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Posted by ブクログ
ヒットの原理の方程式は、トレンド×ニーズ、である。
例えばコンビニコーヒーは30年前に登場したが、3年前に大ヒットした。その理由は、追い風トレンドが弱かったからである。トレンドとは、世の中の大きな傾向のことで、また加えて、ニーズを深掘りすること(隠れたニーズの抽出)ができれば、商品企画や販促活動の具体案を考えやすくなる。大ヒットした3年前には、①時短トレンド、②セルフトレンド、③香りトレンドといった3つの追い風トレンドが、コンビニコーヒーを後押ししてくれた。
また、コンビニのプレミアムロールケーキのヒットは、食べきり、時短、車内といったトレンドがあるのに、ロールケーキが一本単位でしか売っておらず、切ったり食べたりするのに、包丁や皿が必要で、車内で食べにくそうに食べている、といったトレンドと実際の消費者の行動観察とのギャップから、隠れたニーズを把握したことが成功につながった。
これらのトレンドやニーズは、具体的には以下のように捉える。
①「見る」でなく「頭で捉える」:多い、変わった、手間がかかっているモノ・コトを特に意識する
②「マクロ」と「ミクロ」:マクロニーズとは、世の中全体が求めているもので、トレンドと同等。ミクロニーズとは、ニーズが深掘りされた隠れたニーズである。
③ニーズタイムを作る:頭で捉えることを、意識的に実行する時間を1日5分でもいいので、確保する
④深く掘り下げる:言われたことをそのまま受け止めず、縦に深く掘り下げる
⑤横に連鎖させる:他に似たようなケースはないか、同じような要望を持っている顧客はいないか、を考える
競合(3C)分析は後でもよい。必ずしも、競合の戦略が正しい訳ではない。3T分析(市場動向:Trend、顧客ターゲット:Target、自社技術・ノウハウ;Technology)から始めるべきである。