あらすじ
●糸井重里氏推薦の書
お客様は心を教えてくれない。だったら自分の心を使えばいい。手法と理論を超えた、目からウロコの実務書がここに誕生！ 糸井氏は「いちばん謎なのはじぶんである。いちばん親しいのはじぶんである。だったら、じぶんと語りあおう」と推薦する。仕事を大きく前進させる秘策満載の一冊です。
●なんらかのカタチで「売り上げ」に責任がある人へ
ネット担当者、マーケター、広告、広報、商品開発担当、営業の方々などそれぞれの立場で売り上げを上げるためにさまざまに努力されていることでしょう。ところが、お客様は論理的に行動しているわけではありません。お客様自身さえ気付いていない「心」が行動に影響を与えています。マーケティングの世界ではそれを「インサイト」と呼びます。誰もが簡単にインサイトを見つけられる手法やツールは、残念ながら今のところありません。しかしながら、「自分の心」を使えば、インサイトを導きやすくなります。本書ではできる限り分かりやすく、どなたでも今日から実践できる思考のトレーニングも提案しています。
★ビジネスの突破口は「心」の理解にある
★９５％の消費行動は「心」が決めている
★調査では解決できないことがある
★心のパンツを脱ぐとお客様の心が見えてくる
★お客様の心に沿って炎上を防ぐ
●実力マーケターにして有名クリエイター、実務家にしてグロービスMBA教授の筆者が分かりやすく「心」と「売れる」を解明する
感情タグBEST3
Posted by ブクログ
マーケティングを仕事としてやる予定なので読みました。自分の体験談をもとにマーケティングについて語られていてとても勉強になりました。自分について知ることも大事だと学びました。
Posted by ブクログ
とても良かった。
マーケティングの理論は理論として学んだとて、心が分からなければモノは売れない。モノを売るとは人の心に寄り添うこと。
まずは自分の心を見つめてみよう。
Posted by ブクログ
まず数値化されたデータでつい理解した気になり、その先には生身の人間がいるということを考えているつもりで無視しがちな自分がいることにハッとした。
押し売りのようなコピーや、お客様のことを考えたのか？と思うような広告など短絡的な売上を求めた結果について疑問を感じていたが、ではどうするのか？の答えに迷っていたこともあり本書は非常に学びがあった。
「インサイト」という言葉が流行ってはいるが、当然インサイトそれ自体（本書で言う「心」）が最近にしか存在しないわけではないことを再認識。
著書がマーケティングやクリエイティブに携わる中で、ずっと行われている心を知るための思考や、心を無視したケースのアウトプットとの比較など非常に分かりやすい。
本書は、心理学的な手法を用いて〇〇という表現をすると"売る型"の本ではなく、最大公約数的にただ感情に訴えるという話とも全く違う。
心とは何なのか考えさせられ、今の私にはそこまで拾い切れていないと反省した。
また、フレームワークや体系的な学びが不要という内容ではない。
途中までそういう論調なのかと懸念した（著書はそのような考えではないと思っていたが）。
それらが必要なことは本書のおわりにもあり、本文内でもそのような手法を使っていることが書かれている。
論理的な調査のその先にある"人の心"。
それを探るために、インタビューやお客様側になるために実施している内容は非常に興味深かった。
お客様から出てきた言葉の奥の奥にある別の感情をうまく引き出す力は一朝一夕では得られないだろうし、「本当にそう思ってますか？」と聞くだけでは出てこないだろう。
今後は本書に書かれている練習法を繰り返し、著者のような力を身につけたい。
Posted by ブクログ
・過去の自分に潜る→当時の自分になりきって具体的なシーンを思い浮かべる→その時の感情も湧き上がってくる→思い出せるだけ思い出し丁寧に復元する（ネガティブな思いに向き合う）→色に例えてみる（言葉で表せない）→手に入れた自分の周波数をもとにお客様の心にアクセスを試みる
※論理的になぜ？と考えようとしない、論理に隠された嘘の感情になるから
・行動の詳細→行動の矛盾を見つける→感情の再解釈→ダークな心情に向き合う
