金沢景敏のレビュー一覧
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Posted by ブクログ
私の人生に影響を与えただろうと思う1冊。
単なる営業手法というより、人生哲学を説いている。
どうやったら物が売れるかではなく、どうやったら自分という人間を信頼してもらえるか、価値ある人間として認めてもらえるか、ということが全てわかる。
例えばポジティブシンキングは危険である、という主張は新鮮だった。営業で断られて傷ついた結果「メンタルブロック」が発動した時にきちんと自分の弱さを見つめ、いたわる事が大事だと言う。ここで自分にメンタルブロックは無い、と弱さから目を逸らしていると、ある時心が折れてしまうことがある。
他にも全体的に熱量が高いエピソードが多く、それだけで元気をもらえる本だった。全力で仕事をする重要性を改めて感じた。 -
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Posted by ブクログ
ネタバレ管理職という立場になっても営業からは完全に離れることは出来ていません。
俗に言うプレマネというのが今の私の立場。
社会人となってからはずっと営業に携わって来ました。
そんな中でありがたいことに師との出会いもありました。
大学を出て最初に勤めたのはいわゆる丁稚奉公で、そこの社長に最初に教わった大切なことは「物を売る前に自分を売って来なさい」。
そして、丁稚奉公から戻り両親と共に仕事をする中で出会った師からはまさに「お前がやりたい商売ってこういうやり方だろ？」と言われた訳ではなく、それを目の前で実践して見せてくれ、そばに居ることで感じさせて頂きました。
そんな中で築いてきたのはまさに「自分からは売らない営業マン」でした。
私が目指したのは買って頂いたお客様から「ありがとう」と言って頂けるスタイルです。
今は親元をはなれ普通の会社に勤めている立場ですが、私の営業の基本も著者と同じような視点がありました。
本書では改めて気づかされた点も多数あり、本当にトップに立つ営業マンの思考を隠すことなく教示頂けました。
話題作であり、手にした1冊でしたが、非常に学び多き良書でした。
〇「目先の売上」を追うと、苦しくなる
〇結果は「出す」ものではなく、「出る」もの
〇「意志の力」で頑張ろうとしない
〇お客様と「Weの関係」になる
〇「配慮」はするが「遠慮」はしない
〇「面」で会話をしながら、「点」を探す
〇「影響力」を上手に活用する
説明
内容紹介
プルデンシャル生命で「前人未到」の業績をあげた
「伝説の営業マン」は何を考えていたのか?
「売る=営業」という思考法を捨てた結果、
次々と「あなたから買いたい」と顧客からの連絡が入るようになった。
その「超★営業思考」のすべてを明かす一冊!
著者の金沢景敏氏は、プルデンシャル生命保険に入社して1年目で、国内営業社員約3200人中の1位(個人保険部門)になったのみならず、日本の生命保険募集人登録者、約120万人の中で毎年60人前後しか認定されない「Top of the Table(TOT)」に3年目で到達。最終的には、TOT基準の4倍の成績をあげた「伝説の営業マン」です(2020年10月にプルデンシャル生命を退社)。
しかし、営業マンになった当初は、「このまま行ったら、終わる」と思うほど追い詰められていました。「売ろう、売ろう」とするあまり、お客様の信頼を得られず、新しいお客様を紹介してもらうこともできなかったためです。ただ、絶望感で吐き気がするほど追い詰められた結果、ほとんど強制的に「思考法」を変えざるを得なくなったことで、状況は激変していきました。
「売ろうとするから、売れない」「売ろうとするのではなく、目の前のお客様から信頼していただくことだけ考える」……。この考え方を基本に、すべての言動に修正を加えていったのです。そして、誰よりもたくさんのお客様にアプローチをして、誰よりもたくさんのお客様に断られてきました。しかし、その結果、上記のような成績を収めることができるようになりました。
最後の2〜3年は、毎日多くの方とお目にかかっていましたが、ほとんど「商品の話」をすることもなくなっていました(だから、はた目には「遊んでいる」ように見えたようです)。それでも、金沢氏のもとには「保険に入りたい」という連絡が継続的に入ってくるようになっていました。
しかも、連絡をくださるお客様は、すでに「金沢氏から保険に入る」ことをほぼ決めていらっしゃいますから、あとは、ご事情をじっくりと伺ったうえで、お客様にぴったりなプランをご提案すれば成約。「商談=成約」というケースがほぼ100%という、非常に恵まれた状況が生まれていたのです。
本書では、金沢氏が実体験のなかから掴み取ってきた、圧倒的な成績をあげる「超★営業思考」のすべてを公開するものです。やっていること自体は、まったく特殊なことではありません。誰にでもできることを、コツコツとやり続けていただけです。しかし、その「行動」の背後にある「思考法」を磨き続けたことで、誰もが到達できなかった画期的な「営業スタイル」を生み出すに至ったのです。
本書を読めば、あなたの「営業」を劇的に変えるヒントが必ず見つかります。
ぜひ、ご一読ください!
