高杉康成のレビュー一覧

[実践] 超高収益商品開発ガイド 粗利80％実現7つのステップ

高杉康成

通勤電車内の広告に高杉さんの新著があり、読んだことがない人の著作を読むときは、出来るだけ初期作品を読むようにしているので（ビジネス本を書く位言いたいことがある人は、普通一作目で言いたいことを全部書いちゃうもんだろう、と勝手に思っているので）、6年前の本だけど読んでみた。
キーエンスの人、と思って読んでいるので、相当バイアスは掛かっているかもしれないけど、文句のつけようがない成果を出している人の言うことだけに説得力あるな。自分の会社で新事業開発に苦労している理由がよく実感出来た。
特に、デザインレビュー会議のやり方。合意形成を目的とせず、初期設定事項の確認を目的とすると、仕様がブレないようだ。

キーエンス流 性弱説経営

高杉康成

1. 「性弱説」とは

・人の弱さを前提とする考え方: 「性善説」（人は正しく指示すればできる）でも「性悪説」（人は罰しないと手を抜く）でもなく、「人は弱い生き物である」という前提に立つ。

・「弱い」の定義: ここでいう「弱い」とは、道徳的な善悪ではなく、「困難なことや新しいことには積極的になれない」「つい目先の楽な方、簡単な方を選んでしまいがち」という人間の本質的な傾向を指す。

・「できるだろう」の否定: 多くの企業が性善説で「できるだろう」と楽観視するのに対し、キーエンスは「できないかもしれない」という性弱説の視点から、誰もが成果を出せる仕組みを徹底的に作り込む。

・個人ではなく仕組みで成果を追求: 属人的な能力や根性に頼らず、人の弱さをカバーし、誰もが同じレベルで成果を出せる再現性の高い仕組みを構築する。

2. 人材育成とマネジメント

・事後指導ではなく事前フォローの徹底: 失敗してから「なぜできなかった」と叱責するのではなく、「できないかもしれない」を前提に、事前に弱点行動を修正し、成功の確率を高める仕組みを導入する（例：ロールプレイングの徹底）。

・プロセス重視とKPIマネジメント: 結果だけでなく、目標達成に至るプロセス（KPI）を詳細に設定し、日々チェックする。上司はKPIを基に行動の改善を促し、小さな成功体験を積み重ねさせることで部下の成長を促す。

・「努力不足」で終わらせない: 失敗や未達の原因を「努力不足」で片付けず、仕組みやプロセスの中に問題がないかを深掘りし、科学的に改善していく。

・公平性の確保: 評価や報酬において、頑張っている人が報われる公平な仕組みを徹底し、全体のモチベーションとパフォーマンスの底上げを図る。

3. 営業戦略と顧客ニーズの深掘り

・真のニーズの探求: 顧客の言うことが常に正しいとは限らない、という性弱説的な視点を持つ。顧客自身が気づいていない、**潜在的な「大きな困りごと」**を見つけ出すことに注力する。

・「今、どうやっているか？」を問う: 顧客の真のニーズを構造化するために、「誰が」「今どのようにして」「何が問題で」「どれくらい困っているか」の4要素を明確にする。特に「今、どのようにして」という現状把握を重視する。

・情報収集の仕組み化（ニーズカード）: 顧客のニーズを組織的に収集・共有するため、「ニーズカード」制度を導入。提出しないと評価が下がるペナルティと、良質なニーズには賞金を与えるインセンティブにより、情報収集を徹底的に行う。

・高付加価値製品の提供: 顧客の**「大きな困りごと」を解決する製品**は、他社には真似できないため、高価格であっても顧客に選ばれ、高収益につながる。

4. 仕組みを機能させるための仕組み

・楽な方への逃避を防ぐ: 人は楽な方へ流れがちであるため、せっかく作った仕組み自体が形骸化しないための、監視やチェックの仕組みを同時に用意する（例：一分単位の日報、上司による顧客への提案満足度確認の電話）。

