田村次朗のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
【メモ】
・交渉の本来の目的は、相互が受け入れることができる諸条件を導き出し、それに合意すること
→交渉の結果として、お互いが利得を得る関係（win-win）が成立しなければならない
・交渉の基本原則
①人と問題の分離
②立場から利害へ
・交渉学が推奨する交渉スタイル
①論理的に交渉すること
②効果的で効率的な事前準備を行うこと
③問題の創造的解決を目指すこと
・二分法の罠：二分法を使って相手の選択肢の幅を狭めてしまうこと
・合意バイアス：合意することだけに着目してしまうこと
・事前準備の5ステップ
①状況を把握する
②ミッションを考える
③目標を設定する
④創造的選択肢を考える
⑤ -
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Posted by ブクログ
著者は田村次朗氏と隅田祐司氏。
感想。今年読んだ本で最も満足度が高い本。
備忘録。
•交渉の結果「賢明な合意」ができているかが重要。
•賢明な合意→当事者双方の正当な要望を可能な限り満足させ、対立する利害を公平に調整し、時間が経っても効力を失わず、また社会全体の利益を考慮に入れた解決。
•交渉は、相手の表面的な態度ではなく．相手の発言に注目すると良い。
•交渉は自分の正しさを証明してもしょうがない。
•アンカリング →根拠なく相手の提示した数値を規定値にして、それに基づいて交渉が進んでしまうこと。
•二文法のわな→YesNo質問で根拠なく駆け引きに持ち込まれること。唐突な10%の値引き要求 -
Posted by ブクログ
とても良い内容だった。
色んな大学で採用してほしいなと感じた
第1章
誤解その1ー交渉は勝ち負けという誤解
賢明な合意という基準
「落としどころ」に注意
誤解その2ー準備は無駄、という誤解
とりあえずは良くない
誤解その3ーWin-Win交渉を目指すのが交渉学だ、という誤解
第一の原則ー大事なところは、論理的に
第二の原則ー交渉の前の下ごしらえ（事前準備の方法論）
第三の原則ー利益に焦点を合わせる
相手の利益にも配慮した交渉の選択肢を準備する必要がある
第2章
相手の主張の根拠や背景事情は必ず聞くべき
対処法その1ーすぐに答えないこと
対処法その2ー話題の転換
論理的な交渉には3つの習 -
Posted by ブクログ
ハーバードでロジャー・フィッシャー教授が創設した「交渉学」を学んだ筆者が、慶応に戻って研究実績を積み上げてきた集大成。数量を提示したことでその数字を上げ下げが交渉ポイントに矮小化されるアンカー効果、複雑な論点を理論的に解きほぐすための暴力装置デビル・アドボケイト、合意できない場合の代替案BATNA（Better Alternative to Not Agreed）など、弁論部マニュアルといってもよいほどわかりやすくまとめられているが、心理学的なアプローチを期待したかったところ。その意味では、人と論点を分離するため、交渉ではあえてホワイトボードを使ってお互い論点を注視し、相手と相対しないというポ
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Posted by ブクログ
【評価】
内容 :★★★★☆
読みやすさ:★★★☆☆
難易度 :★★★☆☆
ボリューム:★★☆☆☆
【所感】
交渉学という学問をベースに主にビジネスシーンにおける相手との交渉におけるテクニックや留意事項がまとめられた一冊。自分自身長く営業として相手と折衝・交渉してきた身ではあるので納得することが多かったし、実践している内容も多かった。「一方で会話と対話の違い」や、「こちらに不利な提案についてはそれを採用した際の行く先を相手に説明させて公正さの欠如に気づかせるテクニック」、「三人寄れば文殊の知恵は個人が独自に決定した内容を持ち寄ったときに有効」など、想像していたよりも多くの新たな学びや気 -
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