伊藤忠 商人の心得（新潮新書）

野地秩嘉

かつて総合商社万年４位だった伊藤忠は、2021年には純利益、株価、時価総額の３つの指標で業界トップになった。いまや大学生の就職人気ランキングでも上位の常連である。この躍進の背景には、創業者・伊藤忠兵衛から当代の岡藤正広ＣＥＯまで、脈々と受け継がれてきた「近江商人のＤＮＡ」がある。「商人は水」「三方よし」「人格者を重用するな」など、最強企業のユニークな「商人道」を経営者の言葉から解剖する。

• カテゴリ: ビジネス・実用
• ジャンル: ビジネス・経済 / ビジネス教養
• 出版社: 新潮社
• 掲載誌・レーベル: 新潮新書
• タイトル: 伊藤忠 商人の心得（新潮新書）
• タイトルID: 1804104
• 電子版発売日: 2025年03月17日
• コンテンツ形式: EPUB
• サイズ(目安): 3MB

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三方よし、利益三分主義とか社員とその家族に対する手厚いサポートの取り組みは自分一人では成り立たない、仲間と協力して事を成し遂げるという思いを醸成している。

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なぜか伊藤忠出身者に知り合いが多い。
大前研一先生のもと一緒に勉強したラグビー部OB、
転職して入った不動産会社の監査役の方々、、、皆ナイスガイだ。
その秘密？がこの新書にある。
財閥系ではない、万年四位、ひところは倒産の危機さえあった伊藤忠商事が、
いまやNo1にのし上がった。
その原動力は３人の社長。丹羽宇一郎、小林栄三、そしてこの新書の主役岡藤正広
現社長だ。
企業理念「三方よし」、商いの三原則「か・け・ふ」（稼ぐ、削る・防ぐ）
様々な施策を打っているが、基本的な考えはシンプル、と見た。
要は相手の立場にたって、お互いが満足できる方法を考える、これに尽きる。
そのためには現場に行って、相手に会って、状況を見なければ、考えられない。
当たり前といえば当たり前のことだ。
しかし実際はこれができず、机上の空論のような考えで物事が進み、軋轢を生む。
今の政府のやってることなんてその最たるものだ。
霞が関でものを考えていては現場のニーズにこたえられないのだ。
それが企業の間でも起きている。
そこをちゃんとやるものが、認められる。
伊藤忠はいい会社、ってことになる。
だから私が知ってる伊藤忠OBはいいひとばかりなのかな。
人生やり直せるならこういう会社に入りたい、と思えるほど。
でも英語ができないからダメかな。いや、環境ができるようにしてくれるかな。
良い本。

はじめに

第1章　稼ぐ言葉
「か・け・ふ」の生みの親／つらい時でも真面目に仕事する／商人は水／客から説教されたら「しめた」と思え／用事がなくてもお客さんに会いに行け／営業は情熱ではない／営業はアート。科学ではない／シャンプーを売るならまず風呂場を掃除しろ／スランプの時は先を見ない／「少年よ大志を抱け」は余計なお世話／どん底で磨かれたレジリエンス／強いもんとケンカせえ／紳士服地の「本当のお客さん」は女性だった／「自分以外の誰かのために」がいちばん力が出る／仕事ではイニシアチブを握る／すそ野を広げれば頂上は高くなる／相手の言わない本音も汲み取る／契約は99パーセント決まってからが勝負／提携から買収へ／ブランドはファッションだけにあらず／常に「原則」に立ち返れ／ブランドマーケティングで垣根を取っ払う／手土産に無関心なやつは仕事ができない／説得と浪花節とちょっとした手土産／胡蝶蘭と祝電は悪手／会社に届いたものを自宅に持って帰る人間は出世しない／商売の運は腰の低い人にやってくる／ベートーヴェンをぶっ飛ばせ／財閥系と勝負できるのは商人魂があるから／現場にぶち込めば商人として磨かれる／化学品の「受け渡し」は綱渡り／情報は声をかけにくい人が持っている／商人は小心者でいい／酒は人を酔わさず。人が人を酔わす／入社2年目で単身シベリアに／会社と個人をつなぐ期待と信頼の相互作用／バフェット曰く「オカフジさんは Good Storyteller」

第2章　近江商人の言葉
三方よし／自分だけを起点にして商売を考えない／「三方よし」が伊藤忠の企業理念になった理由／客先の在庫も自分の責任／持ち下り――総合商社の仕事のプロトタイプ／利益三分主義／ひとりの息子を育てるよりも百人の子どもを育てたい／利益は危地にあり／「だるまびき」と技術移転／熱心な浄土真宗信者／水運の利用／人格者を重用するな／優等生のアイデアは保守的で退屈／百人のうち九十九人に誉めらるるは善き者にあらず

第3章　口に出さない言葉
外部環境を言い訳にしない／難しい言葉でしゃべらない、難解な文章は書かない／「何か新しいことをやれ」とは言わない／過度な謙虚は美徳にならない／社員のやる気を引き出したいなら給料を上げよ／残業を追放／取引先への過度な優しさは自分の会社を潰す／契約を結んだ後でも、リスクを感じたら撤退する／悪いニュースを隠してはいけない／組織はあっという間に弱くなる／相場は商人がやらなくてもいいこと／最初から頂点を目指すな

