岩瀬大輔のレビュー一覧

ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

ロジャー・フィッシャー / ウィリアム・ユーリー / 岩瀬大輔

【実践内容】
交渉時におけるテクニックの使用
・人と問題の切り分け
・利益を目的として考える
・沈黙の使用

【要約】
交渉は相手を騙すことではない。駆け引きでもない。お互いが相互の利益を確保するための方法を考えることである。 そのやり方、考え方が記載されている

【感想】
会社で覚えた教えそのまま。ただ、深い意味で理解することが出来てよかった

新世代トップランナーの戦いかた 僕たちはこうして仕事を面白くする

安藤美冬 / 岩瀬大輔 / NHK「ジセダイ勉強会」

自分と同年代で活躍している人へのインタビュー。ここに登場する人は組織を飛び出したり、あるいは組織の中で存在感を打ち出したりと、色々。登場する人に総じて言えるのは、環境に対して不満をたれるのではなく、どうすれば自分らしさを打ち出せるかを考えた結果今に至るということ。また柔軟性も見逃せない。いつも直球勝負をするのではなく、上司・同僚・部下含め「一緒に仕事がしたい」と思わせるような、言動・行動が知らず知らず身についているのでは、と感じる。

76生まれ、ライフネット生命を立ち上げる ネットで生保を売ろう！

岩瀬大輔

【100億円を資金調達して設立されたライフネットに迫る】
生命保険をインターネット上で購入できるようにしたライフネット生命。その創業ストーリーを知ることができる一冊。

2006年に設立されたので、10年経った2016年の今年には黒字化をなんとか達成しなければいけないことになる。

「ネット生保に加入する人に対しての、プレーヤーが多すぎる」

と声を漏らす会長の出口氏だが、独立系の生保は本当に大変な手続きがあっての創業なのだというのが分かる。

一方で、どんなにスマートな経営者やTeamを持ってしても、市場が応えてくれないという面白さも垣間見ることができる。そこにビジネスの面白さがあるのだと再度感じた。

こういった本は、自分が起業をしなければ、さらっと読んでしまう本であろう。きっと再度読みなおすなんてことはしないはずだ。

自分の立場、境遇が変わることによって同じ文章であっても心に響く度合いが違うというのはなんとも面白い。

同じ起業家として、ライフネット生命は応援したい。

76生まれ、ライフネット生命を立ち上げる ネットで生保を売ろう！

岩瀬大輔

ライフネット生成の創業に谷家衛さんが絡んでいたが、本の中で取り上げられていた小林りんさんも谷家衛さんの提案でISAKを始めたことをカンブリア宮殿で知り、

・社会を変革する人はつながっていること
・そのつながりが大きな財産であること

を実感した。

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？

フィリップ・デルヴス・ブロートン / 関美和 / 岩瀬大輔

営業という体系的な研究が進んでおらず、門外漢からはある種ブラックボックス化された分野について、それがどういった活動であるのか、様々なトップセールスマン/ウーマンのストーリーをベースに描き出した本です。
よく聞く話として、「一番良いのは、営業なんかしなくても商品が売れることだ。Appleを見てみろ、営業なんかしていなくても、差別化された製品群で高い売り上げを達成しているじゃないか」という話を聞きますが、Appleは営業に対して独自のアプローチを取っているだけで決して営業をしていない訳ではないとこの本を読んでよく分かりました。もしかすると本当に全く営業なしで売上を上げている企業もあるのかもしれませんが、それはごく一部で、殆どの企業では営業活動がその会社の命運を握っており、そういった意味で間違いなく世の中を動かしている原動力の一つであると言えます。非常に泥臭い側面があるため、マーケティング等と比べて学問的なメスをいれにくい分野だと思いますが、それがどういった活動なのか理解出来る環境が社会全体でもっと整えば良いのにと思います。
自分自身も短いながら、営業の経験があるため、営業という活動が如何に自分の自尊心と向き合わなければならない仕事か、ある程度は理解出来ています。その為、成功するセールスパーソンの特性は千差万別としながらも、「打たれ強さ」と「楽観主義」は共通しているという記述は非常に腑に落ちました。

入社10年目の羅針盤 つまらない仕事が楽しくなる

岩瀬大輔

今より幸せになる方法は、人と比較しないことと慣れないこと
自分のコントロール外の要素が多い人生だが、最も大切なのは自分という人間をよりよく知るための努力をすること
仕事をする上で正しいかどうか気にする必要はなく、自分の意見をはっきり述べることは重要
目的地に早く着くことが人生の目的ではなく、目的地までの旅を楽しむことこそ人生の目的

ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

ロジャー・フィッシャー / ウィリアム・ユーリー / 岩瀬大輔

▼テーマ
ソフト、ハードどちらのアプローチでもなく、駆け引き型から抜け出す、「原則立脚型交渉」。


▼キーワード
人――――人と問題を切り離す
利益―――「条件や立場」ではなく「利益」に注目する
選択肢――お互いの利益に配慮した複数の選択肢を考える
基準―――客観的基準にもとづく解決にこだわる

▼その他抜粋
共通の認識をもち、腹を割ったコミュニケーションを実現して、相手を非難せずに心情を伝えていける前向きな関係を築かなければならない。譲歩することばかり考えず、接し方を改善することで人の問題を解決していくことが大切だ。

交渉前に、相手の情報を集め、好き嫌いなどを把握しておく。仕事抜きで会ってみるのもいいし、少し早めに交渉の場に出向いて、あるいは、終わった後に雑談したりするのもいい。
ベンジャミン・フランクリンお得意の懐柔策は、相手に「本を貸してくれないか」と頼むことだった。それで相手を持ち上げ、貸しができたという気分にさせていたそうだ。

100%賛成してもらえる確証のない結論を受け入れてもらうには、その結論を引き出すプロセスに相手を関わらせることが重要なのだ。
例え相手が合意内容を有利だと思っても、蚊帳の外に置かれた不信感で拒絶することも有る。自分もアイディアを出して貢献できたという意識を持てた方が、合意はずっと成立しやすい。

真剣に耳を傾けて「それは、これこれこういうことと理解してよろしいでしょうか」などと質問や合いの手を挟む。
→「一番安上がりな譲歩は、あなたのお話を聞いていますよ、というアピール」といわれる。


▼相手の立場を考える
あるイギリスの大使は自分の仕事を「相手方の人間が新しい指示を与えてもらえるように助けていくこと」といっていた。
目の前の交渉者の立場を心から思いやれば、どのような問題を抱えていて、どのような案があればそれらをクリアできるかといったことも見えてくる。


▼公平な手続き
意思の影響を排して結論を導くには、公平な手続きを取り入れる。
・ケーキ・カットのルール――「相手が切って、自分が選ぶ」
・公平な役割分担を話し合っておいてから、どちらがどちらの役割を選ぶかを決める。
　→どちらも結果に文句を言えなくなる。

「交渉が決裂した場合にとれるベストな行動」を考えておくと、相手の提示条件と比較してどちらが多くの利益をもたらすかを考えることができる。


▼交渉フレーズ
「間違っていたらおっしゃってください」
「これまでのご厚情に感謝しています」
「公正な形で解決したいだけです」
「どちらがどんな手段をとれるかではなく、客観的な基準で解決したいのです」
「信用するしないの問題ではありません」
「事実確認のためにいくつか質問してよろしいですか」
「あなたの行動の根拠となっているのはどんな考えですか」
「このように理解してよろしいでしょうか」
「また改めてお話しできませんか」
「根拠の部分でちょっと理解できないところがあります」
「公正な解決策の一つは……」
「合意できた場合は……、合意できなかった場合は……」
「一緒に解決できてよかったです」


▼相手の権限を確認
ギブアンドテイクの具体的交渉をはじめる前に、まずは相手の権限を確認しておく。
権限のはっきりした人物との交渉に切り替える。
→これまでも意思決定プロセスを確認することがあったが、少し改善しつつこれを入れていこう。

直感を信じる力―人生のレールは自分で描こう―

岩瀬大輔

●世界を変える起業家たちの素顔
楽天・三木谷氏、サイバーエージェント・藤田氏、GMOインターネット・熊谷氏、DeNA・南場氏・・・たまたまインターネットという大きな流れに乗ることができた、運が良かった人？手の届かない、雲の上のスーパーマン？お金儲けが巧い人？僕はいずれとも思わない。
彼らは「物事の本質を見極める目」と「成果を出すための執着心と仕組みづくり」、そして「人や組織の動かし方に長けた」経営者と考えるべきだ。

