ジョーナ・バーガーのレビュー一覧

THE CATALYST 一瞬で人の心が変わる伝え方の技術

人や組織に変化を促すとき、説得しようと「押す」のではなく、障壁を取り除く「触媒（カタリスト）」として動くことが大事。
変化を阻む"慣性の力"を打破する「REDUCE」の5要素。
①心理的リアクタンス：指示せず質問やメニュー（選択肢）を提示し、自主的に選択させる。
②保有効果：現状維持の執着を崩すため、「行動しないことのコスト」を意識させる。
③心理的距離：拒絶を防ぐため、許容範囲内の「小さなお願い」から段階的にアプローチする。
④不確実性：お試し期間や返品保証などで、挑戦に伴う心理的ハードルを下げる。
⑤補強証拠：複数の多様な情報源から一気に証拠を提示し、信頼性を高める。
無理に動かすのではなく、動きにくい「障害」を取り除くことこそが、人を動かすカギとなる。

THE CATALYST 一瞬で人の心が変わる伝え方の技術

人の心を変えるのは不可能、自分が変わるしかないと思っていた。
作者は誰にでも人の心は変えられるという。説得するのではなく、変化を妨げる障害を理解しそれを取り除くこと。ポイントは5つ「心理的リアクタンスを軽減する」「保有効果を和らげる」「心理的効果を縮める」「不確実性を取り除く」「補強証拠を見つける」。特に次の2つは印象に残った。心理的リアクタンスとは、自身の選択や行動の自由を制限したり、強制されたりするとその自由を回復しようと抵抗や反発の感情が生まれる心理現象。相手自身で変化の道筋を描いてもらうように促すことが重要。保有効果とは人が自分が保有しているものに対してそれを持っていない場合よりも高い価値を感じ手放すことを躊躇うようになる心理現象。その現状の価値を明確に理解しなおしたり、変化しないことによるコストがないかを考えてみることが有効。人を変えるには、相手を知り理解することが第一歩で大前提。
また、パレスチナ人とイスラエル人の話は人と人の間では一定の部分ではお互いに理解し変化できるという希望も持てた。

「ことば」の戦略 たった１語がすべてを変える。

カタリストの著者の最新作。
「言葉」の効果や使い方を、言葉の種類ごとに分類して解説してくれている良書。

時には何を伝えるかではなく、どう伝えるかが重要になる

という素晴らしい示唆を得た。

すぐに身につくものではないため、日常的に読み返しながらアウトプットしていきたい。

「ことば」の戦略 たった１語がすべてを変える。

確かに！と思える事例がたくさん載っている。
よくあるビジネス書の「まあそうは言っても自分はできないよね」というものではなく、少しずつ意識すれば使っていけるものが多いので非常に参考になる。
と、本書に載っていた例を参考に書いてみた。

THE CATALYST 一瞬で人の心が変わる伝え方の技術

この本のここがオススメ

「想定される損失の2.6倍の利益があれば、人は行動を起こす」

「人が考え方を変えるときは、たいてい相手の立場で考えるというプロセスを通過する。自分のことばかり考えるのではなく、他者の目で物事を眺めるということだ。相手の考えが簡単に想像できるときは、相手の立場で考えるのも簡単だ」

「試用には、決断のあり方を比較から個別評価に変えるという目に見えない働きもある」

THE CATALYST 一瞬で人の心が変わる伝え方の技術

人がなぜ行動の変化を起こさないのか。とても端的に言うと太陽と北風。その根源を説明してくれる良書でした。

THE CATALYST 一瞬で人の心が変わる伝え方の技術

「他人は変えられない、変えられるのは自分だけだ」とは、よく言われる言葉だが、本書はその難事に挑戦する。ただし、直接他人の心を変えようとしない。我々はカタリスト（触媒）となって、変化の妨げになっているものを取り除き、変わることへの「説得」は「彼ら自身」にやってもらう。その障害の取り除き方、考えが載っています。金太郎飴みたいにどこを読んでも学びがある一冊でした。

THE CATALYST 一瞬で人の心が変わる伝え方の技術

ここ数年で最も面白い本の１つ。以前から、人の本質の１つに他者からの提案等を否定したい、というのはあると思っていた。さらに子育てを通じ、いわゆるいやいや期の子供と接するなかで、よりこの仮説が補強されていたところに、本書を読み、確信へと変わった。本書では人は否定する生き物、ということを前提にではどう説得するかの方法論を何種類か解説されている。仕事のみならず人生に役立つ1冊。

