高杉尚孝のレビュー一覧

実践・交渉のセオリー ビジネスパーソン必修の１３のコミュニケーションテクニック

その名の通り交渉のセオリーについてしるした本。
新旧や種類はありながらも基礎的な戦術に思われるようなものについて、その対処法とともにわかりやすく触れられており、非常におもしろい。
・クイックレスポンスは禁物。相手のペースになる。
　落ち着いて分析して回答する。
・ピラミッド思考　メインを述べて、論拠を述べる。交渉決裂時の次善策を考えておくこと。複数の代替案を考えておくこと。
・大きな譲歩をいきなりしないこと。客観的基準に基づき、少しずつ譲歩する。相手の譲歩も求める。
・多接点交渉を心がける。
・いやならおやめください戦略にはあえて無視して、本当か確かめる。
・マイナスを中立的な言葉でいいかえる。
・追加要求に対する対応を事前に予測して対応をシステムに組み込んでいる。権限も与えないようにするなど。
・相手を認めること。ただし、容認はしない。これで現状打破につながりうる。

実践・交渉のセオリー ビジネスパーソン必修の１３のコミュニケーションテクニック

JPモルガン、マッキンゼーといった経歴を持つ高杉尚孝による、交渉におけるセオリーを紹介している書籍。

ビジネスマンに必須のネゴシエーションについて深く知るには非常に良い内容である。具体例もあり、分かりやすい。

実践・交渉のセオリー ビジネスパーソン必修の１３のコミュニケーションテクニック

著者の高杉尚孝氏は、マッキンゼー他でご活躍された方のようです。初版が2001年の古い本ですが、交渉論の本で検索するとよくヒット。

感想。他の交渉論の本で知ったことと、内容は同じ（後発の本が本著を参考にしてるのかもだけど）。交渉例がイメージを掴みやすく◎。

備忘録。
・生産的交渉が重要。パイの奪い合いではなく、お互いの満足度を高める双方向コミュニケーションを。
・相手の感情的なコメントに対しては、コメントを返す前に、一旦十分な間を取る。目には目を的な即レスポンスは上手くない。理論に基づいて、大所高所から理性的に反応するのが良し。
・交渉はピンポンゲームではない。想定通りの即断即決が素晴らしい訳ではない。
・「もし〜だとしたら？」で相手のニーズや、考えを引き出す。
・意思の主張や文句を言っても。大切なのは問題解決に繋がる主張。
・できるだけ上層部と掛け合うと有利。相手は細かい情報に詳しくない上に、意思決定権限がある為。自尊心や政治的配慮も働きやすい。
・不明確な質問に対しては、無理して答えを考えずにそのままボールを投げ返す。「それって◯◯という質問ですか？」と。
・マイナスの質問に対してストレートに答えない。例えば、なぜモチベーションが下がっているのか？と問われ、その理由を答える前に、事実確認をするのが大切。
・SCQA分析。交渉相手の具体化→相手の状況の想定→相手の安定状況を覆し複雑なものにする→相手が抱える疑問課題を想定→答えを考える。消化不良。
・埋没費用は忘れる。

実践・交渉のセオリー ビジネスパーソン必修の１３のコミュニケーションテクニック

お互いに満足度の高い合意を得るまでのプロセス。交渉をそのように捉え、具体的なテクニックを事例付きで解説。
イメージが付きやすくて良かった。

実践・交渉のセオリー ビジネスパーソン必修の１３のコミュニケーションテクニック

各ケーススタディともに ： 悪い例 → 解説 → 良い例 → 小コラムの順になっているため、とても読みやすいです。
悪い例を読み終わった後、自分で正しい例を考えてみてから読み進めるのをお勧めします。
今後、交渉の場に参加させて頂く際には、是非高杉さんの教えを生かしてみたいと思います。

論理的思考と交渉のスキル

論理的とは
(1) 明確な主張がある
(2) 主張の論拠がある
(3) 論拠が主張を正しく支持している

このことが学べただけでも価値がありました。
なんとなく思っていた論拠ということを気にするようにしてくれた本です。

実践・交渉のセオリー ビジネスパーソン必修の１３のコミュニケーションテクニック

営業する側にとってもされる側にとっても交渉は付き物。よくある交渉術の対応テクニックはすぐに使えそう。自分の仕事なら、とイメージしながら読んだので。

論理的思考と交渉のスキル

違った名前でいろいろ出てくるが、「交渉」というのは仕事でもプライベートでもついて回るものである。苦手だといって避けた所で自分が損するだけな場合が多いと思う。自分にとって少しでも得るものを掴むためにも「交渉」するためのスキルは身につけた方がいいと思う。