●起業家たちはいずれも、自らの経営者、リーダーとしての役割を明確に認識している。これが優れたリーダーたるゆえんだと考える。
「リーダーとは指揮官であり、教育者であり、戦略家である」（三木谷）
「リーダーは、すべきことを列挙するのではなく、何に絞り込むかに集中した方がいい。あれもこれもとやりたい気持ちを抑え、嫌われても構わないという覚悟を持って、１つの方向性を示す。これがリーダーとして最も大切な役割」（藤田）
「『社長の一番大事な仕事は意思決定』話しをよく聞き、議論を尽くして自分の責任で決める。」（南場）

●リーダーシップとマネジメントの違い
両者はあくまで補完しあうもの。どちらも、やるべきことを決定し、課題達成のための人間関係を築き、組織メンバーに仕事をきちんとさせるように努力する、という点では共通している。異なるのは、その実現の手法である。マネジメントが複雑さに対処するものであるのに対し、リーダーシップは変化に対処するという役割の違いがある。リーダーとは、変革を導く存在。

●「グローバル人材」とは何か
「グローバル人材」とは、「IT革命」同様、日本語特有の、曖昧さを多分に含んだ概念である。もっとシンプルに「国籍にかかわらず、人の心を動かすことができる人材」でいい。「国籍を越えて人に伝えたい考えを持っている人材、人の心を動かす行動を取れる人材、思いを率直に伝えることができる人材」が望まれるのではないか。

●仕事と恋愛は似ている。どんな相手と付き合うかとか、誰と結婚するかということには正解はない。どちらがいいか、悪いかの問題ではない。自分が選んだ相手とともにいかに幸せになるか、ということに尽きるからだ。逆によくないのは、親の意見や世間の評判などを気にして決めることだ。本当にやりたいことは、自分が知っているはず。内なる声に耳を傾ければ、そこに答えがある。直感といっていいかもしれない。僕はこの年齢になるまでにさまざまな選択をしてきて、自分の直感こそが正しいという自信を持つようになった。今では個人的なことであれば、たいていのことを迷わずに決めることができるようになったのは、それが正しいと信じているからだ。

●プリンシプル
「戦時中も、人々は普通に生活していた。学校に通い、会社に勤め、恋をして、家族もいた。普通のビジネスマンが、少しずつ戦争という非日常に巻き込まれていき、過ちを犯していった。今となんら変わることはない。だからこそ、平時から、自分の行動規範となるものを持つことが大切なんだ。それが僕にとってのプリンシプルだ。」
「自分にとってプリンシプルは筋肉のようなものだ。普段から鍛えておかないと、いざというときに使い物にならない。だから、日常生活から、自分が依って立つ軸のようなものを確固として持つべきだ」
「何でもかんでも一つのことを固執しろというのではない。妥協もいいだろうし、また必要なことも往々ある。しかしプリンシプルのない妥協は妥協でなくて、一時しのぎのごまかしに過ぎないのだと考える。」ｂｙ白洲次郎
　プリンシプルに則って思考するとは、答えを導くためにその時々の具体的な場面に応じて空気を読んだりするのではなく、柱となる原理原則に立ち返って論理的に答えを導くことをいうのだろう。

誰しも、現役から退く際、あるいは自分の人生の終わりが近づいたときに、自分の職業人としての人生を振り返るはずだ。そのときに、どんなストーリーであれば自分は満足するだろう。あるいは、子どもや孫たちに、どんな人生だったの？と尋ねられたときに、胸を張って語れる物語があるだろうか。そのようなことを意識して、僕らは人生を送っていくべきだと思う。

ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

ロジャー・フィッシャー / ウィリアム・ユーリー / 岩瀬大輔

［内容］
前提として交渉とは戦って勝利をつかむことではない。
そもそも、相手も何かしらの合意をしたいと思っている。戦わずして勝つことが理想でそのための考え方や手法についてケースを交えて記載されている。

・条件そのものではなく、利益に着目すること
その上で合意に達することが目的。

とはいえ、一般的には交渉は2つのスタイルに分かれる。
ソフトなタイプ→寄り添うタイプ
ハードなタイプ→頑として意見を押し通す
ハードな相手にはソフトは勝てない。であれば、負けないために武装は必要

そのために周到に準備をすること
・相手の感情を冷静に汲み取る
・人と問題を切り離して考える
・相手にとっての利益のラインを把握する
・相手にとっての最低ライン（防衛ライン）を把握
・事前にプランＢ(BATNA)を用意しておく
→準備ができていれば、強気に出られる