出版社からのコメント
プルデンシャル生命で「前人未到」の業績をあげた
「伝説の営業マン」は何を考えていたのか?
「売る=営業」という思考法を捨てた結果、
次々と「あなたから買いたい」と顧客からの連絡が入るようになった。
その「超★営業思考」のすべてを明かす一冊!
著者の金沢景敏氏は、プルデンシャル生命保険に入社して1年目で、国内営業社員約3200人中の1位(個人保険部門)になったのみならず、日本の生命保険募集人登録者、約120万人の中で毎年60人前後しか認定されない「Top of the Table(TOT)」に3年目で到達。最終的には、TOT基準の4倍の成績をあげた「伝説の営業マン」です(2020年10月にプルデンシャル生命を退社)。
しかし、営業マンになった当初は、「このまま行ったら、終わる」と思うほど追い詰められていました。「売ろう、売ろう」とするあまり、お客様の信頼を得られず、新しいお客様を紹介してもらうこともできなかったためです。ただ、絶望感で吐き気がするほど追い詰められた結果、ほとんど強制的に「思考法」を変えざるを得なくなったことで、状況は激変していきました。
「売ろうとするから、売れない」「売ろうとするのではなく、目の前のお客様から信頼していただくことだけ考える」……。この考え方を基本に、すべての言動に修正を加えていったのです。そして、誰よりもたくさんのお客様にアプローチをして、誰よりもたくさんのお客様に断られてきました。しかし、その結果、上記のような成績を収めることができるようになりました。
最後の2〜3年は、毎日多くの方とお目にかかっていましたが、ほとんど「商品の話」をすることもなくなっていました(だから、はた目には「遊んでいる」ように見えたようです)。それでも、金沢氏のもとには「保険に入りたい」という連絡が継続的に入ってくるようになっていました。
しかも、連絡をくださるお客様は、すでに「金沢氏から保険に入る」ことをほぼ決めていらっしゃいますから、あとは、ご事情をじっくりと伺ったうえで、お客様にぴったりなプランをご提案すれば成約。「商談=成約」というケースがほぼ100%という、非常に恵まれた状況が生まれていたのです。
本書では、金沢氏が実体験のなかから掴み取ってきた、圧倒的な成績をあげる「超★営業思考」のすべてを公開するものです。やっていること自体は、まったく特殊なことではありません。誰にでもできることを、コツコツとやり続けていただけです。しかし、その「行動」の背後にある「思考法」を磨き続けたことで、誰もが到達できなかった画期的な「営業スタイル」を生み出すに至ったのです。
本書を読めば、あなたの「営業」を劇的に変えるヒントが必ず見つかります。
ぜひ、ご一読ください!
