営業は感情移入 「トップセールス」1000人の結論

横田雅俊

カベ(1) なぜ会う前に断られるのか？ カベ(2) 会社案内が無視される訳 カベ(3) なぜ「決まった取引先がある」と断られるか カベ(4) 二回目以降訪問できないのはなぜか カベ(5) 質問しても答えてもらえない カベ(6) 顧客のホンネを聞き出せない カベ(7) 顧客の優先順位が絞り込めない カベ(8) なぜ資料が捨てられてしまうか？ カベ(9) なぜ主導権を顧客に握られてしまう カベ(10) なぜプレゼンが顧客に刺さらないのか？ カベ(11) 商談が延期・中止になるのはなぜか？ カベ(12) なぜ価格競争に巻きこまれるのか？ →すべてを解くカギは「感情移入」にあり！

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネス教養
• 出版社: プレジデント社
• ページ数: 218ページ
• 電子版発売日: 2011年08月12日
• コンテンツ形式: XMDF
• サイズ(目安): 6MB

[ブクログ · ★★★★★]

私は、コミュニケーションにこの本を活用している。が、営業に応用し収益を増やしたことが殆どない。近い将来、仕事に活かしていきたい。

[ブクログ · ★★★★★]

自分は十分、感情移入ができていると思っていたが、大きな間違いで、目からウロコの情報が満載だった。特に初期段階の営業アプローチに関しては、悩んでいた部分でもあったので、非常に役にたった。社内の営業に読ませたい一冊。

[ブクログ · ★★★★★]

第1章
営業と「感情移入」

ぎっくり腰で気づいた「セールスの本質」
「感情移入力」とは何か
トップセールスが必ず身に付けているスキル
感情移入のポイント(1)顧客の立場を想像する
感情移入のポイント(2)とにかく顧客接点を増やす
感情移入のポイント(3)「なぜですか」と聞ける勇気
ヒアリング力不足の三大ネック
案件を見るな、顧客を見よ！

第2章
なぜ売れる営業と売れない営業は会話をしないのか？

「売れる営業」と「売れない営業」の格差は14倍
79.4％はトップセールスになりたくない！
なぜ自分が売れるのかわからない
売れたきっかけ「四つの要因」
ノウハウが共有されない本当の理由(1)「我々の業界は特殊だ」
ノウハウが共有されない本当の理由(2)「価値観の違い」
ノウハウが共有されない本当の理由(3)「マネジメント不足」
「センスがないからダメだ」のウソ