・商品（サービス）起点ではなく、顧客起点で考える（顧客が商品のことを意識している時間は1秒もない）
・自分が実践可能な疑似体験を徹底してやる（お客様の心を理解するため）
・じくあし
→自分勝手な期待を捨てる、クライテリア判断基準を明確に、愛情をいっぱい込める、シンプルを恐れない
→サービスの良さが打ち出せているか、お客のインサイトにアプローチできているか、手に取った瞬間心のツボが押されて次のアクションに繋がるか
→自分がマーケターであることを忘れ、1人のお客様になる（お客はサービスに興味がない）
→ぱっと見て目がどのように動いたか、何が残ったか、どんな気持ちになったか
・糸井さん対談
→自分とみんな、どちらも楽しめることが大事
→クリエイティブの日本語訳は「いいこと考えた」
Posted by ブクログ
世の中のマーケティングは数字だけ見てお客様を理解した気になっており、真にお客様を理解していない。
マーケティングとは、人に向き合い、人に喜びを提供する活動であり、インサイト（心のツボ）を探ることが重要である。
その心のツボを把握するステップを著者の数々のエピソードをもとに書かれています。この本自体も読み手の心のツボをついているのでしょう。でもそれは無意識の中にある何かで自分ではわかりませんでした。
Posted by ブクログ
かつて教えを受けさせて頂いた恩師の著。
かつて学んだことを振り返り、日常に活かすべく読書。奥深いインサイトの本。
わかりやすくて、、おもしろい名著。
こころの大事さを、熱く指南頂いた講義が思い出される。
前半のインサイトの話も素晴らしいが、雪印事件を通じた企業人格とはブランドとはの話はほんとうにすごく考えさせられる事例であり、語り部として生の部分を表現頂ける分は素晴らしいし、様々な人に読んでもらいたい一冊。
メモ
・人は思い込む生き物である。
・シンプルをおそれない
Posted by ブクログ
モノが売れると書いてるからビジネス本かと思えば違う、かと言って自己啓発本でもない
何事にも心があるかどうか、忘れてはならない事
特にCM作りの話は感極まりました、誰も傷付けず誰もが元気になる想像力が必要不可欠
Posted by ブクログ
タイトルは一見すると営業色が強いが全く逆。
マーケティングはキレイな手法ではなく
徹底的に泥臭く相手を知ること。
そのためには自分のことを何より知ること。
自分を知るためには
インサイトを把握することが必要で
本や音楽や対話など日常のシーンに置いて
知られたくない部分まで向き合えるかどうか。
著書のエピソードを交え
上記の示唆に富んだ1冊で繰り返し読みたいと思う。
Posted by ブクログ
STP 4Pなどさまざまなマーケティング技法を使うだけではうまくいかない。マーケティングとは人の心を動かすことだが、そもそも人の心を分かるとはどういうことかを説明できる人は少ない。
この本では、人の心をわかるようにするために、自分の心を分かることが大事だと指摘する。人間の行動の95%は無意識である。だからこそ、その無意識の部分にフォーカスし、その震源地を探らなければ、心が分かったとはならない。
自分をわかるためには、詳細にできるだけ細かく行動を言語化し、「なぜ？」を問うことなくその人員に探ることが有効。
例えばコンビニでおにぎりを買うシーンを想定し、行動を書き出す。急いでいたのに、前にいるおばちゃんのせいで商品が取れないことを無言で眺めたなど、おかしな行動をピックする。その行動の背景を、どう感じた？そのときの色は？など、「なぜ？」を聞かずに解き明かす。
非常に難しいが、慣れればできるそう。
他にも、クリエイターとの接し方、オンラインコミュニティ作りのポイントなど、様々な視座がある本。ぜひ手に取っていただきたい。
Posted by ブクログ
心へのアプローチに焦点を絞った筆者の温かさを感じられる本
巷ではインサイトという言葉が流行っているが、そのアプローチとして気づかされる部分が多かった。
自分の心を裸になって知ることからはじまり、本当にお客様の目線になって時間をかけて心に問いかけていくこと。それがお客様の心に対する理解を深める。
読みやすく気づきが多かった良書です。