著者について
金沢景敏(かなざわ・あきとし)
元プルデンシャル生命保険ライフプランナー
AthReebo(アスリーボ)株式会社 代表取締役
入社1年目にして、プルデンシャル生命保険の国内営業社員約3200人中の1位(個人保険部門)になったのみならず、日本の生命保険募集人登録者、約120万人の中で毎年60人前後しか認定されない「Top of the Table(TOT)」に3年目で到達。最終的には、TOT基準の4倍の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な実績を残した。
1979年大阪府出身。東大寺学園高校では野球部に所属し、卒業後は浪人生活を経て、早稲田大学理工学部に入学。実家が営んでいた事業の倒産を機に、学費の負担を減らすため早稲田大学を中退し、京都大学への再受験を決意。2ヶ月の猛烈な受験勉強を経て京都大学工学部に再入学。京都大学ではアメリカンフットボール部で活躍した。
大学卒業後、2005年にTBS入社。スポーツ番組のディレクターや編成などを担当したが、テレビ局の看板で「自分がエラくなった」と勘違いしている自分自身に疑問を感じて、2012年に退職。完全歩合制の世界で自分を試すべく、プルデンシャル生命保険に転職した。
当初は、アポを入れようとしても拒否されたり、軽んじられるなどの“洗礼"を受けたほか、知人に無理やり売りつけようとして、人間関係を傷つけてしまうなどの苦渋も味わう。思うように成績を上げられず苦戦を強いられるなか、一冊の本との出会いから、「売ろうとするから、売れない」ことに気づき、営業スタイルを一変させる。
そして、1年目にして個人保険部門で日本一。また3年目には、卓越した生命保険・金融プロフェッショナル組織MDRT(Million Dollar Round Table)の6倍基準である「Top of the Table(TOT)」に到達。最終的には、自ら営業をすることなく「あなたから買いたい」と言われる営業スタイルを確立し、TOT基準の4倍の成績をあげ、個人の営業マンとして伝説的な数字を作った。
2020年10月、プルデンシャル生命保険を退職。人生トータルでアスリートの生涯価値を最大化し、新たな価値と収益を創出するAthReebo(アスリーボ)株式会社を起業した。 -
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Posted by ブクログ
・営業は「確率論」。
母数を最大化することが成功の条件。
・ロープレ、練習より実戦の量を増やせ。
・結果を出すには、結果を出している人を徹底的 にマネするのが近道。
・「原因は我にあり」で失敗の要因を問い詰める。
・相手は無意識の行動をよく見ている。
・for me→for youお客様のための契約を。
・すべてをお客様目線で考える。
・「私という人間」を信頼してくれる母数を増やす
・お客様との共通点を見つける。
・お客様の嬉しい「点」を見つけ出し、会話を掘り下げる。
・お客様自身に興味を持つ。
・自分が商品をなぜ売るのか？想いを伝える。
・×専門知識→保険の概略を分かりやすく絵で
伝える。
・決断を誘導せず、期限を設けてサポートする。
・愛嬌のある図々しさを身につける。
・「ご縁」をつなぐと、「ご縁」は繋がる。
・最後に勝つのは「コツコツ努力する人」。
・「共通点」のあるメンバーで会食をセッティングし、自分のコミュニティをつくる。
・一人の人間として「自分はこれが好き・楽しい」を極めて共有する。→あなたから契約したい。
⇩
・「売ろう」ではなく、「お客様のため」が営業のはじまり。
・真摯に寄り添うことで信頼残高を貯めれば、必ず自分に返ってくる。
⇩
・お客様に本当に合うプランを思考する。
・お客様のストーリを聞いて、その人に興味を持つ。何が必要かを思考し、見極める。
・必要ない人には押し売りしない。
・好きを極めて、自分自身の魅力を高める。 -
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Posted by ブクログ
プルデンシャル生命に入社して1年で全社1位の成績を収めた金沢さんの思考法を紐解く一冊。
そこに魔法のような方法はないが、愚直に行動を続け、お客様に寄り添うことこそ一番の近道であると気付くことができる。
営業職として共感する部分も多いが、新たな発見を得ることもでき、その中から特に印象に残ったものを2点以下に挙げる。
1つ目に、理屈で語らず「絵」で語ること。難しい話を小難しく話すのは論外(だが犯しがち)であり、我々はお客様に頭の中で「絵」を描いてもらうためのボキャブラリーを増やしていく必要がある