第3章
トップセールスに共通点はあるのか？

330人調査に見る「求められる担当者」
相談相手として認知される
「条件」と「状況」は違う
「興味がない」世代
SFA、CRMを導入した現場の実態は……

第4章
顧客の「ノー」を誘発する12の「壁」

釣りと営業の共通点
　　　障壁(1)事前準備　なぜ会う前に断られるのか？
NGトーク「一度ご挨拶をさせください」

メリットを「一言化」する
　　　障壁(2)初回アプローチ　会社案内が無視される訳　　　
　　　NGトーク「当社の歴史は……」

　　　障壁(3)なぜ「決まった取引先がある」と断られるか
　　　NGトーク「今の取引先のダメなところは？」


顧客の不満に耳を傾けてみる　　　　
　　　障壁(4)継続アプローチ　二回目以降訪問できないのはなぜか
　　　NGトーク「購入の予定はありませんか？」

第5章
ヒアリングの落とし穴

障壁(5)質問しても答えてもらえない
NGトーク「どこの製品をお使いですか？」

顧客に入り込むカットイン
障壁(6)顧客のホンネを聞き出せない

NGトーク「うちの商品は……」
障壁(7)顧客の優先順位が絞り込めない
NGトーク「前回こうおっしゃってました」

「決定権者」を確認する法

第6章
プレゼン資料はなぜ捨てられてしまうのか

障壁(8)なぜ資料が捨てられてしまうか？
NGトーク「絶対に損はさせません」

障壁(9)主導権を顧客に握られてしまう
NGトーク「それは、後ほど説明します」

障壁(10)なぜ顧客に刺さらないのか？
NGトーク「この商品の特徴は……」

障壁(11)スケジュール　商談が延期・中止になるのはなぜか？
NGトーク「今月契約できますよね」

障壁(12)クロージング　なぜ価格競争に巻きこまれるのか？
NGトーク「この金額で精一杯です！」

第7章
感情移入力を身に付けるには

感情移入力を身に付ける六つの力(1)
　　　知識力　全体図、関連性、相違点を押さえよ

感情移入力を身に付ける六つの力(2)
　　　観察力　顧客の「何」を見るべきか

感情移入力を身に付ける六つの力(3)
　　　質問力　相手のホンネを引き出す

感情移入力を身に付ける六つの力(4)
　　　想像力　「ニーズマップ」のつくり方

感情移入力を身に付ける六つの力(5)
　　　共感力　尊重、同意、一緒に考える

感情移入力を身に付ける六つの力(6)
　　　記憶力　武器としてのメモの使い方

マネジャーとして何をすべきか

第8章
「顧客のパートナー」になるためには

なぜ引っ越しても「馴染みの床屋」に通うのか？
「顧客より顧客を知る」ことは可能か？
困ったときの相談相手になれるか
ガツガツした担当者は嫌われる
「顧客のパートナー」になるための条件
リピート顧客を増やす
紹介をもらえる人、もらえない人
「ツーステップ・ターゲティング」






カベ(1)なぜ会う前に断られるのか?
カベ(2)会社案内が無視される訳
カベ(3)なぜ「決まった取引先がある」と断られるか
カベ(4)二回目以降訪問できないのはなぜか
カベ(5)質問しても答えてもらえない
カベ(6)顧客のホンネを聞き出せない
カベ(7)顧客の優先順位が絞り込めない
カベ(8)なぜ資料が捨てられてしまうか?
カベ(9)なぜ主導権を顧客に握られてしまう
カベ(10)なぜプレゼンが顧客に刺さらないのか?
カベ(11)商談が延期・中止になるのはなぜか?
カベ(12)なぜ価格競争に巻きこまれるのか?

[ブクログ · ★★★★☆]

営業スキル向上のためのマニュアル本は数多く実際に役に立たないものがほとんどである。本書もタイトルからして胡散臭さ全開だが書かれていることはシンプルで重要なことであった。 一言でいうと顧客への関心をたかめようということ。
言い古された助言だが読んでみるとなかなか自分でできていないことが多いように感じた。
顧客と対話する意欲が湧いてくる良書だと感じた。

[ブクログ · ★★★★☆]

”感情移入”というタイトルがついているので、通り一辺倒の根性論かと思いきや、そうではなくお客さんに対して具体的なメリットを直接的且つ自然に伝える事が大事だと理解できます。

[ブクログ · ★★★★☆]

◆売れない営業は顧客の言う事を鵜呑みにしている。その裏の背景を感じることが必要。

◆顧客とパートナーとして対等にビジネスを続けるためには、信頼と同時に尊敬を勝ち取る事も重要

◆「なぜですか？」と聞ける勇気

◆こんな営業マンが好き。
　　①商品知識が豊富
　　②信頼出来る
　　③レスポンスが早い

[ブクログ · ★★★☆☆]

この1年で、身に付いたことが文章としてまとめられてる本。

ちょっと割高感あるが、1,2時間で読める軽い内容で、営業初心者には割とこのくらいの内容の方がいいかも。

[ブクログ · ★★★☆☆]

営業担当者に必要な感情移入とは、著者によると、相手の立場に立ってものごとを考える視点を持っているということ。確かに、商品を売るのではなく、価値を売る、ということが昨今叫ばれているが、相手の立場を鑑みないと、価値提案とは名ばかりの自己満足に留まるだろう。