この本は「論理的思考力」を活用した交渉について書かれたものだ。。
交渉というのは100％思い通りにいくというのは難しいもの、双方が納得する形でまとまるためにも論理的・情報的な裏付けもしっかり整えておく事が大事だが、それ以外にもなるほどと思う事がいろいろと書かれている。

例えば、交渉とディベート、プレゼンの違いや、次善策（バトナ）の生かし方、交渉における心の持ち方、無理難題に近い要求への対処法、譲歩の大切さ、交渉における質問と回答の活用法など、勉強になるようなものが多い。
特に交渉における心の持ち方は参考になるのではないだろうか。面接や商談など「交渉」になると肩の力が必要以上に入りがちな場合が多い。考え方ひとつ変えてみることでリラックスして臨めるのではと思うし、そうでありたいと思っている。

「交渉」は実践を積まなければ上手くならないだろうけど、上手くなるためのベースを身につけるための参考としての一冊として使える本だと思う。

実践・交渉のセオリー ビジネスパーソン必修の１３のコミュニケーションテクニック

交渉術１３手を解説した本。

第1章で基本の５つ、第2章で残り８つが紹介されている。

第1章の方は「自分が心がけて使うべきテクニック」であり
第2章の方は「相手が仕掛けてきそうなテクニックと、対応法」となっている。

もちろん第2章で語られているテクニックを自分が使ってもよいのだが
第2章の方で紹介されているのは大抵が姑息なもので、
使用を推奨するのではなくむしろ対抗策に重点が置かれている。

各テクニックとも、
概要 → 悪い例 → 解説 → 良い例 → 小コラム
という構成で、このようにパターン化されている分だけ
リズムがついて、これが読み進めやすい理由にもなっているだろう。

一つ一つのテクニックが端的に説明されていて、
本の分量としてもコンパクト(170ページ程度)なので
興味が持続するうちに読み切れて良い。

実践・プレッシャー管理のセオリー ビジネスパーソン必修 メンタル・タフネス強化のセルフコーチング術

要するに自分を追い込まずに気楽にやろうよ、ということだが、認知行動心理学などの理論と、実践のケースを多く載せ、分かりやすく納得しやすい内容となっていて、参考になった。

論理的思考と交渉のスキル

交渉に必要なスキルを、コンサルティング会社での経験をもとに
実践的な視点で伝授。活用するシーンがかなりイメージしやすい。
また、論理的思考についても、
マーケティングの手法や心理学の要素などを盛り込んで解説しているので、
一冊で何度もおいしい。

実践・プレッシャー管理のセオリー ビジネスパーソン必修 メンタル・タフネス強化のセルフコーチング術

何かに取り組む際に（特に得意でないことや、プレッシャーがかかるようなこと）「うまいことやらねばならない」などと考えて自分を追い詰めて、その「やらねばならない」ことから逃げてしまったり、持ってる力を発揮できなかったり、いろんなことが嫌になったり、、ということがよくあります。 この本には、そんなプレッシャーがかかっているときでも、持っている力を発揮できて、チャンスも逃さないようにできる。そんな方法が事例を用いてわかりやすく説明してあります。 ちなみに、著者の研修を受けましたが、非常に役に立つ研修でした！

論理的思考と交渉のスキル

自陣の強みがないとバトナを用意できないし、テクニックで乗り切ることもないかな。電化製品の売買を事例にあげていて、交渉のスキルが上がるとは思わなかったが、6章の良い思考、悪い思考は、交渉とは別の観点で強力な考え方になるかと思います。7章の悪徳交渉への対処は、自分を振り返るには有益かと思います。

論理的思考と交渉のスキル

論理的であるためには、

①曖昧接続詞は利用しないこと。
〜あり、〜おり、〜が、〜き、〜し、〜て、〜られ、〜く

②明確な主張があり、論拠があること

③万人が納得できるものは難しいと理解する

交渉を有利に進めるには、相手の関心ごとに迫るSC QA分析が有効。交渉相手の具体的なイメージを行い、相手の状況を描き、安定した状況を覆すシナリオを想定し、関心ごとを見つけて疑問文で提示し、疑問に対する回答を考えるアプローチ。

