鹿毛康司のレビュー一覧

無双の仕事術

鹿毛康司

マーケティングオブザイヤーを受賞するような人が書く「無双の仕事術」なんてタイトルの本なので、どんな凄テクが書いてあるんだ？と思い読み進めたところ、すごく人間臭く、それが故に自身が課題感を持っている内容も納得感が染みました。

本書のなかで若手に向けて書かれた本と説明かれておりましたが、中堅でなんとなく仕事が上手く行かない私みたいな人の方が共感できる部分も多く、胸に刺さるものは多いと思いました。

無双の仕事術

鹿毛康司

マーケティングについて、初めてやりたいという気持ちにさせてくれました。
マーケティングのフレームワークを色々と学んだのですが、結局どうすればいいの？お客様のことはどうやって知るの？と「？」ばかりの状態から、フレームワークで見ずに、お客様と本当に向き合うことを学ばせていただきました。

「心」が分かるとモノが売れる

鹿毛康司

マーケティングを仕事としてやる予定なので読みました。自分の体験談をもとにマーケティングについて語られていてとても勉強になりました。自分について知ることも大事だと学びました。

「心」が分かるとモノが売れる

鹿毛康司

とても良かった。
マーケティングの理論は理論として学んだとて、心が分からなければモノは売れない。モノを売るとは人の心に寄り添うこと。
まずは自分の心を見つめてみよう。

「心」が分かるとモノが売れる

鹿毛康司

まず数値化されたデータでつい理解した気になり、その先には生身の人間がいるということを考えているつもりで無視しがちな自分がいることにハッとした。
押し売りのようなコピーや、お客様のことを考えたのか？と思うような広告など短絡的な売上を求めた結果について疑問を感じていたが、ではどうするのか？の答えに迷っていたこともあり本書は非常に学びがあった。

「インサイト」という言葉が流行ってはいるが、当然インサイトそれ自体（本書で言う「心」）が最近にしか存在しないわけではないことを再認識。
著書がマーケティングやクリエイティブに携わる中で、ずっと行われている心を知るための思考や、心を無視したケースのアウトプットとの比較など非常に分かりやすい。

本書は、心理学的な手法を用いて〇〇という表現をすると"売る型"の本ではなく、最大公約数的にただ感情に訴えるという話とも全く違う。
心とは何なのか考えさせられ、今の私にはそこまで拾い切れていないと反省した。

また、フレームワークや体系的な学びが不要という内容ではない。
途中までそういう論調なのかと懸念した（著書はそのような考えではないと思っていたが）。

それらが必要なことは本書のおわりにもあり、本文内でもそのような手法を使っていることが書かれている。

論理的な調査のその先にある"人の心"。
それを探るために、インタビューやお客様側になるために実施している内容は非常に興味深かった。
お客様から出てきた言葉の奥の奥にある別の感情をうまく引き出す力は一朝一夕では得られないだろうし、「本当にそう思ってますか？」と聞くだけでは出てこないだろう。
今後は本書に書かれている練習法を繰り返し、著者のような力を身につけたい。

「心」が分かるとモノが売れる

鹿毛康司

・過去の自分に潜る→当時の自分になりきって具体的なシーンを思い浮かべる→その時の感情も湧き上がってくる→思い出せるだけ思い出し丁寧に復元する（ネガティブな思いに向き合う）→色に例えてみる（言葉で表せない）→手に入れた自分の周波数をもとにお客様の心にアクセスを試みる
※論理的になぜ？と考えようとしない、論理に隠された嘘の感情になるから
・行動の詳細→行動の矛盾を見つける→感情の再解釈→ダークな心情に向き合う
・商品（サービス）起点ではなく、顧客起点で考える（顧客が商品のことを意識している時間は1秒もない）
・自分が実践可能な疑似体験を徹底してやる（お客様の心を理解するため）
・じくあし
→自分勝手な期待を捨てる、クライテリア判断基準を明確に、愛情をいっぱい込める、シンプルを恐れない
→サービスの良さが打ち出せているか、お客のインサイトにアプローチできているか、手に取った瞬間心のツボが押されて次のアクションに繋がるか
→自分がマーケターであることを忘れ、1人のお客様になる（お客はサービスに興味がない）
→ぱっと見て目がどのように動いたか、何が残ったか、どんな気持ちになったか
・糸井さん対談
→自分とみんな、どちらも楽しめることが大事
→クリエイティブの日本語訳は「いいこと考えた」

