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動機づけのマネジメント―最高のマネジャーがやるべきたった１つのこと

ビジネス・実用
ビジネス・経済 / 経営・企業

3.6

(7)
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Posted by ブクログ

動機づけのマネジメント ―最高のマネジャーがやるべきたった1つのこと　2017/6/14　著：横田雅俊

マネージャーがやるべきことは決まっている。
いまいる人材のパフォーマンスを最大化すること。そして、いいパフォーマンスを発揮してもらうために、仕事に取り組む動機づけをすること。この二つである。

部下世代が働くのは、まわりに認めてもらいかたいから。自分の主体滝な思いより、人にどのように受け止められるかということのほうが、やる気につながるのである。

マネジャーがそのことを踏まえて動機づけをしないと、メンバーのパパフォーマンスは落ちていく。動機づけの手法も緻密で実践的なものへと変化させていかないと、組織は活性化しない。

本書の構成は以下の7章から成る。
①なぜ「やらされ感」が生まれるのか
②部下は動機づけで甦る
③あきらめている人への動機づけ
④なぜ上司の熱意は部下に伝わらないのか
⑤戦略の浸透は動機づけにつながる
⑥トップセールスはモチベーションで仕事をしない
⑦動機づけされた最強チームをつくる

30代も後半に差し掛かった自分にとって、モチベーションを維持したり動機づけを行うことは他人から与えられるものではなく、自分次第であり、それが当たり前であった。

しかし、時代も変わりそれは、もちろん自分次第なところはあるものの組織から与えられたり、上司からの影響が大きいものになりつつあるものに大きく変わっている。それはしょうがないことであり、現状それが今の環境とこれからの環境にとって求められているということも理解できる。

そして、無意識にそれを受け入れてそれを仕向けるために試行錯誤している自分がいる。

答えはないが、本書で説明されていることは体系的にわかりやすく説明されており、行動に移すにはもってこいの手引書である。

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2018年05月06日
営業は感情移入　「トップセールス」1000人の結論

ビジネス・実用
ビジネス・経済 / ビジネス教養

3.9

(12)
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Posted by ブクログ

私は、コミュニケーションにこの本を活用している。が、営業に応用し収益を増やしたことが殆どない。近い将来、仕事に活かしていきたい。

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2012年01月23日
営業は感情移入　「トップセールス」1000人の結論

ビジネス・実用
ビジネス・経済 / ビジネス教養

3.9

(12)
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Posted by ブクログ

自分は十分、感情移入ができていると思っていたが、大きな間違いで、目からウロコの情報が満載だった。特に初期段階の営業アプローチに関しては、悩んでいた部分でもあったので、非常に役にたった。社内の営業に読ませたい一冊。

0

2010年04月30日
営業は感情移入　「トップセールス」1000人の結論

ビジネス・実用
ビジネス・経済 / ビジネス教養

3.9

(12)
- カート
- 試し読み
Posted by ブクログ

第1章
営業と「感情移入」

ぎっくり腰で気づいた「セールスの本質」
「感情移入力」とは何か
トップセールスが必ず身に付けているスキル
感情移入のポイント(1)顧客の立場を想像する
感情移入のポイント(2)とにかく顧客接点を増やす
感情移入のポイント(3)「なぜですか」と聞ける勇気
ヒアリング力不足の三大ネック
案件を見るな、顧客を見よ！

第2章
なぜ売れる営業と売れない営業は会話をしないのか？

「売れる営業」と「売れない営業」の格差は14倍
79.4％はトップセールスになりたくない！
なぜ自分が売れるのかわからない
売れたきっかけ「四つの要因」
ノウハウが共有されない本当の理由(1)「我々の業界は特殊だ」
ノウハウが共有されない本当の理由(2)「価値観の違い」
ノウハウが共有されない本当の理由(3)「マネジメント不足」
「センスがないからダメだ」のウソ