論理的思考と交渉のスキル

より良い結果を得るためのコミュニケーション技術、交渉に興味がある。会社の中で望む結果を得られないことが多々あったからだ。本書では、論理的思考と交渉について紹介している。

交渉とは、広い意味でコミュニケーションのひとつ。コミュニケーションとは、「発信者が期待する行動を受信者にとってもらうためのプロセス」。発信者からのメッセージが理解され、受信者がある行動をとるプロセス。つまり。最終目的は、受信者がこちらの意図する行動をとること。


■良い交渉の条件
・相手方が各々の利害を尊重したと互いに感じることができる
・相手方のやり方がフェアであったと互いに感じることができる
・合意事項を守ると互いに信じることができる

■ディベートと交渉は異なる
ディベートとは、相反する意見と意見をぶつけ合うことで、最終的にどちらの主張を採択するかを決定する手法。相手の意見を潰すのがディベートの勝利。
→分析力や伝達力、論理構築力を磨くことができる

■ プレゼンテーションと交渉
プレゼンテーションの最終目的は、「こちらの意図する行動を相手方にとってもらうこと」→交渉と同じ。

■プレゼンテーション成功の要件
・論理的思考と明瞭な表現
・説得力のあるストーリー
・魅力的なビジュアル
・名優としてのプレゼンター

■明瞭表現の三変数
・主語と述語を明確にする
・論理接続詞を使う
・表現の抽象度を下げる

■相手のニーズを浮き彫りにするSCQA分析
・交渉相手の具体的なイメージを確認する作業
・交渉相手が今まで経験してきた安定した状況を描く
・安定した状況に変化をもたらすような問題を想定
・重要と考えられる課題と解答

論理的思考と交渉のスキル

結論とその論拠
ボトムアップで仮説so whatだから何だ
トップダウンwhy soなぜそうなのか
主語と述語
落ち込む、当たり前だから

実践・交渉のセオリー ビジネスパーソン必修の１３のコミュニケーションテクニック

価格面の交渉が印象に残った。
「価格を下げるのは簡単。しかし一番安易なやり方」
「安易に価格ダウンせず、まずは価格の妥当性を時間をかけて説明する」
「予算の範囲でのベストな合意案を模索するのが最善の進め方」
「相手の目的・関心事とその優先順位を明確にしながら、価格以外の項目に交渉の内容を広げてみるべき」

実践・プレッシャー管理のセオリー ビジネスパーソン必修 メンタル・タフネス強化のセルフコーチング術

これを読むと、いかに自分たちの生活の中で「ねばならぬ」がはびこっている事で、必要以上のプレッシャーやストレスを感じているということが分かった。
勿論、約束や期日を守ることは大切だが、ここでは決して「ねばならぬ」ととらえるのではなく、「~が望ましい」ととらえることで思考や対応の柔軟性や周りとの調整や代替策、期限の再調整など、出来る事を考える余裕が出てくるということがケーススタディとともに学ぶことができた。
これを読むと、ピンチは自分の心の中で勝手に作ってしまうことなんだと知る事が出来た。

実践・交渉のセオリー ビジネスパーソン必修の１３のコミュニケーションテクニック

ビジネスでは、営業だけではなく、会議やプレゼンなどで交渉することが多い。またビジネスだけではなく日常生活でも交渉する場面が非常に多い。
ＢＡＮＴＡなどは用語として知っているが、なかなか普段は思い出せないので、意識して行動したい。
そんな交渉する場面で勝った負けたではなく、自分の意図した結果をお互い気持ちよく納得して行動することができたほうがいいので、自然に行動できるようにしたい。

交渉時の提案に対して相手が持つと想定できる疑問をより具体的に浮き彫りにする手法として紹介されたＳＣＱＡ（Situation, Compliv\cation, Question, Answer)分析は初めて知ったので新鮮だった。

論理的思考と交渉のスキル

各章ごとにまとめがついているのがありがたい。
「論理的である」ための三要素
①明確な主張がある
②主張の論拠がある
③論拠が主張を正しく支持している

本書で出てくる「望ましい思考」は交渉以外の問題でも応用できそうだと感じた。