吉野真由美のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
ネタバレ"テレマーケティングを行う上で非常に参考になる一冊。
既に著者の別の本を読んだことがあり、実践に移していたので流し読み程度でサラっと目を通したが、読んでよかったと思う。
営業に次いでマイナスイメージのある「テレアポ」という業務。
アポイントを取る事はあくまで結果の一つに過ぎないが、そこに目が囚われがちでマーケティングの行為だと認識して電話を掛けている人は少数のように感じる。
本書で解説されているのは主に以下2点。
１．効率的に見込み客を絞る
２．絞ったリストから、効率的にアポを取るトーク
細かい言い回しは個々人のスキルに依存する部分かもしれないが、
リードジェネレーションやトークスクリプトの効率化は管理者の責任による所が大きいので、
その点も含めて読んでよかった。これを機に改めて業務を見直したいと思う。
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気になるワード、トーク内容など
×資料は届きましたか？
→届いたと思いますが、多忙なのでじっくりご覧になられていないかと思います。ので……
×いついつはよろしいでしょうか？
→○分ぐらいお話を聞いてみてくださいませ。
・用件とメリット→時間設定(1)→図星トーク・こころざしトーク→時間設定(2)→お断りトーク→時間設定(3)
図星トーク ：「～～だと思っていませんか？→実は〇〇で～～」
こころざし ：明るい未来を教えてあげる。〇〇について情報収集しておくと御社の未来がこうなります的な
お断りトーク：もしダメなら断ってください、そこは〇〇さんの判断なので～～
・名前は積極的に呼ぼう
・時間設定の三原則
１．今日から3日以内の日程を聞く(最悪でも7日以内)
２．いつが良いか聞くのではなく、具体案をこちらから提示する
３．二者択一など答えやすい形で質問する
・みなさんそうしてます話法は効果的
×5分10分だけお時間をください
×挨拶だけさせてください
×見るだけ見て！聞くだけ聞いてみて！
→そんな挨拶だけ、5分だけで済むわけねーだろ…
◎情報収集として、ぜひ一度お時間を取ってみてください。15分ほどいただければと思います。
×近くをまわってますので～～
→とかいってピンポイントに行く為に必死こいてアポ取ってんでしょ…" -
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Posted by ブクログ
ネタバレチェック項目２４箇所。営業がうまくいくプレゼンには「型」がある。最初の５分、自分は喋らず聞き出す側になる。お客様の得たい未来像について情報収集する。お客様の原動力となる将来の目標や夢、悔しさ、焦燥感を聞き出す・・・これから先どうなりたい？何を手に入れたい？何を求めている？それらを達成するお手伝いをさせてください。行動にはモチベーションが必要。社長には・・・これから先はどのように発展させるのか？そのお手伝いに自分は何ができるのか？お客様の主張を認める。まずは完璧な型を作る。売れる営業はまずもっとも高い金額のものから見せてその良さをお客様に理解してもらう。そこから少しずつ階段を下りるように求めやすい金額の商品を説明する。親切心には親切心で。重要人物は最後まで交渉に出さない・・・社長は忙しいから相手の要望をかなえやすくなる。人は苦労して手に入れたものほど価値を感じる。自分の最高額からスタートする。滑り止めプランも用意。あなたが一番であるということを明確に伝える。あなたは〇〇してください、〇〇が達成できたらそのとき△△をプレゼントしましょう。相手が反論しそうなことを先に口に出す・・・反論テーマは時期（今の理由）、金額（もっと高価な方法を提示）、効果、優位性、持続性。悪いプレゼン・・・受け売り、紙を見ながら読む、声にパワーなし、感情こめない、平坦な話し方。プレゼンの原則・・・背筋を伸ばし、笑顔、大きな声。短い文章で伝える。
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Posted by ブクログ
いいアポが取れるテレアポとは。
具体例を交えながら、どうトークスクリプトを組み立てる化を実践的に解説。
営業職に移って５ヶ月が経つが、よく考えたらテレアポのやり方って誰にも教わっていない。我流でやっていて、その日の自分自身の調子に左右される部分が大きいことに危機感を覚えてひとつ手に取ってみた。
感想としては、かなり分かりやすいし納得性も高い。
メリットを盛り込む、悩みズボシ（要するに課題）を盛り込むなど、普段から実践しようとしていることが明文化されていて頭の整理にもなったし、責任者を読んでもらう、当日中・遅くとも３日以内の日時設定をするなど、初めて知る手法も多くあり勉強になった。
中には「ちょっと強引？」と思うような部分もあるが、大体において王道な手法である気がするし、実践に落とし込むことを重視した構成もよく、テレアポのテクニック本として最初に手に取る本としては悪くなかったように思う。 -
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Posted by ブクログ
■営業
①3回断られるまでは切り返す。
②自分は何者で、相手の会社にどんなことをしてあげられるのか？を数字を含めて明確に伝えると、怖いものなし。
③へたアポ：１．トークが長い。 ２．専門用語を使う。 ３．自社商品の説明をしたがる。
④受けつけをなめるな：受け付けは、自社にメリットがあるか？おかしな人ではないか？のスクリーニングをしている。
⑤テレアポが成功する２つの条件：電話を掛ける企業リストの選定が正しい。テレアポのトークスクリプトが十分な出来である。
⑥コンタクする客は担当者ではなく、責任者か社長。
