高杉尚孝のレビュー一覧
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ネタバレその名の通り交渉のセオリーについてしるした本。
新旧や種類はありながらも基礎的な戦術に思われるようなものについて、その対処法とともにわかりやすく触れられており、非常におもしろい。
・クイックレスポンスは禁物。相手のペースになる。
落ち着いて分析して回答する。
・ピラミッド思考 メインを述べて、論拠を述べる。交渉決裂時の次善策を考えておくこと。複数の代替案を考えておくこと。
・大きな譲歩をいきなりしないこと。客観的基準に基づき、少しずつ譲歩する。相手の譲歩も求める。
・多接点交渉を心がける。
・いやならおやめください戦略にはあえて無視して、本当か確かめる。
・マイナスを中立的な言葉でいいかえる -
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Posted by ブクログ
ネタバレ著者の高杉尚孝氏は、マッキンゼー他でご活躍された方のようです。初版が2001年の古い本ですが、交渉論の本で検索するとよくヒット。
感想。他の交渉論の本で知ったことと、内容は同じ（後発の本が本著を参考にしてるのかもだけど）。交渉例がイメージを掴みやすく◎。
備忘録。
・生産的交渉が重要。パイの奪い合いではなく、お互いの満足度を高める双方向コミュニケーションを。
・相手の感情的なコメントに対しては、コメントを返す前に、一旦十分な間を取る。目には目を的な即レスポンスは上手くない。理論に基づいて、大所高所から理性的に反応するのが良し。
・交渉はピンポンゲームではない。想定通りの即断即決が素晴らしい -
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Posted by ブクログ
交渉術１３手を解説した本。
第1章で基本の５つ、第2章で残り８つが紹介されている。
第1章の方は「自分が心がけて使うべきテクニック」であり
第2章の方は「相手が仕掛けてきそうなテクニックと、対応法」となっている。
もちろん第2章で語られているテクニックを自分が使ってもよいのだが
第2章の方で紹介されているのは大抵が姑息なもので、
使用を推奨するのではなくむしろ対抗策に重点が置かれている。
各テクニックとも、
概要 → 悪い例 → 解説 → 良い例 → 小コラム
という構成で、このようにパターン化されている分だけ
リズムがついて、これが読み進めやすい理由にもなっているだろう。
一つ一つ -
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ビジネスでは、営業だけではなく、会議やプレゼンなどで交渉することが多い。またビジネスだけではなく日常生活でも交渉する場面が非常に多い。
ＢＡＮＴＡなどは用語として知っているが、なかなか普段は思い出せないので、意識して行動したい。
そんな交渉する場面で勝った負けたではなく、自分の意図した結果をお互い気持ちよく納得して行動することができたほうがいいので、自然に行動できるようにしたい。
交渉時の提案に対して相手が持つと想定できる疑問をより具体的に浮き彫りにする手法として紹介されたＳＣＱＡ（Situation, Compliv\cation, Question, Answer)分析は初めて知ったので -
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端的に要約してしまえば，
「ねばならぬ」思考から「望ましい」思考へ転換するとプレッシャー等が
緩和されますよ――です。
もっと要約すれば，完璧主義をやめましょう――です。
最近，私はこういう認知の仕方を変える方法よりも，
行動分析学的に行動をコントロールする方法に惹かれている。
だから，こういう認知に仕方を変える，
よくある従来型の方法を古臭く感じてしまう。
全く効果がないと言っているワケではない。
認知的アプローチ，行動分析学的アプローチ，
その両者を合わせるのがベストなのだと思う。
本書の感想をもう一つ付け加えると，
後半，類似のケーススタディが多すぎる
――紙面の無駄遣いです。 -
Posted by ブクログ
言ってることはごくまっとうで目新しい感じはしないけれど、逆にそういう真っ当なことだからこそ意識する機会がなかったりする。そういう普段は隠れている部分を明解にシステマティックにくみ上げて一般化してくれているから、自分でもできそう。物事を意識的にとらえる作業って本当に大事だなって実感します。
【読書メモ】
・感情誘発のメカニズム：外部環境→思考→感情・行動 … 悪い思考をすると必然的に感情も悪い方向へ
・悪い思考の特定→悪い思考の論駁→よい思考の発見→よい感情と行動の選択
・悪い思考の特定：ねばならぬ思考
・悪い思考の論駁：論理性、実証性、実利性、柔軟性の面で劣る
・よい思考の発見；ねばならぬ -
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Posted by ブクログ
読むだけでタフネスになれればいいのですが、
2008.2.8
悪いマイナス感情 => 悪い行動
(不安、怒り、落ち込み、罪悪感) => (逃避、攻撃、閉じこもり、自己否定)
良いマイナス感情 => 良い行動
(心配、不快感、哀しみ、呵責) => (準備、交渉、分かち合う、反省)
ABC理論
A：Activating Event = ことの発端となった出来事
B：Belief = 思考
C：Consequence = 結果としての感情や行動
メンタル・タフネス強化のための4つの基本ステップ
1)、プレッシャーの元にある悪い思考を特定する
2)、悪い思考を