世界最強の交渉術

ローレンス・サスキンド / 有賀裕子

『ハーバード流交渉術』は従来の「勝つか、負けるか」という交渉ではなく、相手と一緒に互いの利益になる合意を目指す概念を提唱した。しかし、皆がこの「ウィン・ウィン」を学んでしまったための限界や、現代の複雑な交渉事情に適合しない面も出てきた。ハーバード、MITで教える第一人者が限界を超える新戦略を提示。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / 経営・企業
• 出版社: ダイヤモンド社
• タイトル: 世界最強の交渉術
• タイトルID: 299513
• ページ数: 288ページ
• 電子版発売日: 2015年02月02日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 4MB

[ブクログ · ★★★★☆]

・winwin型の交渉を目指す。
・相手の利益を相手方の身内に説明できるようにしてあげる事がこちらの責任。
・相手にとって悪くなく、こちらにとって願ってもいないことを交渉結果として目指す。
・交渉はゼロサムゲームのように思えるが、
必ず打開策はある。→パイを広げて双方のメリットを考える。
・相手のメリットや付加価値、相手の視点でも考える
・相手にとって悪くない条件で、自分にとっては最高の条件を引き出す
・利益の取り合いではなく、付加価値を創造する
・社内対立を避けるために、仲間を増やす。そのために相手への気遣いを言葉で示す。
・交渉には相手への付加価値をつくる事、winwinの関係をつくることが重要である。
・ほぼ全員の合意形成への努力が必要
・臨機応変に対応する即興力＝注意力・柔軟性・予期せぬ事を味方につけようとする意思を身につければ、交渉に有利に働く。
・想定外を想定する。即興に関する研究は、
既成概念に囚われない発想だけでなく、交渉相手の雰囲気・態度・表情などに常に気を配る。
・勝つか負けるかという姿勢を捨てて、お互い力を合わせて価値を創造しようとする
・自分と違う意見を持つ人に対しても感じよく話す。全ての意見に対して尊重する。
・用意した筋書きにこだわり過ぎる事で、ウィンイン型交渉が難しくなる可能性がある。アドリブが切り札かもしれない。

[ブクログ · ★★★☆☆]

交渉はお互いの許容ラインと合意しなかった場合の代替案によって決まる

①交渉6原則
1.相手の不安や心配を汲み取る
2.相手に信頼してもらえる行動をとる
3.共同での事実調査を提案する
4.相手の言い分を理解し、感情のしこりをほぐす
5.予測が外れた時の例外条件をつけた合意を提案する。
6. 長期的な関係構築を目指し、視野を広げる

②合意成立の可能性があれば交渉の余地を見つけることができる。
・過度に強気な要求をすると、相手は交渉の余地はない、交渉相手として信頼できないという判断をする可能性がある。
・相手が受け入れる可能性のない要求にこだわるのは合理的ではない
・もし~なら、~できるか?という交換条件の質問をして相手の重視する条件を探る
・相手が高すぎる要求をしていないか自問させる質問をする。
・よりお互いに付加価値を出す方法を考え、交渉のポイントをずらす

③交渉相手も背後に身内を背負っている
・交渉相手は敵ではなく、ある意味でパートナー
・交渉相手が身内に対して面目が立つようなストーリーを考えることか仕事。それができれば自分たちの取り分も認めてもらうことができる。
・自分の許容ラインを上回り、相手も身内に面目が立つ最低ラインを上回る条件を目指す。
・交済が成立しない場合の代替案を持っておく。(第2志望からのオファー等)

[ブクログ · ★★★☆☆]

要点と具体例が混ざってて読みづらい。
分配するパイを大きくするための、付加価値を想像する過程という概念を得られた。

[ブクログ · ★★★☆☆]

購入。

交渉する際に気を付けるべき原則を紹介している。

交渉は相手に我慢させてこちらが利益を得るか、その逆か、という単純なものではないということが最初の方に書かれている。双方が分け合うパイをまず大きくすることを考えるとよいようだ。
また、個人の交渉スキルを高めるだけでなく、組織にそのノウハウを蓄積することにも触れていた。

『マネジャーのための交渉の認知心理学』を噛み砕いた内容だと感じた。

[ブクログ · ★★★☆☆]

交渉術の本。
少し構成がわかりにくい。

＜メモ＞
原則
１　交渉の土俵に相手を導く
２　付加価値を想像する
３　予想外の結果を期待する
４　交渉相手の勝利宣言を書く
５　自分の立場を守る
６　リーダーシップを発揮する

・相手に悪くなく自分にとって最高の交渉結果を引き出す戦略
１　交渉相手の要求内容や優先順位を変えさせる
２　相手にとって悪くなく自分にとって最高の提案をする
３　条件付きの提案をする
４　交渉相手に手を貸して、望ましい条件を相手の身内に説得してもらう
５　予測できた危機への備えをする
６　組織の交渉力を高める
・立場ではなく利害に焦点を当てる。出来もしない約束はしない。もし●したらという質問を重視する。客観的な基準にこだわる。強制力の強い合意を目指す
・多大の同僚を同席させる、話し合いの内容を書き留め毎回関係者に配布、自分の利害にぴったり、相手の利害にも一致するような提案、相手をなだめるよう一方的な譲歩は絶対しない
・交渉相手が理不尽なら交渉打ち切りの期日を決める。
・強大な相手と交渉するときは力関係逆転の切り札を探す。理念に訴えかける。ライバル企業と手を組む
・交渉の争点を増やす。金融の場合、、価格のみではなく金利や期間も争点とするなど
・価値創造の４ステップ　価値創造の準備、関心ごとの確認と争点の追加、条件付きシナリオの提示、第三者の巻き込み
・不確実性をすぐに取り除こうとする人よりも、少しでも長く忍耐できる人の方が、大きな利益を得られる可能性が高い。
・互いの利益は対立ではなく連動していることを意識する。