「心」が分かるとモノが売れる

鹿毛康司

世の中のマーケティングは数字だけ見てお客様を理解した気になっており、真にお客様を理解していない。
マーケティングとは、人に向き合い、人に喜びを提供する活動であり、インサイト（心のツボ）を探ることが重要である。
その心のツボを把握するステップを著者の数々のエピソードをもとに書かれています。この本自体も読み手の心のツボをついているのでしょう。でもそれは無意識の中にある何かで自分ではわかりませんでした。

「心」が分かるとモノが売れる

鹿毛康司

「人間の思考や行動はほとんど潜在意識(インサイト)に依るもので、理論ではなく心で動く」がとても印象的でした。

「心」が分かるとモノが売れる

鹿毛康司

かつて教えを受けさせて頂いた恩師の著。
かつて学んだことを振り返り、日常に活かすべく読書。奥深いインサイトの本。

わかりやすくて、、おもしろい名著。
こころの大事さを、熱く指南頂いた講義が思い出される。

前半のインサイトの話も素晴らしいが、雪印事件を通じた企業人格とはブランドとはの話はほんとうにすごく考えさせられる事例であり、語り部として生の部分を表現頂ける分は素晴らしいし、様々な人に読んでもらいたい一冊。

メモ
・人は思い込む生き物である。

・シンプルをおそれない

「心」が分かるとモノが売れる

鹿毛康司

モノが売れると書いてるからビジネス本かと思えば違う、かと言って自己啓発本でもない
何事にも心があるかどうか、忘れてはならない事
特にCM作りの話は感極まりました、誰も傷付けず誰もが元気になる想像力が必要不可欠

「心」が分かるとモノが売れる

鹿毛康司

タイトルは一見すると営業色が強いが全く逆。

マーケティングはキレイな手法ではなく
徹底的に泥臭く相手を知ること。
そのためには自分のことを何より知ること。

自分を知るためには
インサイトを把握することが必要で
本や音楽や対話など日常のシーンに置いて
知られたくない部分まで向き合えるかどうか。

著書のエピソードを交え
上記の示唆に富んだ1冊で繰り返し読みたいと思う。

「心」が分かるとモノが売れる

鹿毛康司

STP 4Pなどさまざまなマーケティング技法を使うだけではうまくいかない。マーケティングとは人の心を動かすことだが、そもそも人の心を分かるとはどういうことかを説明できる人は少ない。
この本では、人の心をわかるようにするために、自分の心を分かることが大事だと指摘する。人間の行動の95%は無意識である。だからこそ、その無意識の部分にフォーカスし、その震源地を探らなければ、心が分かったとはならない。
自分をわかるためには、詳細にできるだけ細かく行動を言語化し、「なぜ？」を問うことなくその人員に探ることが有効。
例えばコンビニでおにぎりを買うシーンを想定し、行動を書き出す。急いでいたのに、前にいるおばちゃんのせいで商品が取れないことを無言で眺めたなど、おかしな行動をピックする。その行動の背景を、どう感じた？そのときの色は？など、「なぜ？」を聞かずに解き明かす。

非常に難しいが、慣れればできるそう。

他にも、クリエイターとの接し方、オンラインコミュニティ作りのポイントなど、様々な視座がある本。ぜひ手に取っていただきたい。

「心」が分かるとモノが売れる

鹿毛康司

心へのアプローチに焦点を絞った筆者の温かさを感じられる本

巷ではインサイトという言葉が流行っているが、そのアプローチとして気づかされる部分が多かった。

自分の心を裸になって知ることからはじまり、本当にお客様の目線になって時間をかけて心に問いかけていくこと。それがお客様の心に対する理解を深める。

読みやすく気づきが多かった良書です。
まさにこの本を読む人(お客様)の心を理解してる本だと思いました！

「心」が分かるとモノが売れる

鹿毛康司

お客様の潜在的なニーズを理解する方法を知るために本書を読んだ。
その方法は、お客様の置かれた状況と類似した自分の経験を思い出し、ネガティブな（嫌な、思い出したくない、目を背けたい）感情と向き合うこと、であると理解した。