・数値化の徹底: 目標、行動、成果のすべてを**数値化（KPI化）**することで、曖昧さを排除し、誰もが同じ基準で仕事に取り組めるようにする。

・徹底した事前準備: 「できるかもしれない」ではなく「できないかもしれない」を前提に、あらゆる業務で事前準備の徹底を仕組みとして義務付ける。

キーエンス流 性弱説経営

高杉康成

恥ずかしながら性弱説を初めて知った。　過度な期待せず、お節介でもフォローして、成功に導く？　人の弱い心の部分（楽や逃げや怠慢さ）を、組織や仕組みで補う。読解力が無いのかイマイチ過保護的かなぁ？　　真似したいのは、事前事後報告について（準備報告）だよね。ある、あるで、「何を聞かなかった？　なんでしなかった」は無くなるし、部下＆上司の関係は良くなるよね。

キーエンス流 性弱説経営

高杉康成

予想してた性弱説の定義とは違った。
仕組み化することは大切だよね、という話だった。
本書の内容に共感はとてもできるが、新しく視野がひらけたとか、その考え方があったのか、といった発見はなかった。
この本を読んでも、仕組み化しない人はしないし、する人は勝手にしていると思う。

キーエンス流 性弱説経営

高杉康成

性弱説という考え方が新たな発見のように書かれて説明されていたが、あまり目新しいものではなく、期待外れであった。できないことをふまえた仕組み作りをするのは当然と思う。

キーエンス流 性弱説経営

高杉康成

「性弱説」というニューワードに惹かれたが、結局は「相手に期待しすぎないこと」、「確実に正しいステップを踏めるように組織として仕組化すること」なんだと思う。それはそれで、きっちりできるかどうかが、生産性に直結する。キーエンスの社内の様子がなんとなく知れたのは勉強になった。

キーエンス流 性弱説経営

高杉康成

企業の仕組みは全て、
誰かに何かをしてもらうことで機能する。

この相手に対する期待を、
相手は守ってくれないかもしれない。

例えば、指示を理解してくれるないかもしれない、
面倒くさくてやってくれないかもしれない
成果につながらないやりかたでやってしまうかもしれない、など。

これを、性弱説とする。

指示がとおりやすくするにはどうするか
行動を促すにはどうするか
成果につなげるにはどうするか

こうして標準業務が決まる。
標準にそった行動をとることが評価されるKPIを置くことで、それが徹底される。

各機能において、これは適応できるだろう。

商品開発、
営業、
生産、
採用
などが説明されたが、バリューチェーンすべてに
使える考え方だと思う。



書籍としては、冗長だし、網羅感がない。
また、ヒアリングなどをしているわけでもないので個人の思いつきの域をでているわけではない。
このあたりしっかりしていると、さらに良い本だろう

キーエンス流 性弱説経営

高杉康成

人は、基本的に弱いという前提で物事を考える

簡単な方、楽な方に流れてしまう
↑ 仕組みづくりが大事

行動心理学に近い。
面倒やネガティブなことよりも
「快感」や「満足」、また仕組みによってより楽になる環境を作ることで、やる仕組みを作っていく。

またニーズに関しては
行動経済学に書かれていたかと思うが、
基本的には人は本当のことは言わないし
感情に左右されたりする
だからこそ、全てを鵜呑みにしない
①誰か②何の手段を用いて③どんな課題があって④どのくらい大変かを分別する

キーエンス流 性弱説経営

高杉康成

人は本来弱い生き物なので、難しいことや新しいことを積極的には取り入れたがらず、目先の簡単な方法を選んでしまいがち。思いどおりに動かないと考える。じゃあどう動かそうかと考える。

キーエンスにはニーズカードという仕組みがあり
顧客が気づいている顕在ニーズよりも、顧客が気づいていない潜在ニーズを探る必要がある。ただ集めるだけではなく、集めることに褒賞を出すなどして仕組みを整える。その中から使えるものはわずかしかない。

『事前事後報告』を徹底する。

書いてることはそれほど難しいことではないが、それを実践するとなると容易ではない。
コスパ悪いことをしてるんだけど、最終的にはコスパよくなるという何だか一歩引いたところから俯瞰して物事を考えるようなものが性弱説。