第4章　働き方の言葉
自分の今の仕事を疑う／村の祭り酒／商売では「負け方」が大事／負けを極小化するための「か・け・ふ」／最上の守りは変身しながら攻めること／できる人間には難しい課題をやらせる／難事は自ら行う／名言は実践しなければ意味がない／信用をなくすのは簡単、取り戻すのは難しい／「か・け・ふ」の「削る」／相手が儲かれば条件は変わる／「か・け・ふ」の「防ぐ」／商談はまずイエスから入れ／穏やかな人が良いものを作る／朝型勤務と110運動／米とようかんを背負ってジャングルへ／子どもは何人いようが大学院まで出す／いい賞品はブービーメーカーに

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私もイイ会社にしだい！　　スタッフが1番良い会社だ、と言ってもらえる会社に！
やはり、しっかりと利益を上げて配分をし、皆さん少しでも幸せにしだい、そんな覚悟を持って経営をする。それだが大切な事です。
株価と連動する、素晴らしい事だ、「か　け　ふ」も心に刻もう！　もちろん三方良しを考えて。

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組織に悩むビジネスマンに刺さる一冊！
読み物としても面白い。
商社はただデカくて儲かっているわけではない。
人の創意工夫と努力が商社を作っている。
とても刺激になる一冊でした。
特に昨日の仕事を疑う（新しい価値をつける）考え方は感銘を受けました。
意識していきたい！

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商売で大事な本質を再確認できる。
商人として経営されている岡藤さん、伊藤忠の現場主義や経営の原理原則が良い学びになる。
か・け・ふ(稼ぐ・削る・防ぐ)
商人は水
三方よし(売り手良し・買い手良し・世間良し)を考える
客が困っていることを解決する
自分の今の仕事を疑う。毎日改善する。　
商売はペナントレース。負け方が大事
難事は自ら行う

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総合商社は商売の仲介だけでなくさまざまな事業分野に投資をしている。このようビジネスモデルは日本特有で、日本の経済成長を支える象徴的な存在ともいえる。

この本は伊藤忠商事の商いの心得を岡藤さんのインタビューを中心にまとめたものだ。財閥系と比較して規模が小さいものの、岡藤さんの時代に時価総額などで財閥系を抜き、今では就職人気ナンバーワンの企業となっている。そんな華やかな実績とは対象的に、商いの心得に派手さはない。目標は身の丈にあった設定としコツコツとそれを達成すべきだとか、データに頼らず現場に足を運び客のニーズを把握するとか泥臭さがあって、一般的なビジネス書に書かれていることとは一線を画す。実際に非常に基本的なことを現場で泥臭くやっている商人のほうが信用できるように思う。なんだか伊藤忠が好きになってしまう。

[ブクログ · ★★★★☆]

聞こえのよい言葉やエピソードが続くので、昔話と自慢話と説教といった不快３トップのオーラを漂わせるが、説得力があるので勉強にななった。
本人の自伝とかではないので、筆者が奉り上げている感からオーラを感じてしまうのかもしれない。アンソロジーなのかも。だから短いスパンで奉り感が連打されるのかも。その点が好みでなかったので星を１つ減らしました。
何でも自分がやったように話す人は、組織の中で、特に地位の高い人に多い印象。もちろん実績もあるだろうし。けど、話がうまい人も多い、というのもあると思うわけで、ここはどうなんだろうね。

[ブクログ · ★★★★☆]

商社の中でも歴史ある伊藤忠商事をどう繋いでいったのか、岡藤会長の考え方ややってきたことが記されている。
もともと私はマネジメント志望ではなかったのと、事業会社に勤めているためあまり参考にならないと思っていた。
が、サラリーマン社長の若手時代からの考え方・取り組み方、部下(直属や、会社全体という意味も含む)への働き方の指示が今日から生かせるほど参考になった。

[ブクログ · ★★★★☆]

AIが普及すればするほど相手の感情を理解して、いかにモチベーションを高めていくかが大切になる。従業員、顧客に単純に甘く対応するのではなく、誠実さをかかげなげら真摯に動くことが大事。営業出身の社長というのといい。

[ブクログ · ★★★★☆]

素晴らしい会社。伸びている理由がよくわかる
岡藤さんの人の良さを感じる
営業でいる上では大切にしたいことが多く書かれていた。

・商人は水であれ
　マーケットイン、お客さんに聞けというのも同じ意味
・かけふ(稼ぐ、削る、防ぐ)。組織は大きくすればいいというわけではない。伊藤忠は三菱や三井に比べて少ない人数で利益を出している
・朝型勤務
・110運動　一次会、10時まで
・難事は自ら行う
・一芸に秀でること(単に部署移動しているだけではだめ、そこで秀でるものを身につける)
・名言は実践しなければ意味がない
　自分が聞いて感心した言葉はメモしてすぐに実践する。明言は本質を理解する
・100人のうち99人に褒めらるるは善きものにあらず
　八方美人で自分の意見を持っていない。毒にも薬にもならない退屈な人だから、99人がいい人ですよ　という、それだけのこと。
・人格者を信用するな。
　人格者を否定しているのではなく、人格者は大体が保守的で常識的なことしかいわない。やんちゃくれの人がいう方がヒントになることがある
　多様性。