手法
・断定ではなく質問で問いかける
・強気の沈黙は武器である

など
［感想・気付き］
交渉は戦うことではない。
というのはわかってはいたが、自身は比較的ソフト型に変えていた。ソフトで戦えない時はハードで斬りかかるスタイルだが、第三の手法として参考になる。

合気道や柔術に似たものとイメージ

［アクション］
利益ライン、防衛ラインのくみ取りは感覚的にしているので意識してトレーニング。
あと、理解度20％なので、もう少し深く読む。

76生まれ、ライフネット生命を立ち上げる ネットで生保を売ろう！

岩瀬大輔

これまでの対面販売が基本だった生保業界において、風穴を開けるべく、ネットで生保を売るというベンチャー企業の起業を綴った本。

生保業界では著名な出口さん、HBSを優秀な成績で卒業した岩瀬さん（両名ともお会いさせて頂いたことがるので「さん」づけで）なので、そりゃ成功するだろう、と思っていたが、意外と泥臭い立ち上げであったことを知り、共感を持てた。

本書からの学びは、課題意識の強さと、巻き込み力の重要性。
2005年前後くらいは消費者が生保に対して不信感を覚えた時代であり、きちんとした透明性の高い生保を作ろうという出口さんの想い。そしてもっと安い、手軽な生保を作ろうという想い、課題意識を持っていたことが成功につながった。

また、それを実現するためには、多くの優秀な人材が携わっている。そのような人材を採用できたのは、出口さんや岩瀬さんの巻き込み力、人柄、自分よりすごい人を素直に尊敬し、驕らずに頼ることができる姿勢、常にアンテナを張って人脈を作っていることができていたからだと思う。

ハーバードで学び、私が実践したビジネスプラン

岩瀬大輔

ビジネスプランをどう実践するか？

→あらゆる制約を一旦取り払って徹底して顧客の視点、市場のしてから考えることで事業のアイディアが生まれる
人を説得するために欠かせないのは納得と共鳴

なぜハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか？

フィリップ・デルヴス・ブロートン / 関美和 / 岩瀬大輔

自分も営業やってるから分かります。
相手に不必要なものを売りつけてるんじゃないか、という疑問を抱くときがあることを。

つまり営業とは
相手の心理的欲求を聞き出し満たすことです。

売りつける、という罪悪感を感じるとき、本当に相手の欲求を聞きだせているか？
本当に本音を言ってもらえたのか？
など一度考え直してみると良い。

一見生活に必要ない商圏拡大こそ、世の経済を動かしているのもまた事実なのです。

ハーバード流交渉術 必ず「望む結果」を引き出せる！

ロジャー・フィッシャー / ウィリアム・ユーリー / 岩瀬大輔

・交渉は勝ち負けではない
・共通の利益に着目し、相手と協力して合意に至る姿勢
・代替案を明確に持っておくことで、交渉撤退ラインが決められる
・相手が何を考えているのか、自分が相手だったらどうしたいか

入社10年目の羅針盤 つまらない仕事が楽しくなる

岩瀬大輔

「仕事がつまらない」と悩む、入社１０年目あたりのビジネスパーソンを対象に、どうすれば仕事を楽しめるようになるかのヒントを提供。
仕事がつまらなくなる原因として、①コミュニケーションがうまく取れないから、②自分のスキルが足りないから、③モチベーションが上がらないから、④キャリアプランがうまくいっていないから、⑤プライベートに問題があるから、⑥チャレンジしていないから、という６点が指摘され、それぞれに対応して、①コミュニケーション、②スキルアップ、③モチベーション、④キャリア、⑤プライベート、⑥チャレンジというテーマのもと、５５のトピックにより本書は構成されている。
全般的に良いことを言っているのだが、この手の自己啓発的なビジネス書にありがちの、どこかで聞いたり、目にしたような内容が多いという印象は持った。個人的に心に響いた項目は以下のとおりである。
・できない仕事は、「借りる力」で解決せよ
・相手を好きになれば、相手も自分を好きになる
・仕事をスムーズに進めるためには、これでもかという　ほど情報公開を
・目標とすべきロールモデルを見つけよ
・自分の取締役会を持つ。注意してくれる人はだんだん　いなくなる
・論理的に話すためには、まず紙に書きだす作業から
・うまくいっていない時はどっしりと、うまくいってい　る時は謙虚に淡々と
・地味な仕事にチャンスあり
・今より幸せになる方法は２つある。人と比較しないこ　とと、慣れないこと
・働くのは会社のためか、個人のためか。個人のために　決まっている
・不採用通知は神様からの「今はそこに行くな」という　メッセージ
・ビジネススクールとは、高級フィットネスジムに通う　ようなもの
・睡眠だけはしっかりとれ
・携帯を置いて、手帳を持って外に出かけよう
・「少し危険だけど面白い手」を打ってみる
・一度きりしかないかけがえのない人生をどう過ごすか
・一日一日を無駄にせず生きる