THE CATALYST 一瞬で人の心が変わる伝え方の技術

人に何かをしてもらいたいとき、意思決定をしてもらいたいとき、役に立つテクニックが満載でよかった。
ビジネスでも、夫婦関係でも、子育てにも応用できる。

THE CATALYST 一瞬で人の心が変わる伝え方の技術

・残念ながら、変化を起こそうとするときに、障害物を取り除くという方向で考える人はめったにいない。99％の人は「押す」方法を考えてしまう
・変化の触媒、カタリストになりたいのであれば、「この人はなぜまだ変わっていないのだろう」という根本的な問いから始めなければならない
・人は自分の自由を奪う存在に反発する。自分のコントロールを取り戻す方法の一つが、禁止された行動をあえて行うことだ。禁止されていることをすることで主導権・自主性を取り戻せると思ってしまうため、非合理なことでもなぜかやりたくなる
・人間には、人の影響を受けたくない、自分の自由意思で決めたいという本能がある。説得されないように送られてきたメッセージを避けるなどが説得されないように反応すること
・メニューを提供する：相手に進む道を選ばせる。目的地はあなたが望む場所なのだが、そこまでの行き方は相手に決めてもらう。メニューを提供された側がどちらを選んでも、提供者側にとっては望み通りの結果になり、双方が交渉に満足できる
・命令ではなく質問をする：質問の効果は2つある。一つは相手の役割を変えること。こちらが断言すると相手はそれに反論することばかり考えるが、質問なら答えを自分で見つけようとする。もう一つは相手が思い通りに動いてくれる可能性が高くなるということ、自分が出した答えなのだから、人に言われたことより実行する可能性ははるかに高くなるだろう
・質問には相手が自分の答えに責任を持つようになるという効果がある。答えがなんであれ、その答えの通りに行動しようと努力するからだ
・相手に理想的な目的を達成してもらうためには「この解決策は自分で考えた」「自分にとって最善の結果になる」と感じさせること
・これから手に入れるときよりも手放すときのほうが、対象のものを高く評価する。物の価値を高めているのは「所有」という感覚だ
・保有効果を乗り越えるには、何もしないことのコストを意識させる必要がある。現状維持にはマイナス面もある
・グッドはグレートの敵だ。グッドで満足するのはあまりにも簡単だし、グレードに変化するにはコストも労力もかかるからだ。
・トランプの「Make America Great Again」はあえてAgainをつけることで「本来のあるべき姿に戻す」「失われたものを取り戻す」という物語を作り、現状維持を好む人々の心理を巧みに利用した
・確証バイアス：自分の考えを裏付けるような情報ばかりを探す
・ミーティングでほかの参加者の意見を変えたいときは、まず自分と一番近い人をターゲットにしよう
・大きなお願いを分割する：飛び石を置くことで着実な変化を生む
・相手の人生の中に似たような経験を探す。それが互いの気持ちを理解する助けにはなる
・試行可能性を上げたいなら、不確実性を取り除き、挑戦への障壁を下げることが大切になる。そのためのカギは４つ。
1．フリーミアムを活用する
2．初期費用を削減する
3．発見を後押しする
4．取り消し可能にする
・不確実性を取り除くためにはお金を払わなければいけないとなると、たいていの人はわざわざ行動を起こさない
・試用には、決断の在り方を「比較」から「個別評価」に変えるという目に見えない働きもある、どの製品を買うか、どのサービスを使うかと迷っている時、あなたの頭はさまざまな製品やサービスを比較するモードに入っている。しかし、一度何かを体験すると、比較のプロセスはいったん保留となることが多い。一番いいものを積極的に探そうとするのではなく、目の前にあるものがいいか悪いかを評価する法に注力する、ある一定の基準を満たしているかどうか吟味する
・類似性と多様性は組み合わせて活用できる。「同じ話は聞き飽きた」という印象を生まず、それぞれが貴重な証拠として認識される
・アメリカ人が臓物を食べるにはどうしたらいいか→そもそもアメリカ人は、なぜ臓物を食べていないのだろう？何が変化を妨げる障害になっているのだろう
・大切なのは、変わっていない理由だ。どんな障害やハードルが彼らの変化を妨げているのだろうか？どのサイドブレーキを解除すればいいのだろうか
・「状況を自分たちがコントロールしている」と感じてもらうことで、心理的リアクタンスを取り除き、自分で自分を説得させる
・ザッポスはリスクを軽減し、不確実性を取り除いた
・感情に名前を付ける：相手の感情に名前を付けると、話をちゃんと聞いていて、理解しようとしていることが相手に伝わる

