感情タグBEST3
Posted by ブクログ 2020年10月01日
結婚相談所の営業なりたてほやほやマンです。
どうしても接客がうまくいかず悔しい思いを日々過ごしておりましたが、これを読んで営業って流れがあるのか、、と理解することができ分かりやすかったです。
たしかにそういう反応よくされる〜ということも多く、そういう風に対応したらいいのかと目から鱗。
新人営業マン...続きを読むには教科書的存在な本でした。
ありがたい。
Posted by ブクログ 2022年05月03日
現職の営業の「型」を作る上で、以前読んだ本（SPIN、チャレンジャー、Sales is、無敗営業）との共通項を探る目的で手に取った一冊。
購買心理に基づき、「売れる営業台本」を作成し、伝わる話し方を訓練することで成約率がアップすると謳っている。それぞれの商材に応じた台本やスクリプトを作成し、それを基...続きを読む礎として営業の型を作ることで成約率が上がることに対しては同意見だが、本書に書かれている成果や、成約率が●％上がったという話はあり得ないと思った。特に印象に残った点は以下。
・トップセラーはクロージングの境目がわからない。
・自社や自身の強みを一瞬で伝える質問が有効。「●●ってご存知ですか？」
・「信念」の中でも「仕事観」を褒めるとよい。
・ニーズの深堀で成約率は20−40％上がる
・お客様が逆ギレするくらいニーズを深堀する。親友のような信頼関係を築けば、いいにくいことを言っても喜ばれる
・テストクロージング。「もし必要なければ断っていただいて結構です。お話お聞きになりたいですか？」
Posted by ブクログ 2024年02月03日
「営業台本」とは、購買心理に基づき、お客様の「欲しい」を自然に引き出すプレゼンの脚本をいう。
この台本をちゃんと作って商談すれば、営業はうまくいくというもの。
① 相手に選ばせる。人は押し付けられると拒否するが、選択となるとどれかを選ぼうとする。
② オウム返しで「ちゃんとあなたの話を聞いてますよ...続きを読む」と思わせる。
Posted by ブクログ 2023年02月25日
本屋さんで題名を見た際、これこそ私に必要な本じゃないか？と思い購入した。
内容としては、そこまでテクニックは深掘りされていない印象
今の自分に出来ていないことが分かったので、そこを改善していこうと思った。
Posted by ブクログ 2021年03月31日
■トークの骨組み
1、人間関係構築
2、ニーズ深堀→ウォンツアップ
3、商品説明(FABEC)
4、クロージング
5、反論証明
一番肝は2番。ニーズ深堀で地獄を見せて、ウォンツアップで天国をイメージさせる。かなり印象に残った。
個人客やサービスによっては本書のようなトークができると思う。ただ、大...続きを読む規模の法人担当者に使えるかはクエスチョン。
1番でしっかり人間関係を馴染ませておくことと、言い方が大事だろう。
Posted by ブクログ 2020年11月06日
医者と患者のような人間関係の構築に始まって、購入しなかった場合の地獄、購入した場合の天国を想起させることでニーズの深堀ととウオンツアップを図る。そして、特徴、特長、利益、説明、確認と商品説明を進め、選んでいただく形でクロージングを行う。また、反論解決は必ず想定しておく必要があると営業の台本を提示しま...続きを読むす。なかでも人間関係の構築とニーズの深堀とウオンツアップに多くのページを割いておりここがポイントなのが良くわかります。人間の心理を巧みにコントロールして何かを売るには効果的かもしれませんが、B2CはともかくB2Bでは零細企業の社長相手の場合くらいかな、まぁ、ある程度はそうでない場合も効果があるかもしれませんが。そういえば、保険の営業ってこのパターンにかなり近いですね。
Posted by ブクログ 2020年10月04日
ニーズの深掘りとウォンツのアップ＝課題を放置するとどうなるのか？それを解決するとどう変われるのか、をお客様に明確にさせ、それに対して商品をぶつける、というのが本書の大きなポイント。
台本はお客様との受け答えをしっかり想定してトークスクリプトとして落としておきましょう、ということ。
ただ本書で語られ...続きを読むているトークスプリントは内容を簡素化しすぎていて少し残念だった。
個人的には体系的な内容を期待していたがテクニック系の話が多かった。先に読んだ無敗営業という本は前者の内容が濃かったので、営業の型を学びたい人にはそちらの方がおすすめ。