⑦潜在客：漠然と考えているものの、自分からは行動を起こさない。
⑧テレアポは恋のきっかけと一緒 -
Posted by ブクログ
著者自身が開発したというアポイントメントを取れる電話営業のノウハウを、著者自身の体験談を交えて、分かり易く解説しているハウツー本。テレアポをしたことが無い僕も「へぇなるほど」と思ってしまうようなテクニックがいくつも載っている。この本に書かれていることがそのまま役に立つかどうかは分からないが、テレアポをする時に「大体こういう方向でやればいいんだな」という指針を立てる上で参考になりそうな一冊である。
肝心なところは太字で書かれているなどの工夫もあって読みやすく、小一時間もあれば全部読めてしまうお手軽さも○。
当然ながら、テレアポなどしないしする予定も無いよという方には全く意味の無い本である。 -
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Posted by ブクログ
ネタバレまず、得たい未来像について情報収集するー現実は置いといて、実現したい未来について語らせると、気持ちが大きくなり、こころざしが高くなる。
困難な経験やコンプレックスから、人は「こうなりたい！」という未来を導き出す場合も多い。
「これから先、どうなりたいですか？あなたがそれを手に入れるお手伝いを私にさせてください」ー気持ちが歩み寄る
何がネックになっているのか、どんな問題が引っかかっているのか、何を一番重視していらっしゃるのかー情報はすべて、その後の交渉のヒントになる
得たい人生が明確になって初めて、それを「手に入れたい」「未来を守りたい」っていう気持ちが出てくる。
「キレイになったら何したい？」
お金がないー「やった未来」と「やってない未来」を情報提供ー「あなたはどちらがいいですか？」
「どうぞはっきり断ってください」
それくらいの金額がかかる理由。他社との違いと自社の優位性。プロセスの明確性。ー力関係を逆転させ、情報提供をしっかりする。
初回請求の金額によって、最終決定の交渉成立の金額が１００％左右される。ー大きく求めれば、大きく手に入る。
商品の良さ、魅力、素晴らしさを実感したあとで金額にふれるのはいいのですが、その実感がないうちに、お金のことに言及しての何もいいことがありません。ー相手の予算に触れることは禁物。
商品に自信があれば値引きしないー「自信を持ってすすめられた最高商品を、ちょっぴり安価で手に入れられた。」と思う。
「こちらのプランはちょっと・・という方のために、このプランもあります」
「これもいいですね！」
「◯◯さんほどの方でしたら、やっぱりこちらがお似合いでしょう」
「お手頃です」
５大ネガ
①時期ネガー先に言う。今スタートするのは理由がある。しなかった未来
②金額ネガー「何もこれほどお金をかけてやるほどのものなんだろうか、という考えもあるんではないでしょうか」ーもっと高額な手段について提案し比較
③効果ネガー過去の効果
④優位性ー権威、ブランド性
⑤持続性ー「今も良い」が「将来も保証されている」
短い文章で話すー一番言いたいことの前に１秒空けて、２秒黙る。１秒で注目させ、２秒で腑に落とす -
Posted by ブクログ
人間にとってお金を払うという行為が最もエネルギーやモチベーションが必要な行動の一つなのではないかなと考えています。
資料を見ていないことと見込みがないこと、見ていることと見込みがあることとは全く別なのです。
～～については大変興味を持っていただけたのではないでしょうか？
～月～日の～時はいらっしゃいますか？
否定的な言葉か出る前に摘めばいい。忙しいといいそうなら、言えなそうに言葉を先においてしまえばいい。お忙しいとおもいますけど…など。
面談時はまずは名刺交換でひと勝負。その後は、まずは高らかに褒める。これで主導権を得られる。与太話などは、時間の無駄ということを理解すること。 -
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Posted by ブクログ
人によってその抵抗の壁の高さや厚みはあるかもしれません。
電話での営業の第一歩のやり方の紹介が
具体的で「試してみること」が小さく一杯ある。
根本は、自分が提供する
サービスや商品への信頼があるところから始まりますが、
捉え方の心の壁についても
吉野さんの実体験の言葉から
「もう一歩！もう少しやってみよう！」
なんてところにつながることもありそうです。
そして、
電話だけでなく名刺交換のときの一言PRであったり、
「どんなお仕事で？」とか「今何しているの？」なんていう
何気ない出会いからの「最初の一言」をもつ視点づくりに役立ちそうです。
吉野さんのイメージしやすい言葉で
ポイントごとに視覚的にまとめがあって
わかりやすい！
テレアポのためのみならず
セルフイメージ構築につながるのでは？
なんて思う一冊。 -
Posted by ブクログ
仕事帰りに買ってしまった一冊。
話題の本みたいなところに並べてありました。
アポ取りを成功させる３か条など
色々と、筆者なりに押さえておきたい
テレアポのコツのような
ことが書いてありました。
アルバイトをしていた頃、
自分の失敗の原因を探った時や
友達の接客のいいところを考えた時に
ものを売るために必要なこととして
「ディベートみたいに
こう聞かれるかもしれないと
常に想定して知っておくことが
必要だと感じていました」
それと同時に、
「自分のテンションが高いこと」
も大切だと考えていました。
語彙の乏しさからうまい言葉で表せられなかったけれど
この本を読んで
私の言いたかったことはそういうこと！と
すっきりしました。
書いてあることはよかったです。
だけど、何度も何度も同じことが
繰り返し書かれていて
また同じことが書かれていると
白けてしまうことも多々ありました。
読みやすくてすぐに読めました。
作成日時 2008年04月13日 17:19