鹿毛康司のレビュー一覧

「心」が分かるとモノが売れる

P163~クリエイターへの注文方法の参考になる
人は論理ではなく心、つまり潜在意識で動く。マーケティングのフレームワークでは心はわからない

無双の仕事術

★企画は"通してもらうもの"ではなく、"通すもの"

9章構成となる、仕事への
要所には、著者が実際に相談されたQ&A式の具体例が載っているので参考にしやすいですね。
また、最後の9章では著者の生い立ちが記されており楽しく読み終える構成なのも良かったです。
個人的には、最初に9章を読んでおくと本書にのめり込みやすいかなと感じました。

■上司の仕事のミッションは、「成功するかどうかを判断すること」です。
→部下はHowではなく、"WHY"と"WHAT"を明確にプレゼンすると企画が通りやすくなる

■自分の日常は他人の非日常
あなたの当たり前の日常は、他人には珍しく映り予想外の感動や興味を惹くかもしれない。

■最初の一歩は「お客様を特定すること」
→乗る人がいての車、お客様のことを考え尽くした上での性能

■「言ってること」と「やってること」は誰でも違う

「心」が分かるとモノが売れる

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心のツボ＝インサイト
人は理屈ではなく感情で動いている
生身の人間を想像せよ
心の奥底に眠っている何か、本音を引き出す
マーケティング＝お客様に向き合い喜びの提供
質問によって回答が変わる
行動の95%は無意識に支配されている
自分の感情と意識に潜む心を見つけよ
心のパンツを脱がせ、心のツボを押せ
心のダークサイドの面に目を向けよ

「心」が分かるとモノが売れる

文中にあった『炎上は想像力の欠如で引き起こされる』はまさにだと思いました。
マーケティングでも心を考えないと意図がまったく違ってくると感じました。

「心」が分かるとモノが売れる

マーケティングとは何か？
こう問われた時にどんな答えが浮かぶだろう。
筆者曰く「モノを売る事」ではないらしい。
マーケティングとは、「人に向き合い、人に喜びを提供する活動」である。最も人間らしい、人と人との愛情のやり取りである、と。

これまでのプロジェクトを改めて振り返ってみたらハッとした。
施策を打った際に最もボトルネックとなるのが集客の面だ。
こちら側としては、これだけ素晴らしい施策なんだから申し込みが殺到するだろうと意気込んでいても、いざフタを開けてみたら理想の10分の1なんて事も。

学生の心を動かす心のツボにアクセスするためには、「学生だった自分に聞く」必要がある。
体系化されていない心の領域は最終的には「やって確かめる」以外の選択肢は無いのだ。

また、正しく質問を投げかけたとしても、調査する状況によっては回答が歪む可能性も。
時には勇気を持って調査結果を捨てる必要がある。

そもそも、人間の思考や行動は5%の顕在意識と95%の潜在意識で成り立っている。そのため本人も気付いていない心のツボ＝インサイトを探り当ててクリエイティブを通じてアプローチすると効果抜群なのだ。

ターゲットとなる層を単なる学生と捉えるのではなく、そこに心があるという前提で考えてみよう。

「心」が分かるとモノが売れる

マーケティングのフレームワークには限界がある、それはフレームワークが悪いということではなく、フレームワーク頼りになるとお客様の心が見えなくなり、モノが売れなくなる可能性があるということである。人は理屈ではなく心で動いているので、心を理解しないといけない。

お客様が自社の製品を目にする機会はほんの一瞬である。媒体によるがどれもほんの数秒程度で、見てもらえているかもわからないくらいであるという事実を真摯に受け止めないといけない、企業側が、伝えたいことを発信すればお客様に届くというような期待を捨てることが前提であることを肝に銘じておくこと、その上で施策を考えなければならない。
そう考えると、論理的でない顧客の心を理解できることがポイントにもなると思う。
自分の心を使ってインサイトを探ることがその心を理解する手法の一つである。


メモ
・マーケティングの理論や手法はお客様の心を知ってはじめて有用になる
・人は論理的に行動するわけではなく、心が何かしらの影響を与えている。人間の行動の95%は無意識によって支配されている（5%の顕在意識と95%の潜在意識で成り立っている）
・心を知るためにはマーケティングツールを使っても見つけられるものではない。
・お客様を生身の存在として捉えること、無機質なデータの塊に置き換えて理解したつもりになってはいけない
・人に寄り添うには、自分がその当事者になり切ること、ネガティブな気持ちとかどんな感情にも向き合い、その背景で感じていることも理解しなければいけない。
・人に心があるように、企業にも心がある、それを体現しているのは企業理念である。
・マーケティングに求められているのは、企業、ブランドとお客様との幸せな関係を作ること。
・お客様にメッセージを伝えるには、伝えたいことを絞り込むのが鉄則、あれもこれも欲張るほど伝わらなくなる、シンプルを恐れないこと。