まさにこの本を読む人(お客様)の心を理解してる本だと思いました！
Posted by ブクログ
お客様の潜在的なニーズを理解する方法を知るために本書を読んだ。
その方法は、お客様の置かれた状況と類似した自分の経験を思い出し、ネガティブな（嫌な、思い出したくない、目を背けたい）感情と向き合うこと、であると理解した。
【なぜこの方法で理解できるのか？】
人の心は大昔から変わっていない。極論すれば、お客様（相手）の心の動きと、自分の心の動きは同じと言える。「心のツボ」やインサイトはお客様自身もわかっていない。それをアンケート等で導き出すよりも、自分の心と対話してインサイトを自分の中から掘り起こすほうが、効果的かつ納得感が得られる。
【ネガティブ感情と向き合うには？】
著者は３ステップのトレーニングを提案している。
①過去24時間以内の自分の行動をできるだけ客観的に書き起こす。
②自分の行動の中で、心が動いた部分を分析する。（イラッとしたなど。論理ではなく、色や動物で直観的に表現する。）
③「心のパンツ」を脱ぐ（＝自分のなかのダークな感情と向き合う）
例：「なぜスタバを使うのか？」→「落ち着いて仕事ができるから」
→（心のパンツを脱ぐ）→「できるビジネスマンに周りから見られたいから」
【自分の生活でどう活かす？】
①お客様との会話では、自分の仮説の確認や誘導をしない。商品ではなく、お客様自身を語ってもらう。
②自分がお客様の状況に置かれたら、どんな感情が湧くのか想像する。
③自分がなにかやりたいことを思いついた時、その裏にあるダークな感情に思い馳せる。
Posted by ブクログ
・エステーのおもしろCMのルーツが垣間みえた。
・古典的なマーケティング分析ツール（4PやSTP）でクリエイティブを創作するには限界がある。お客様は完全な合理主義ではない。
・お客様の深層心理をみいだす必要がある。またそれは日頃からのトレーニングを行い、想像力を高めることが必要。
といったことが学べる。
定量調査によるマス理解だけでなく、個に焦点をあて、こころの理解に努めようとおもった。
Posted by ブクログ
「インサイト」について理解したいマーケティング担当者におすすめです。
マーケのフレームワークも大事だけど、生活者のインサイトを見ないと本質にはたどり着かないよね、という話です。
マーケでよく使う「ターゲット」は「標的」という意味の軍事用語なんですね。広告を「投下する」といったことも言いますもんね。まずお客様を「顧客」とかマーケの対象としてみるのを見直してみるのが第一ステップなのだと理解しました。
そしてお客様「心のツボ」を理解するためには、「自分に聞いてみる」のをまずやってみる。しかしそれは思い込みやバイアスがかかっているかもしれないという大前提というのを認識した上で自分の感情に向き合う（対話する）のが大事。
インタビューやアンケートで「デプスインタビュー」という形式がありますが、それをしたからといってインサイトが簡単に出てくるわけでないのです。自分の仮説や推測を確認する場でもない、あくまでインサイトを引き出すためのヒントをもらう場で、それを自分の解釈を加えながらインサイトを見つけ出なくてはいけません。だからこそ普段から自分と対話するトレーニングをする必要があります。
（トレーニング方法は第4章に記載）
後半は著者が携わった実際の案件の例からお客様の心を知る方法や、広告のありかたが描かれています。
私も広告の仕事をしているので、とても勉強になりました。
Posted by ブクログ
CMやネット広告などコミュニケーションの手法や表現に目が行きがちですが、向き合っているのは1人のお客様なんだということに改めて気付きました。文字や画像を相手にしているのではなく、1人の人を相手にしているんだなということを忘れてはいけないと思いました。
Posted by ブクログ
マーケティングのHOWTOを授けてもらえるかという観点ではそういう本ではない。でも特に後半の著者の失敗や成功やその裏のこだわりについての記述を読むことが、自分の仕事、仕事の相手への関わり方を見つめ直す作業となり、読んでよかったと思った。マーケティングで大事なことはフレームワークとかのHOWTOではない、正攻法があるものではない、ということを実感できた。言葉にすると浅薄になるが、まさに相手の気持ちになるということが肝要だと思った。
