加賀田裕之のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
本のタイトルに惹かれました。それは、私が営業マネージャーとして指導する立場であり、我が社でも営業・商談を始める前に必ず営業台本の作り込みにかなりの時間をかけるからです。この本で更に営業台本の大切を詳しく知ることができました。
また、以前の会社ではジムのトレーナーをしていました。そこでは、ニーズの深掘りの研修ロープレが毎月あったのですが、今思えばニーズの深掘りの大切さを再度知ることができました。テストクロージングについてもよかったです。これをしているか、していないかでは、お客様は押し売りに感じてしまいますもんね。
自分としては営業は得意な方でしたが、指導ロープレをする立場として少し不安があり…定 -
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Posted by ブクログ
現職の営業の「型」を作る上で、以前読んだ本（SPIN、チャレンジャー、Sales is、無敗営業）との共通項を探る目的で手に取った一冊。
購買心理に基づき、「売れる営業台本」を作成し、伝わる話し方を訓練することで成約率がアップすると謳っている。それぞれの商材に応じた台本やスクリプトを作成し、それを基礎として営業の型を作ることで成約率が上がることに対しては同意見だが、本書に書かれている成果や、成約率が●％上がったという話はあり得ないと思った。特に印象に残った点は以下。
・トップセラーはクロージングの境目がわからない。
・自社や自身の強みを一瞬で伝える質問が有効。「●●ってご存知ですか？」
・「信 -
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Posted by ブクログ
BtoC営業メインの珍しい営業本。
人間関係の構築→ニーズの深掘り→商品説明→クロージング→反論解決の5ステップに分けて説明されている。
◯台本＝スクリプトの作り方
1.論理と感情の両方をケアできているかを基本に作成
2.購買心理にもとづいて作れてるかを見直す
3.合意形成しやすいトークに流れになっているかを確認する
4.即決を促すクロージングになっているかを追求する
5.トークスクリプトは、永遠に改善し続ける
改めて「即決できるトークか」「クロージングまで話せているか、途中で断られてそこの段階までいっているか」の重要性を認識させてくれた。 -
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Posted by ブクログ
医者と患者のような人間関係の構築に始まって、購入しなかった場合の地獄、購入した場合の天国を想起させることでニーズの深堀ととウオンツアップを図る。そして、特徴、特長、利益、説明、確認と商品説明を進め、選んでいただく形でクロージングを行う。また、反論解決は必ず想定しておく必要があると営業の台本を提示します。なかでも人間関係の構築とニーズの深堀とウオンツアップに多くのページを割いておりここがポイントなのが良くわかります。人間の心理を巧みにコントロールして何かを売るには効果的かもしれませんが、B2CはともかくB2Bでは零細企業の社長相手の場合くらいかな、まぁ、ある程度はそうでない場合も効果があるかもし
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