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あなたは、営業を感覚でやっていませんか？ 実は営業は、体系的に学ぶことで、驚くほど結果を出せるようになります！ 「営業台本」とは、筆者がトップセールスに学んだ秘訣を体系化した「購買心理に基づき、お客様の『欲しい！』を自然に引き出すプレゼン（商談）の脚本」のこと。営業台本を作るだけで、成約率は数十％もアップします。確実に売り上げを伸ばせる「営業台本」の作り方を学んで、根性営業とはおさらばしましょう！ ・トップセールスの中でも知らずにできている人がいる「ニーズの深掘り」 ・見込み客の80％までは、営業台本のブラッシュアップで成約可能 ・成約率を80％にするための5ステップ ・営業台本をつくる際の3つのポイント ・あなたを一瞬で専門家として認知させる質問 ・信頼関係を深めるシンプルな方法 ・どうすれば即決してくれるのか？ ・商品説明は「FABECの公式」で完璧だ！ ・トップセールスは「断られること」に対して、どう考えているのか？ ・選ばせるクロージングの5ステップ ・反論解決は必ず想定しておく
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Posted by ブクログ
本のタイトルに惹かれました。それは、私が営業マネージャーとして指導する立場であり、我が社でも営業・商談を始める前に必ず営業台本の作り込みにかなりの時間をかけるからです。この本で更に営業台本の大切を詳しく知ることができました。
また、以前の会社ではジムのトレーナーをしていました。そこでは、ニーズの深掘りの研修ロープレが毎月あったのですが、今思えばニーズの深掘りの大切さを再度知ることができました。テストクロージングについてもよかったです。これをしているか、していないかでは、お客様は押し売りに感じてしまいますもんね。
自分としては営業は得意な方でしたが、指導ロープレをする立場として少し不安があり…定期的に読み返したい本だと思いました。
Posted by ブクログ
現職の営業の「型」を作る上で、以前読んだ本（SPIN、チャレンジャー、Sales is、無敗営業）との共通項を探る目的で手に取った一冊。
購買心理に基づき、「売れる営業台本」を作成し、伝わる話し方を訓練することで成約率がアップすると謳っている。それぞれの商材に応じた台本やスクリプトを作成し、それを基礎として営業の型を作ることで成約率が上がることに対しては同意見だが、本書に書かれている成果や、成約率が●％上がったという話はあり得ないと思った。特に印象に残った点は以下。
・トップセラーはクロージングの境目がわからない。
・自社や自身の強みを一瞬で伝える質問が有効。「●●ってご存知ですか？」
・「信念」の中でも「仕事観」を褒めるとよい。
・ニーズの深堀で成約率は20−40％上がる
・お客様が逆ギレするくらいニーズを深堀する。親友のような信頼関係を築けば、いいにくいことを言っても喜ばれる
・テストクロージング。「もし必要なければ断っていただいて結構です。お話お聞きになりたいですか？」
Posted by ブクログ
医者と患者のような人間関係の構築に始まって、購入しなかった場合の地獄、購入した場合の天国を想起させることでニーズの深堀ととウオンツアップを図る。そして、特徴、特長、利益、説明、確認と商品説明を進め、選んでいただく形でクロージングを行う。また、反論解決は必ず想定しておく必要があると営業の台本を提示します。なかでも人間関係の構築とニーズの深堀とウオンツアップに多くのページを割いておりここがポイントなのが良くわかります。人間の心理を巧みにコントロールして何かを売るには効果的かもしれませんが、B2CはともかくB2Bでは零細企業の社長相手の場合くらいかな、まぁ、ある程度はそうでない場合も効果があるかもしれませんが。そういえば、保険の営業ってこのパターンにかなり近いですね。
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