[ブクログ · ★★★★☆]

　センスという単語は非常に便利で、センス良く処理をして、みたいなことを言われることも多いが、しかしよくよく考えてみると、このセンスというやつは何を指しているのかはっきりとしない。本書によると営業の世界もそうであるらしく、営業成績が低いのはセンスがないから、という解釈がされるらしい。ではどうすればセンスを向上させられるのか？センスの中身が分からなければ、それは果たし様がない。
　著者は、トップセールスパーソン千人にヒアリングをして、センスの中身を調査したらしい。それぞれの人は千差万別、セールスの仕方もバラバラだったらしいのだが、たった一つ、相手の立場に立って仕事をする、という所だけは共通していたらしい。そこから導かれた真理が、営業は感情移入ということらしい。

　本書は非常に勉強になることが書かれているのだが、一冊の本にするために文章が水増しされているように感じるところがあり、どこか冗長に思えてしまう。営業資料の様にすっきりと書いて欲しかったのだが、それは色々と難しかったのだろう。
　しかし、タイトルと目次は非常に明確で、実はここだけを読めば、ある程度内容が理解できてしまう。そういう意味では非常に整理された素晴らしい本だと思う。なので、いくつか目次から抜粋して本書の内容をまとめてみたい。

① 顧客の立場を想像する　→自分の言いたいことではなく相手の聞きたいこと
② とにかく顧客接点を増やす　→提案条件ではなく顧客状況を察知する
③ 「なぜですか」と聞ける勇気　→相手の真意を探って対応

① 我々の業界は特殊だという思い込み
② 時間や効率、顧客に対する価値観の違い
③ 失敗の原因を探るマネジメント不足

① 事前準備不足　→顧客がメリットを感じられる一言を考える
② 初回アプローチの失敗　→顧客が聞きたいことを考える
③ 決まった取引先がある　→今の取引先のデメリットを聞き出すチャンス
④ 二回目以降訪問できない　→売り込みではなく相手に情報提供をする
⑤ 質問に答えてもらえない　→１メリット１クエスチョン
⑥ 顧客の本音が分からない　→本音を察する地道なヒアリング
⑦ 顧客の優先順位が分からない　→ブレる前提で幅広いアプローチ
⑧ 資料が捨てられてしまう　→相手がメリットを理解できる資料構成
⑨ 主導権を握られる　→相手の立場に立って言われる前に動く
⑩ 顧客に刺さらない　→利益向上・労力削減・時間短縮・リスク回避の順でメリットを説明
⑪ 商談が延期になる　→事前に察するための営業、延期になっても継続アプローチ
⑫ クロージングの価格競争　→顧客がなぜそう言っているのかを把握

① 知識力：全体図、関連性、相違点を押さえる
② 観察力：観察が提案や話題になる
③ 質問力：本音を引き出すクローズド・オープンクエスチョンの使い分け
④ 想像力：顧客が望んでいることを可視化する資料作成
⑤ 共感力：相手を尊重し、同意していることを相手に伝える
⑥ 記憶力：覚えていることを武器にする

[ブクログ · ★★★★☆]

今回の一冊は、営業は感情移入
横田 雅俊著を紹介します。


本書は、営業、セールスの本質は感情移入だと書かれています。
その感情移入とは具体的に何を行うことなのかが示されており、感情移入のポイント、顧客を訪問する際の事前準備やアポイントにおけるヒントやヒアリングの注意するところなど、営業を行う上での一連の流れでどうするべきかが書かれています。

営業マン１０００人にヒアリングしただけあって、説得力はあります。

新人の営業マンも、営業経験豊富な方も振り返るという観点で読んでみると良いかも知れませんね。
人間力を付けたいと思ってる方も参考になる一冊です。

自分より顧客の利益を優先し顧客やその周りの人間関係含め、興味を示し、理解し、信頼され尊敬される人になるために感情移入力を身につけていかねばなりませんね。