トップセールスは教えてくれなかった！ 営業は台本が9割（きずな出版）

加賀田裕之

あなたは、営業を感覚でやっていませんか？ 実は営業は、体系的に学ぶことで、驚くほど結果を出せるようになります！ 「営業台本」とは、筆者がトップセールスに学んだ秘訣を体系化した「購買心理に基づき、お客様の『欲しい！』を自然に引き出すプレゼン（商談）の脚本」のこと。営業台本を作るだけで、成約率は数十％もアップします。確実に売り上げを伸ばせる「営業台本」の作り方を学んで、根性営業とはおさらばしましょう！ ・トップセールスの中でも知らずにできている人がいる「ニーズの深掘り」 ・見込み客の80％までは、営業台本のブラッシュアップで成約可能 ・成約率を80％にするための5ステップ ・営業台本をつくる際の3つのポイント ・あなたを一瞬で専門家として認知させる質問 ・信頼関係を深めるシンプルな方法 ・どうすれば即決してくれるのか？ ・商品説明は「FABECの公式」で完璧だ！ ・トップセールスは「断られること」に対して、どう考えているのか？ ・選ばせるクロージングの5ステップ ・反論解決は必ず想定しておく

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / マーケティング・セールス
• 出版社: PHP研究所
• 掲載誌・レーベル: きずな出版
• ページ数: 256ページ
• 電子版発売日: 2020年01月31日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 3MB

[ブクログ · ★★★★★]

契約までのステップと、
それぞれの解説が丁寧に書いてあり、
最近購入した中ではピカイチの実用書。
常に手元に置いて読み返しています。

[ブクログ · ★★★★★]

結婚相談所の営業なりたてほやほやマンです。
どうしても接客がうまくいかず悔しい思いを日々過ごしておりましたが、これを読んで営業って流れがあるのか、、と理解することができ分かりやすかったです。

たしかにそういう反応よくされる〜ということも多く、そういう風に対応したらいいのかと目から鱗。
新人営業マンには教科書的存在な本でした。
ありがたい。

[ブクログ · ★★★★☆]

現職の営業の「型」を作る上で、以前読んだ本（SPIN、チャレンジャー、Sales is、無敗営業）との共通項を探る目的で手に取った一冊。
購買心理に基づき、「売れる営業台本」を作成し、伝わる話し方を訓練することで成約率がアップすると謳っている。それぞれの商材に応じた台本やスクリプトを作成し、それを基礎として営業の型を作ることで成約率が上がることに対しては同意見だが、本書に書かれている成果や、成約率が●％上がったという話はあり得ないと思った。特に印象に残った点は以下。
・トップセラーはクロージングの境目がわからない。
・自社や自身の強みを一瞬で伝える質問が有効。「●●ってご存知ですか？」
・「信念」の中でも「仕事観」を褒めるとよい。
・ニーズの深堀で成約率は20−40％上がる
・お客様が逆ギレするくらいニーズを深堀する。親友のような信頼関係を築けば、いいにくいことを言っても喜ばれる
・テストクロージング。「もし必要なければ断っていただいて結構です。お話お聞きになりたいですか？」

[ブクログ · ★★★☆☆]

「営業台本」とは、購買心理に基づき、お客様の「欲しい」を自然に引き出すプレゼンの脚本をいう。
この台本をちゃんと作って商談すれば、営業はうまくいくというもの。

① 相手に選ばせる。人は押し付けられると拒否するが、選択となるとどれかを選ぼうとする。
② オウム返しで「ちゃんとあなたの話を聞いてますよ」と思わせる。

[ブクログ · ★★★☆☆]

本屋さんで題名を見た際、これこそ私に必要な本じゃないか？と思い購入した。
内容としては、そこまでテクニックは深掘りされていない印象

今の自分に出来ていないことが分かったので、そこを改善していこうと思った。

[ブクログ · ★★★☆☆]

★★★
今月7冊目。
まあ、営業やマーケティング勉強した人ならへー、で終わる内容です。
さほど踏み込んでないありきたりな内容。

[ブクログ · ★★★☆☆]

商談の場においての、基本的な考え方について。
台本が９割という割には、台本の作り方についてはあまり詳しく書いてないね。

[ブクログ · ★★★☆☆]

■トークの骨組み
1、人間関係構築
2、ニーズ深堀→ウォンツアップ
3、商品説明(FABEC)
4、クロージング
5、反論証明

一番肝は2番。ニーズ深堀で地獄を見せて、ウォンツアップで天国をイメージさせる。かなり印象に残った。

個人客やサービスによっては本書のようなトークができると思う。ただ、大規模の法人担当者に使えるかはクエスチョン。
1番でしっかり人間関係を馴染ませておくことと、言い方が大事だろう。

[ブクログ · ★★★☆☆]

医者と患者のような人間関係の構築に始まって、購入しなかった場合の地獄、購入した場合の天国を想起させることでニーズの深堀ととウオンツアップを図る。そして、特徴、特長、利益、説明、確認と商品説明を進め、選んでいただく形でクロージングを行う。また、反論解決は必ず想定しておく必要があると営業の台本を提示します。なかでも人間関係の構築とニーズの深堀とウオンツアップに多くのページを割いておりここがポイントなのが良くわかります。人間の心理を巧みにコントロールして何かを売るには効果的かもしれませんが、B2CはともかくB2Bでは零細企業の社長相手の場合くらいかな、まぁ、ある程度はそうでない場合も効果があるかもしれませんが。そういえば、保険の営業ってこのパターンにかなり近いですね。

[ブクログ · ★★★☆☆]

ニーズの深掘りとウォンツのアップ＝課題を放置するとどうなるのか？それを解決するとどう変われるのか、をお客様に明確にさせ、それに対して商品をぶつける、というのが本書の大きなポイント。

台本はお客様との受け答えをしっかり想定してトークスクリプトとして落としておきましょう、ということ。
ただ本書で語られているトークスプリントは内容を簡素化しすぎていて少し残念だった。

個人的には体系的な内容を期待していたがテクニック系の話が多かった。先に読んだ無敗営業という本は前者の内容が濃かったので、営業の型を学びたい人にはそちらの方がおすすめ。