インビジブル・インフルエンス 決断させる力 あらゆる行動を方向づける影響力の科学

人は、無意識のうちに社会的影響力を受けている。
これは、ミラーニューロンの働きであり、もとより他者を模倣し同調するようにできているのだ。
この影響力は、文化的背景や相手との関係性によって、周囲と「同じでありたい（同一化）」か「違っていたい（差別化）」かの判断を左右する。
また、他者の存在は個人の行動にも作用し、簡単な課題では能力が促進され、難しい課題では抑制される社会的ファシリテーションという現象を引き起こす。
これらの他者との繋がりや競争心理を理解し、適切に関連付けることで、個人のモチベーションや意思決定を効果的に導くことできる。

「ことば」の戦略 たった１語がすべてを変える。

丁度、パワポでメッセージ性の高い報告を作成中だったんだけど、より感情的な言葉を加えてみた。
自分の説明も何だか熱くなって良かったんだか？！
でした。

「ことば」の戦略 たった１語がすべてを変える。

アイデンティティ、主体性がより強く伝わる　→ 動詞ではなく名詞　にする。
Ex 手伝って！　よりヘルパーになって！
コーヒー大好き　より　大のコーヒー党

THE CATALYST 一瞬で人の心が変わる伝え方の技術

良書。なかなかに学びが多い1冊だった。人の考えや行動を変えるにはどんなことが効果的なのかを、豊富な事例を元に丁寧に書かれていた。やや長く感じたのも事実ですが、納得感のある内容。人に変わって欲しい時には、何で変われない（変わらない）のかを理解し、障害や制約となっていることを取り除くことが大事。アクティブリスニングや、沈黙を有効に使うことの有用さはこの本でも紹介されていたが、もはや仕事をする上で超重要なスキルだなと改めて感じた。

インビジブル・インフルエンス 決断させる力 あらゆる行動を方向づける影響力の科学

人は他人の影響を知らず知らずのうちに受けていて、自覚がないという本書の言っていることは正しいと感じる。

他人からの影響と自分の決断の境界の定義が難しく、決断の99.9%が他人の影響というのはなんとも言えない。確かに自分が得た情報とは他人の言葉や行動を元にしている事はその通りであるが、それを全て他人の影響というのはどうなのだろう？

著者の例題にあるように猿の餌の例などは確かに他者の影響と捉えられるが、その行動の原理は他者を見てなぁなぁで行動しているなら他者の影響と言って良いが、自分で考えに考えた末の決断であったり、色の違いを気にせず一度試してみて他者と同じ判断をしたのであれば、それは自分の決断ではないかと考える。

ただし、
一般的な人を観察しているとこの著者の言うことは腑に落ちるものばかりで、とても勉強になった。
煮ようとするが差別化を図る、差別化を図りたい範囲や条件なども整理してみると著者の言う通りに私は感じた。

昨今の日本のネット選挙での票獲得やYouTubeといったものの集客、販売に関するマーケティングなどもこの著者の影響力を使っているのだろう。
高いお金を出しての広告やCMが何故行われるかは無意識化の安全性と親しみを買って、大きく売るためであることからもわかる。

こういった無意識への影響力を使うことと、無意識の影響力を無効化するためには、影響力がどんなことで感じられるかを学ぶ必要があり、この本はその学びの手助けになることは言うまでもないので、そう言う影響力に興味がある方にはおすすめな一冊だ。
合わせて「影響力の武器」も読むと理解は一層深くなると私は感じた。

THE CATALYST 一瞬で人の心が変わる伝え方の技術

人の心を変えるための障害となっている5つの慣性について詳細を解説し、その慣性をどのようにして取り除いていくかを記載した名著。
1.心理的リアクタンス
2.保有効果
3.心理的距離
4.不確実性
5.補強証拠