Posted by ブクログ
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心のツボ＝インサイト
人は理屈ではなく感情で動いている
生身の人間を想像せよ
心の奥底に眠っている何か、本音を引き出す
マーケティング＝お客様に向き合い喜びの提供
質問によって回答が変わる
行動の95%は無意識に支配されている
自分の感情と意識に潜む心を見つけよ
心のパンツを脱がせ、心のツボを押せ
心のダークサイドの面に目を向けよ
Posted by ブクログ
文中にあった『炎上は想像力の欠如で引き起こされる』はまさにだと思いました。
マーケティングでも心を考えないと意図がまったく違ってくると感じました。
Posted by ブクログ
マーケティングとは何か？
こう問われた時にどんな答えが浮かぶだろう。
筆者曰く「モノを売る事」ではないらしい。
マーケティングとは、「人に向き合い、人に喜びを提供する活動」である。最も人間らしい、人と人との愛情のやり取りである、と。
これまでのプロジェクトを改めて振り返ってみたらハッとした。
施策を打った際に最もボトルネックとなるのが集客の面だ。
こちら側としては、これだけ素晴らしい施策なんだから申し込みが殺到するだろうと意気込んでいても、いざフタを開けてみたら理想の10分の1なんて事も。
学生の心を動かす心のツボにアクセスするためには、「学生だった自分に聞く」必要がある。
体系化されていない心の領域は最終的には「やって確かめる」以外の選択肢は無いのだ。
また、正しく質問を投げかけたとしても、調査する状況によっては回答が歪む可能性も。
時には勇気を持って調査結果を捨てる必要がある。
そもそも、人間の思考や行動は5%の顕在意識と95%の潜在意識で成り立っている。そのため本人も気付いていない心のツボ＝インサイトを探り当ててクリエイティブを通じてアプローチすると効果抜群なのだ。
ターゲットとなる層を単なる学生と捉えるのではなく、そこに心があるという前提で考えてみよう。
Posted by ブクログ
マーケティングのフレームワークには限界がある、それはフレームワークが悪いということではなく、フレームワーク頼りになるとお客様の心が見えなくなり、モノが売れなくなる可能性があるということである。人は理屈ではなく心で動いているので、心を理解しないといけない。
お客様が自社の製品を目にする機会はほんの一瞬である。媒体によるがどれもほんの数秒程度で、見てもらえているかもわからないくらいであるという事実を真摯に受け止めないといけない、企業側が、伝えたいことを発信すればお客様に届くというような期待を捨てることが前提であることを肝に銘じておくこと、その上で施策を考えなければならない。
そう考えると、論理的でない顧客の心を理解できることがポイントにもなると思う。
自分の心を使ってインサイトを探ることがその心を理解する手法の一つである。
メモ
・マーケティングの理論や手法はお客様の心を知ってはじめて有用になる
・人は論理的に行動するわけではなく、心が何かしらの影響を与えている。人間の行動の95%は無意識によって支配されている（5%の顕在意識と95%の潜在意識で成り立っている）
・心を知るためにはマーケティングツールを使っても見つけられるものではない。
・お客様を生身の存在として捉えること、無機質なデータの塊に置き換えて理解したつもりになってはいけない
・人に寄り添うには、自分がその当事者になり切ること、ネガティブな気持ちとかどんな感情にも向き合い、その背景で感じていることも理解しなければいけない。
・人に心があるように、企業にも心がある、それを体現しているのは企業理念である。
・マーケティングに求められているのは、企業、ブランドとお客様との幸せな関係を作ること。
・お客様にメッセージを伝えるには、伝えたいことを絞り込むのが鉄則、あれもこれも欲張るほど伝わらなくなる、シンプルを恐れないこと。
Posted by ブクログ
