岩井琢磨のレビュー一覧

物語戦略

ブランドにはシンボリックなストーリーがあると説く。ルイヴィトン、ボルボ、近畿大学など、いろいろな例を出しながら、それをStart with whyなどのフレームに落としながら説明。自社に自分にそんなストーリーがあるかどうかちょっと考える。

マーケティングの新しい基本 顧客とつながる時代の4P×エンゲージメント

マイクロソフトCEOの『２年で起きる変化が２ヶ月で起きた。』発言を受け、コロナ禍で変わった顧客、環境の中で進めるマーケティング戦略が提示されている。
４Pを拡張したフレームワークと合致する事例は、サンプルが少ないながらも、説得力を持つ。参考にしよう。

マーケティングの新しい基本 顧客とつながる時代の4P×エンゲージメント

マーケティングにおけるデジタル活用の再定義を行うにあたり役に立った。
今までデジタルをとりあえず使う、例えば小売にECを使えばデジタルしたっしょみたいな感覚だったがそれは本質ではないと気づいた。

本質はデジタルを用いることでお客様をより理解し、その上でどう繋がりを作り信頼度を上げていくのかが必要であって、デジタルはいわゆるHOWの一つでしかない。

この本は近年それを理解し、うまく活用されている事例が記載されておりイメージがつきやすい点が非常によかった。

世界最先端のマーケティング 顧客とつながる企業のチャネルシフト戦略

無印良品でMuji Passportを作り、その後オイシックスに移った著者。
顧客時間という概念を提唱しているがカスタマージャーニーの焼き直しに近い。
事例は無印のみ丁寧だが、それ以外はニュースで殆どわかっていることと言える。

マーケティングの新しい基本 顧客とつながる時代の4P×エンゲージメント

「ものを売るのではなく価値を売る」と、従来のコンテンツマーケティングをデジタル中心の今時のビジネスモデルを解説しつつ教えてくれる本。
マーケターが必須で読むべきかというと正直そうでもないと思う。

今世の中に蔓延っているSaasと言われるサービスは、単純な計算でモノの価格を決めることができない。ものを売る時代では部品の価格と人件費、その他諸々を計算するとおおよその妥当な金額がだせていた。
だが、今の時代の価値は顧客が決めてそこに支払う妥当な金額も顧客が決める時代だ。モノそのものに原価や人件費が加算されにくい分、体験に対して価値を決める時代になっている。

ただ物を売るのではなく、体験を売るのを再認識させられた本でした。

世界最先端のマーケティング 顧客とつながる企業のチャネルシフト戦略

　マーケティングのお勉強。

「チャネルシフト戦略」
１．オンラインを起点としてオフラインに進出し、
２．顧客とのつながりを創り出すことによって
３．マーケティング要素自体を変革しようとする
戦い方。

　…クロスチャネルとオムニチャネルでは顧客接点である店舗は何も変化していないということである。変化したのは店舗ではなく、顧客管理である。つまりシングルチャネルからクロスチャネルまでは「店舗を軸に顧客の管理を行っている」のに対して、オムニチャネルからは「顧客を軸にチャネルの管理を行う」ことになる。

■MUJI passport5つの教訓
１．競争力のないチャネルは、生き残れない
２．顧客の課題を解決しないアプリは、つながりをつくらない
３．顧客の行動データを取っても、対話が生まれなければ意味がない
４．すぐれたチャネルは、顧客管理のコストを下げる
５．顧客IDの統合は、システム視点ではなく、マーケティング視点で
　もちろん、MUJI passportのユーザー全員IDの紐付けをしてくれるわけではない。実際の結果は、各IDごとにせいぜい20～30％程度の統合率だった。それでもマーケティング上は大きな意味がある。ある程度の母集団が出来上がるので、統計的な分析に値するデータとなるのだ。

世界最先端のマーケティング 顧客とつながる企業のチャネルシフト戦略

　マーケティングのお勉強。

「チャネルシフト戦略」
１．オンラインを起点としてオフラインに進出し、
２．顧客とのつながりを創り出すことによって
３．マーケティング要素自体を変革しようとする
戦い方。

　…クロスチャネルとオムニチャネルでは顧客接点である店舗は何も変化していないということである。変化したのは店舗ではなく、顧客管理である。つまりシングルチャネルからクロスチャネルまでは「店舗を軸に顧客の管理を行っている」のに対して、オムニチャネルからは「顧客を軸にチャネルの管理を行う」ことになる。