2つ目に、「触診」するように話を聞くこと。お客様の無意識の反応にこそ「本心」が隠れている。我々は本人も気づいてない「本心」を医者のように探し当て、課題の解決に努める必要がある。
これらのスキルを日々の営業に落とし込みたいと思った。 -
Posted by ブクログ
同じ営業職として共感できる部分も多いが、割と根性論が強い傾向
営業職に多いのは、目標達成する行動力だが、頑張りすぎてバーンアウトになりやすい側面もあります。本書で個人的に一番の学びは、著者は「目標数字」という「絶対目標」ではなく、あくまでも「信頼という資産を増やす」という「状態目標」を目標にしたことです。このマインドが結果がすべての保険営業業界でバーンアウトになることなく、活躍し続けられる理由かなと思いました。なぜなら、「結果」に焦点を当ててしまうと、それが達成できなかったとき、または達成してしまったあと、バーンアウトになりやすいからです。 -
Posted by ブクログ
プルデンシャル生命のトップ営業マンの本で、良い本だった。
営業となると、その質を重視しがちだけど、一番大事なのは量をこなすこと。
たくさん打席に立たないと、バットすら振れない。
確かに、周りを見渡しても成績を上げている営業マンは、たくさんの人に出会って、圧倒的な数の知り合いがいる。それくらい社交的ってのが、営業マンに向いている、ってことなんでしょうね。
また、例えば見積もりを提示して、先方が「検討します」で終わることがよくあるが、これに対して
①期限を決めること
②何を検討するのかを明示して正しい決断をサポートすること
はとてもよい学びになり、早速使った。弊社では標準のトークとしていく。
これを知っただけでも星4つ。
・「僕という人間」を信頼してくださる人を、コツコツと増やしていくことが大切。
・信頼という資産
・「営業がうまくいかない」と悩んでいる人に聞くと、日々、会っているお客様の「母数」が少ない
・テクニックが未熟であっても、「量」をこなしている営業マンは結果を出せる
・営業で最優先すべきなのは「母数」
・「期限」を切ったうえで、
・「何を考えればいいのか？」「何を決めればいいのか？」を明示してあげることが大切
・お客様が熟考すべき「選択肢」を明示することで、正しい決断をサポートする -
Posted by ブクログ
著者の体験ややる気になる時の【悔しさ、怒り】などのフックで、【明るく、根に持つ！】という思考法が自分に近く共感でき、なるほどっ！ということが多かった。
本を読むことで、自分の考えと近い人の考えに巡り合うことを無意識的に探していたのだと痛感した。
自分も営業なので、毎日毎時間が、自分という人間＝商品を選んでもらう商談チャンス（仲良くなる）という思考になれた。
サラリーマンでもサラリーマンでなくても、目先の数字や売り上げ予算からは逃げられないが、
そんな中でも、自分は、【自分のスタイル】で生きたいからこそ、今の環境を選んだ。
著者の金沢さんは、考え方の根本が自分と近い人で、しかも、日々ストイックに自分との約束を守る。自分で答えを作っていく人だった。
とても尊敬できる！
けど一部、そこまでやるか、、、、？
俺にはできない、やりたくない。
という描写もあったけど、本気でそこまでやれるストイックさにびっくりした！
信頼関係＝リスペクトしあえる関係
この価値観を、共有できる人の力になりたいし、場合によっては、【運気のない人＝テイカー】とは接しないという潔さにも共感をした。
避けられないことは克服するしかない！
営業は断られるのが仕事！断られた数だけ良い出会いがある、力になれる
イチローの打率3割の話、ラストバッターボックスで4割だとしてもガッカリする。
だから、このボックスでヒットを打つということに全力に。
自分の習慣でネタになることは？？
【原因は我にあり】の精神が成功を生む
出会った人の力になれる不動産屋が自分のテーマ
お話を聞かせてください。の精神
開かない人には、不動産のことを勉強してみませんか？
①笑顔 ②自己紹介 ③質問
なぜ営業になったのかの話が一番大事！
営業としての商品比較を、絵でイメージしてもらうようなトーク
損得を価値判断基準とする人とは距離を置く
手帳の中身をワザと見えるようにする＝日々努力、みられているという意識
紹介用のメール定型分の用意
みんながハッピーになるためにはどうすれば良いのか？
大切なのは自分との約束
タクシー運転手、店頭オーナーの居酒屋
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