•人は驚くほど論理的な行動をとっていない。
•5%の顕在ニーズと95パーセントの潜在ニーズ=インサイト
•インサイトを知るためにはマーケティングの理論やHOWTOだけではなく、人の心の中に潜る必要がある
• 人の心は簡単にはわからない。自分の心も簡単にはわからないのだから。
• 過去の自分に潜ってみる。できる限りネガティブな記憶も含めて思い出し、感情を合わせていく。
Posted by ブクログ
マーケティングって勉強し出すとガチガチになるから、こういう情緒的な視点って軽視されがちだけど、やっぱりとても大切！！
相手にするのは、無意識で動く人間なんだもんね。
Posted by ブクログ
著者の鹿毛さんはかなり昔に一度、講演を聞いたことがあって、
その話がとても印象的だったので、一度は著書を読んでみたいと思っていました。
昔の講演のお話を思い出しながら読んでいました。
著者は、主にエステーの宣伝部長として、
マーケティングに携わっていらっしゃった方。
ミゲル君やミュージシャンの西川貴教さんのCMなどを手掛けれれています。
私は普段、テレビを見ないので、CMはほとんど見ませんが、
それでもどこかで見たことのある（心に残っている）動画を作成されています。
特に顧客の心の奥底にあるインサイトに関する記述がとても印象的で、
「なるほど、確かにそんなことを（お客さんは）考えているかもしれないな」と思わされるものがたくさんありました。
（とは言え、自分一人でそのインサイトを導き出すのは、
変わらず難しいのですが…。）
特に、MBAを取りたいと思う社会人のインサイトには、納得感がありましたね。
インサイトの考え方を知るだけでも読む価値のある一冊だと思います。
Posted by ブクログ
・大切なのはネガティブな想いに向き合うこと
・「正論」は本当に正しいことなのでしょうか。「それって本当？」と今一度問い直し、考えたうえで行動を起こすことが大切なのではないかと考えています
・インサイトは商品ではなく、あくまでお客さまの心にあります。つまり大切なのは、商品ではなく「自分自身のこと」を話してもらうことです。
・一流のマーケターになる前に必要なのは、「一流の消費者」になることなのです
・演劇の入場列に並んで不安なお客さまに、丁寧な対応をすることではなく、お客様にとっての「マイナスの時間」をなくすことこそが、お客さま視点でのおもてなしだとわかったのです
・マーケティングと破綻に「物を売ること」ではありません。「人に向き合い、人に喜びを提供する活動」だと考えています。物を売るという販促手法以上の力を広告は持つことができると信じています
・効率性を追いすぎて、企業理念を忘れてはいないか
・マーケターはレストランのオーナーであり、クリエイターは料理長です。オーナーは店のコンセプトを考え、そのコンセプトに従って提供したい両立の方向性を決めます、具体的にどのような料理にするのかを考えるのは料理長の役目です。オーナーが「自分が考えるべきこと」と「料理長に任せるべきこと」を理解し、料理長と信頼関係を持って事を進めて初めて、すばらしい料理の開発が実現します
・マーケターが話し合うべきポイントは「お客さまの心」です。マーケターが加えたい情報を付け足すことで、お客さまの心理状態はどう動くのか。お客さまの心の動きを邪魔しないのであれば、情報を付け加える選択肢も浮上してくるかもしれません。邪魔するようなら潔くあきらめることも重要です。
・マーケターがクリエイターとの仕事で果たすべき役割は「目的の明確化」
その商品・サービスの何をどのように認知してもらいたいか
その商品・サービスのどの機能をどのように理解してほしいか
その商品・サービスの世界観をどのように感じてほしいか
お客さまにどう共感してもらいたいか
その結果として何を生み出したいのかというKPIを明確に設定することが必要です
・横のつながりができる大切な活動をファンという上下関係で捉えるのはおかしい
・「自分とみんな」どちらかがかけている場合にはやらない方がいいんです、例えばサプライズ。相手を喜ばせる前に、自分の楽しみがたっぷり入っているから楽しい
・クリエイティブ＝あ、いいこと考えた！