キーエンス流 性弱説経営

高杉康成

性弱説はだきないかもしれないに備える力

性悪説と似てはいるがそうならないように
仕組みを動かす仕組みのこと

「最強」ソリューション戦略

高杉康成

時価総額ランキングでトヨタに次ぐ2位になったキーエンスのソリューション戦略を元社員が説明。これを読むといかに自社の業務設計に改善の余地があるかが分かる。

一流ビジネスマンは誰でも知っているヒットの原理 売れるプラン作成の基本

高杉康成

ヒットの原理の方程式は、トレンド×ニーズ、である。
例えばコンビニコーヒーは30年前に登場したが、3年前に大ヒットした。その理由は、追い風トレンドが弱かったからである。トレンドとは、世の中の大きな傾向のことで、また加えて、ニーズを深掘りすること（隠れたニーズの抽出）ができれば、商品企画や販促活動の具体案を考えやすくなる。大ヒットした3年前には、①時短トレンド、②セルフトレンド、③香りトレンドといった３つの追い風トレンドが、コンビニコーヒーを後押ししてくれた。
また、コンビニのプレミアムロールケーキのヒットは、食べきり、時短、車内といったトレンドがあるのに、ロールケーキが一本単位でしか売っておらず、切ったり食べたりするのに、包丁や皿が必要で、車内で食べにくそうに食べている、といったトレンドと実際の消費者の行動観察とのギャップから、隠れたニーズを把握したことが成功につながった。
これらのトレンドやニーズは、具体的には以下のように捉える。
①「見る」でなく「頭で捉える」：多い、変わった、手間がかかっているモノ・コトを特に意識する
②「マクロ」と「ミクロ」：マクロニーズとは、世の中全体が求めているもので、トレンドと同等。ミクロニーズとは、ニーズが深掘りされた隠れたニーズである。
③ニーズタイムを作る：頭で捉えることを、意識的に実行する時間を１日５分でもいいので、確保する
④深く掘り下げる：言われたことをそのまま受け止めず、縦に深く掘り下げる
⑤横に連鎖させる：他に似たようなケースはないか、同じような要望を持っている顧客はいないか、を考える
競合（３Ｃ）分析は後でもよい。必ずしも、競合の戦略が正しい訳ではない。３Ｔ分析（市場動向：Trend、顧客ターゲット：Target、自社技術・ノウハウ；Technology）から始めるべきである。

一流ビジネスマンは誰でも知っているヒットの原理 売れるプラン作成の基本

高杉康成

最近興味のあるマーケティング。その第一歩の本としては正解だったと思います。
実際のトレンドも事例に取り入れ、そのヒットの理由を分かりやすく解説してあり、なるほど！と思わず納得しました。
売れるにはワケがあるんだなぁと思いました。

それではこの本を読んだらヒット商品が生み出せるかというとそんなことはなくて、やはり顧客のニーズを探ったり、トレンドを掴んだりと、地道な作業が必要。
それでもマーケティングと言ったって何をしたら良いか分からなかった私にとっては、十分な取っ掛かりになりました。

[実践] 超高収益商品開発ガイド 粗利80％実現7つのステップ

高杉康成

消費財というよりは、BtoBで生産財の商品開発を行う中小企業がメインターゲットと思われる書籍。ただし、顧客ニーズの適切な把握が商品開発において一番大切ということは、どのカテゴリーでも共通すると思う。
文中では「困りごと」と表現されているが、それがなぜ生じているのか、これまで対策を打ったのか、放置しているのかで、顧客にとっての困っている程度を把握するのが出発点。そのため、商品開発のインプットをもたらし、商品価値をターゲットセグメントに伝える営業担当者を重要な位置づけとしている。営業部門との関わりまで踏み込んでいる商品開発の本は珍しい。
SWOTから直接的に商品開発に移るのは危険であるとし、本当に市場機会があるのか、何らかの兆しに見える顧客動向は「なぜそうなっているのか」を把握することが大切。確かに、いわゆるSWOTだと漠っとし過ぎて使いづらいんだよね。
商品開発時のレビューのあり方、上市後レビューの重要性、営業戦略のPDCAは、中小企業診断士らしい提言だと思う。もっとも、どのような企業であっても、成功確率を高め、組織と人材のレベルを高めるには必要な仕組みである。社内視点で関係者の納得感を高めることに注力するのではなく、顧客の困りごとにどうやって応えるかという視点で商品に取り組みたいものである。