THE CATALYST 一瞬で人の心が変わる伝え方の技術

人を動かしたり、変化させたりするために、積極的な変化を促したり、その方向に押すのではなく、変化の妨げとなる要素を取り除く、という発想で書かれた本書。

タイトルのカタリストは変化を媒介する触媒という意味であり、触媒によって自ら変化が起こることを示唆している。

変化の妨げになる要素は5つ。
①心理的リアクタンス(Reactance)
②保有効果(Endowment)
③心理的距離(Distance)
④不確実性(Uncertainty)
⑤補強証拠(Corroborating Evidence)
この5つの頭文字を取ってREDUCEをREDUCEすることが人を動かす秘訣と本書は言う。

①は人から強制されるよりも自発的に動く方が人は抵抗感なく動ける。

②は人は根本的に現状維持を好み、変化を嫌う特性があるため、何もしないこと＝現状維持に価値があるのか、逆にリスクはないのかを問うと良い。

③は大きな変化は難しいものの、簡単な変化は可能ということで、小さな依頼から徐々に大きくしていく。

④は高額商品を買うことを躊躇うように、取り返しのつかない状態を人は嫌うため、お試しやフリーミアムのように、ハードルを下げてあげる。

⑤は行動を促す証拠を如何に集めるか。自分に近い属性の異なるソースから、短期間に強力な証拠を集めると、人は動く動機を持つ。

THE CATALYST 一瞬で人の心が変わる伝え方の技術

具体的な例が多く、活用方法なども示してくれるので親切。

ただ、自分に落とし込める深い部分まで持っていけなかった、一気に読み進められなかったので、この評価。


▼概要
触媒＝カタリスト
人が変化を起こそうとする際の【障害】これを取り除くものが、触媒＝カタリスト

変化を妨げる
5つの慣性の5騎士　【REDUCE】

①心理的リアクタンス
人間本能のの反発作用、自分で説得するように持って行くには？

②保有効果
既に持ってるものは誰しも手放したくない。
行動を起こさないことによって、生じるリスク、得ることのできない利益に気づかせるテクニック

③心理的距離
少しずつ、近づくことで不可能な説得を可能とする。

④不確実性
挑戦しやすい環境を整えるテクニック


⑤補強証拠の不足
補強となる、エビデンスの補強


▼気になった箇所

心理的リアクタンス

・禁止は得てして逆効果になる
・人にとって大切なのは、自由と自主性
・心理的リアクタンス除くために

1メニュー提示
2命令ではなく質問
3ギャップの明確化
4理解から始める

・おれがあの人だったら、、、で考える
・相手を助ける存在になる


保有効果

1何もしないコストを明確にして、伝える
2退路を断つために、船を焼く
・グッドはグレートの敵　　

心理的距離

1移動可能な中間層を探す
2小さなお願いをして行く
3正しいことを伝えるのではなく、自分の物語を伝える
4それぞれの経験に共通点を探す

不確実性

1不確実なものの価値を切り下げて考える
不確実性税

2試行可能性を高める
フリーミアム
初期費用削減
発見の後押し
取り消し可能


補強証拠

何か良い事象が起きた時それが自分にとってなんの意味があるのか？ということを翻訳という。

1誰の、影響力？
2いつ補強証拠を提示するのが良い？
3どのように展開する？


大きな変化となるのか

証拠は、、濃くする、接触頻度は短い期間で多く

インビジブル・インフルエンス 決断させる力 あらゆる行動を方向づける影響力の科学

人が何かを選択するとき何に左右されているかを様々な心理学的実験より推論したものです。
これを読むと好きになることは自発的なものに見えて外的影響がほとんどであるとわかります。

丁寧に話が進んでいく印象で、1つの法則に対して複数の実験を引用し、また引用元もしっかり記載されていました。
そのため内容に対して科学的に信用が持てました。

私はエンジニアなので直接的に仕事に影響はないですが、良い知見を得ることができました。

インビジブル・インフルエンス 決断させる力 あらゆる行動を方向づける影響力の科学

ゴキブリの話がいい。人は他人に見られていると成果があがる。得意なこと。単純なこと。難しいこと、複雑なことだ反対に下がる。
人は真似る。親密、安心。一方で同じ服は好まない。