「心」が分かるとモノが売れる

読み物として面白かった。震災時の話やエステーのこと雪印時代のこと。あくまで著者の体験談がメインなので、参考になるならないはひとによると思う。

「心」が分かるとモノが売れる

•人は驚くほど論理的な行動をとっていない。
•5%の顕在ニーズと95パーセントの潜在ニーズ=インサイト
•インサイトを知るためにはマーケティングの理論やHOWTOだけではなく、人の心の中に潜る必要がある
• 人の心は簡単にはわからない。自分の心も簡単にはわからないのだから。
• 過去の自分に潜ってみる。できる限りネガティブな記憶も含めて思い出し、感情を合わせていく。

「心」が分かるとモノが売れる

マーケティングって勉強し出すとガチガチになるから、こういう情緒的な視点って軽視されがちだけど、やっぱりとても大切！！
相手にするのは、無意識で動く人間なんだもんね。

「心」が分かるとモノが売れる

著者の鹿毛さんはかなり昔に一度、講演を聞いたことがあって、
その話がとても印象的だったので、一度は著書を読んでみたいと思っていました。
昔の講演のお話を思い出しながら読んでいました。

著者は、主にエステーの宣伝部長として、
マーケティングに携わっていらっしゃった方。
ミゲル君やミュージシャンの西川貴教さんのCMなどを手掛けれれています。

私は普段、テレビを見ないので、CMはほとんど見ませんが、
それでもどこかで見たことのある（心に残っている）動画を作成されています。
特に顧客の心の奥底にあるインサイトに関する記述がとても印象的で、
「なるほど、確かにそんなことを（お客さんは）考えているかもしれないな」と思わされるものがたくさんありました。
（とは言え、自分一人でそのインサイトを導き出すのは、
変わらず難しいのですが…。）
特に、MBAを取りたいと思う社会人のインサイトには、納得感がありましたね。

インサイトの考え方を知るだけでも読む価値のある一冊だと思います。

「心」が分かるとモノが売れる

・大切なのはネガティブな想いに向き合うこと
・「正論」は本当に正しいことなのでしょうか。「それって本当？」と今一度問い直し、考えたうえで行動を起こすことが大切なのではないかと考えています
・インサイトは商品ではなく、あくまでお客さまの心にあります。つまり大切なのは、商品ではなく「自分自身のこと」を話してもらうことです。
・一流のマーケターになる前に必要なのは、「一流の消費者」になることなのです
・演劇の入場列に並んで不安なお客さまに、丁寧な対応をすることではなく、お客様にとっての「マイナスの時間」をなくすことこそが、お客さま視点でのおもてなしだとわかったのです
・マーケティングと破綻に「物を売ること」ではありません。「人に向き合い、人に喜びを提供する活動」だと考えています。物を売るという販促手法以上の力を広告は持つことができると信じています
・効率性を追いすぎて、企業理念を忘れてはいないか
・マーケターはレストランのオーナーであり、クリエイターは料理長です。オーナーは店のコンセプトを考え、そのコンセプトに従って提供したい両立の方向性を決めます、具体的にどのような料理にするのかを考えるのは料理長の役目です。オーナーが「自分が考えるべきこと」と「料理長に任せるべきこと」を理解し、料理長と信頼関係を持って事を進めて初めて、すばらしい料理の開発が実現します
・マーケターが話し合うべきポイントは「お客さまの心」です。マーケターが加えたい情報を付け足すことで、お客さまの心理状態はどう動くのか。お客さまの心の動きを邪魔しないのであれば、情報を付け加える選択肢も浮上してくるかもしれません。邪魔するようなら潔くあきらめることも重要です。
・マーケターがクリエイターとの仕事で果たすべき役割は「目的の明確化」
その商品・サービスの何をどのように認知してもらいたいか
その商品・サービスのどの機能をどのように理解してほしいか
その商品・サービスの世界観をどのように感じてほしいか
お客さまにどう共感してもらいたいか
その結果として何を生み出したいのかというKPIを明確に設定することが必要です
・横のつながりができる大切な活動をファンという上下関係で捉えるのはおかしい
・「自分とみんな」どちらかがかけている場合にはやらない方がいいんです、例えばサプライズ。相手を喜ばせる前に、自分の楽しみがたっぷり入っているから楽しい
・クリエイティブ＝あ、いいこと考えた！