p21 感情移入について・・・
他の人の状況・立場・感情・動機を感じ取り、理解すること
自分を相手の立場に置き、感情を分かち合う能力
p40 「案件」ではなく「顧客」に目を向ける必要があります。
p47 では、顧客は営業担当者に何を求めているのでしょうか?
・・・「相談できる人」「プロフェッショ
...続きを読むナルとしてアドバイスしてくれる人」「有益な情報を持ってきてくれる人」が必要なのです。
p110 トップセールスは、アプローチの目的は情報収集だと考えています。
p115
営業アプローチの中で最も重要なのは「ヒアリング」です。
質問しても答えてもらえない原因は「相手が答えるメリットを感じていない」ことにあります。
p116 人が情報を与える動機は「何かいいことがありそうだ」「得をしそうだ」「メリットがある」という利益を得たいという欲求です。
p122 ヒアリング力とは「顧客のホンネを引き出す力」です。
・・・背後にある「欲求」を理解することが重要なのです。
p181 相手を尊重し、同意し、一緒に考える共感力は感情移入を身につけるうえで重要なポイントです。
p197 では、実際にどの程度顧客のことを知れば十分なのか?
その答えは「顧客より顧客のことを知る」ことです。
p205 感謝以上のレベルを実現してはじめて顧客のパートナーと言えます。