第3章
トップセールスに共通点はあるのか？

330人調査に見る「求められる担当者」
相談相手として認知される
「条件」と「状況」は違う
「興味がない」世代
SFA、CRMを導入した現場の実態は……

第4章
顧客の「ノー」を誘発する12の「壁」

釣りと営業の共通点
　　　障壁(1)事前準備　なぜ会う前に断られるのか？
NGトーク「一度ご挨拶をさせください」

メリットを「一言化」する
　　　障壁(2)初回アプローチ　会社案内が無視される訳　　　
　　　NGトーク「当社の歴史は……」

　　　障壁(3)なぜ「決まった取引先がある」と断られるか
　　　NGトーク「今の取引先のダメなところは？」

顧客の不満に耳を傾けてみる　　　　
　　　障壁(4)継続アプローチ　二回目以降訪問できないのはなぜか
　　　NGトーク「購入の予定はありませんか？」

第5章
ヒアリングの落とし穴

障壁(5)質問しても答えてもらえない
NGトーク「どこの製品をお使いですか？」

顧客に入り込むカットイン
障壁(6)顧客のホンネを聞き出せない

NGトーク「うちの商品は……」
障壁(7)顧客の優先順位が絞り込めない
NGトーク「前回こうおっしゃってました」

「決定権者」を確認する法

第6章
プレゼン資料はなぜ捨てられてしまうのか

障壁(8)なぜ資料が捨てられてしまうか？
NGトーク「絶対に損はさせません」

障壁(9)主導権を顧客に握られてしまう
NGトーク「それは、後ほど説明します」

障壁(10)なぜ顧客に刺さらないのか？
NGトーク「この商品の特徴は……」

障壁(11)スケジュール　商談が延期・中止になるのはなぜか？
NGトーク「今月契約できますよね」

障壁(12)クロージング　なぜ価格競争に巻きこまれるのか？
NGトーク「この金額で精一杯です！」

第7章
感情移入力を身に付けるには

感情移入力を身に付ける六つの力(1)
　　　知識力　全体図、関連性、相違点を押さえよ

感情移入力を身に付ける六つの力(2)
　　　観察力　顧客の「何」を見るべきか

感情移入力を身に付ける六つの力(3)
　　　質問力　相手のホンネを引き出す

感情移入力を身に付ける六つの力(4)
　　　想像力　「ニーズマップ」のつくり方

感情移入力を身に付ける六つの力(5)
　　　共感力　尊重、同意、一緒に考える

感情移入力を身に付ける六つの力(6)
　　　記憶力　武器としてのメモの使い方

マネジャーとして何をすべきか

第8章
「顧客のパートナー」になるためには

なぜ引っ越しても「馴染みの床屋」に通うのか？
「顧客より顧客を知る」ことは可能か？
困ったときの相談相手になれるか
ガツガツした担当者は嫌われる
「顧客のパートナー」になるための条件
リピート顧客を増やす
紹介をもらえる人、もらえない人
「ツーステップ・ターゲティング」

カベ(1)なぜ会う前に断られるのか?
カベ(2)会社案内が無視される訳
カベ(3)なぜ「決まった取引先がある」と断られるか
カベ(4)二回目以降訪問できないのはなぜか
カベ(5)質問しても答えてもらえない
カベ(6)顧客のホンネを聞き出せない
カベ(7)顧客の優先順位が絞り込めない
カベ(8)なぜ資料が捨てられてしまうか?
カベ(9)なぜ主導権を顧客に握られてしまう
カベ(10)なぜプレゼンが顧客に刺さらないのか?
カベ(11)商談が延期・中止になるのはなぜか?
カベ(12)なぜ価格競争に巻きこまれるのか?

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2010年02月06日
営業リーダーの教科書

ビジネス・実用
ビジネス・経済 / マーケティング・セールス

3.3

(3)
- カート
- 試し読み
Posted by ブクログ

動機付けになるようなアドバイスが多く、非常に参考になります。総じて言えることは、事前準備がいかに大事かということになるのでしょうが、様々な具体的な例に落とし込んでくれています。この本は営業ではない人にとっても良い影響を与えてくれるでしょう。

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2020年12月11日