■MUJI passport5つの教訓
１．競争力のないチャネルは、生き残れない
２．顧客の課題を解決しないアプリは、つながりをつくらない
３．顧客の行動データを取っても、対話が生まれなければ意味がない
４．すぐれたチャネルは、顧客管理のコストを下げる
５．顧客IDの統合は、システム視点ではなく、マーケティング視点で
　もちろん、MUJI passportのユーザー全員IDの紐付けをしてくれるわけではない。実際の結果は、各IDごとにせいぜい20〜30％程度の統合率だった。それでもマーケティング上は大きな意味がある。ある程度の母集団が出来上がるので、統計的な分析に値するデータとなるのだ。

世界最先端のマーケティング 顧客とつながる企業のチャネルシフト戦略

2018年2月に発行なので、1年半経過してから読んだが前半はOMOの時代へと言われる中でチャネルシフトの話は少し前に感じた。各企業はまだこの段階だと思うが考え方としては古く感じたので時代の流れの速さなのだろう。

良品計画の話以降は面白かった。
muji passportは顧客のつながりを可視化するために生まれたがその前には失敗もあり、カレンダーやノートなど競争力のないアプリで失敗したり、家のAR?アプリで一時的につながりがなく顧客の課題解決につながらないアプリで失敗してからのアプリだった。
顧客の行動データをとっても対話がうまれなければ意味がないので、アプリ内での完結が必須だった。
チャネルを顧客とのつながりをつくる場に変えるには顧客を知るだけではつながりは生まれない。メリットがなければ情報を提供してくれない。他者たは違う自分だけの提案を期待するからこそパーソナルな情報を提供してくれる。これは情報銀行の課題と一緒。
選択、購入、使用それぞれのデータをどうとり活用するかが求められている。

Muji passportをみると購入導線というよりかは、毎週の店舗発信情報などsns的な使い方がメインなので対話を重視しているのだと思った。

メモ
・店舗を軸としたKPIはもはや適切ではない。店舗を軸とした統制を行っているのであれば、全店舗売上の総和が企業の業績になる。しかし、顧客を軸とするならば、企業の業績とは全顧客売上の総和になる。つまり極論すれば、店舗ではなく個客の売上を追求することがKPIになる。単なる平均顧客単価ではなく、個客に対する提案につなげることが大事。顧客1人ひとりのニーズをすべて把握し、優良顧客を把握してオファーをだし、その商品の使用状況や満足度までを把握することは容易ではない。だからこそ、顧客の行動データをいかにオンラインで把握し、業務をデジタル化するかという視点が重要になってくる。

世界最先端のマーケティング 顧客とつながる企業のチャネルシフト戦略

オンラインでの購入が広がる中、オフラインチャネル展開をしている既存企業はオンラインを一チャネルとして捉えることに危惧する筆者。オムニチャネルという言葉を具体的な行動に移すためのフレームワークが大きく３つ紹介されている。
・チャネルシフト
購入、選択をオンライン、オフラインで分けたマトリックスで分析。例 ニトリの店舗をショールーム化（オンラインで商品を選んで、実店舗で確認し購入する）
・カスタマータイム
選択→購入→使用をオンライン、オフライン両方の空間から攻める。このフレームワークにより、部署間を横断したカスタマージャーニーを設計できる。
・エンゲージメント4p
場所→エンゲージメント→（広告、値段、製品）
プラットフォームで得た可視化された情報によって広告方法や値段などを決める。プラットフォームを作る上では競争力、顧客の課題解決、対話が生まれること、顧客の管理コストを下げるなどが必要。

世界最先端のマーケティング 顧客とつながる企業のチャネルシフト戦略

購入／意思決定とオフライン／オンラインの２軸でマーケティング戦略を説く。適度なボリュームで読みやすい。社内での説得用には使いやすそうだが、いざ結果を求める段階に入れば、さらなる知見を要する気がする。

物語戦略

ビジネススクールの教授である著者が物語を戦略として活用し成功している企業を紹介して、その成功の要員や活用法を書いた一冊。

ルイヴィトンやアップルなどの誰もが話したくなる伝説のような逸話から確固たるブランドを構築した企業の事例とその成功要因を本書を読んで深く知ることができ勉強になりました。
タニタや近畿大学といった現代の企業の具体的な戦略とそのタイプ別の解説も図解とともにされていて理解が深まりました。
顧客価値、競争優位性、儲けの仕組みとシンボリックストーリーが親和性を持つことで唯一無二の戦略となり、業績が飛躍する構図であると感じました。
また、人的、物的、組織というどこにでもあるものを視点を変えてみることでシンボリックストーリーとなり、それが戦略になっていく可能性があることも感じました。
認知的不協和の解消やハロー効果など経済心理学の観点から戦略が解説されていることも面白いと感じました。

本書で紹介されている物語戦略は差別化の難しい時代に有効な一手になると感じ、これからの経営において大事なことでもあると感じた一冊でした。