あらすじ
『ハーバード流交渉術』は従来の「勝つか、負けるか」という交渉ではなく、相手と一緒に互いの利益になる合意を目指す概念を提唱した。しかし、皆がこの「ウィン・ウィン」を学んでしまったための限界や、現代の複雑な交渉事情に適合しない面も出てきた。ハーバード、MITで教える第一人者が限界を超える新戦略を提示。
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Posted by ブクログ
交渉術の本。
少し構成がわかりにくい。
＜メモ＞
原則
１ 交渉の土俵に相手を導く
２ 付加価値を想像する
３ 予想外の結果を期待する
４ 交渉相手の勝利宣言を書く
５ 自分の立場を守る
６ リーダーシップを発揮する
・相手に悪くなく自分にとって最高の交渉結果を引き出す戦略
１ 交渉相手の要求内容や優先順位を変えさせる
２ 相手にとって悪くなく自分にとって最高の提案をする
３ 条件付きの提案をする
４ 交渉相手に手を貸して、望ましい条件を相手の身内に説得してもらう
５ 予測できた危機への備えをする
６ 組織の交渉力を高める
・立場ではなく利害に焦点を当てる。出来もしない約束はしない。もし●したらという質問を重視する。客観的な基準にこだわる。強制力の強い合意を目指す
・多大の同僚を同席させる、話し合いの内容を書き留め毎回関係者に配布、自分の利害にぴったり、相手の利害にも一致するような提案、相手をなだめるよう一方的な譲歩は絶対しない
・交渉相手が理不尽なら交渉打ち切りの期日を決める。
・強大な相手と交渉するときは力関係逆転の切り札を探す。理念に訴えかける。ライバル企業と手を組む
・交渉の争点を増やす。金融の場合、、価格のみではなく金利や期間も争点とするなど
・価値創造の４ステップ 価値創造の準備、関心ごとの確認と争点の追加、条件付きシナリオの提示、第三者の巻き込み
・不確実性をすぐに取り除こうとする人よりも、少しでも長く忍耐できる人の方が、大きな利益を得られる可能性が高い。
・互いの利益は対立ではなく連動していることを意識する。