ハーバードで学び、私が実践したビジネスプラン

岩瀬大輔

この本は「132億円集めたビジネスプラン」を改題したもの。
この本の最後の方にある、

エリートといわれる人たちですらみんな悩んでいる。自
分は何をやりたいのか、天職はなんなのか。でも迷っていても答えは出ない。出来ることは、目の前のことだけ。
自分が何をやりたいかを探し者めて行く過程そのものがキャリアである。

人生において、ゴールは存在せず、常に進んでいくことが大事であることが書かれている。

私もまだまだ道程の中かも知れません。

仕事でいちばん大切な 人を好きになる力

岩瀬大輔

岩瀬さんは人脈が広くて友達が多い。それはどうしてなのかを書いた本。

職場での人間関係に悩んでいる人が多い現代においてとても参考になる本ではないかと思う。

132億円集めたビジネスプラン 熱意とロジックをいかに伝えるか

岩瀬大輔

今あるツテから考えるのではなく、株主に迎えたい事業会社を考えそこに対してどのようにアプローチするかを考えるという点が非常に参考になりました。

がん保険のカラクリ

岩瀬大輔

たいして書くこともないんだろうけど、がん保険については全体の1/3ぐらいだけしか書いてない。
後は保険業界の事など、タイトルにつられた人間についてはどっちでもいい事ばかりでした。
ところどころ素晴らしい指摘もあるので、読んで損はないと思うけど、販売優先の姿勢が見えてちょっと残念。

仕事でいちばん大切な 人を好きになる力

岩瀬大輔

大好きな仲間と最高に楽しく働こう！！
…と帯に書かれていたのを見て、ズキュンと来てしまい、購入。

「相手のことを心の底から好きになるから、いい仲間が周りに集まってくる」という言葉にヒントを得、
じゃあ「人を好きになる力」とは？と始まります。

以下、備忘と感想。
・感謝リスト：
上書き保存せず無限にストックしていく。
そして何か区切りになるような出来事があったら、意識的に古いページを捲って、
その人たちにも感謝の気持ちを伝える。
→うーん素敵。
　シンプルに「おかげさまで○○、ありがとうございました。
　これからもよろしくお願いします」の3点で、というのも、スマートでかっこいい
・人間関係をギブ＆テイクで考えない。一切のテイクを考えず、ひたすらギブに徹する
・フィードバックを否定しない：
FBは自己評価と他己評価のギャップであり、どちらかが間違っている訳ではない。
→なるほど。
　自己否定と捉えてしまって、素直に聞き入れられないこと度々あったわー
・ほんとうの自分は一つではない（平野啓一郎の「分人主義」）
・一日でも早く「会社から離れても通用する人材」になるには、「与えられた目の前の仕事をがむしゃらにこなし、一日も早く社内で信頼される人材になること」
→…だけじゃなくて、自分の市場価値ってものがあるんちゃうの？
　とかとか思ってしまうけど、それでもこのフレーズは慰めになりました
・「嫌われてるんじゃないか」「怒らせたんじゃないか」と気を揉むのは、「相手からどう思われているか」という相手ありきの悩みでしかない。相手がどう思っていようと、まずはこちらから好きになる。

てな感じで。
岩瀬さんの人柄、人徳含めた"すごさ"がさらっと滲み出てる一冊でした

132億円集めたビジネスプラン 熱意とロジックをいかに伝えるか

岩瀬大輔

非常に実用的で実践的。
読んでいて、MBAだなあという感想。
理論を上手く使ってビジネスを進めているので、教科書を読んでいる感覚になる。そういう意味で若干拒絶反応が出てしまう。

社会経験がない自分にとってはスムーズに理解することは難しかった。
いますぐ実行に移せる部分がないため、また3年後くらいに読んだらよいだろう。