高杉尚孝の一覧

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実践・交渉のセオリー　ビジネスパーソン必修の１３のコミュニケーションテクニック

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実践・プレゼンテ－ションのセオリー―Ｇｏサインを引き出す究極のテクニック

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実践・プレッシャー管理のセオリー　ビジネスパーソン必修　メンタル・タフネス強化のセルフコーチング術

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論理的思考と交渉のスキル

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  実践・交渉のセオリー　ビジネスパーソン必修の１３のコミュニケーションテクニック

  高杉尚孝

  その名の通り交渉のセオリーについてしるした本。
  新旧や種類はありながらも基礎的な戦術に思われるようなものについて、その対処法とともにわかりやすく触れられており、非常におもしろい。
  ・クイックレスポンスは禁物。相手のペースになる。
  　落ち着いて分析して回答する。
  ・ピラミッド思考　メインを述べて、論拠...続きを読むを述べる。交渉決裂時の次善策を考えておくこと。複数の代替案を考えておくこと。
  ・大きな譲歩をいきなりしないこと。客観的基準に基づき、少しずつ譲歩する。相手の譲歩も求める。
  ・多接点交渉を心がける。
  ・いやならおやめください戦略にはあえて無視して、本当か確かめる。
  ・マイナスを中立的な言葉でいいかえる。
  ・追加要求に対する対応を事前に予測して対応をシステムに組み込んでいる。権限も与えないようにするなど。
  ・相手を認めること。ただし、容認はしない。これで現状打破につながりうる。

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  実践・プレッシャー管理のセオリー　ビジネスパーソン必修　メンタル・タフネス強化のセルフコーチング術

  高杉尚孝

  これは素晴らしい。　社会人になる（なった）頃、20代くらいのうちに全員一度学んだ方がいいと思う。
  
  ・p.17悪いマイナス感情と良いマイナス感情とがある。
  不安と心配
  怒りと不快感
  落ち込みと悲しみ
  罪悪感と呵責
  
  これらは似て非なるもの。　自分の体験を思い浮かべてみてください。
  違いを理解しておく...続きを読むことはねプレッシャーの軽減と回避にとても大切。
  
  ・p.20 ABC理論
  Activating Event、Belief、Consequence
  CはAから直接的に誘発されるのではなく、Bが引き金となって起こされる。
  
  ・p.27 メンタルタフネスの本質
  プレッシャー時に、元にある悪い思考を良い思考へと修正することによって、悪いマイナス感情と後ろ向きの行動を良いマイナス感情と前向きの行動へと転換する思考の技術
  
  ・p.40　ねばならぬ、とどうでもよい
  どうでもよい、と開き直ってしまうとモティベーションの低下につながり、結果も出しにくくなる。
  「どうでもよい」思考も「ねばならぬ」思考も勝率を下げてしまう、非効率かつ自滅的な思考である。
  
  ・p.50 どんなにメリット、デメリットを積み上げても、「完璧でなければならない」と絶対要求する理由はどこにもないはず。
  悪い思考の四つの特徴
  論理的でない
  　実証的でない
  　実利的でない
  　柔軟性に欠ける
  
  ・p.64 大切な価値を肯定する
  「ねばならぬ」ではなく、「こしたことはない」「望ましい」と置き換える
  「望ましい」からこそ、十分な努力をする。
  
  ・p.83
  生徒「私は自分がバカで間抜けだと思いました」
  先生「私は自分がカエルのような気がします」
  生徒「そんなわけないでしょう。」
  
  感じたことと実際とは違う。
  例えば一つの行動を通して、人を全面評価するのは好ましいことではない。

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  実践・交渉のセオリー　ビジネスパーソン必修の１３のコミュニケーションテクニック

  高杉尚孝

  かなり実践的。　原則に詳しいハーバード流、の本よりも応用、テクニックに近いような気がする
  
  ・p.68 交渉の範囲を広げること。
  単一焦点交渉から複数焦点交渉に転換してゆく。
  例えば、価格で譲らなければ、輸送条件など。
  
  ・p.86　譲歩したら、相手がさらなる譲歩を迫ってきたら？
  状況の変化、を悪玉...続きを読むとした善玉・悪玉の戦術である。
  善玉も悪玉も、同じチームであることを指摘する。
  
  ・p.98 逆競売戦術の場合は？
  買い手が多くの売り手を比較しているケース。　買い手にも時間と労力がかかる。
  買い手に、「自分は合理的な決断をした」と納得させることがポイント。
  買い手にもプレッシャーがあり、大変であることを理解してあげるとよい。
  
  ・p.132 もう決まってしまったから変えられない、という交渉相手には？
  相手への理解を示すことは大切だが、容認はできない。
  相手のメンツを保つ代替案を提示する。
  
  ・p.145 相手の戦術を見破る
  全ての交渉戦術は圧力によって相手の心理を攪乱させる戦術。
  対応の基本は心理的に攪乱されるのを拒否すること。
  要するに、冷静さを失わないこと。
  そして、交渉を双方の満足度を向上させる過程へと導くこと。

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  実践・交渉のセオリー　ビジネスパーソン必修の１３のコミュニケーションテクニック

  高杉尚孝

  JPモルガン、マッキンゼーといった経歴を持つ高杉尚孝による、交渉におけるセオリーを紹介している書籍。
  
  ビジネスマンに必須のネゴシエーションについて深く知るには非常に良い内容である。具体例もあり、分かりやすい。

  Posted by ブクログ
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  実践・交渉のセオリー　ビジネスパーソン必修の１３のコミュニケーションテクニック

  高杉尚孝

  著者の高杉尚孝氏は、マッキンゼー他でご活躍された方のようです。初版が2001年の古い本ですが、交渉論の本で検索するとよくヒット。
  
  感想。他の交渉論の本で知ったことと、内容は同じ（後発の本が本著を参考にしてるのかもだけど）。交渉例がイメージを掴みやすく◎。
  
  備忘録。
  ・生産的交渉が重要。パイの奪い...続きを読む合いではなく、お互いの満足度を高める双方向コミュニケーションを。
  ・相手の感情的なコメントに対しては、コメントを返す前に、一旦十分な間を取る。目には目を的な即レスポンスは上手くない。理論に基づいて、大所高所から理性的に反応するのが良し。
  ・交渉はピンポンゲームではない。想定通りの即断即決が素晴らしい訳ではない。
  ・「もし〜だとしたら？」で相手のニーズや、考えを引き出す。
  ・意思の主張や文句を言っても。大切なのは問題解決に繋がる主張。
  ・できるだけ上層部と掛け合うと有利。相手は細かい情報に詳しくない上に、意思決定権限がある為。自尊心や政治的配慮も働きやすい。
  ・不明確な質問に対しては、無理して答えを考えずにそのままボールを投げ返す。「それって◯◯という質問ですか？」と。
  ・マイナスの質問に対してストレートに答えない。例えば、なぜモチベーションが下がっているのか？と問われ、その理由を答える前に、事実確認をするのが大切。
  ・SCQA分析。交渉相手の具体化→相手の状況の想定→相手の安定状況を覆し複雑なものにする→相手が抱える疑問課題を想定→答えを考える。消化不良。
  ・埋没費用は忘れる。

  Posted by ブクログ

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