像して、「どのようなデータを取得できるのか」「どうすればその指標をより良くすることができるのか」ということを考えます。
たとえば動画配信サービスのサブスクリプションでは、入会のきっかけは大ヒットした映画などが多い傾向があり、LTVの高い会員は、連続ドラマを見る人が多いそうです。この場合、映画を見た人に、それと関連しそうな連続ドラマをおすすめする、という打ち手を実施して、実際にその該当顧客のLTVが高まるかどうかをチェックします。
サブスクリプション以外の事例になりますが、ツイッター(Twitter)では利用を開始したユーザーがある一定数の人をフォローすると、継続率がかなり上がるそうです。そのため、新規のユーザーには、フォローした方が良いアカウントをメールなどで通知するなどして、フォロワー数を増やす前に、フォロー数を増やすような働きかけをしています。また、CtoCプラットフォームのメルカリ(mercari)では、「商品を購入する」もしくは「商品を販売する」という目的で利用し始めるユーザーが多いのですが、購入・販売のどちらかだけではなく、購入もするし販売もするユーザーの方がLTVが上がるそうです。そのため、何かを購入したユーザーには「手元にある○○を販売してみませんか?」とメッセージを出したり、それをサポートするためのクーポンなどを配信しています。さらに、化粧品では、最初に購入したカテゴリ以外の商品を購入する(最初に化粧水を買ったら、次はメイクを買うなど)とLTVが高くなったり、ファッションブランドなどでは、自分が気に入っただけでなく、他の人に「その服かっこいいね」と褒められたりするとLTVが高くなるそうです(これはデータでは可視化しづらいですが.....。)
このように、まずは自社の商品・サービスにおいてのサクセスKPIを定量・定性の両面から考えてみると、顧客の成功を導き出すことができます。ただし、データのみでこ指標をつくると、因果関係が逆になってしまう場合があるので注意が必要です。
■サブスクリプションの事業をつくるフレームワーク
P：ペインの発見
T：トライアルで仮説検証
C：コアバリューづくり
P：事業計画の確定
P：プロダクトマーケットフィット
■暮らしの提案は伝わりづらい
私は、スポティファイの「音楽を発見する」というコピーが好きです。実際に使い続けていると、他の音楽配信サービスと違って、レコメンドされる楽曲の感じがとても自分にフィットしているんですね。
若い頃はいろんな音楽を聴いて楽しんでいたのに今は昔の曲ばかりを繰り返し聴いている。ちょっと悲しいな……」と思っているところに、スポティファイは新しい音楽との出会いを運んでくれます。
でも「音楽を発見する」の言葉どおりに、私ははじめから音楽を発見したいと思って使始めたわけではないんです。レコメンドが心地よくて、使い続けていくうちに音楽を見する暮らしがステキだと感じるようになっていた。
おそらく他の音楽配信サービスも、それぞれに提案する暮らしがあって、顧客は選択をしているのでしょう。
このようにサブスクリプションが提案する暮らしは、顧客が商品・サービスを利用して成功を体験することで初めて、気づいてもらえるものです。
■解約会員は「新規」「中堅」「ベテラン」に分ける
■稼働率は「利用者別」「コース別（プラン別）」「R(Recency)別」に分ける
■最も大切な打ち手は会員の解約率を下げること
解約とは顧客の成功をつくれなかったことを意味する
LTVを伸ばすために、顧客と丁寧なコミュニケーションをとりながら、商品・サービスを改善し続け、顧客の成功に伴奏します。そうすると、必然的に商品開発や営業、カスタマーサポートなどの他部署と関わることが増えてきます。
■サブスクリプションで売上の壁を超える５つのポイント
１．LTVを伸ばすマーケティングをする
２．事業をつくるときは小さく始める
３．顧客の解約率を下げる打ち手が最重要
４．LTV＞CPOとなったときが広告投資のタイミング
５．顧客を中心とした組織をつくる -
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