【なぜこの方法で理解できるのか？】
人の心は大昔から変わっていない。極論すれば、お客様（相手）の心の動きと、自分の心の動きは同じと言える。「心のツボ」やインサイトはお客様自身もわかっていない。それをアンケート等で導き出すよりも、自分の心と対話してインサイトを自分の中から掘り起こすほうが、効果的かつ納得感が得られる。

【ネガティブ感情と向き合うには？】
著者は３ステップのトレーニングを提案している。
①過去24時間以内の自分の行動をできるだけ客観的に書き起こす。
②自分の行動の中で、心が動いた部分を分析する。（イラッとしたなど。論理ではなく、色や動物で直観的に表現する。）
③「心のパンツ」を脱ぐ（＝自分のなかのダークな感情と向き合う）
例：「なぜスタバを使うのか？」→「落ち着いて仕事ができるから」
→（心のパンツを脱ぐ）→「できるビジネスマンに周りから見られたいから」

【自分の生活でどう活かす？】
①お客様との会話では、自分の仮説の確認や誘導をしない。商品ではなく、お客様自身を語ってもらう。
②自分がお客様の状況に置かれたら、どんな感情が湧くのか想像する。
③自分がなにかやりたいことを思いついた時、その裏にあるダークな感情に思い馳せる。

「心」が分かるとモノが売れる

鹿毛康司

・エステーのおもしろCMのルーツが垣間みえた。
・古典的なマーケティング分析ツール（4PやSTP）でクリエイティブを創作するには限界がある。お客様は完全な合理主義ではない。
・お客様の深層心理をみいだす必要がある。またそれは日頃からのトレーニングを行い、想像力を高めることが必要。
といったことが学べる。
定量調査によるマス理解だけでなく、個に焦点をあて、こころの理解に努めようとおもった。

「心」が分かるとモノが売れる

鹿毛康司

「インサイト」について理解したいマーケティング担当者におすすめです。
マーケのフレームワークも大事だけど、生活者のインサイトを見ないと本質にはたどり着かないよね、という話です。

マーケでよく使う「ターゲット」は「標的」という意味の軍事用語なんですね。広告を「投下する」といったことも言いますもんね。まずお客様を「顧客」とかマーケの対象としてみるのを見直してみるのが第一ステップなのだと理解しました。

そしてお客様「心のツボ」を理解するためには、「自分に聞いてみる」のをまずやってみる。しかしそれは思い込みやバイアスがかかっているかもしれないという大前提というのを認識した上で自分の感情に向き合う（対話する）のが大事。
インタビューやアンケートで「デプスインタビュー」という形式がありますが、それをしたからといってインサイトが簡単に出てくるわけでないのです。自分の仮説や推測を確認する場でもない、あくまでインサイトを引き出すためのヒントをもらう場で、それを自分の解釈を加えながらインサイトを見つけ出なくてはいけません。だからこそ普段から自分と対話するトレーニングをする必要があります。
（トレーニング方法は第4章に記載）

後半は著者が携わった実際の案件の例からお客様の心を知る方法や、広告のありかたが描かれています。
私も広告の仕事をしているので、とても勉強になりました。

「心」が分かるとモノが売れる

鹿毛康司

最初は固い内容かな、と、読み始めましたが、優しく、面白かったです。まずは自分のこころを大切にしたいです。

「心」が分かるとモノが売れる

鹿毛康司

CMやネット広告などコミュニケーションの手法や表現に目が行きがちですが、向き合っているのは1人のお客様なんだということに改めて気付きました。文字や画像を相手にしているのではなく、1人の人を相手にしているんだなということを忘れてはいけないと思いました。

「心」が分かるとモノが売れる

鹿毛康司

マーケティングのHOWTOを授けてもらえるかという観点ではそういう本ではない。でも特に後半の著者の失敗や成功やその裏のこだわりについての記述を読むことが、自分の仕事、仕事の相手への関わり方を見つめ直す作業となり、読んでよかったと思った。マーケティングで大事なことはフレームワークとかのHOWTOではない、正攻法があるものではない、ということを実感できた。言葉にすると浅薄になるが、まさに相手の気持ちになるということが肝要だと思った。

「心」が分かるとモノが売れる

鹿毛康司

バイアスの外し方など、いろ色々書かれているが、最終的には第一印象などにおける心に行き着く話。
勉強になった。